Tutti sanno che Internet ha cambiato radicalmente il commercio. Adesso possiamo trovare e acquistare praticamente qualsiasi cosa online, anche le automobili. Ma il commercio su Internet causa anche ciò che gli economisti chiamano distruzione creativa, in cui alcune aziende vincono e altre perdono perché non riescono ad adattarsi alla nuova realtà.
In questo momento, si sta creando uno slancio che probabilmente cambierà in modo fondamentale il modo in cui acquistiamo le automobili e, cosa ancora più importante, il modo in cui le case automobilistiche ce le vendono. Questo cambiamento avverrà in vari modi, ma il punto è che la tradizionale concessionaria di automobili è probabilmente sulla buona strada per unirsi alla scuderia come reliquia di un’epoca passata.
L'elefante nella stanza
Ecco un problema: oggi le case automobilistiche dipendono fortemente dalle loro reti di concessionari, e i concessionari di automobili hanno speso del secolo scorso tutelandosi con leggi statali che inibiscono la concorrenza di qualsiasi altra modalità di acquisto di automobili. Di conseguenza, nessuna casa automobilistica uscirà allo scoperto e dirà che vorrebbe abbandonare la propria rete di concessionari e passare alle vendite dirette. Invece le case automobilistiche preferiscono affermazioni blande su come i concessionari siano partner importanti nel servizio clienti e nella consegna, la spina dorsale del marchio e così via.
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Invece di ascoltare cosa dicono le case automobilistiche, è più istruttivo osservare cosa fanno. Perché ciò che stanno facendo indica un futuro in cui sarà più probabile che tu faccia affari direttamente con la casa automobilistica piuttosto che attraverso un intermediario spesso problematico.
Pensa a questo: hai mai avuto un brutta esperienza in concessionaria? La maggior parte delle persone lo ha fatto e stringe i denti e lo sopporta o semplicemente si rivolge a un altro rivenditore per quell'acquisto. Nella lotta per realizzare un profitto in un'attività a basso margine, i dipendenti della concessionaria possono creare cattivo sangue per un marchio tanto spesso quanto creano un'immagine positiva.
Una brutta esperienza con una concessionaria può mettere l’acquirente, così come i suoi amici, familiari, vicini e colleghi, completamente contro un marchio. Quando si confronta l'esperienza di vendita in concessionaria, spesso noiosa, con un'esperienza fluida processo di vendita online con prezzi chiari, è difficile immaginare che molte persone scelgano il rivenditore.
Non tutti sono d'accordo
C’è sempre un punto di vista alternativo e Bob Reisner, CEO di Nassau Business Funding & Services, esperto di settore automobilistico, ritiene che i concessionari prospereranno e acquisiranno più potere in futuro.
“Non riesco a vedere le case automobilistiche esistenti sbarazzarsi dei concessionari”, ha detto a Digital Trends. “In primo luogo, ci sono le leggi statali sul franchising che impongono ai rivenditori e, cosa ancora più importante, proteggono i rivenditori dalla cessazione del franchising. Sarà molto difficile e costoso per i produttori licenziare i rivenditori dei marchi esistenti. I commercianti e le loro associazioni sono tra gli operatori politici più forti in molti stati. Come gruppo è difficile che i politici statali votino contro”.
“Le leggi statali sul franchising proteggono i rivenditori. Sarà molto difficile e costoso per i produttori eliminarli”.
“In secondo luogo, la tecnologia cambierà radicalmente il settore della produzione automobilistica”, continua Reisner. “Lo sforzo di rispondere al rapido cambiamento tecnologico consumerà la capacità di capitale di questi produttori e li priverà del denaro necessario per finanziare lo sviluppo di una rete di concessionari [aziendali]. Quindi, probabilmente non c’è abbastanza potere politico, denaro e larghezza di banda manageriale per sviluppare un’alternativa. I concessionari esistenti avranno la mano più forte e imporranno concessioni sui margini e sui prezzi da parte dei produttori automobilistici esistenti”.
Il fenomeno Tesla
Secondo Reisner, Tesla è la prima vera casa automobilistica nuova da decenni, il che significa che non avevano contratti di vendita esistenti. Tesla ha messo in guardia l’industria automobilistica rifiutandosi di concedere in franchising qualsiasi concessionario. Invece l'azienda vende direttamente attraverso i propri negozi e in linea. Le azioni legali dei concessionari di automobili sono seguite già nel 2012. Oggi 10 stati degli Stati Uniti vietano completamente il modello di business di Tesla e altri 7 limitano il numero di punti vendita Tesla.
Con questo modello di vendita diretta in atto, l'azienda ha iniziato ad accettare prenotazioni per i suoi Berlina modello 3 nel 2016. Oltre 100.000 persone hanno effettuato depositi prima ancora che i prototipi della Model 3 fossero rivelati e le prenotazioni totali hanno superato le 350.000 unità in poche settimane sulla base di auto che gli acquirenti avevano visto solo in foto. Alla fine, prima della consegna della prima Model 3 furono effettuati più di 500.000 depositi.
I giornalisti automobilistici hanno avuto molto da dire sulla capacità di Tesla di farlo consegnare la Model 3 in quantità, e alcuni titolari di una prenotazione anticipata hanno chiesto un rimborso, ma nessun'altra casa automobilistica ha mai avuto una risposta da parte del cliente per un nuovo modello anche lontanamente paragonabili al modello Tesla 3.
Ciò che le case automobilistiche noteranno sicuramente del modello di business di Tesla è che il quartier generale dell’azienda controlla l’intera esperienza del cliente. Ancora più importante, dal punto di vista aziendale, tutto il profitto della transazione torna a Tesla.
Abbonamento e leasing
Puoi vedere ulteriori prove del fatto che le case automobilistiche stanno cambiando le regole del gioco con l’avvento del modello di abbonamento. Lincoln, Cadillac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, E Volvo stanno tutti testando modelli di abbonamento invece di venderti o addirittura noleggiarti un'auto.
Con il servizio di abbonamento di una casa automobilistica, puoi permutare la tua auto con qualunque altra auto soddisfi le tue esigenze.
In un modello di abbonamento, puoi permutare la tua auto con un modello diverso in base alle tue esigenze. Alcuni abbonamenti limitano quando e quanto spesso puoi fare trading, ma altri hanno politiche liberali.
Ad esempio, puoi permutare la tua Cadillac abbonata fino a 18 volte all'anno. Esistono anche servizi in abbonamento come Flexdrive, Frizione, E Carma dove puoi iscriverti e scegliere tra diversi produttori.
I termini esatti variano, ma il principale punto di forza di tutti questi servizi in abbonamento è che puoi bypassare il processo di acquisto di un'auto tramite un concessionario e presentarti semplicemente per ritirare l'auto. Il tuo abbonamento è con la casa automobilistica, non con un concessionario. Man mano che questi servizi guadagnano popolarità, i concessionari non diventano altro che punti vendita assunti per preparare e consegnare un veicolo che rimane di proprietà del produttore per tutta la sua vita.
Consolidamento e concorrenza
Un altro fattore che cambia il modello tradizionale di concessionaria è il mega-rivenditore. Queste catene di concessionari a livello nazionale sono grandi aziende a sé stanti, piuttosto che franchising di proprietà locale. Lithia Motors, Inc. è una di queste catene di concessionari quotata in borsa con una capitalizzazione di mercato di 2,5 miliardi di dollari. Il gruppo di concessionari AutoNation conta oltre 300 concessionarie individuali e più di 26.000 dipendenti.
I concessionari di proprietà locale hanno un enorme incentivo a vendere a questi mega-concessionari perché i margini nel settore delle auto nuove sono stati ridotti al minimo. il minimo, e i concessionari di lunga data potrebbero scoprire che la risorsa più grande nei loro bilanci sono i terreni urbani e suburbani sottostanti edifici. Poiché i concessionari automobilistici locali vengono assorbiti a centinaia in questi grandi conglomerati, è ancora più difficile per i restanti concessionari locali competere.
Il dirigente veterano dell'industria automobilistica Bob Lutz ritiene che ai concessionari di automobili rimangano, nella migliore delle ipotesi, circa 20-25 anni. Parlando a un incontro di professionisti SAE nell’aprile 2018, Lutz ha affermato che i concessionari sono una “specie minacciata” a causa degli acquirenti all’ingrosso come Uber e Lyft e del probabile sviluppo di veicoli completamente autonomi. Gli scienziati sociali stanno già prevedendo che il L’era delle Peak Car è finita nelle aree urbane.
Prenderne il sopravvento, poco a poco
Anche le case automobilistiche stanno intervenendo per aiutare i concessionari di automobili a soddisfare le esigenze requisiti dell'età connessa. La maggior parte dei siti web delle concessionarie ti offre la possibilità di utilizzare i servizi di chat per parlare con qualcuno che presumibilmente sa qualcosa sulle auto che desideri.
Quello che non ti dicono è che, anche se la persona dall'altra parte della chat risponde con il tuo nome del concessionario locale, probabilmente è un dipendente della casa automobilistica, con sede presso o nelle vicinanze del marchio Sede centrale. Questi dipendenti possono darti dettagli generali sull'auto che desideri, ma se chiedi informazioni sull'inventario, sui prezzi, una permuta o un giro di prova, ti consegneranno a una telefonata con un rappresentante di vendita presso la tua zona concessionaria.
L’accesso ai veicoli sta cambiando rapidamente per soddisfare le esigenze delle nuove generazioni che non sempre condividono i valori del passato.
Le case automobilistiche offrono questo servizio in modo che i concessionari (che spesso non sono esperti di tecnologia) non abbiano un'ampia variazione nella loro risposta su Internet. Un servizio di chat standardizzato per tutto il brand tiene sotto controllo l'immagine del brand. Questo è ottimo per i concessionari di oggi, ma può altrettanto facilmente portare a un passaggio graduale alle vendite aziendali dirette.
Infine, diamo uno sguardo al business degli affitti a breve termine. Possiede Mercedes-Benz Car2Go, possiede la BMW RaggiungiOra e GM possiede Esperto di. In ognuno di questi casi, la casa automobilistica ha creato un'entità controllata al 100% per noleggiare auto per un'ora o un giorno, con un centro servizi locale per mantenerle manutenute. Questo modello aggira perfettamente i concessionari e le tradizionali agenzie di noleggio per i guidatori urbani occasionali.
Futuro incerto, chiedi di nuovo più tardi
C’è molta incertezza sul futuro della mobilità. L’accesso ai veicoli sta cambiando per soddisfare le esigenze delle nuove generazioni che non necessariamente condividono i valori del passato. Combinando questo movimento con la continua ricerca di tagliare i prezzi e massimizzare i profitti, è difficile immaginare che la tradizionale concessionaria di automobili possa prosperare nei prossimi 30 anni. Le case automobilistiche non hanno ancora rivelato i loro piani, ma puoi star certo che il cambiamento arriverà, e presto.
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