Trews grundare och huvuddesigner Chris Pew sa lika mycket som ett kontor och lagringsutrymme som ett showroom: "Det är mer en arbetsyta och ett nav för oss att samla. När du väl börjar öppna butiker förlorar du fördelen av att kunna lägga alla dina omkostnader på din produkt."
Trew är bara en av ett växande antal tillverkare av utomhusutrustning som väljer att sälja sin utrustning direkt till sina kunder via sin egen webbplats eller butik, snarare än genom en återförsäljare som REI eller Backcountry.com.
Relaterad
- Kolla in den bästa nya utrustningen från Summer Outdoor Retailer 2019-konventionen
Internetkunniga kunder går mot direkt-till-konsument-modellen.
Direkt till konsument är inte en ny affärsmodell, särskilt för tillverkare av utomhusutrustning. Många stora företag - Patagonien, till exempel - har någon version av samma ursprungsmyt: An entreprenöriell grundare lägger två nickels ihop och börjar sälja pitons eller skidor till vänner utanför bagageutrymmet på en bil.
Men allt fler mindre tillverkare satsar på att den slanka affärsmodellen kan fungera lika bra för dem. Och Internet-kunniga kunder, vana vid bekvämligheten med online shopping och litar på deras egen forskning över rekommendationerna från en finnig unge i en väst, visar att de har rätt att ta slå vad.
Varför gå direkt?
Som Pew påpekade är den mest uppenbara fördelen med att gå över till en direkt-till-konsumentmodell att kunna erbjuda din kund ett bättre erbjudande. Den traditionella detaljhandelsmodellen kommer med många inbyggda kostnader: Till exempel att hyra, bemanna eller lagra en tegel och murbruk med utrustning som bara kan hamna kraftigt rabatterade; anställa säljare; eller köpa monter på mässor för att locka nämnda säljare eller återförsäljare. Utan en detaljhandelsmärkning är produkterna mycket billigare.
Många företag väljer dock att vända och investera dessa besparingar i att förbättra sin produkt. Företag som Trew och KUIU, en tillverkare av high-end jaktutrustning för backcountry, köper innovativa material som erbjuder sina kunder premiumprodukter till ett inte så premiumpris.
"Baserat på kvaliteten på materialen vi använder kan vi sälja en produkt för $175 som skulle vara $300 med detaljhandelsmärkning", säger Jason Hairston, KUIU: s grundare. Ett av materialen som båda företagen använder är NuYarn, ett tyg tillverkat av ett Nya Zeeland-baserat företag som drar mjuk, lätt och absorberande merinoull runt en nylonkärna. Materialet är starkare, lättare, stretchigare och mer hållbart än andra merinoulltyger — och om de sålde i en detaljhandelsmodell, ingen tillverkare hade råd att sälja den till det pris som de do.
Henry Shires, grundare av Tarptent, som gör lätta, hållbara och lättmonterade utomhusskydd, valde också att investera besparingarna från modellen direkt till konsument - inte bara i tyger, utan för att hålla Tarptent en amerikansktillverkad produkt. I Tarptents fall föredrar Shires att betala premien för amerikansk tillverkning snarare än att betala detaljhandelspåslag.
"Jag personligen mår bra av att behålla jobb i USA," sa Shires. ”Vi har bättre kontroll över tillverkningen när saker tillverkas här. Om det blir problem kan jag sätta mig på ett flygplan och vara på fabriken om några timmar."
Ett tydligare budskap
Med en direkt-till-konsumentmodell har du inte bara mer kontroll över din produkts tillverkningsprocess – du har mer kontroll över din produkts historia. Naturligtvis skulle kunderna inte leta efter den historien utan den ökande populariteten för onlineshopping via onlineåterförsäljare som Amazon eller Zappos. Båda sajterna tillåter kunder att undersöka olika alternativ och vänja sig vid tanken på att tappa stora bitar av pengar online.
När man säljer till en återförsäljare måste en tillverkare övertyga ett antal olika personer innan produkten ens introduceras för kunden. Jeff Popp, grundare av MHM redskap, liknade processen vid att spela en omgång telefon. "Först måste du hitta en bra säljare," sa Popp. "Om du har turen att hitta en bra representant, måste du hoppas att barnen på butiksgolvet säljer väskan effektivt. Det är en förlorad kamp att få fram det budskap du vill ha."
Bland andra funktioner har MHM: s förpackningar en Snake-Loader-dragkedja - en S-formad dragkedja som gör att ägaren kan lägga packningen helt platt för att organisera utrustningen, eller för att komma åt vilken panel som helst i packningen när som helst. Men i processen att förklara väskans funktioner från säljare till återförsäljare till kund, försvinner mycket information på vägen.
Många säljare och återförsäljare är inte nödvändigtvis intresserade av att chansa på yngre och nyare märken. Cyrus Schenck är grundaren av Renoun, som tillverkar skidor som har vad Schenk kallar Hyper Damping Technology (HDT). Beroende på snöförhållandena kan skidan fungera som antingen en fast eller mjuk skida på grund av en polymer som faktiskt blir fastare när vibrationerna från tuffa förhållanden ökar. Men skidans innovation är inte lätt synlig för en tillfällig shoppare. Eller återförsäljare för den delen.
"Innan vi öppnade webbplatsen började vi pitcha butiker," sa Schenck. ”Det finns 1600 skidor på marknaden. ‘Vem är du, min kund känner dig inte, varför skulle jag någonsin bära din skida.’ Det är mycket lättare att lära en kund om HDT, vem är bekväm med att köpa ett kylskåp från Amazon, än det är med äldre butiker som har använt samma system för år."
Mer: Kom i form med de bästa iPhone-träningsapparna
Med andra ord är det mycket lättare att utbilda dina kunder via ditt eget online-ekosystem – en informativ webbplats, befolkad av kunder som läs din blogg och interagera med dig på sociala mediekonton – än det är genom en serie av möjligen mindre än investerade säljare och reps.
"För att faktiskt vara i ett tält, har vi försökt ge kunderna en känsla av utrymmet."
"Det är chockerande för mig hur få människor som har valt att använda den teknik vi har", sa Shires med hänvisning till Internet. ”Tält är svårt. Du kan inte dra den från ett ställ och ställa in den i butiken. [På webbplatsen] sätter vi modeller i naturlig storlek i 3D-animationer. Utan att faktiskt vara i ett tält har vi försökt ge kunderna en känsla av utrymmet."
Hairston citerade KUIU: s blogg, som han startade över arton månader innan han lanserade varumärket som ett sätt att dokumentera sökandet efter tyg och material, som en av de viktigaste drivkrafterna bakom KUIU: s nästan omedelbara popularitet - de gjorde nästan en halv miljon i försäljning den första dagen som webbplatsen var öppen för affärer. "Jag tog mig tid att utbilda kunden om tyg, material och design, vad andra företag inte berättade om jämfört med vad jag valde," sa Hairston.
Kundkopplingen
Och det går naturligtvis åt båda hållen. Även när Hairston höll sina kunder uppdaterade om sina processer kunde han få feedback om design – oavsett om de föredrog dun eller syntetisk isolering, huvor eller inga huvor på jackor. "Vad jag har lärt mig från direkt till konsument är att mycket av det ger kunden en röst och bygger förtroende för det vi gör," sa Hairston. "Alla varumärken som säljer till detaljhandeln vet inte hur de ska nå tillbaka till [kunden] för att förstå deras köp. Det är livsnerven i vårt företag."
Genom att få omedelbar feedback från kunder, utan att vara fjättrad till en återförsäljares återuppbyggnadscykel, kan designers ständigt förbättra produktlinjen. "Folk interagerar med mig," sa Pew. "I en butik skulle folk bara köpa en jacka till och vi skulle inte veta varför... Vi har kunder som skickar mig detaljerade recensioner på 500 ord. Du får tio eller femton sådana kunder, det är lätt att känna igen mönster av vad som fungerar eller inte fungerar."
Och som växlar över hela landet – oavsett om de är i en butik, fabrik eller ute i skogen – många små tillverkare tycker att det mesta av deras arbetstillfredsställelse kommer från att bara omge sig med människor som har liknande passioner.
"Allt är en avvägning. Mycket av tiden handlar affärer om att bestämma vad man inte ska göra än om vad man ska göra, säger Shires. "Om det var en nödvändighet [att gå till detaljhandeln], skulle jag vilja lämna verksamheten. Det handlar bara om volymförsäljning per enhet. Min största kärlek i livet är att vandra och vara ute, och att prata med kunder varje dag är en stor del av varför jag gillar att göra det jag gör.”
Redaktörens rekommendationer
- De bästa Cyber Monday-erbjudandena för utomhusutrustning för 2019
- "Supermagnesium" kan vara nästa underverk för utomhusutrustning
