Naročnine, neposredna prodaja ogrožajo tradicionalne trgovce z avtomobili

Vsi vemo, da je internet temeljito spremenil trgovino. Zdaj lahko na spletu najdemo in kupimo skoraj vse, tudi avtomobile. Toda internetna trgovina povzroča tudi tisto, čemur pravijo ekonomisti kreativno uničenje, v katerem nekatera podjetja zmagajo, druga pa izgubijo, ker se ne morejo prilagoditi novi realnosti.

Trenutno se krepi zagon, ki bo verjetno temeljito spremenil način nakupa avtomobilov in, kar je še pomembneje, kako nam proizvajalci avtomobilov prodajajo avtomobile. Ta sprememba prihaja na različne načine, vendar bistvo je, da se bo tradicionalna prodajalna avtomobilov verjetno pridružila livrejskemu hlevu kot relikvija pretekle dobe.

Slon v sobi

Tu je ena težava: proizvajalci avtomobilov so danes močno odvisni od svojih prodajnih mrež, trgovci z avtomobili pa so porabili prejšnjega stoletja, ki se ščitijo z državnimi zakoni, ki zavirajo konkurenco kateremu koli drugemu načinu nakup avtomobila. Posledično noben proizvajalec avtomobilov ne bo rekel, da bi rad opustil svojo trgovsko mrežo in šel k neposredni prodaji. Namesto tega imajo proizvajalci avtomobilov raje medle izjave o tem, kako so trgovci pomembni partnerji pri storitvah za stranke in dostavi, hrbtenica znamke itd.

Namesto poslušanja, kaj pravijo proizvajalci avtomobilov, je bolj poučno opazovati, kaj počnejo. Ker to, kar počnejo, kaže na prihodnost, v kateri je bolj verjetno, da boste poslovali neposredno s proizvajalcem avtomobilov kot prek pogosto problematičnega posrednika.

Pomislite na to – ali ste kdaj imeli slabe izkušnje pri trgovcu? Večina ljudi jih ima, pa bodisi stisnejo zobe in to potrpijo ali pa preprosto obiščejo drugega trgovca za nakup. V boju za ustvarjanje dobička v poslu z nizko maržo lahko zaposleni v prodajnih salonih ustvarijo slabo kri za znamko tako pogosto, kot ustvarijo pozitivno podobo.

Ena slaba izkušnja s trgovcem lahko kupca, pa tudi kupčeve prijatelje, družino, sosede in sodelavce, povsem obrne proti blagovni znamki. Če primerjate pogosto dolgočasno prodajno izkušnjo pri trgovcu z gladko proces spletne prodaje z jasnimi cenami si je težko predstavljati, da bi veliko ljudi izbralo trgovca.

Ne strinjajo se vsi

Vedno obstaja alternativno stališče in sledilec avtomobilske industrije Bob Reisner, izvršni direktor podjetja Nassau Business Funding & Services, meni, da bodo trgovci v prihodnosti uspevali in pridobili več moči.

"Ne vidim, da bi se obstoječi avtomobilski proizvajalci znebili trgovcev," je povedal za Digital Trends. »Prvič, tu so državni franšizni zakoni, ki zahtevajo trgovce in, kar je še pomembneje, ščitijo trgovce pred prekinitvijo franšize. Za proizvajalce bo zelo težko in drago odpustiti trgovce obstoječih blagovnih znamk. Trgovci in njihova združenja so med najmočnejšimi političnimi akterji v mnogih državah. Državni politiki jim kot skupini težko glasujejo proti.”

"Drugič, tehnologija bo močno spremenila avtomobilsko proizvodnjo," nadaljuje Reisner. »Prizadevanje, da bi se odzvali na hitre tehnološke spremembe, bo porabilo kapitalske zmogljivosti teh proizvajalcev in jih izgubilo z denarjem, potrebnim za financiranje razvoja trgovske mreže [korporacij]. Torej verjetno ni dovolj politične moči, denarja in vodstvene pasovne širine za razvoj trgovske alternative. Obstoječi trgovci bodo imeli močnejšo roko in bodo od obstoječih proizvajalcev avtomobilov izsilili marže in cenovne koncesije.«

Fenomen Tesla

Po Reisnerjevem mnenju je Tesla prvo resnično novo avtomobilsko podjetje v zadnjih desetletjih, kar pomeni, da niso imeli obstoječih trgovskih pogodb. Tesla je avtomobilsko industrijo postavila na ušesa, ko ni dala franšize nobenemu trgovcu. Namesto tega podjetje prodaja neposredno preko lastnih trgovin in na spletu. Tožbe trgovcev z avtomobili so sledile že leta 2012. Danes 10 ameriških zveznih držav v celoti prepoveduje Teslin poslovni model, še 7 pa jih omejuje število Teslinih maloprodajnih mest.

S tem modelom neposredne prodaje je podjetje začelo sprejemati rezervacije za svoje Model 3 limuzina leta 2016. Več kot 100.000 ljudi je položilo depozite, preden so bili prototipi modela 3 sploh razkriti, skupne rezervacije pa so v nekaj tednih presegle 350.000 enot na podlagi avtomobilov, ki so jih kupci videli le na fotografijah. Na koncu je bilo vplačanih več kot 500.000 depozitov, preden je bil dostavljen prvi model 3.

Avtomobilski novinarji so imeli veliko za povedati o Teslinih sposobnostih dostavite model 3 v določeni količiniin nekateri imetniki zgodnjih rezervacij so zahtevali vračilo denarja, vendar noben drug proizvajalec avtomobilov še ni prejel odziva strank na nov model celo približno primerljiva za model Tesla 3.

Proizvajalci avtomobilov bodo pri Teslinem poslovnem modelu zagotovo opazili, da sedež podjetja nadzoruje celotno uporabniško izkušnjo. Kar je najpomembnejše z vidika podjetja, se ves dobiček v transakciji vrne Tesli.

Naročnina in leasing

Vidite lahko več dokazov, da proizvajalci avtomobilov spreminjajo igro s pojavom naročniškega modela. Lincoln, Cadillac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, in Volvo vsi preizkušajo naročniške modele namesto prodaje ali celo lizinga vašega avtomobila.

V naročniškem modelu lahko svoj avto zamenjate za drug model, ki ustreza vašim potrebam. Nekatere naročnine omejujejo, kdaj in kako pogosto lahko trgujete, druge pa imajo liberalne politike.

Na primer, s svojim naročenim Cadillacom lahko zamenjate do 18-krat na leto. Obstajajo celo naročniške storitve, kot je Flexdrive, Sklopka, in Carma kjer se lahko naročite in izbirate med različnimi proizvajalci.

Natančni pogoji se razlikujejo, vendar je glavna prodajna točka vseh teh naročniških storitev ta, da lahko zaobidete postopek nakupa avtomobila pri prodajalcu in se preprosto prikažete, da prevzamete dostavo. Vaša naročnina je sklenjena pri proizvajalcu avtomobilov, ne pri prodajalcu. Ko te storitve pridobivajo na priljubljenosti, zastopstva postanejo nič drugega kot prodajna mesta, najeta za pripravo in dostavo vozila, ki ostane v lasti proizvajalca skozi celotno življenjsko dobo.

Konsolidacija in konkurenca

Drugi dejavnik, ki spreminja tradicionalni prodajni model, je megatrgovec. Te trgovske verige po vsej državi so velike korporacije same po sebi in ne franšize v lokalni lasti. Lithia Motors, Inc. je ena takih prodajnih verig, s katero se javno trguje s tržno kapitalizacijo 2,5 milijarde USD. Skupina zastopnikov AutoNation ima več kot 300 posameznih zastopnikov in več kot 26.000 zaposlenih.

Zastopniki v lokalni lasti imajo izjemno spodbudo za prodajo tem velikim trgovcem, ker so bile marže v poslu z novimi avtomobili znižane na najmanj, dolgoletni zastopniki pa morda največje premoženje v svojih bilancah stanja predstavljajo mestna in primestna zemljišča pod zgradbe. Ker je na stotine lokalnih avtomobilskih zastopnikov vključenih v te velike konglomerate, je preostalim lokalnim trgovcem še težje tekmovati.

Izvršni veteran v avtomobilski industriji Bob Lutz meni, da imajo trgovci z avtomobili v najboljšem primeru še približno 20-25 let. Na srečanju strokovnjakov SAE aprila 2018 je Lutz dejal, da so trgovci "ogrožena vrsta" zaradi množičnih kupcev, kot sta Uber in Lyft, ter verjetnega razvoja popolnoma avtonomna vozila. Družboslovci že napovedujejo, da bo Obdobje Peak Car je končano v urbanih območjih.

Prevzemanje, malo po malo

Proizvajalci avtomobilov prav tako posegajo v pomoč prodajalcem avtomobilov pri izpolnjevanju zahteve povezane starosti. Večina prodajnih mest vam ponuja priložnost, da uporabite storitve klepeta za pogovor z nekom, ki domnevno ve nekaj o avtomobilih, ki jih želite.

Česar vam ne povedo, je to, čeprav oseba na drugi strani klepeta odgovori z vašim ime lokalnega trgovca, je on ali ona verjetno zaposleni pri proizvajalcu avtomobilov, ki ima sedež pri znamki ali blizu nje sedež. Ti zaposleni vam lahko dajo splošne podrobnosti o avtomobilu, ki ga želite, če pa vprašate o inventarju, cenah, zamenjavo ali testno vožnjo, vas bodo predali telefonskemu klicu s prodajnim predstavnikom v vašem lokalu zastopstvo.

Proizvajalci avtomobilov ponujajo to storitev, tako da trgovci (ki pogosto niso tehnično podkovani) nimajo velikih razlik v svojem internetnem odzivu. Standardizirana storitev klepeta za celotno blagovno znamko ohranja podobo znamke pod nadzorom. To je danes odlično za trgovce, vendar lahko prav tako enostavno vodi do gladkega prehoda na neposredno prodajo podjetij.

Za konec si oglejte še posel za kratkoročni najem. Mercedes-Benz je lastnik Car2Go, lastnik BMW ReachNow , lastnik pa je GM Maven. V vsakem od teh primerov je proizvajalec avtomobilov ustanovil hčerinsko družbo v 100-odstotni lasti za najem avtomobilov za eno uro ali dan, z lokalnim servisnim centrom za njihovo vzdrževanje. Ta model lepo obide trgovce in tradicionalne agencije za najem vozil za občasne mestne voznike.

Prihodnost negotova, vprašajte znova pozneje

V prihodnosti mobilnosti je veliko negotovosti. Dostop do vozil se spreminja zadovoljiti potrebe novih generacij, ki ne delijo nujno vrednot preteklosti. Združite to gibanje z neskončnim prizadevanjem za znižanje cen in maksimiranje dobička in težko si je predstavljati, da bo tradicionalni prodajalec avtomobilov uspeval v naslednjih 30 letih. Proizvajalci avtomobilov še ne razkrivajo svojih načrtov, vendar ste lahko prepričani, da prihaja sprememba in to kmalu.

Priporočila urednikov

• MediaTek želi prenesti svojo telefonsko tehnologijo v avtomobile in Nvidia bo pomagala
• Apple je morda končno našel partnerja za izdelavo Apple Car
• BMW-jev tehnološki paradni konj je električni SUV s stilom, podobnim konceptnemu avtomobilu
• Leta prizemljen električni avtomobil Lucid Air je končno pripravljen za letenje
• Teslina nova baterija za milijon milj bi lahko končno naredila električne avtomobile cenovno dostopne