Подписка и прямые продажи угрожают традиционным автомобильным дилерам

Всем известно, что Интернет фундаментально изменил торговлю. Сейчас мы можем найти и купить в Интернете практически все, даже автомобили. Но интернет-торговля также вызывает то, что экономисты называют творческое разрушение, в котором одни предприятия выигрывают, а другие проигрывают, потому что не могут адаптироваться к новой реальности.

Прямо сейчас набирается импульс, который, вероятно, коренным образом изменит то, как мы покупаем автомобили, и, что более важно, то, как автопроизводители продают нам автомобили. Это изменение происходит по-разному, но суть в том, что традиционные автосалоны, скорее всего, присоединятся к конюшне ливреев как пережиток ушедшей эпохи.

Слон в комнате

Вот одна проблема: сегодня автопроизводители сильно зависят от своих дилерских сетей, и автодилеры потратили прошлого века, защищая себя законами штатов, которые препятствуют конкуренции со стороны любого другого способа покупка автомобиля. Следовательно, ни один автопроизводитель не собирается выступать и заявлять, что хотел бы отказаться от своей дилерской сети и перейти на прямые продажи. Вместо этого автопроизводители предпочитают мягкие заявления о том, что дилеры являются важными партнерами в обслуживании клиентов и доставке, основой бренда и так далее.

Вместо того, чтобы слушать, что говорят автопроизводители, более поучительно наблюдать за тем, что они делают. Потому что то, что они делают, указывает на будущее, в котором вы, скорее всего, будете вести бизнес напрямую с автопроизводителем, а не через часто проблематичного посредника.

Подумайте об этом: было ли у вас когда-нибудь неудачный опыт работы в автосалоне? У большинства людей это так, и они либо сжимают зубы и терпят это, либо просто идут за этой покупкой к другому дилеру. В борьбе за получение прибыли в низкорентабельном бизнесе сотрудники дилерских центров могут создавать плохую репутацию бренду так же часто, как и положительный имидж.

Один неудачный опыт работы с дилерским центром может настроить покупателя, а также его друзей, семью, соседей и коллег полностью против бренда. Если вы сравните часто утомительный опыт продаж в дилерских центрах с гладким процесс онлайн-продаж Учитывая четкие цены, трудно представить, что многие люди выберут дилера.

Не все согласны

Всегда есть альтернативная точка зрения, и аналитик автомобильной отрасли Боб Рейснер, генеральный директор Nassau Business Funding & Services, считает, что в будущем дилеры будут процветать и приобретать больше власти.

«Я не вижу, чтобы существующие автопроизводители избавлялись от дилеров», — сказал он Digital Trends. «Во-первых, существуют законы штата о франчайзинге, которые требуют от дилеров и, что более важно, защищают дилеров от прекращения действия франшизы. Производителям будет очень сложно и дорого прекратить работу дилеров существующих брендов. Дилеры и их ассоциации являются одними из самых сильных политических деятелей во многих штатах. Государственным политикам сложно голосовать против них как группы».

«Во-вторых, технологии серьезно изменят бизнес по производству автомобилей», — продолжает Райснер. «Попытки отреагировать на быстрые технологические изменения приведут к истощению капитальных мощностей этих производителей и лишат их денежных средств, необходимых для финансирования развития [корпоративной] дилерской сети. Таким образом, вероятно, не хватает политической власти, денег и управленческих возможностей для разработки дилерской альтернативы. Существующие дилеры будут иметь более сильную позицию и заставят существующих производителей автомобилей пойти на уступки по марже и ценам».

Феномен Теслы

По мнению Райснера, Tesla — первая по-настоящему новая автомобильная компания за последние десятилетия, а это означает, что у них не было действующих дилерских контрактов. Tesla поставила на уши автомобильную промышленность, отказавшись предоставлять франшизу каким-либо дилерам. Вместо этого компания продается напрямую через собственные магазины и онлайн. Судебные иски со стороны автодилеров последовали еще в 2012 году. Сегодня 10 штатов США полностью запрещают бизнес-модель Tesla, а еще 7 ограничивают количество розничных точек Tesla.

Приняв эту модель прямых продаж, компания начала резервировать свои товары. Модель 3 седан в 2016 году. Более 100 000 человек внесли депозиты еще до того, как были представлены прототипы Model 3, а общее количество резервирований за несколько недель превысило 350 000 единиц, основанных на автомобилях, которые покупатели видели только на фотографиях. В конце концов, до того, как была доставлена ​​первая Модель 3, было размещено более 500 000 депозитов.

Автомобильные журналисты много говорили о способности Tesla доставить Модель 3 в большом количестве, и некоторые владельцы раннего бронирования попросили вернуть свои деньги, но ни один другой автопроизводитель никогда не получал ответа от клиентов на новую модель. даже отдаленно сравнимо на Теслу Модель 3.

Что автопроизводители наверняка заметят в бизнес-модели Tesla, так это то, что штаб-квартира компании контролирует весь опыт работы с клиентами. Что наиболее важно с корпоративной точки зрения, вся прибыль от сделки возвращается обратно Tesla.

Подписка и лизинг

Вы можете увидеть больше свидетельств того, что автопроизводители меняют правила игры с появлением модели подписки. Линкольн, Кадиллак, Порше, Мерседес, BMW, Ауди, и Вольво все тестируют модели подписки вместо продажи или даже аренды автомобиля.

В рамках модели подписки вы можете обменять свой автомобиль на другую модель, соответствующую вашим потребностям. Некоторые подписки ограничивают время и частоту торговли, но другие имеют либеральную политику.

Например, вы можете торговать своим подписанным Cadillac до 18 раз в год. Есть даже такие сервисы по подписке, как Флексдрайв, Схватить, и Карма где вы можете подписаться и выбирать от разных производителей.

Точные условия различаются, но главное преимущество всех этих услуг по подписке заключается в том, что вы можете обойти процесс покупки автомобиля через дилера и просто прийти, чтобы принять доставку. Ваша подписка оформлена на автопроизводителя, а не на дилерский центр. По мере того, как эти услуги становятся все более популярными, дилерские центры становятся не чем иным, как торговыми точками, нанятыми для подготовки и доставки автомобиля, который остается собственностью производителя на протяжении всего срока его службы.

Консолидация и конкуренция

Еще одним фактором, меняющим традиционную модель дилерства, является мегадилер. Эти общенациональные дилерские сети представляют собой огромные корпорации сами по себе, а не местные франшизы. Лития Моторс, Инк. — одна из таких дилерских сетей, акции которой торгуются на бирже, и ее рыночная капитализация составляет 2,5 миллиарда долларов. Дилерская группа AutoNation насчитывает более 300 отдельных дилерских центров и более 26 000 сотрудников.

Местные дилерские центры имеют огромный стимул продаваться этим мегадилерам, поскольку прибыль в бизнесе по производству новых автомобилей сократилась до минимум, а давние дилерские центры могут обнаружить, что самым большим активом на их балансах являются городские и пригородные земли под здания. Поскольку местные автосалоны сотнями поглощаются этими крупными конгломератами, оставшимся местным дилерам становится еще труднее конкурировать.

Ветеран автомобильной промышленности Боб Лутц считает, что автодилерам осталось в лучшем случае около 20-25 лет. Выступая на встрече профессионалов SAE в апреле 2018 года, Лутц сказал, что дилеры являются «видом, находящимся под угрозой исчезновения» из-за оптовых покупателей, таких как Uber и Lyft, и вероятного развития полностью автономные транспортные средства. Социологи уже прогнозируют, что Эпоха пиковых автомобилей закончилась в городских районах.

Принимая верх, понемногу

Автопроизводители также принимают меры, чтобы помочь автосалонам удовлетворить требования связанного возраста. Большинство веб-сайтов дилерских центров предлагают вам возможность использовать чаты, чтобы поговорить с кем-то, кто предположительно что-то знает об автомобилях, которые вам нужны.

Чего они вам не говорят, так это того, что, хотя человек на другом конце чата отвечает вашим имя местного дилера, вероятно, он или она является сотрудником автопроизводителя, базирующегося на территории бренда или рядом с ним. главное управление. Эти сотрудники могут предоставить вам общую информацию о желаемом автомобиле, но если вы спросите о наличии товара, ценах, трейд-ин или тест-драйв, они передадут вас к телефонному звонку с торговым представителем в вашем местном дилерский центр.

Автопроизводители предлагают эту услугу, чтобы дилеры (которые часто не разбираются в технологиях) не имели большого разнообразия в своих ответах в Интернете. Стандартизированный чат-сервис для всего бренда позволяет держать имидж бренда под контролем. Сегодня это хорошо для дилеров, но с такой же легкостью может привести к плавному переходу к прямым корпоративным продажам.

Наконец, взгляните на бизнес по краткосрочной аренде. Мерседес-Бенц владеет Car2Go, BMW владеет Достичь сейчас и GM владеет Мавен. В каждом из этих случаев автопроизводитель создал дочернюю компанию, находящуюся в полной собственности, для аренды автомобилей на час или день, а также местный сервисный центр для их обслуживания. Эта модель аккуратно обходит дилеров и традиционные агентства по аренде для случайных городских водителей.

Будущее неопределенно, спросите позже

В будущем мобильности существует большая неопределенность. Доступ к транспортным средствам меняется для удовлетворения потребностей новых поколений, которые не обязательно разделяют ценности прошлого. Объедините это движение с бесконечным стремлением снизить цены и максимизировать прибыль, и трудно представить, чтобы традиционный автосалон процветал в течение следующих 30 лет. Автопроизводители пока не раскрывают своих планов, но можно быть уверенным, что перемены произойдут, и скоро.

Рекомендации редакции

• MediaTek хочет внедрить свои телефонные технологии в автомобили, и Nvidia собирается помочь
• Apple, возможно, наконец нашла партнера для создания Apple Car
• Технологический флагман BMW — электрический внедорожник со стилем концепт-кара.
• Электромобиль Lucid Air, заземленный годами, наконец-то готов к полету
• Новая батарея Tesla на миллион миль может наконец сделать электромобили доступными