Todo mundo sabe que a Internet mudou fundamentalmente o comércio. Podemos encontrar e comprar praticamente tudo online agora, até carros. Mas o comércio pela Internet também causa o que os economistas chamam destruição criativa, em que algumas empresas ganham e outras perdem porque não conseguem se adaptar à nova realidade.
Neste momento, há um impulso que provavelmente mudará fundamentalmente a forma como compramos carros e, mais importante, como as montadoras nos vendem carros. Essa mudança está ocorrendo de várias maneiras, mas o resultado final é que a concessionária de automóveis tradicional provavelmente está a caminho de se juntar ao estábulo como uma relíquia de uma época passada.
O elefante na sala
Aqui está um problema: as montadoras dependem fortemente de suas redes de concessionárias hoje, e as concessionárias gastaram século passado protegendo-se com leis estaduais que inibem a concorrência de qualquer outro modo de compra de carro. Conseqüentemente, nenhuma montadora vai dizer que gostaria de abandonar sua rede de concessionárias e passar para as vendas diretas. Em vez disso, os fabricantes de automóveis preferem declarações brandas sobre como os concessionários são parceiros importantes no atendimento e entrega ao cliente, a espinha dorsal da marca, e assim por diante.
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Em vez de ouvir o que as montadoras dizem, é mais instrutivo observar o que elas fazem. Porque o que eles estão fazendo aponta para um futuro em que é mais provável que você faça negócios diretamente com a montadora do que por meio de um intermediário muitas vezes problemático.
Pense nisso: você já teve um péssima experiência em concessionária? A maioria das pessoas tem, e elas cerram os dentes e aguentam ou simplesmente vão a um revendedor diferente para fazer a compra. Na luta para obter lucro em um negócio de margens baixas, os funcionários da concessionária podem criar desavença para uma marca com a mesma frequência que criam uma imagem positiva.
Uma experiência ruim com uma concessionária pode colocar o comprador, bem como seus amigos, familiares, vizinhos e colegas de trabalho, totalmente contra a marca. Quando você compara a experiência de vendas frequentemente tediosa da concessionária com uma experiência tranquila processo de vendas on-line com preços claros, é difícil imaginar muitas pessoas escolhendo o revendedor.
Nem todo mundo concorda
Sempre há um ponto de vista alternativo, e o rastreador da indústria automobilística Bob Reisner, CEO da Nassau Business Funding & Services, acredita que os revendedores prosperarão e ganharão mais poder no futuro.
“Não consigo imaginar os fabricantes de automóveis existentes se livrando dos revendedores”, disse ele ao Digital Trends. “Primeiro, existem as leis estaduais de franquia que exigem que os revendedores e, mais importante, protegem os revendedores do encerramento da franquia. Será muito difícil e caro para os fabricantes rescindir os revendedores das marcas existentes. Os concessionários e as suas associações estão entre os operadores políticos mais fortes em muitos estados. Eles, como grupo, são difíceis de serem votados pelos políticos estaduais.”
“As leis estaduais de franquia protegem os revendedores. Será muito difícil e caro para os fabricantes encerrá-los.”
“Em segundo lugar, a tecnologia vai mudar drasticamente o negócio da produção automóvel”, continua Reisner. “O esforço para responder às rápidas mudanças tecnológicas irá esgotar a capacidade de capital destes fabricantes e privá-los do dinheiro necessário para financiar o desenvolvimento de uma rede de concessionários [corporativos]. Portanto, provavelmente não há poder político, dinheiro e largura de banda gerencial suficientes para desenvolver uma alternativa de revendedor. Os concessionários existentes terão uma mão mais forte e forçarão concessões de margens e preços aos fabricantes de automóveis existentes.”
O fenômeno Tesla
Para Reisner, a Tesla é a primeira empresa de automóveis verdadeiramente nova em décadas, o que significa que não tinha contratos de concessionário existentes. A Tesla irritou a indústria automotiva ao se recusar a franquear qualquer revendedor. Em vez disso, a empresa vende diretamente em lojas próprias e on-line. Ações judiciais movidas por concessionárias de automóveis ocorreram já em 2012. Hoje, 10 estados dos EUA proíbem totalmente o modelo de negócios da Tesla e outros 7 limitam o número de pontos de venda da Tesla.
Com esse modelo de vendas diretas em vigor, a empresa passou a aceitar reservas para seus Sedã modelo 3 em 2016. Mais de 100.000 pessoas fizeram depósitos antes mesmo de os protótipos do Modelo 3 serem revelados, e o total de reservas ultrapassou 350.000 unidades em semanas, com base em carros que os compradores tinham visto apenas em fotos. No final, mais de 500.000 depósitos foram feitos antes da entrega do primeiro Modelo 3.
Os jornalistas automotivos têm muito a dizer sobre a capacidade da Tesla de entregar o Modelo 3 em quantidade, e alguns titulares de reservas antecipadas pediram seu dinheiro de volta, mas nenhuma outra montadora jamais teve uma resposta do cliente a um novo modelo mesmo remotamente comparável para o Tesla Modelo 3.
O que os fabricantes de automóveis certamente notarão no modelo de negócios da Tesla é que a sede corporativa controla toda a experiência do cliente. Mais importante ainda, do ponto de vista corporativo, todo o lucro da transação volta para a Tesla.
Assinatura e aluguel
Você pode ver mais evidências de que as montadoras estão mudando o jogo com o advento do modelo de assinatura. Lincoln, Cadilac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, e Volvo estão testando modelos de assinatura em vez de vender ou até mesmo alugar um carro.
Com o serviço de assinatura de uma montadora, você pode trocar seu carro por qualquer outro carro que atenda às suas necessidades.
Em um modelo de assinatura, você pode trocar seu carro por um modelo diferente que atenda às suas necessidades. Algumas assinaturas limitam quando e com que frequência você pode negociar, mas outras têm políticas liberais.
Por exemplo, você pode negociar seu Cadillac assinado até 18 vezes por ano. Existem até serviços de assinatura como Flexdrive, Embreagem, e Carma onde você pode se inscrever e escolher entre diferentes fabricantes.
Os termos exatos variam, mas o principal ponto de venda de todos esses serviços de assinatura é que você pode ignorar o processo de compra de um carro por meio de uma concessionária e simplesmente comparecer para receber a entrega. Sua assinatura é da montadora, não de uma concessionária. À medida que esses serviços ganham popularidade, as concessionárias tornam-se nada mais do que pontos de venda contratados para preparar e entregar um veículo que permanece propriedade do fabricante durante toda a sua vida.
Consolidação e Competição
Outro fator que muda o modelo de concessionária tradicional é o megaconcessionário. Essas cadeias de concessionárias nacionais são grandes corporações por direito próprio, em vez de franquias de propriedade local. Lithia Motors, Inc. é uma dessas redes de concessionárias de capital aberto com capitalização de mercado de US$ 2,5 bilhões. O grupo de concessionárias AutoNation possui mais de 300 concessionárias individuais e mais de 26.000 funcionários.
Os concessionários locais têm um enorme incentivo para vender a estes megaconcessionários porque as margens no negócio de automóveis novos foram reduzidas a o mínimo, e as concessionárias de longa data podem descobrir que o maior ativo em seus balanços são os terrenos urbanos e suburbanos abaixo do edifícios. À medida que as concessionárias locais de automóveis são absorvidas por esses grandes conglomerados às centenas, fica ainda mais difícil para as concessionárias locais restantes competirem.
O veterano executivo da indústria automobilística Bob Lutz acredita que os revendedores de automóveis ainda têm, na melhor das hipóteses, cerca de 20 a 25 anos. Falando em uma reunião de profissionais da SAE em abril de 2018, Lutz disse que os revendedores eram uma “espécie ameaçada” por causa de compradores em massa como Uber e Lyft, e o provável desenvolvimento de veículos totalmente autônomos. Os cientistas sociais já estão prevendo que o A era do Peak Car acabou em áreas urbanas.
Assumindo o controle, pouco a pouco
As montadoras também estão intervindo para ajudar as concessionárias a atender às requisitos da era conectada. A maioria dos sites de concessionárias oferece a oportunidade de usar serviços de chat para falar com alguém que supostamente sabe algo sobre os carros que você deseja.
O que eles não dizem é que mesmo que a pessoa do outro lado da conversa responda com o seu nome do revendedor local, ele ou ela provavelmente é funcionário da montadora, com sede na marca ou próximo a ela quartel general. Esses funcionários podem fornecer detalhes gerais sobre o carro que você deseja, mas se você perguntar sobre estoque, preços, troca ou um test drive, eles o encaminharão para um telefonema com um representante de vendas em seu local concessionária.
O acesso aos veículos está a mudar rapidamente para satisfazer as necessidades das novas gerações que nem sempre partilham os valores do passado.
As montadoras oferecem esse serviço para que os revendedores (que muitas vezes não entendem de tecnologia) não tenham uma grande variação em sua resposta na Internet. Um serviço de chat padronizado para toda a marca mantém a imagem da marca sob controle. Isso é ótimo para os revendedores hoje, mas pode facilmente levar a uma transição suave para vendas corporativas diretas.
Por fim, dê uma olhada no negócio de aluguel de curto prazo. Mercedes-Benz possui Car2Go, BMW possui Alcance Agora e a GM possui Maven. Em cada um desses casos, a montadora criou uma subsidiária integral para alugar carros por uma hora ou um dia, com um centro de serviço local para mantê-los em manutenção. Este modelo evita concessionárias e locadoras tradicionais para motoristas urbanos ocasionais.
Futuro incerto, pergunte novamente mais tarde
Há muita incerteza no futuro da mobilidade. O acesso aos veículos está mudando para atender às necessidades das novas gerações que não compartilham necessariamente os valores do passado. Combine esse movimento com a busca incessante de reduzir preços e maximizar lucros e será difícil imaginar a concessionária de automóveis tradicional prosperando nos próximos 30 anos. As montadoras ainda não revelaram seus planos, mas você pode ter certeza de que a mudança virá, e em breve.
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