Trews grunnlegger og hoveddesigner Chris Pew sa like mye som et kontor og lagringsplass som et utstillingsrom: "Det er mer et arbeidsområde og et knutepunkt for oss å samle. Når du begynner å åpne forhandlere, mister du fordelen av å kunne legge all overhead i produktet ditt.»
Trew er bare en av et økende antall produsenter av utendørsutstyr som velger å selge utstyret sitt direkte til kundene sine gjennom deres egen nettside eller butikk, i stedet for gjennom en forhandler som REI eller Backcountry.com.
I slekt
- Sjekk ut det beste nye utstyret fra Summer Outdoor Retailer 2019-stevnet
Internett-kyndige kunder beveger seg mot direkte-til-forbruker-modellen.
Direkte til forbruker er ikke en ny forretningsmodell, spesielt for produsenter av utendørsutstyr. Mange store selskaper - Patagonia, for eksempel - har en versjon av samme opprinnelsesmyte: An gründer grunnlegger setter to nikkel sammen og begynner å selge pitons eller ski til venner utenfor bagasjerommet på en bil.
Flere og flere mindre produsenter satser imidlertid på at den slanke forretningsmodellen kan fungere like bra for dem. Og Internett-kyndige kunder, vant til bekvemmeligheten av netthandel og stoler på deres egen forskning på anbefalingene til en kvikke gutt i en vest, beviser at de har rett til å ta vedde.
Hvorfor gå direkte?
Som Pew påpekte, er den mest åpenbare fordelen med å gå over til en direkte-til-forbruker-modell å kunne tilby kunden en bedre avtale. Den tradisjonelle detaljhandelsmodellen kommer med mange innebygde kostnader: For eksempel leie, bemanning eller lagerføre en murstein-og-mørtel med utstyr som bare kan ende opp med kraftig rabatt; ansette salgsrepresentanter; eller kjøpe standplass på messer for å tiltrekke nevnte selgere eller detaljkjøpere. Uten detaljhandelsmerking er produktene mye billigere.
Mange selskaper velger imidlertid å snu og investere disse sparepengene i å forbedre produktet sitt. Selskaper som Trew og KUIU, en produsent av high-end backcountry-jaktutstyr, henter innovative materialer, og tilbyr kundene sine førsteklasses produkter til en ikke-så-premium pris.
"Basert på kvaliteten på materialene vi bruker, er vi i stand til å selge et produkt for $175 som vil være $300 med detaljhandelsmerking," sa Jason Hairston, KUIUs grunnlegger. Et av materialene som begge selskapene bruker er NuYarn, et stoff laget av et New Zealand-basert selskap som trekker myk, lett og absorberende merinoull rundt en nylonkjerne. Materialet er sterkere, lettere, tøyere og mer slitesterkt enn andre merinoullstoffer – og hvis de solgte i en detaljhandelsmodell, ingen av produsentene hadde råd til å selge den til den prisen de gjøre.
Henry Shires, grunnlegger av Tarptent, som gjør lette, holdbare og enkle å montere utendørs tilfluktsrom, valgte også å investere besparelsene fra direkte-til-forbruker-modellen - ikke bare i stoffer, men for å holde Tarptent en amerikansk-produsert produkt. I Tarptents tilfelle foretrekker Shires å betale premien for amerikansk produksjon i stedet for å betale detaljhandelspåslag.
"Jeg personlig føler meg bra med å beholde jobber i USA," sa Shires. «Vi har bedre kontroll over produksjonen når ting lages her. Hvis det er et problem, kan jeg sette meg på et fly og være på fabrikken om noen timer.»
Et klarere budskap
Med en direkte-til-forbruker-modell har du ikke bare mer kontroll over produktets produksjonsprosess – du har mer kontroll over produktets historie. Kunder ville selvfølgelig ikke oppsøkt den historien uten den økende populariteten til netthandel gjennom nettforhandlere som Amazon eller Zappos. Begge nettstedene lar kundene undersøke ulike alternativer, og bli vant til ideen om å slippe store biter av penger på nettet.
Når du selger til en forhandler, må en produsent overbevise en rekke forskjellige personer før produktet i det hele tatt blir introdusert for kunden. Jeff Popp, grunnlegger av MHM utstyr, sammenlignet prosessen med å spille et spill med telefon. "Først må du finne en god selger," sa Popp. "Hvis du er heldig nok til å finne en god representant, så må du håpe at barna på butikken selger posen effektivt. Det er en tapende kamp for å få frem budskapet du ønsker.»
Blant andre funksjoner har MHMs pakker en Snake-Loader-glidelås - en S-formet glidelås som lar eieren legge pakken helt flatt for å organisere utstyret, eller for å få tilgang til et hvilket som helst panel i pakken når som helst. Men i prosessen med å forklare veskens funksjoner fra selger til forhandler til kunde, går mye informasjon tapt underveis.
Mange selgere og forhandlere er ikke nødvendigvis interessert i å ta sjansen på yngre og nyere merker. Cyrus Schenck er grunnleggeren av Renoun, som produserer ski som har det Schenk kaller Hyper Damping Technology (HDT). Avhengig av snøforholdene kan skien fungere som enten en fast eller en myk ski på grunn av en polymer som faktisk blir fastere ettersom vibrasjonene fra røffe forhold øker. Men skiens innovasjon er ikke lett synlig for en tilfeldig shopper. Eller forhandler for den saks skyld.
"Før vi åpnet nettstedet, begynte vi å pitche butikker," sa Schenck. «Det er 1600 ski på markedet. ‘Hvem er du, kunden min kjenner deg ikke, hvorfor skulle jeg noen gang bære skien din.’ Det er mye lettere å lære en kunde om HDT, som er komfortabel med å kjøpe et kjøleskap fra Amazon, enn det er med eldre butikker som har brukt det samme systemet for år."
Mer: Kom i form med de beste iPhone-treningsappene
Det er med andre ord mye enklere å utdanne kundene dine via ditt eget nettbaserte økosystem – et informativt nettsted, befolket av kunder som les bloggen din og samhandle med deg på sosiale medier-kontoer – enn det er gjennom en rekke selgere som muligens er mindre enn investerte og reps.
"I stedet for å være i et telt, har vi prøvd å gi kundene en følelse av plassen."
"Det er sjokkerende for meg hvor få mennesker som har valgt å bruke teknologien vi har," sa Shires, med henvisning til Internett. «Telt er vanskelig. Du kan ikke trekke den av et stativ og sette den opp i butikken. [På nettsiden] legger vi modeller i naturlig størrelse i 3D-animasjoner. Med unntak av å være i et telt, har vi prøvd å gi kundene en følelse av plassen.»
Hairston siterte KUIUs blogg, som han startet over atten måneder før han lanserte merket som en måte å dokumentere søket etter stoff og materialer, som en av hoveddriverne for KUIUs nesten umiddelbare popularitet - de hadde nesten en halv million i salg den første dagen siden var åpen for virksomhet. "Jeg tok meg tid til å utdanne kunden om stoff, materialer og design, hva andre selskaper ikke fortalte deg om kontra hva jeg valgte," sa Hairston.
Kundeforbindelsen
Og det går selvfølgelig begge veier. Selv om Hairston holdt kundene sine oppdatert på prosessene hans, var han i stand til å få tilbakemelding på design – enten de foretrakk dun eller syntetisk isolasjon, hetter eller ingen hetter på jakker. "Det jeg har lært fra direkte til forbruker er at mye av det gir kunden en stemme og bygger tillit til det vi gjør," sa Hairston. "Alle merkevarer som selger til detaljhandel vet ikke hvordan de skal komme tilbake til [kunden] for å forstå kjøpet deres. Det er livsnerven i selskapet vårt.»
Å få umiddelbare tilbakemeldinger fra kunder, uten å bli lenket til en forhandlers lagersyklus, lar designere hele tiden forbedre produktlinjen. "Folk samhandler med meg," sa Pew. "I en butikk ville folk bare kjøpe en annen jakke, og vi ville ikke vite hvorfor... Vi har kunder som sender meg detaljerte anmeldelser på 500 ord. Du får ti eller femten slike kunder, det er lett å gjenkjenne mønstre av hva som fungerer eller ikke fungerer.»
Og som girhoder over hele landet – enten de er i en butikk, fabrikk eller ute i skogen – mange små produsenter opplever at det meste av jobbtilfredsheten deres kommer fra bare å omgi seg med folk som har lignende lidenskaper.
"Alt er en avveining. Mye av tiden handler forretninger om å bestemme hva de ikke skal gjøre enn om hva de skal gjøre, sa Shires. "Hvis det var en nødvendighet [å gå til detaljhandel], ville jeg ønsket meg ut av virksomheten. Det handler bare om enhetsvolumsalg. Min største kjærlighet i livet er å gå tur og være ute, og det å snakke med kunder hver dag er en stor del av hvorfor jeg liker å gjøre det jeg gjør.»
Redaktørenes anbefalinger
- De beste tilbudene for utendørsutstyr på Cyber Monday for 2019
- "Super magnesium" kan være det neste vidundermaterialet for utendørsutstyr
