Tanto un ufficio e uno spazio di stoccaggio quanto uno showroom, il fondatore e capo progettista di Trew, Chris Pew, ha dichiarato: “È più uno spazio di lavoro e un hub in cui riunirci. Una volta che inizi ad aprire negozi al dettaglio, perdi il vantaggio di poter investire tutte le spese generali nel tuo prodotto.
Trew è solo uno del numero crescente di produttori di attrezzature per esterni che scelgono di vendere le proprie attrezzature direttamente ai propri clienti attraverso il proprio sito web o negozio, piuttosto che attraverso un rivenditore come REI o Backcountry.com.
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I clienti esperti di Internet si stanno muovendo verso il modello diretto al consumatore.
Il direct-to-consumer non è un nuovo modello di business, in particolare per i produttori di attrezzature per esterni. Molte grandi aziende, ad esempio la Patagonia, hanno una versione dello stesso mito di origine: An il fondatore imprenditoriale mette insieme due centesimi e inizia a vendere chiodi o sci agli amici fuori casa bagagliaio di un'auto.
Tuttavia, sempre più piccoli produttori scommettono che il modello di business snello può funzionare altrettanto bene per loro. E clienti esperti di Internet, abituati alla comodità dello shopping online e che si fidano dei propri clienti le nostre ricerche sulle raccomandazioni di un ragazzino brufoloso in canottiera, stanno dimostrando che hanno ragione ad accettarlo scommessa.
Perché andare direttamente?
Come ha sottolineato Pew, il vantaggio più evidente del passaggio a un modello diretto al consumatore è la possibilità di offrire al cliente un accordo migliore. Il modello di vendita al dettaglio tradizionale comporta molti costi integrati: ad esempio, l’affitto, il personale o il rifornimento di un negozio fisico con attrezzature che potrebbero finire per essere fortemente scontate; assumere rappresentanti di vendita; o acquistare spazi per stand alle fiere per attirare detti rappresentanti di vendita o acquirenti al dettaglio. Senza un margine di vendita al dettaglio, i prodotti sono molto più economici.
Molte aziende, tuttavia, scelgono di voltarsi e investire i risparmi nel miglioramento del proprio prodotto. Aziende come Trew e KUIU, un produttore di attrezzatura da caccia in backcountry di fascia alta, si approvvigiona di materiali innovativi e offre ai propri clienti prodotti premium a prezzi non così premium.
"In base alla qualità dei materiali che utilizziamo, siamo in grado di vendere un prodotto per $ 175 che sarebbero $ 300 con un margine di vendita al dettaglio", ha affermato Jason Hairston, fondatore di KUIU. Uno dei materiali utilizzati da entrambe le aziende è NuYarn, un tessuto realizzato da un'azienda neozelandese che avvolgono lana merino morbida, leggera e assorbente attorno a un'anima in nylon. Il materiale è più resistente, leggero, elastico e durevole rispetto ad altri tessuti in lana merino e se vendevano in un modello al dettaglio, nessuno dei due produttori poteva permettersi di venderlo al prezzo che avevano loro Fare.
Henry Shires, fondatore di TartenteAnche, che produce rifugi per esterni leggeri, resistenti e facili da montare, ha scelto di investire i risparmi dal modello diretto al consumatore, non solo nei tessuti, ma mantenendo Tarptent un prodotto americano Prodotto. Nel caso di Tarptent, Shires preferisce pagare il premio per la produzione americana piuttosto che pagare il ricarico al dettaglio.
“Personalmente mi sento a mio agio nel mantenere i posti di lavoro negli Stati Uniti”, ha affermato Shires. “Abbiamo un controllo migliore sulla produzione quando le cose vengono realizzate qui. Se c’è un problema, posso salire su un aereo ed essere in fabbrica in poche ore”.
Un messaggio più chiaro
Con un modello diretto al consumatore, non solo hai un maggiore controllo sul processo di produzione del tuo prodotto, ma hai anche un maggiore controllo sulla storia del tuo prodotto. Naturalmente, i clienti non cercherebbero quella storia senza la crescente popolarità dello shopping online attraverso rivenditori online come Amazon o Zappos. Entrambi i siti consentono ai clienti di ricercare diverse opzioni e di abituarsi all'idea di perdere grandi quantità di denaro online.
Quando vende a un rivenditore, un produttore deve convincere un numero di persone diverse prima ancora che il prodotto venga presentato al cliente. Jeff Popp, fondatore di Ingranaggio MHM, ha paragonato il processo al gioco del telefono. "Per prima cosa devi trovare un buon rappresentante di vendita", ha detto Popp. “Se sei abbastanza fortunato da trovare un buon rappresentante, allora devi sperare che i ragazzi del commercio al dettaglio vendano la borsa in modo efficace. È una battaglia persa per trasmettere il messaggio che desideri”.
Tra le altre caratteristiche, gli zaini MHM sono dotati di una cerniera Snake-Loader, una cerniera a forma di S che consente al proprietario di appoggiare lo zaino completamente piatto per organizzare l'attrezzatura o di accedere a qualsiasi pannello dello zaino in qualsiasi momento. Ma nel processo di spiegazione delle caratteristiche della borsa dal rappresentante di vendita al rivenditore al cliente, molte informazioni si perdono lungo il percorso.
Molti rappresentanti di vendita e rivenditori non sono necessariamente interessati a rischiare con marchi più giovani e nuovi. Cyrus Schenck è il fondatore di Renoun, che produce sci dotati di quella che Schenk chiama Hyper Damping Technology (HDT). A seconda delle condizioni della neve, lo sci può funzionare come sci rigido o morbido grazie a un polimero che diventa effettivamente più rigido con l'aumento delle vibrazioni dovute alle condizioni difficili. Ma l’innovazione dello sci non è immediatamente visibile a un acquirente occasionale. O rivenditore, del resto.
"Prima di aprire il sito web, abbiamo iniziato a proporre i negozi", ha detto Schenck. “Ci sono 1600 sci sul mercato. "Chi sei, il mio cliente non ti conosce, perché mai dovrei portare i tuoi sci." È molto più semplice insegnare a un cliente l'HDT, chi è a suo agio nell'acquistare un frigorifero da Amazon, rispetto ai negozi tradizionali che hanno utilizzato lo stesso sistema anni."
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In altre parole, è molto più semplice educare i tuoi clienti tramite il tuo ecosistema online: un sito Web informativo, popolato da clienti che leggere il tuo blog e interagire con te sugli account dei social media, piuttosto che attraverso una serie di venditori e venditori possibilmente poco interessati ripetizioni
"A meno che non siamo effettivamente in una tenda, abbiamo cercato di dare ai clienti un senso dello spazio."
“È scioccante per me quante poche persone abbiano scelto di utilizzare la tecnologia di cui disponiamo”, ha detto Shires, riferendosi a Internet. “Le tende sono difficili. Non puoi tirarlo fuori da uno scaffale e installarlo nel negozio. [Sul sito web] inseriamo modelli a grandezza naturale in animazioni 3D. A parte essere effettivamente in una tenda, abbiamo cercato di dare ai clienti un senso dello spazio”.
Hairston ha citato il blog di KUIU, aperto più di diciotto mesi prima di lanciare il marchio, come un modo per documentare la ricerca di tessuti e materiali, come uno dei principali fattori trainanti della popolarità quasi istantanea di KUIU: ha realizzato quasi mezzo milione di vendite il primo giorno in cui il sito Web è stato aperto al pubblico. "Mi sono preso il tempo per istruire il cliente su tessuto, materiali e design, su ciò che le altre aziende non ti dicevano rispetto a ciò che stavo scegliendo", ha detto Hairston.
La connessione con il cliente
E, naturalmente, questo vale in entrambe le direzioni. Anche se Hairston teneva aggiornati i clienti sui suoi processi, riusciva a ottenere feedback sul design, indipendentemente dal fatto che preferissero l'isolamento in piuma o sintetico, il cappuccio o l'assenza di cappuccio sulle giacche. "Quello che ho imparato dal direct-to-consumer è che in gran parte si tratta di dare voce al cliente e di creare fiducia in ciò che facciamo", ha affermato Hairston. “Qualsiasi marchio che vende al dettaglio non sa come contattare [il cliente] per comprendere il suo acquisto. Questa è la linfa vitale della nostra azienda”.
Ottenere un feedback immediato dai clienti, senza essere vincolati al ciclo di riassortimento del rivenditore, consente ai progettisti di migliorare costantemente la linea di prodotti. "Le persone interagiscono con me", ha detto Pew. “In un negozio al dettaglio, le persone comprerebbero semplicemente un’altra giacca e non sapremmo perché… Abbiamo clienti che mi inviano recensioni dettagliate di 500 parole. Ottieni dieci o quindici clienti così, è facile riconoscere gli schemi di ciò che funziona o non funziona.
E come gli appassionati di motori di tutto il paese, sia che si trovino in un negozio al dettaglio, in una fabbrica o nei boschi, molti piccoli i produttori scoprono che la maggior parte della loro soddisfazione lavorativa deriva semplicemente dal circondarsi di persone che hanno cose simili passioni.
“Tutto è un compromesso. Nella maggior parte dei casi, gli affari riguardano la decisione su cosa non fare piuttosto che cosa fare”, ha affermato Shires. “Se fosse una necessità [andare al dettaglio], vorrei abbandonare l’attività. Si tratta solo di vendite di volumi unitari. Il mio più grande amore nella vita è fare escursioni e stare all'aria aperta, e parlare con i clienti ogni giorno è una parte importante del motivo per cui mi piace fare quello che faccio."
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