Perlengkapan luar ruangan langsung ke konsumen merupakan solusi yang saling menguntungkan bagi konsumen dan perusahaan

Akhir tahun lalu, perusahaan pakaian ski teknis Perlengkapan Trew membuka toko fisik di bagian ramai di Southeast Division Street di Portland, Oregon. Eksterior hitam-putih yang mencolok menarik pengunjung yang datang ke toko dan restoran terdekat. Namun, jika dilihat sekilas ke dalam menunjukkan bahwa ini adalah ruang ritel yang tidak konvensional.

Chris Pew, pendiri dan perancang utama Trew, mengatakan, “Ini lebih merupakan ruang kerja dan pusat berkumpulnya kita sebagai kantor dan ruang penyimpanan sekaligus ruang pamer. Begitu Anda mulai membuka toko ritel, Anda kehilangan keuntungan karena bisa memasukkan semua biaya overhead ke dalam produk Anda.”

Trew hanyalah salah satu dari semakin banyak produsen perlengkapan luar ruangan yang memilih untuk menjual perlengkapan mereka langsung ke pelanggan mereka melalui situs web atau toko mereka sendiri, bukan melalui pengecer seperti itu REI atau Pedalaman.com.

Direct-to-consumer bukanlah model bisnis baru, khususnya bagi produsen perlengkapan outdoor. Banyak perusahaan besar—Patagonia, misalnya—memiliki beberapa versi mitos asal usul yang sama: An pendiri wirausaha mengumpulkan dua sen dan mulai menjual piton atau ski kepada teman-temannya bagasi mobil.

Namun, semakin banyak produsen kecil yang yakin bahwa model bisnis lean-and-mean dapat memberikan hasil yang baik bagi mereka. Dan pelanggan yang paham internet, terbiasa dengan kenyamanan belanja online dan memercayai mereka penelitian mereka sendiri atas rekomendasi anak berjerawat yang mengenakan rompi, membuktikan bahwa mereka benar untuk mengambil tindakan tersebut bertaruh.

Kenapa langsung?

Seperti yang diungkapkan Pew, keuntungan paling nyata dari peralihan ke model langsung ke konsumen adalah kemampuan menawarkan penawaran yang lebih baik kepada pelanggan Anda. Model ritel tradisional memiliki banyak biaya yang harus dikeluarkan: Misalnya, menyewa, menyediakan staf, atau menyediakan peralatan fisik yang mungkin akan didiskon secara besar-besaran; mempekerjakan perwakilan penjualan; atau membeli ruang stan di pameran dagang untuk menarik perwakilan penjualan atau pembeli eceran tersebut. Tanpa markup ritel, produk jauh lebih murah.

Namun, banyak perusahaan memilih untuk berbalik dan menginvestasikan penghematan tersebut untuk meningkatkan produk mereka. Perusahaan seperti Trew dan KUIU, produsen perlengkapan berburu pedalaman kelas atas, mendapatkan bahan-bahan inovatif, menawarkan produk premium kepada pelanggannya dengan harga yang tidak terlalu premium.

“Berdasarkan kualitas bahan yang kami gunakan, kami dapat menjual produk seharga $175 yang berarti $300 dengan markup ritel,” kata Jason Hairston, pendiri KUIU. Salah satu bahan yang digunakan kedua perusahaan adalah NuYarn, kain yang dibuat oleh perusahaan yang berbasis di Selandia Baru yang menggunakan wol merino yang lembut, ringan, dan mudah menyerap air di sekitar inti nilon. Bahannya lebih kuat, lebih ringan, lebih elastis, dan lebih tahan lama dibandingkan kain wol merino lainnya—dan jika mereka menjualnya dalam model eceran, tidak ada produsen yang mampu menjualnya pada titik harga yang mereka miliki Mengerjakan.

Henry Shires, pendiri terpal, yang membuat shelter luar ruangan yang ringan, tahan lama, dan mudah dirakit, juga memilih untuk menginvestasikan penghematannya dari model langsung ke konsumen—tidak hanya pada kain, tetapi juga menjaga Tarptent tetap menjadi produk buatan Amerika produk. Dalam kasus Tarptent, Shires lebih memilih membayar premi untuk manufaktur Amerika daripada membayar markup ritel.

“Saya pribadi merasa senang bisa mempertahankan pekerjaan di AS,” kata Shires. “Kami memiliki kontrol yang lebih baik terhadap manufaktur ketika barang-barang dibuat di sini. Jika ada masalah, saya bisa naik pesawat dan tiba di pabrik dalam beberapa jam.”

Pesan yang lebih jelas

Dengan model langsung ke konsumen, Anda tidak hanya memiliki kontrol lebih besar atas proses produksi produk Anda—Anda juga memiliki kontrol lebih besar atas cerita produk Anda. Tentu saja, pelanggan tidak akan mencari cerita tersebut tanpa meningkatnya popularitas belanja online melalui pengecer online seperti Amazon atau Zappos. Kedua situs tersebut memungkinkan pelanggan untuk meneliti pilihan yang berbeda, dan terbiasa dengan gagasan mengeluarkan banyak uang secara online.

Saat menjual ke pengecer, produsen harus meyakinkan sejumlah orang yang berbeda sebelum produknya diperkenalkan kepada pelanggan. Jeff Popp, pendiri Perlengkapan MHM, mengibaratkan prosesnya seperti bermain game telepon. “Pertama, Anda harus menemukan tenaga penjualan yang baik,” kata Popp. “Jika Anda cukup beruntung menemukan reputasi yang baik, maka Anda harus berharap bahwa anak-anak di toko retail dapat menjual tas tersebut secara efektif. Ini adalah perjuangan yang sia-sia untuk menyampaikan pesan yang Anda inginkan.”

Di antara fitur-fitur lainnya, tas MHM dilengkapi dengan ritsleting Snake-Loader—ritsleting berbentuk S yang memungkinkan pemiliknya meletakkan tasnya secara mendatar untuk mengatur perlengkapan, atau untuk mengakses panel mana pun di dalam tas kapan saja. Namun dalam proses menjelaskan fitur-fitur tas dari perwakilan penjualan, pengecer, hingga pelanggan, banyak informasi yang hilang seiring berjalannya waktu.

Banyak tenaga penjualan dan pengecer belum tentu tertarik untuk mencoba merek yang lebih muda dan baru. Cyrus Schenck adalah pendiri Nama terkenal, yang memproduksi alat ski dengan fitur yang disebut Schenk sebagai Hyper Damping Technology (HDT). Tergantung pada kondisi salju, ski dapat berfungsi sebagai ski keras atau lunak karena polimer yang menjadi lebih kencang seiring dengan meningkatnya getaran dari kondisi kasar. Namun inovasi ski tidak langsung terlihat oleh pembeli biasa. Atau pengecer, dalam hal ini.

“Sebelum kami membuka situs web, kami mulai membuka toko,” kata Schenck. “Ada 1.600 alat ski di pasaran. 'Siapa Anda, pelanggan saya tidak mengenal Anda, mengapa saya harus membawa ski Anda.' Jauh lebih mudah untuk mengajari pelanggan tentang HDT, yang merasa nyaman membeli lemari es dari Amazon, dibandingkan dengan toko lama yang telah menggunakan sistem yang sama bertahun-tahun."

Lagi: Bentuk tubuh Anda dengan aplikasi kebugaran iPhone terbaik

Dengan kata lain, lebih mudah untuk mendidik pelanggan Anda melalui ekosistem online Anda sendiri—situs web informatif, yang dihuni oleh pelanggan yang melakukan hal tersebut membaca blog Anda dan berinteraksi dengan Anda di akun media sosial—dibandingkan melalui serangkaian tenaga penjualan yang mungkin kurang berinvestasi dan repetisi.

“Bagi saya mengejutkan betapa sedikit orang yang memilih untuk memanfaatkan teknologi yang kita miliki,” kata Shires, mengacu pada Internet. “Tenda itu sulit. Anda tidak dapat menariknya dari rak dan menaruhnya di toko. [Di situs web,] kami menempatkan model seukuran aslinya dalam animasi 3D. Selain berada di dalam tenda, kami telah mencoba memberi pelanggan gambaran tentang ruangan tersebut.”

Hairston mengutip blog KUIU, yang ia mulai lebih dari delapan belas bulan sebelum ia meluncurkan merek tersebut sebagai cara untuk mendokumentasikan pencarian kain dan bahan, sebagai salah satu pendorong utama popularitas KUIU yang hampir seketika—mereka menghasilkan hampir setengah juta penjualan pada hari pertama situs web tersebut dibuka untuk bisnis. “Saya meluangkan waktu untuk mendidik pelanggan tentang bahan, bahan, dan desain, apa yang tidak diberitahukan oleh perusahaan lain kepada Anda versus apa yang saya pilih,” kata Hairston.

Koneksi pelanggan

Dan tentu saja, hal ini berlaku dua arah. Bahkan saat Hairston terus memberikan informasi terbaru kepada pelanggannya tentang prosesnya, dia bisa mendapatkan masukan mengenai desain—apakah mereka lebih menyukai insulasi bulu angsa atau sintetis, tudung atau tanpa tudung pada jaket. “Apa yang saya pelajari dari pendekatan langsung ke konsumen adalah bahwa sebagian besar hal tersebut memberikan suara kepada pelanggan dan membangun kepercayaan terhadap apa yang kami lakukan,” kata Hairston. “Merek mana pun yang menjual ke ritel tidak tahu cara menghubungi kembali [pelanggan] untuk memahami pembelian mereka. Itulah sumber kehidupan perusahaan kami.”

Mendapatkan umpan balik instan dari pelanggan, tanpa terikat pada siklus penyetokan ulang pengecer, memungkinkan desainer untuk terus meningkatkan lini produk. “Orang-orang berinteraksi dengan saya,” kata Pew. “Di toko ritel, orang-orang hanya akan membeli jaket lain dan kami tidak tahu alasannya… Kami memiliki pelanggan yang mengirimi saya ulasan rinci sepanjang 500 kata. Anda mendapatkan sepuluh atau lima belas pelanggan seperti itu, mudah untuk mengenali pola apa yang berhasil atau tidak.”

Dan seperti halnya para pekerja di seluruh negeri—entah mereka yang berada di toko ritel, pabrik, atau di hutan—banyak perusahaan kecil yang Produsen menyadari bahwa sebagian besar kepuasan kerja mereka berasal dari berkumpul dengan orang-orang yang memiliki kesamaan nafsu.

“Semuanya adalah trade-off. Seringkali, bisnis adalah tentang memutuskan apa yang tidak boleh dilakukan dibandingkan apa yang harus dilakukan,” kata Shires. “Jika itu suatu keharusan [untuk go retail], saya ingin keluar dari bisnis ini. Ini hanya tentang penjualan volume unit. Kecintaan terbesar saya dalam hidup adalah mendaki gunung dan berada di luar ruangan, dan berbicara dengan pelanggan setiap hari adalah alasan utama mengapa saya suka melakukan apa yang saya lakukan.”

Rekomendasi Editor

• Penawaran perlengkapan luar ruangan Cyber ​​Monday terbaik untuk tahun 2019
• ‘Super magnesium’ mungkin merupakan bahan ajaib berikutnya untuk perlengkapan luar ruangan