Jednako kao uredski i skladišni prostor koliko i izložbeni prostor, osnivač Trewa i glavni dizajner Chris Pew rekao je: „To je više radni prostor i središte za naše okupljanje. Jednom kada počnete otvarati maloprodajne trgovine, gubite prednost mogućnosti da sve svoje troškove uložite u svoj proizvod.”
Trew je samo jedan od sve većeg broja proizvođača opreme za aktivnosti na otvorenom koji se odlučuju za prodaju svoje opreme izravno svojim kupcima putem vlastite web stranice ili trgovine, a ne putem trgovca na malo REI ili Backcountry.com.
Povezano
- Pogledajte najbolju novu opremu s konvencije Summer Outdoor Retailer 2019
Korisnici koji poznaju internet kreću se prema modelu izravnog obraćanja potrošaču.
Izravno do potrošača nije novi poslovni model, osobito za proizvođače opreme za aktivnosti na otvorenom. Mnoge velike tvrtke - Patagonija, na primjer - imaju neku verziju istog mita o podrijetlu: An poduzetnički osnivač spoji dva novčića i počne prodavati klinove ili skije prijateljima iz prtljažnik automobila.
Međutim, sve više i više manjih proizvođača kladi se da poslovni model lean-and-mean može jednako dobro funkcionirati za njih. I kupci koji poznaju internet, navikli su na pogodnosti online kupovine i vjeruju svojim vlastita istraživanja o preporukama prištivastog klinca u prsluku dokazuju da imaju pravo uzeti kladiti se.
Zašto ići izravno?
Kao što je Pew istaknuo, najočitija prednost prelaska na model izravnog potrošača jest mogućnost ponuditi klijentu bolju ponudu. Tradicionalni maloprodajni model dolazi s mnogim ugrađenim troškovima: na primjer, iznajmljivanje, zapošljavanje ili opskrba fizičke opreme opremom koja može završiti na velikom popustu; zapošljavanje prodajnih predstavnika; ili kupnja štandova na sajmovima kako bi se privukli navedeni prodajni predstavnici ili maloprodajni kupci. Bez maloprodajne marže, proizvodi su puno jeftiniji.
Mnoge se tvrtke, međutim, odluče okrenuti i uložiti te ušteđevine u poboljšanje svojih proizvoda. Tvrtke poput Trew and KUIU, proizvođač vrhunske opreme za divlji lov, nabavlja inovativne materijale, nudeći svojim kupcima vrhunske proizvode po ne tako vrhunskim cijenama.
"Na temelju kvalitete materijala koje koristimo, u mogućnosti smo prodati proizvod za 175 dolara što bi bilo 300 dolara s maloprodajnom maržom", rekao je Jason Hairston, osnivač KUIU-a. Jedan od materijala koji obje tvrtke koriste je NuYarn, tkanina koju proizvodi tvrtka sa sjedištem na Novom Zelandu koja navlači meku, laganu i upijajuću merino vunu oko najlonske jezgre. Materijal je jači, lakši, rastezljiviji i izdržljiviji od ostalih tkanina od merino vune—i ako prodavali su u maloprodajnom modelu, niti jedan proizvođač nije mogao priuštiti da ga proda po cijeni koju oni čini.
Henry Shires, osnivač Tarptent, koja proizvodi lagana, izdržljiva vanjska skloništa koja se lako sastavljaju, također je odlučila uložiti uštedu od modela izravnog do potrošača—ne samo u tkaninama, već iu održavanju Tarptenta američkim proizvođačem proizvod. U Tarptentovom slučaju, Shires radije plaća premiju za američku proizvodnju nego plaća maloprodajnu maržu.
"Osobno se osjećam dobro zbog zadržavanja poslova u SAD-u", rekao je Shires. “Imamo bolju kontrolu nad proizvodnjom kada se stvari proizvode ovdje. Ako bude problema, mogu sjesti na avion i biti u tvornici za nekoliko sati.”
Jasnija poruka
Uz model izravnog potrošača, ne samo da imate veću kontrolu nad procesom proizvodnje vašeg proizvoda – već imate veću kontrolu nad pričom o svom proizvodu. Naravno, kupci ne bi tražili tu priču bez rastuće popularnosti online kupnje putem online trgovaca poput Amazona ili Zapposa. Obje stranice omogućuju klijentima da istražuju različite opcije i naviknu se na ideju bacanja velikih komada gotovine online.
Kada prodaje trgovcu na malo, proizvođač mora uvjeriti više različitih ljudi prije nego što proizvod uopće bude predstavljen kupcu. Jeff Popp, osnivač MHM oprema, usporedio je proces s igranjem igrice telefona. "Prvo morate pronaći dobrog prodajnog predstavnika", rekao je Popp. “Ako ste dovoljno sretni da pronađete dobrog predstavnika, onda se morate nadati da će djeca u maloprodaji učinkovito prodavati torbu. Izgubljena je bitka prenijeti poruku koju želite.”
Između ostalih značajki, MHM-ovi ruksaci imaju Snake-Loader patentni zatvarač—zatvarač u obliku slova S koji omogućuje vlasniku da raširi potpuno ravno kako bi organizirao opremu ili pristupio bilo kojoj ploči u ruksaku u bilo kojem trenutku. Ali u procesu objašnjavanja značajki torbe od prodajnog predstavnika do trgovca do kupca, puno se informacija usput izgubi.
Mnogi prodajni predstavnici i trgovci na malo nisu nužno zainteresirani riskirati s mlađim i novijim markama. Cyrus Schenck je osnivač Renoun, koja proizvodi skije koje imaju ono što Schenk naziva Hyper Damping Technology (HDT). Ovisno o snježnim uvjetima, skija može funkcionirati kao čvrsta ili mekana zbog polimera koji zapravo postaje čvršći kako se povećavaju vibracije uzrokovane teškim uvjetima. Ali inovacija skije nije lako vidljiva običnom kupcu. Ili trgovac na malo, što se toga tiče.
"Prije nego što smo otvorili web stranicu, počeli smo predstavljati trgovine", rekao je Schenck. “Na tržištu je 1600 skija. ‘Tko si ti, moj te kupac ne poznaje, zašto bih ti uopće nosio skije.’ Puno je lakše kupca naučiti HDT-u, kome odgovara kupnja hladnjaka od Amazona, nego starim trgovinama koje koriste isti sustav godine."
Više: Dovedite se u formu uz najbolje iPhone aplikacije za fitness
Drugim riječima, puno je lakše educirati svoje klijente putem vlastitog internetskog ekosustava—informativne web stranice, ispunjene kupcima koji čitati vaš blog i komunicirati s vama na računima društvenih medija—nego kroz niz prodavača koji možda nisu toliko uložili novac i ponavljanja
"Osim što smo zapravo bili u šatoru, pokušali smo kupcima dati osjećaj prostora."
"Šokantno mi je koliko je malo ljudi odlučilo koristiti tehnologiju koju imamo", rekao je Shires, misleći na internet. “Šatori su teški. Ne možete ga skinuti sa police i postaviti u trgovinu. [Na web stranici] stavljamo modele u prirodnoj veličini u 3D animacije. Osim što smo zapravo bili u šatoru, pokušali smo kupcima dati osjećaj prostora.”
Hairston je citirao KUIU-ov blog, koji je pokrenuo više od osamnaest mjeseci prije nego što je lansirao marku, kao način dokumentiranja potrage za tkaninom i materijalima, kao jedan od glavnih pokretača KUIU-ove gotovo trenutne popularnosti - ostvarili su gotovo pola milijuna u prodaji prvog dana kada je web stranica otvorena za rad. "Uzeo sam vremena da educiram klijenta o tkanini, materijalima i dizajnu, o čemu vam druge tvrtke nisu govorile u odnosu na ono što sam ja birao", rekao je Hairston.
Veza s kupcima
I naravno, to ide u oba smjera. Čak i dok je Hairston svoje klijente obavještavao o svojim procesima, mogao je dobiti povratne informacije o dizajnu - vole li više paperje ili sintetičku izolaciju, kapuljače ili bez kapuljače na jaknama. "Ono što sam naučio od izravne komunikacije s potrošačem je da je mnogo toga davanje glasa kupcu i izgradnja povjerenja u ono što radimo", rekao je Hairston. „Svaki brend koji prodaje u maloprodaji ne zna kako se obratiti [kupcu] da bi razumio njihovu kupnju. To je žila kucavica naše tvrtke.”
Dobivanje trenutačnih povratnih informacija od kupaca, bez vezanosti za ciklus obnavljanja zaliha trgovca, omogućuje dizajnerima stalno poboljšavanje linije proizvoda. "Ljudi komuniciraju sa mnom", rekao je Pew. “U maloprodajnoj trgovini ljudi bi jednostavno kupili još jednu jaknu, a mi ne bismo znali zašto… Imamo kupce koji mi šalju detaljne recenzije od 500 riječi. Dobiješ deset ili petnaest takvih kupaca, lako je prepoznati obrasce što funkcionira ili ne funkcionira.”
I poput zupčanika diljem zemlje - bilo da su u maloprodaji, tvornici ili vani u šumi - mnogi mali proizvođači smatraju da najveći dio zadovoljstva poslom proizlaze iz okruženja ljudima koji imaju slično strasti.
“Sve je trgovina. Većinu vremena posao se svodi na odlučivanje što ne učiniti nego na ono što učiniti,” rekao je Shires. “Kad bi bila nužna [krenuti u maloprodaju], želio bih izaći iz posla. Radi se samo o jediničnoj prodaji. Moja najveća ljubav u životu je planinarenje i boravak vani, a svakodnevni razgovor s kupcima veliki je dio razloga zašto volim raditi to što radim.”
Preporuke urednika
- Najbolje ponude opreme za Cyber Monday za 2019
- 'Super magnezij' bi mogao biti sljedeći čudesni materijal za opremu za boravak na otvorenom
