Όλοι γνωρίζουν ότι το Διαδίκτυο άλλαξε ριζικά το εμπόριο. Μπορούμε να βρούμε και να αγοράσουμε σχεδόν οτιδήποτε στο διαδίκτυο τώρα, ακόμα και αυτοκίνητα. Αλλά το εμπόριο μέσω Διαδικτύου προκαλεί επίσης αυτό που αποκαλούν οι οικονομολόγοι δημιουργική καταστροφή, στην οποία ορισμένες επιχειρήσεις κερδίζουν και άλλες χάνουν επειδή δεν μπορούν να προσαρμοστούν στη νέα πραγματικότητα.
Αυτήν τη στιγμή, υπάρχει μια δυναμική που είναι πιθανό να αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο αγοράζουμε αυτοκίνητα με θεμελιώδη τρόπο και, πιο σημαντικό, τον τρόπο με τον οποίο οι αυτοκινητοβιομηχανίες πωλούν αυτοκίνητα σε εμάς. Αυτή η αλλαγή έρχεται με διάφορους τρόπους, αλλά η ουσία είναι ότι η παραδοσιακή αντιπροσωπεία αυτοκινήτων είναι πιθανόν καθ' οδόν να ενταχθεί στον στάβλο με τα χρώματα ως λείψανο μιας περασμένης εποχής.
Ο ελέφαντας στο δωμάτιο
Εδώ υπάρχει ένα πρόβλημα: οι αυτοκινητοβιομηχανίες εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από τα δίκτυα αντιπροσώπων τους σήμερα και οι έμποροι αυτοκινήτων έχουν ξοδέψει τον περασμένο αιώνα προστατεύοντας τους εαυτούς τους με κρατικούς νόμους που εμποδίζουν τον ανταγωνισμό από κάθε άλλο τρόπο αγορά αυτοκινήτου. Κατά συνέπεια, καμία αυτοκινητοβιομηχανία δεν πρόκειται να βγει και να πει ότι θα ήθελε να εγκαταλείψει το δίκτυο των αντιπροσώπων της και να προχωρήσει σε απευθείας πωλήσεις. Αντίθετα, οι αυτοκινητοβιομηχανίες προτιμούν τις ήπιες δηλώσεις σχετικά με το πώς οι αντιπρόσωποι είναι σημαντικοί συνεργάτες στην εξυπηρέτηση πελατών και την παράδοση, τη ραχοκοκαλιά της μάρκας και ούτω καθεξής.
Σχετίζεται με
- Η GM σχεδιάζει να καταργήσει σταδιακά το Apple CarPlay για ηλεκτρικά οχήματα, να πάει all-in στην ενσωμάτωση Android
- Δείτε πώς τα πήγαν δημοφιλείς μάρκες αυτοκινήτων στη νέα έρευνα Consumer Reports
- Το 2021 Volkswagen ID.4 στοχεύει (επιτέλους) να φέρει τα ηλεκτρικά αυτοκίνητα στις μάζες
Αντί να ακούτε τι λένε οι αυτοκινητοβιομηχανίες, είναι πιο διδακτικό να παρακολουθείτε τι κάνουν. Επειδή αυτό που κάνουν υποδηλώνει ένα μέλλον όπου είναι πιο πιθανό να συνεργαστείτε απευθείας με την αυτοκινητοβιομηχανία παρά μέσω ενός συχνά προβληματικού μεσάζοντα.
Σκεφτείτε αυτό – είχατε ποτέ α κακή εμπειρία σε αντιπροσωπεία? Οι περισσότεροι άνθρωποι το έχουν, και είτε σφίγγουν τα δόντια τους και το αντέχουν είτε απλώς πηγαίνουν σε διαφορετικό αντιπρόσωπο για αυτήν την αγορά. Στον αγώνα για κέρδος σε μια επιχείρηση χαμηλού περιθωρίου κέρδους, οι υπάλληλοι της αντιπροσωπείας μπορούν να δημιουργήσουν κακό αίμα για μια μάρκα όσο συχνά δημιουργούν μια θετική εικόνα.
Μια κακή εμπειρία με μια αντιπροσωπεία μπορεί να στρέψει τον αγοραστή, καθώς και τους φίλους, την οικογένεια, τους γείτονες και τους συναδέλφους του αγοραστή, εντελώς εναντίον μιας επωνυμίας. Όταν συγκρίνετε τη συχνά κουραστική εμπειρία πωλήσεων αντιπροσωπείας με μια ομαλή διαδικτυακή διαδικασία πωλήσεων με σαφείς τιμές, είναι δύσκολο να φανταστεί κανείς ότι πολλοί άνθρωποι επιλέγουν τον αντιπρόσωπο.
Δεν συμφωνούν όλοι
Υπάρχει πάντα μια εναλλακτική άποψη και ο ιχνηλάτης της αυτοκινητοβιομηχανίας Bob Reisner, Διευθύνων Σύμβουλος της Nassau Business Funding & Services, πιστεύει ότι οι αντιπρόσωποι θα ευδοκιμήσουν και θα αποκτήσουν περισσότερη δύναμη στο μέλλον.
«Δεν μπορώ να δω τους υπάρχοντες κατασκευαστές αυτοκινήτων να ξεφορτώνονται τους αντιπροσώπους», είπε στο Digital Trends. «Πρώτον, υπάρχουν οι κρατικοί νόμοι franchising που απαιτούν τους αντιπροσώπους και, το πιο σημαντικό, προστατεύουν τους αντιπροσώπους από τον τερματισμό του franchise. Θα είναι πολύ δύσκολο και δαπανηρό για τους κατασκευαστές να τερματίσουν τους αντιπροσώπους των υφιστάμενων εμπορικών σημάτων. Οι έμποροι και οι ενώσεις τους είναι από τους ισχυρότερους πολιτικούς φορείς σε πολλές πολιτείες. Ως ομάδα είναι δύσκολο για τους κρατικούς πολιτικούς να καταψηφίσουν».
«Οι κρατικοί νόμοι για το franchising προστατεύουν τους εμπόρους. Θα είναι πολύ δύσκολο και δαπανηρό για τους κατασκευαστές να τα τερματίσουν».
«Δεύτερον, η τεχνολογία πρόκειται να αλλάξει δραστικά την επιχείρηση κατασκευής αυτοκινήτων», συνεχίζει ο Reisner. «Η προσπάθεια ανταπόκρισης στην ταχεία τεχνολογική αλλαγή θα εξαντλήσει την κεφαλαιακή ικανότητα αυτών των κατασκευαστών και θα τους εξαφανίσει από τα μετρητά που χρειάζονται για τη χρηματοδότηση της ανάπτυξης ενός [εταιρικού] δικτύου αντιπροσώπων. Έτσι, πιθανότατα δεν υπάρχει αρκετή πολιτική δύναμη, μετρητά και διαχειριστικό εύρος ζώνης για να αναπτυχθεί μια εναλλακτική λύση αντιπροσώπου. Οι υπάρχοντες αντιπρόσωποι θα έχουν το ισχυρότερο χέρι και θα επιβάλλουν παραχωρήσεις περιθωρίων και τιμών από τους υπάρχοντες κατασκευαστές αυτοκινήτων».
Το φαινόμενο Tesla
Σύμφωνα με τον Reisner, η Tesla είναι η πρώτη πραγματικά νέα εταιρεία αυτοκινήτων εδώ και δεκαετίες, πράγμα που σημαίνει ότι δεν είχαν υπάρχοντα συμβόλαια αντιπροσώπων. Η Tesla έθεσε την αυτοκινητοβιομηχανία στο αυτί της αρνούμενος να δώσει franchise σε οποιονδήποτε αντιπρόσωπο. Αντίθετα, η εταιρεία πουλάει απευθείας μέσω των καταστημάτων της και διαδικτυακά. Ακολούθησαν αγωγές από εμπόρους αυτοκινήτων ήδη από το 2012. Σήμερα, 10 πολιτείες των ΗΠΑ απαγορεύουν πλήρως το επιχειρηματικό μοντέλο της Tesla και άλλες 7 περιορίζουν τον αριθμό των καταστημάτων λιανικής της Tesla.
Με αυτό το μοντέλο απευθείας πωλήσεων σε εφαρμογή, η εταιρεία άρχισε να κάνει κρατήσεις για αυτό Μοντέλο 3 sedan το 2016. Πάνω από 100.000 άτομα κατέθεσαν καταθέσεις πριν καν αποκαλυφθούν τα πρωτότυπα του Model 3 και οι συνολικές κρατήσεις ξεπέρασαν τις 350.000 μονάδες μέσα σε εβδομάδες με βάση αυτοκίνητα που οι αγοραστές είχαν δει μόνο σε φωτογραφίες. Τελικά, περισσότερες από 500.000 καταθέσεις τοποθετήθηκαν πριν από την παράδοση του πρώτου Model 3.
Οι δημοσιογράφοι της αυτοκινητοβιομηχανίας είχαν να πουν πολλά για την ικανότητα της Tesla παραδώστε το μοντέλο 3 σε ποσότητα, και ορισμένοι κάτοχοι πρώιμων κρατήσεων ζήτησαν τα χρήματά τους πίσω, αλλά καμία άλλη αυτοκινητοβιομηχανία δεν είχε ποτέ απάντηση πελάτη σε ένα νέο μοντέλο ακόμη και εξ αποστάσεως συγκρίσιμο στο Tesla Model 3.
Αυτό που σίγουρα θα προσέξουν οι αυτοκινητοβιομηχανίες σχετικά με το επιχειρηματικό μοντέλο της Tesla είναι ότι η εταιρική έδρα ελέγχει ολόκληρη την εμπειρία του πελάτη. Το πιο σημαντικό από εταιρική άποψη, όλο το κέρδος από τη συναλλαγή επιστρέφει στην Tesla.
Συνδρομή και χρηματοδοτική μίσθωση
Μπορείτε να δείτε περισσότερα στοιχεία ότι οι αυτοκινητοβιομηχανίες αλλάζουν το παιχνίδι με την έλευση του συνδρομητικού μοντέλου. Λίνκολν, Cadillac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, και Volvo όλα δοκιμάζουν μοντέλα συνδρομής αντί να σας πουλήσουν ή ακόμα και να σας μισθώσουν ένα αυτοκίνητο.
Με τη συνδρομητική υπηρεσία μιας αυτοκινητοβιομηχανίας, μπορείτε να ανταλλάξετε το αυτοκίνητό σας για οποιοδήποτε άλλο αυτοκίνητο ταιριάζει στις ανάγκες σας.
Σε ένα μοντέλο συνδρομής, μπορείτε να ανταλλάξετε το αυτοκίνητό σας για ένα διαφορετικό μοντέλο που ταιριάζει στις ανάγκες σας. Ορισμένες συνδρομές περιορίζουν το πότε και πόσο συχνά μπορείτε να κάνετε συναλλαγές, αλλά άλλες έχουν φιλελεύθερες πολιτικές.
Για παράδειγμα, μπορείτε να ανταλλάξετε την Cadillac που έχετε εγγραφεί έως και 18 φορές το χρόνο. Υπάρχουν ακόμη και συνδρομητικές υπηρεσίες όπως Flexdrive, Συμπλέκτης, και Carma όπου μπορείτε να εγγραφείτε και να επιλέξετε από διαφορετικούς κατασκευαστές.
Οι ακριβείς όροι ποικίλλουν, αλλά το κύριο σημείο πώλησης όλων αυτών των συνδρομητικών υπηρεσιών είναι ότι μπορείτε να παρακάμψετε τη διαδικασία αγοράς αυτοκινήτου μέσω ενός αντιπροσώπου και απλώς να εμφανιστείτε για να παραλάβετε. Η συνδρομή σας είναι στην αυτοκινητοβιομηχανία, όχι σε αντιπροσωπεία. Καθώς αυτές οι υπηρεσίες αποκτούν δημοτικότητα, οι αντιπροσωπείες δεν γίνονται τίποτα περισσότερο από καταστήματα που προσλαμβάνονται για την προετοιμασία και την παράδοση ενός οχήματος που παραμένει ιδιοκτησία του κατασκευαστή καθ' όλη τη διάρκεια της ζωής του.
Ενοποίηση και Ανταγωνισμός
Ένας άλλος παράγοντας που αλλάζει το παραδοσιακό μοντέλο αντιπροσωπείας είναι ο μέγα-ντίλερ. Αυτές οι αλυσίδες αντιπροσώπων σε εθνικό επίπεδο είναι τεράστιες εταιρείες από μόνες τους, αντί για τοπικά franchise. Lithia Motors, Inc. είναι μια τέτοια αλυσίδα αντιπροσωπειών που διαπραγματεύεται δημόσια με κεφαλαιοποίηση 2,5 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Ο όμιλος αντιπροσώπων AutoNation έχει πάνω από 300 μεμονωμένες αντιπροσωπείες και περισσότερους από 26.000 υπαλλήλους.
Οι τοπικές αντιπροσωπείες έχουν ένα τεράστιο κίνητρο να ξεπουλήσουν σε αυτούς τους μεγάλους αντιπροσώπους επειδή τα περιθώρια κέρδους στην επιχείρηση νέων αυτοκινήτων έχουν συμπιεστεί σε το ελάχιστο και οι μακροχρόνιες αντιπροσωπείες μπορεί να βρουν το μεγαλύτερο περιουσιακό στοιχείο στους ισολογισμούς τους να είναι η αστική και προαστιακή γη κάτω από το κτίρια. Καθώς οι τοπικές αντιπροσωπείες αυτοκινήτων απορροφώνται σε αυτούς τους μεγάλους ομίλους κατά εκατοντάδες, είναι ακόμη πιο δύσκολο για τους υπόλοιπους τοπικούς αντιπροσώπους να ανταγωνιστούν.
Ο βετεράνος στέλεχος της αυτοκινητοβιομηχανίας Bob Lutz πιστεύει ότι οι αντιπρόσωποι αυτοκινήτων έχουν, στην καλύτερη περίπτωση, περίπου 20-25 χρόνια. Μιλώντας σε μια συνάντηση επαγγελματιών της SAE τον Απρίλιο του 2018, ο Lutz είπε ότι οι αντιπρόσωποι ήταν ένα «απειλούμενο είδος» λόγω των αγοραστών χύδην όπως η Uber και η Lyft και η πιθανή ανάπτυξη πλήρως αυτόνομα οχήματα. Οι κοινωνικοί επιστήμονες ήδη προβλέπουν ότι η Η εποχή του Peak Car έχει τελειώσει σε αστικές περιοχές.
Αναλαμβάνοντας, σιγά σιγά
Οι αυτοκινητοβιομηχανίες παρεμβαίνουν επίσης για να βοηθήσουν τις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων να ανταποκριθούν στο απαιτήσεις της συνδεδεμένης ηλικίας. Οι περισσότεροι ιστότοποι αντιπροσωπειών σάς προσφέρουν την ευκαιρία να χρησιμοποιήσετε υπηρεσίες συνομιλίας για να μιλήσετε με κάποιον που υποτίθεται ότι γνωρίζει κάτι για τα αυτοκίνητα που θέλετε.
Αυτό που δεν σας λένε είναι ότι παρόλο που το άτομο στην άλλη άκρη της συνομιλίας απαντά με εσάς το όνομα του τοπικού αντιπροσώπου, αυτός ή αυτή είναι πιθανότατα υπάλληλος της αυτοκινητοβιομηχανίας, με έδρα ή κοντά στη μάρκα αρχηγείο. Αυτοί οι υπάλληλοι μπορούν να σας δώσουν γενικές λεπτομέρειες για το αυτοκίνητο που θέλετε, αλλά αν ρωτήσετε για το απόθεμα, την τιμολόγηση, ανταλλαγές ή μια δοκιμαστική οδήγηση, θα σας παραδώσουν ένα τηλεφώνημα με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων στην περιοχή σας αντιπροσωπεία.
Η πρόσβαση στα οχήματα αλλάζει γρήγορα για να καλύψει τις ανάγκες των νέων γενεών που δεν μοιράζονται πάντα τις αξίες του παρελθόντος.
Οι αυτοκινητοβιομηχανίες προσφέρουν αυτήν την υπηρεσία, έτσι ώστε οι αντιπρόσωποι (που συχνά δεν είναι γνώστες της τεχνολογίας) να μην έχουν μεγάλη ποικιλία στην απόκρισή τους στο Διαδίκτυο. Μια τυποποιημένη υπηρεσία συνομιλίας για ολόκληρη την επωνυμία διατηρεί την εικόνα της επωνυμίας υπό έλεγχο. Αυτό είναι εξαιρετικό για τους αντιπροσώπους σήμερα, αλλά μπορεί εξίσου εύκολα να οδηγήσει σε μια ομαλή μετάβαση σε άμεσες εταιρικές πωλήσεις.
Τέλος, ρίξτε μια ματιά στην επιχείρηση βραχυπρόθεσμης ενοικίασης. Η Mercedes-Benz κατέχει Car2Go, κατέχει η BMW ReachNow , και κατέχει η GM Maven. Σε καθεμία από αυτές τις περιπτώσεις, η αυτοκινητοβιομηχανία έχει δημιουργήσει μια θυγατρική οντότητα που ανήκει εξ ολοκλήρου για να νοικιάζει αυτοκίνητα για μια ώρα ή μια ημέρα, με ένα τοπικό κέντρο σέρβις για τη συντήρησή τους. Αυτό το μοντέλο παρακάμπτει τακτοποιημένα τους αντιπροσώπους και τα παραδοσιακά γραφεία ενοικίασης για περιστασιακούς οδηγούς πόλης.
Αβέβαιο μέλλον, ρωτήστε ξανά αργότερα
Υπάρχει μεγάλη αβεβαιότητα για το μέλλον της κινητικότητας. Η πρόσβαση στα οχήματα αλλάζει να καλύψει τις ανάγκες των νέων γενεών που δεν μοιράζονται απαραίτητα τις αξίες του παρελθόντος. Συνδυάστε αυτή την κίνηση με την ατελείωτη προσπάθεια μείωσης των τιμών και μεγιστοποίησης των κερδών και είναι δύσκολο να φανταστεί κανείς την παραδοσιακή αντιπροσωπεία αυτοκινήτων να ακμάζει τα επόμενα 30 χρόνια. Οι αυτοκινητοβιομηχανίες δεν αποκαλύπτουν ακόμη τα σχέδιά τους, αλλά μπορείτε να είστε σίγουροι ότι η αλλαγή έρχεται και σύντομα.
Συστάσεις των συντακτών
- Η MediaTek θέλει να φέρει την τεχνολογία του τηλεφώνου της στα αυτοκίνητα και η Nvidia πρόκειται να βοηθήσει
- Η Apple μπορεί να βρήκε επιτέλους έναν συνεργάτη για την κατασκευή του Apple Car
- Η ναυαρχίδα τεχνολογίας της BMW είναι ένα ηλεκτρικό SUV με στυλ που μοιάζει με πρωτότυπο αυτοκίνητο
- Προσγειωμένο εδώ και χρόνια, το ηλεκτρικό αυτοκίνητο Lucid Air είναι επιτέλους έτοιμο να πετάξει
- Η νέα μπαταρία εκατομμυρίων μιλίων της Tesla θα μπορούσε επιτέλους να κάνει τα ηλεκτρικά αυτοκίνητα προσιτά
