Alle kender internettet fundamentalt ændrede handel. Vi kan finde og købe stort set alt online nu, også biler. Men internethandel forårsager også, hvad økonomer kalder kreativ ødelæggelse, hvor nogle virksomheder vinder, og andre taber, fordi de ikke kan tilpasse sig den nye virkelighed.
Lige nu er der et momentum, der sandsynligvis vil ændre den måde, vi køber biler på på en fundamental måde, og endnu vigtigere, hvordan bilproducenter sælger biler til os. Denne ændring kommer på en række forskellige måder, men bundlinjen er, at den traditionelle bilforhandler sandsynligvis er på vej til at slutte sig til livery-stalden som et levn fra en svunden tid.
Elefanten i rummet
Her er et problem: bilproducenter er stærkt afhængige af deres forhandlernetværk i dag, og bilforhandlere har brugt det sidste århundrede beskytter sig selv med statslige love, der hæmmer konkurrence fra enhver anden form for bilkøb. Derfor vil ingen bilproducent komme ud og sige, at de gerne vil droppe deres forhandlernetværk og gå til direkte salg. I stedet foretrækker bilproducenter intetsigende udsagn om, hvordan forhandlere er vigtige partnere i kundeservice og levering, rygraden i mærket og så videre.
Relaterede
- GM planlægger at udfase Apple CarPlay til elbiler, gå all-in på Android-integration
- Se, hvordan populære bilmærker klarede sig i den nye Consumer Reports-undersøgelse
- 2021 Volkswagen ID.4 sigter mod (endelig) at bringe elbiler til masserne
I stedet for at lytte til, hvad bilproducenter siger, er det mere lærerigt at se, hvad de gør. Fordi det, de laver, peger på en fremtid, hvor du er mere tilbøjelig til at handle direkte med bilproducenten end gennem en ofte problematisk mellemmand.
Tænk over dette – har du nogensinde haft en dårlig oplevelse hos en forhandler? Det har de fleste mennesker, og enten bider de tænderne sammen og bærer det, eller de går bare til en anden forhandler for at købe det. I kampen for at få overskud i en forretning med lav avance, kan forhandlermedarbejdere skabe dårligt blod for et brand, lige så ofte som de skaber et positivt image.
En dårlig oplevelse med en forhandler kan vende køberen, såvel som køberens venner, familie, naboer og kolleger, helt imod et brand. Når du sammenligner den ofte kedelige forhandlersalgsoplevelse med en jævn online salgsproces med klare priser er det svært at forestille sig, at mange vælger forhandleren.
Ikke alle er enige
Der er altid et alternativt synspunkt, og sporingen af bilindustrien Bob Reisner, administrerende direktør for Nassau Business Funding & Services, tror, at forhandlerne vil trives og få mere magt i fremtiden.
"Jeg kan ikke se eksisterende bilproducenter slippe af med forhandlere," sagde han til Digital Trends. "For det første er der statens franchiselovgivning, der kræver forhandlere og, endnu vigtigere, beskytter forhandlere mod franchiseafslutning. Det vil være meget svært og dyrt for producenter at opsige forhandlere af eksisterende mærker. Forhandlere og deres sammenslutninger er blandt de stærkeste politiske aktører i mange stater. De som gruppe er svære for statspolitikere at stemme imod.”
"Statens franchisinglove beskytter forhandlere. Det vil være meget svært og dyrt for producenterne at opsige dem.”
"For det andet vil teknologien i alvorlig grad ændre bilfremstillingsvirksomheden," fortsætter Reisner. "Bestræbelsen på at reagere på hurtige teknologiske forandringer vil bruge disse producenters kapitalkapacitet og udsulte dem for de penge, der er nødvendige for at finansiere udviklingen af et [virksomheds] forhandlernetværk. Så der er sandsynligvis ikke nok politisk magt, kontanter og ledelsesmæssig båndbredde til at udvikle et forhandleralternativ. De eksisterende forhandlere vil have den stærkere hånd og vil tvinge indrømmelser i margin og pris fra eksisterende bilproducenter."
Tesla-fænomenet
Til Reisners pointe er Tesla det første virkelig nye bilfirma i årtier, hvilket betyder, at de ikke havde nogen eksisterende forhandlerkontrakter. Tesla satte bilindustrien på øret ved at nægte at give franchise til nogen forhandlere. I stedet virksomheden sælger direkte gennem egne butikker og online. Retssager fra bilforhandlere fulgte allerede i 2012. I dag forbyder 10 amerikanske stater Teslas forretningsmodel fuldstændigt, og 7 yderligere begrænser antallet af Teslas detailforretninger.
Med den direkte salgsmodel på plads begyndte virksomheden at tage forbehold for sit Model 3 sedan i 2016. Over 100.000 mennesker lagde indskud, før Model 3-prototyperne overhovedet blev afsløret, og de samlede reservationer oversteg 350.000 enheder inden for få uger baseret på biler, som købere kun havde set på billeder. I sidste ende blev der placeret mere end 500.000 indskud, før den første Model 3 blev leveret.
Biljournalister har haft meget at sige om Teslas evne til levere Model 3 i mængde, og nogle indehavere af tidlige reservationer har bedt om deres penge tilbage, men ingen anden bilproducent har nogensinde haft et kundesvar på en ny model endda fjernt sammenlignelige til Tesla Model 3.
Hvad bilproducenter helt sikkert vil bemærke ved Teslas forretningsmodel er, at virksomhedens hovedkvarter styrer hele kundeoplevelsen. Vigtigst af alt fra et virksomhedsperspektiv går hele overskuddet i transaktionen tilbage til Tesla.
Abonnement og leasing
Du kan se flere beviser på, at bilproducenterne ændrer spillet med fremkomsten af abonnementsmodellen. Lincoln, Cadillac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, og Volvo tester alle abonnementsmodeller i stedet for at sælge eller endda lease dig en bil.
Med en bilproducents abonnementstjeneste kan du bytte din bil til den anden bil, der passer til dine behov.
I en abonnementsmodel kan du bytte din bil til en anden model, der passer til dine behov. Nogle abonnementer begrænser, hvornår og hvor ofte du kan handle, men andre har liberale politikker.
For eksempel kan du bytte din Cadillac med abonnement op til 18 gange om året. Der er endda abonnementstjenester som f.eks Flexdrive, Kobling, og Carma hvor du kan abonnere og vælge fra forskellige producenter.
De nøjagtige vilkår varierer, men det vigtigste salgsargument for alle disse abonnementstjenester er, at du kommer til at omgå processen med at købe en bil gennem en forhandler og bare møde op for at modtage levering. Dit abonnement er hos bilproducenten, ikke en forhandler. Efterhånden som disse tjenester vinder popularitet, bliver forhandlere intet andet end forretninger, der hyres til at forberede og levere et køretøj, der forbliver producentens ejendom gennem hele dets levetid.
Konsolidering og konkurrence
En anden faktor, der ændrer den traditionelle forhandlermodel, er mega-forhandleren. Disse landsdækkende forhandlerkæder er store virksomheder i deres egen ret snarere end lokalt ejede franchise. Lithia Motors, Inc. er en sådan forhandlerkæde, der handles offentligt med en markedsværdi på 2,5 milliarder USD. AutoNation-forhandlergruppen har over 300 individuelle forhandlere og mere end 26.000 ansatte.
Lokalt ejede forhandlere har et enormt incitament til at sælge ud til disse mega-forhandlere, fordi avancerne i den nye bilforretning er blevet presset til minimum, og mangeårige forhandlere kan finde det største aktiv på deres balancer at være by- og forstadsområdet under bygninger. Da lokale bilforhandlere er optaget i disse store konglomerater i hundredvis, er det endnu sværere for de resterende lokale forhandlere at konkurrere.
Veteranen i bilindustrien Bob Lutz mener, at bilforhandlere i bedste fald har omkring 20-25 år tilbage. I en tale til et møde med SAE-professionelle i april 2018 sagde Lutz, at forhandlere var en "truet art" på grund af bulkkøbere som Uber og Lyft, og den sandsynlige udvikling af fuldt autonome køretøjer. Samfundsforskere forudsiger allerede, at Peak Car-æraen er forbi i byområder.
Overtager lidt efter lidt
Bilproducenter træder også ind for at hjælpe autoforhandlere med at opfylde krav af den tilknyttede alder. De fleste forhandlerwebsteder giver dig muligheden for at bruge chattjenester til at tale med en person, der angiveligt ved noget om de biler, du ønsker.
Hvad de ikke fortæller dig er, at selvom personen i den anden ende af chatten svarer med din den lokale forhandlers navn, er han eller hun sandsynligvis en ansat hos bilproducenten, baseret på eller i nærheden af mærket hovedkvarter. Disse medarbejdere kan give dig generelle detaljer om den bil, du ønsker, men hvis du spørger om lager, priser, indbytning eller en prøvetur, afleverer de dig til et telefonopkald med en salgsrepræsentant hos din lokale forhandler.
Adgangen til køretøjer ændrer sig hurtigt for at imødekomme behovene hos nye generationer, som ikke altid deler fortidens værdier.
Bilproducenter tilbyder denne service, så forhandlere (som ofte ikke er teknisk kyndige) ikke har en stor variation i deres internetrespons. En standardiseret chattjeneste for hele brandet holder mærkets image under kontrol. Det er fantastisk for forhandlere i dag, men det kan lige så nemt føre til en glidende overgang til direkte virksomhedssalg.
Tag endelig et kig på korttidsudlejningsvirksomheden. Mercedes-Benz ejer Car2Go, BMW ejer Nå nu , og GM ejer Maven. I hvert af disse tilfælde har bilproducenten oprettet et helejet datterselskab til at leje biler i en time eller en dag med et lokalt servicecenter til at holde dem vedligeholdt. Denne model går pænt uden om forhandlere og traditionelle udlejningsbureauer for lejlighedsvise bychauffører.
Fremtiden usikker, spørg igen senere
Der er meget usikkerhed om mobilitetens fremtid. Adgangen til køretøjer er under forandring at imødekomme behovene hos nye generationer, som ikke nødvendigvis deler fortidens værdier. Kombiner denne bevægelse med den uendelige søgen efter at sænke priserne og maksimere fortjenesten, og det er svært at forestille sig, at den traditionelle bilforhandler trives i løbet af de næste 30 år. Bilproducenter afslører ikke deres planer endnu, men du kan være sikker på, at forandringen kommer, og det snart.
Redaktørens anbefalinger
- MediaTek ønsker at bringe sin telefonteknologi til biler, og Nvidia vil hjælpe
- Apple har måske endelig fundet en partner til at bygge Apple-bilen
- BMWs teknologiflagskib er en elektrisk SUV med konceptbillignende stil
- Elbilen Lucid Air, som har været jordet i årevis, er endelig klar til at flyve
- Teslas nye million-mile-batteri kunne endelig gøre elbiler overkommelige
