Засновник Trew і провідний дизайнер Кріс П’ю сказав: «Це більше робочий простір і центр, де ми збираємось. Коли ви починаєте відкривати роздрібні магазини, ви втрачаєте перевагу можливості вкладати всі свої накладні витрати у свій продукт».
Trew — лише один із зростаючої кількості виробників спорядження для активного відпочинку, які вирішують продавати своє спорядження безпосередньо своїм клієнтам через власний веб-сайт або магазин, а не через роздрібного продавця REI або Backcountry.com.
Пов'язані
- Ознайомтеся з найкращим новим обладнанням з конвенції Summer Outdoor Retailer 2019
Інтернет-підковані клієнти рухаються до моделі прямого споживання.
Прямий покупець — це не нова бізнес-модель, особливо для виробників спорядження для активного відпочинку. Багато великих компаній, наприклад Патагонія, мають певну версію того самого міфу про походження: An Засновник підприємця об'єднує дві копійки і починає продавати крюча або лижі друзям з багажник автомобіля.
Проте все більше і більше дрібних виробників роблять ставку на те, що бізнес-модель економічного використання може працювати так само добре для них. І Інтернет-підковані клієнти, які звикли до зручності онлайн-покупок і довіряють своїм власні дослідження щодо рекомендацій прищавого малюка в жилетці доводять, що вони мають право приймати ставка.
Навіщо прямувати?
Як зазначив П’ю, найбільш очевидною перевагою переходу до моделі прямого споживання є можливість запропонувати клієнту кращу пропозицію. Традиційна модель роздрібної торгівлі пов’язана з багатьма вбудованими витратами: наприклад, оренда, укомплектування персоналом або укомплектування звичайного обладнання обладнанням, на яке можуть отримати значну знижку; наймання торгових представників; або придбання місця на виставках для залучення торгових представників або роздрібних покупців. Без роздрібної націнки продукція значно дешевша.
Багато компаній, однак, вирішують інвестувати ці заощадження в покращення свого продукту. Такі компанії, як Trew and КУІУ, виробник високоякісного спорядження для полювання в сільській місцевості, використовує інноваційні матеріали, пропонуючи своїм клієнтам продукти преміум-класу за не дуже преміальними цінами.
«Виходячи з якості матеріалів, які ми використовуємо, ми можемо продати продукт за 175 доларів США, що було б 300 доларів США з роздрібною націнкою», — сказав Джейсон Херстон, засновник KUIU. Одним із матеріалів, який використовують обидві компанії, є NuYarn, тканина, виготовлена компанією з Нової Зеландії, яка натягує м’яку, легку та поглинаючу мериносову вовну навколо нейлонового сердечника. Цей матеріал міцніший, легший, еластичніший і довговічніший, ніж інші тканини з мериносової вовни, і якщо вони продавали роздрібну модель, жоден виробник не міг дозволити собі продавати її за такою ціною, як вони робити.
Генрі Ширс, засновник Тарптент, яка виробляє легкі, довговічні та прості в збірці зовнішні укриття, також вирішила інвестувати заощадження від моделі прямого споживання — не тільки в тканинах, але й у збереженні Tarptent американського виробництва продукт. У випадку Tarptent Shires вважає за краще платити премію за американське виробництво, а не платити роздрібну націнку.
«Особисто я почуваюся добре, зберігаючи роботу в США», — сказав Шайрс. «Ми маємо кращий контроль над виробництвом, коли речі виготовляються тут. Якщо виникне проблема, я можу сісти в літак і бути на заводі за кілька годин».
Більш чітке повідомлення
Завдяки моделі прямого споживання ви не лише маєте більше контролю над процесом виробництва свого продукту, але й над історією продукту. Звичайно, клієнти не шукали б цю історію без зростання популярності онлайн-покупок через інтернет-магазини, такі як Amazon або Zappos. Обидва сайти дозволяють клієнтам досліджувати різні варіанти та звикнути до ідеї кидати великі шматки готівки в Інтернеті.
Продаючи роздрібному продавцю, виробник повинен переконати низку різних людей ще до того, як продукт буде представлений клієнту. Джефф Попп, засновник MHM Gear, порівняв цей процес із грою в телефон. «Спочатку ви повинні знайти хорошого торгового представника», — сказав Попп. «Якщо вам пощастило знайти хорошого представника, то ви повинні сподіватися, що діти з роздрібної торгівлі ефективно продають сумку. Це програна битва, щоб донести те повідомлення, яке ви хочете донести».
Серед інших особливостей, рюкзаки MHM мають блискавку Snake-Loader — S-подібну блискавку, яка дозволяє власнику повністю розкласти рюкзак, щоб упорядкувати спорядження або отримати доступ до будь-якої панелі в рюкзаку в будь-який час. Але в процесі пояснення функцій сумки від торгового представника до роздрібного продавця клієнту багато інформації втрачається.
Багато торгових представників і роздрібних торговців не обов’язково зацікавлені в тому, щоб ризикувати молодшими та новішими брендами. Сайрус Шенк є засновником Renoun, яка виробляє лижі з технологією Hyper Damping (HDT), яку Шенк називає. Залежно від снігових умов, лижі можуть функціонувати як тверді або м’які лижі завдяки полімеру, який фактично стає твердішим у міру збільшення вібрації від важких умов. Але інновація лиж не так легко помітна випадковому покупцеві. Або роздрібний торговець, якщо на те пішло.
«Перед тим, як відкрити веб-сайт, ми почали презентувати магазини, — сказав Шенк. «На ринку є 1600 лиж. «Хто ви, мій клієнт вас не знає, навіщо мені взагалі носити ваші лижі?» Набагато легше навчити клієнта HDT, кому зручніше купувати холодильник від Amazon, аніж старим магазинам, які використовують ту саму систему для років».
більше: Будьте у формі з найкращими фітнес-додатками для iPhone
Іншими словами, набагато легше навчати своїх клієнтів через власну онлайн-екосистему — інформаційний веб-сайт, наповнений клієнтами, які читати ваш блог і спілкуватися з вами в облікових записах у соціальних мережах, аніж через серію, можливо, незначних продавців і повторень
«Не перебуваючи в наметі, ми намагалися дати клієнтам відчуття простору».
«Для мене шокує, як мало людей вирішили використовувати технологію, яку ми маємо», — сказав Шайрес, маючи на увазі Інтернет. «Намети – це важко. Ви не можете зняти його зі стійки та встановити в магазині. [На веб-сайті] ми розміщуємо моделі в натуральну величину в 3D-анімації. Не перебуваючи в наметі, ми намагалися дати клієнтам відчуття простору».
Хейрстон згадав блог KUIU, який він створив за вісімнадцять місяців до того, як запустив бренд, як спосіб задокументувати пошук тканини та матеріалів, як одна з головних рушійних сил майже миттєвої популярності KUIU — вони зробили майже півмільйона продажів у перший день, коли веб-сайт було відкрито для роботи. «Я знайшов час, щоб ознайомити клієнтів із тканинами, матеріалами та дизайном, про те, про що інші компанії вам не розповідали, а не про те, що вибирав я», — сказав Херстон.
Зв'язок з клієнтом
І, звичайно, це стосується обох сторін. Незважаючи на те, що Хейрстон інформував клієнтів про свої процеси, він міг отримати відгук про дизайн — чи віддають перевагу пуховій чи синтетичній ізоляції, капюшонам чи без капюшонів на куртках. «Те, що я дізнався від прямого спілкування зі споживачем, полягає в тому, що багато в чому це дає клієнту змогу висловитися та зміцнює довіру до того, що ми робимо», — сказав Херстон. «Будь-який бренд, який продає в роздріб, не знає, як зв’язатися з [клієнтом], щоб зрозуміти його покупку. Це джерело життя нашої компанії».
Отримання миттєвого зворотного зв’язку від клієнтів, не прив’язане до циклу поповнення запасів роздрібним продавцем, дозволяє дизайнерам постійно вдосконалювати лінійку продуктів. «Люди взаємодіють зі мною», — сказав П’ю. «У роздрібному магазині люди просто купували б ще одну куртку, і ми б не знали, чому… У нас є клієнти, які надсилають мені детальні відгуки з 500 слів. Ви отримуєте десять-п’ятнадцять таких клієнтів, легко розпізнати шаблони того, що працює чи ні».
І подібно до редукторів по всій країні — чи то в роздрібному магазині, на заводі чи в лісі — багато маленьких Виробники виявляють, що більшість задоволення від роботи вони отримують від того, що просто оточують себе людьми, які мають подібне пристрасті.
«Усе є компромісом. Здебільшого бізнес полягає в тому, щоб вирішити, чого не робити, ніж у тому, що робити», — сказав Шайрс. «Якби це була необхідність [вийти в роздрібну торгівлю], я б хотів залишити бізнес. Йдеться лише про одиничний обсяг продажів. Моя найбільша любов у житті – це піші прогулянки та перебування на природі, і щоденні розмови з клієнтами є великою частиною того, чому я люблю робити те, що я роблю».
Рекомендації редакції
- Найкращі пропозиції спорядження для активного відпочинку на Кіберпонеділок у 2019 році
- «Супермагній» може стати наступним чудовим матеріалом для спорядження для активного відпочинку
