การสมัครสมาชิกและการขายตรงคุกคามผู้ค้ารถยนต์แบบดั้งเดิม

ทุกคนรู้ดีว่าอินเทอร์เน็ตได้เปลี่ยนแปลงการค้าโดยพื้นฐาน ตอนนี้เราสามารถค้นหาและซื้ออะไรก็ได้ทางออนไลน์ แม้แต่รถยนต์ แต่การค้าทางอินเทอร์เน็ตยังทำให้เกิดสิ่งที่นักเศรษฐศาสตร์เรียกว่า การทำลายล้างอย่างสร้างสรรค์ ซึ่งบางธุรกิจชนะและบางธุรกิจขาดทุนเนื่องจากไม่สามารถปรับตัวเข้ากับความเป็นจริงใหม่ได้

ขณะนี้ มีการสร้างโมเมนตัมที่มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนวิธีที่เราซื้อรถยนต์ในลักษณะพื้นฐาน และที่สำคัญกว่านั้นคือวิธีที่ผู้ผลิตรถยนต์ขายรถยนต์ให้เรา การเปลี่ยนแปลงนี้เกิดขึ้นในหลายรูปแบบ แต่ประเด็นสำคัญก็คือบริษัทตัวแทนจำหน่ายรถยนต์แบบเดิมมีแนวโน้มว่าจะเข้าร่วมกับโรงตกแต่งในฐานะมรดกตกทอดจากยุคอดีต

ช้างอยู่ในห้อง

ปัญหาประการหนึ่งคือ ปัจจุบันผู้ผลิตรถยนต์ต้องพึ่งพาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายของตนเป็นอย่างมาก และตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ก็ใช้จ่ายไป ศตวรรษที่ผ่านมาปกป้องตนเองด้วยกฎหมายของรัฐที่ขัดขวางการแข่งขันจากรูปแบบอื่น ๆ การซื้อรถยนต์ ด้วยเหตุนี้ จึงไม่มีผู้ผลิตรถยนต์รายใดออกมาบอกว่าพวกเขาต้องการละทิ้งเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายและหันไปขายตรงแทน ผู้ผลิตรถยนต์กลับชอบใช้คำพูดที่ไม่สุภาพเกี่ยวกับวิธีที่ตัวแทนจำหน่ายเป็นพันธมิตรที่สำคัญในการบริการลูกค้าและการจัดส่ง เป็นหัวใจของแบรนด์ และอื่นๆ

แทนที่จะฟังสิ่งที่ผู้ผลิตรถยนต์พูด การดูสิ่งที่พวกเขาทำจะเป็นประโยชน์มากกว่า เพราะสิ่งที่พวกเขาทำอยู่ชี้ให้เห็นถึงอนาคตที่คุณมีแนวโน้มที่จะทำธุรกิจโดยตรงกับผู้ผลิตรถยนต์มากกว่าผ่านคนกลางที่มักจะมีปัญหา

ลองคิดดูสิ - คุณเคยมี ประสบการณ์เลวร้ายที่ตัวแทนจำหน่าย? คนส่วนใหญ่มี และพวกเขาก็กัดฟันอดทนหรือเพียงแค่ไปที่ตัวแทนจำหน่ายรายอื่นเพื่อซื้อสินค้านั้น ในการต่อสู้เพื่อทำกำไรในธุรกิจที่มีอัตรากำไรต่ำ พนักงานตัวแทนจำหน่ายสามารถสร้างเลือดที่ไม่ดีให้กับแบรนด์ได้บ่อยพอๆ กับที่พวกเขาสร้างภาพลักษณ์เชิงบวก

ประสบการณ์ที่ไม่ดีอย่างหนึ่งกับตัวแทนจำหน่ายอาจทำให้ผู้ซื้อ รวมถึงเพื่อน ครอบครัว เพื่อนบ้าน และเพื่อนร่วมงานของผู้ซื้อ กลายเป็นศัตรูกับแบรนด์โดยสิ้นเชิง เมื่อคุณเปรียบเทียบประสบการณ์การขายตัวแทนจำหน่ายที่น่าเบื่อบ่อยครั้งกับความราบรื่น กระบวนการขายออนไลน์ ด้วยการกำหนดราคาที่ชัดเจน จึงเป็นเรื่องยากที่จะจินตนาการว่าหลายๆ คนเลือกตัวแทนจำหน่าย

ไม่ใช่ทุกคนที่เห็นด้วย

มีมุมมองอื่นอยู่เสมอ และ Bob Reisner ผู้ติดตามอุตสาหกรรมยานยนต์ ซึ่งเป็น CEO ของ Nassau Business Funding & Services คิดว่าตัวแทนจำหน่ายจะเติบโตและได้รับอำนาจมากขึ้นในอนาคต

“ฉันไม่เห็นผู้ผลิตรถยนต์รายเดิมที่เลิกตัวแทนจำหน่าย” เขากล่าวกับ Digital Trends “ประการแรก มีกฎหมายแฟรนไชส์ของรัฐที่กำหนดให้ตัวแทนจำหน่าย และที่สำคัญกว่านั้นคือ ปกป้องตัวแทนจำหน่ายจากการยุติแฟรนไชส์ มันจะเป็นเรื่องยากและมีราคาแพงมากสำหรับผู้ผลิตที่จะยุติตัวแทนจำหน่ายของแบรนด์ที่มีอยู่ ผู้ค้าและสมาคมของพวกเขาเป็นหนึ่งในผู้ดำเนินการทางการเมืองที่แข็งแกร่งที่สุดในหลายรัฐ พวกเขาเป็นกลุ่มเป็นเรื่องยากสำหรับนักการเมืองของรัฐที่จะลงคะแนนเสียงต่อต้าน”

“ประการที่สอง เทคโนโลยีกำลังจะเปลี่ยนแปลงธุรกิจการผลิตรถยนต์อย่างรุนแรง” Reisner กล่าวต่อ “ความพยายามที่จะตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยีอย่างรวดเร็วจะใช้กำลังการผลิตของผู้ผลิตเหล่านี้จนหมด และทำให้ขาดเงินสดที่จำเป็นในการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย [องค์กร] ดังนั้น อำนาจทางการเมือง เงินสด และแบนด์วิธการจัดการอาจไม่เพียงพอที่จะพัฒนาทางเลือกของตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนจำหน่ายที่มีอยู่จะมีกำลังมือที่แข็งแกร่งกว่า และจะบังคับอัตรากำไรและราคาจากผู้ผลิตรถยนต์ที่มีอยู่”

ปรากฏการณ์เทสลา

สำหรับประเด็นของ Reisner นั้น Tesla เป็นบริษัทรถยนต์ใหม่อย่างแท้จริงแห่งแรกในรอบหลายทศวรรษ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่มีสัญญาตัวแทนจำหน่ายในปัจจุบัน Tesla สร้างความตกตะลึงให้กับอุตสาหกรรมยานยนต์ด้วยการปฏิเสธที่จะให้แฟรนไชส์กับตัวแทนจำหน่ายใดๆ แทนบริษัท ขายตรงผ่านร้านค้าของตัวเอง และออนไลน์ การฟ้องร้องโดยตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ตามมาตั้งแต่ต้นปี 2555 ปัจจุบัน 10 รัฐของสหรัฐอเมริกาห้ามใช้โมเดลธุรกิจของ Tesla โดยสิ้นเชิง และอีก 7 รัฐได้จำกัดจำนวนร้านค้าปลีกของ Tesla

ด้วยรูปแบบการขายตรงดังกล่าว บริษัทจึงเริ่มรับจอง รุ่น 3 ซีดาน ในปี 2559 ผู้คนมากกว่า 100,000 รายวางเงินมัดจำก่อนที่รถต้นแบบ Model 3 จะถูกเปิดเผยด้วยซ้ำ และยอดจองทะลุ 350,000 คันภายในไม่กี่สัปดาห์ ขึ้นอยู่กับรถยนต์ที่ผู้ซื้อเห็นในรูปถ่ายเท่านั้น ในท้ายที่สุด มีการวางเงินฝากมากกว่า 500,000 รายการก่อนที่จะมีการส่งมอบโมเดล 3 ตัวแรก

นักข่าวด้านยานยนต์มีเรื่องมากมายที่จะพูดถึงความสามารถของ Tesla ส่งมอบโมเดล 3 ในปริมาณและผู้ที่จองล่วงหน้าบางรายได้ขอเงินคืน แต่ไม่มีผู้ผลิตรถยนต์รายใดตอบรับลูกค้ารุ่นใหม่เลย แม้จะเทียบเคียงจากระยะไกลก็ตาม สู่เทสลาโมเดล 3

สิ่งที่ผู้ผลิตรถยนต์จะสังเกตเห็นเกี่ยวกับรูปแบบธุรกิจของ Tesla ก็คือสำนักงานใหญ่ของบริษัทจะควบคุมประสบการณ์ของลูกค้าทั้งหมด สิ่งสำคัญที่สุดจากมุมมองขององค์กร กำไรทั้งหมดในการทำธุรกรรมจะกลับไปที่ Tesla

การสมัครสมาชิกและการเช่าซื้อ

คุณสามารถดูหลักฐานเพิ่มเติมได้ว่าผู้ผลิตรถยนต์กำลังเปลี่ยนแปลงเกมด้วยการมาถึงของรูปแบบการสมัครสมาชิก ลินคอล์น, คาดิลแลค, พอร์ช, เมอร์เซเดส, บีเอ็มดับเบิลยู, ออดี้, และ วอลโว่ ล้วนกำลังทดสอบโมเดลการสมัครสมาชิกแทนการขายหรือแม้แต่การเช่ารถยนต์ให้คุณ

ในรุ่นสมัครสมาชิก คุณสามารถแลกเปลี่ยนรถของคุณเป็นรุ่นอื่นเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของคุณได้ การสมัครสมาชิกบางรายการจะจำกัดเวลาและความถี่ที่คุณสามารถซื้อขายได้ แต่บางรายการก็มีนโยบายเสรีนิยม

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแลกเปลี่ยน Cadillac ที่สมัครเป็นสมาชิกได้มากถึง 18 ครั้งต่อปี มีบริการสมัครสมาชิกเช่น เฟล็กซ์ไดรฟ์, คลัตช์, และ คาร์มา ซึ่งคุณสามารถสมัครสมาชิกและเลือกได้จากผู้ผลิตหลายราย

ข้อกำหนดที่แน่นอนจะแตกต่างกันไป แต่จุดขายหลักของบริการสมัครสมาชิกเหล่านี้คือ คุณจะต้องข้ามขั้นตอนการซื้อรถยนต์ผ่านตัวแทนจำหน่าย และเพียงแสดงตัวเพื่อรับการส่งมอบ การสมัครของคุณเป็นการสมัครกับผู้ผลิตรถยนต์ ไม่ใช่ตัวแทนจำหน่าย เนื่องจากบริการเหล่านี้ได้รับความนิยม ตัวแทนจำหน่ายจึงกลายเป็นเพียงร้านที่ได้รับการว่าจ้างให้เตรียมและส่งมอบยานพาหนะที่ยังคงเป็นทรัพย์สินของผู้ผลิตตลอดชีวิต

การรวมตัวและการแข่งขัน

ปัจจัยอีกประการหนึ่งที่เปลี่ยนแปลงรูปแบบตัวแทนจำหน่ายแบบเดิมคือตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ เครือตัวแทนจำหน่ายทั่วประเทศเหล่านี้เป็นองค์กรขนาดใหญ่ที่มีสิทธิ์ของตนเอง ไม่ใช่แฟรนไชส์ที่เป็นเจ้าของในท้องถิ่น ลิเธีย มอเตอร์ส อิงค์ เป็นหนึ่งในเครือตัวแทนจำหน่ายที่มีการซื้อขายสาธารณะด้วยมูลค่าตลาด 2.5 พันล้านดอลลาร์ กลุ่มตัวแทนจำหน่าย AutoNation มีตัวแทนจำหน่ายมากกว่า 300 รายและพนักงานมากกว่า 26,000 คน

ตัวแทนจำหน่ายในท้องถิ่นมีแรงจูงใจอย่างมากในการขายให้กับตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่เหล่านี้ เนื่องจากอัตรากำไรในธุรกิจรถยนต์ใหม่ถูกบีบให้เหลือเพียง ขั้นต่ำและตัวแทนจำหน่ายที่ยาวนานอาจพบว่าสินทรัพย์ที่ใหญ่ที่สุดในงบดุลคือที่ดินในเมืองและชานเมืองภายใต้ อาคาร เนื่องจากตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ในท้องถิ่นถูกดูดซึมเข้าสู่กลุ่มบริษัทขนาดใหญ่เหล่านี้นับร้อยราย ตัวแทนจำหน่ายในท้องถิ่นที่เหลือจึงแข่งขันได้ยากยิ่งขึ้น

Bob Lutz ผู้บริหารอุตสาหกรรมยานยนต์ผู้มีประสบการณ์ เชื่อว่าตัวแทนจำหน่ายรถยนต์จะมีเวลาเหลืออีกประมาณ 20-25 ปีอย่างดีที่สุด เมื่อพูดถึงการประชุมผู้เชี่ยวชาญด้าน SAE ในเดือนเมษายน 2018 Lutz กล่าวว่าตัวแทนจำหน่ายเป็น "สายพันธุ์ที่ถูกคุกคาม" เนื่องจากมีผู้ซื้อจำนวนมากเช่น Uber และ Lyft และการพัฒนาที่เป็นไปได้ รถยนต์ขับเคลื่อนอัตโนมัติเต็มรูปแบบ. นักสังคมศาสตร์ได้ทำนายไว้แล้วว่า หมดยุคพีคคาร์แล้ว ในเขตเมือง

ค่อยเป็นค่อยไป

ผู้ผลิตรถยนต์ยังก้าวเข้ามาช่วยให้ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ปฏิบัติตาม ความต้องการ ของวัยที่เชื่อมโยงกัน เว็บไซต์ตัวแทนจำหน่ายส่วนใหญ่เปิดโอกาสให้คุณใช้บริการแชทเพื่อพูดคุยกับคนที่น่าจะรู้บางอย่างเกี่ยวกับรถที่คุณต้องการ

สิ่งที่พวกเขาไม่ได้บอกคุณก็คือแม้ว่าคนที่อยู่อีกด้านหนึ่งของแชทจะตอบกลับคุณก็ตาม ชื่อตัวแทนจำหน่ายในพื้นที่ เขาหรือเธออาจเป็นพนักงานของผู้ผลิตรถยนต์ซึ่งตั้งอยู่ที่หรือใกล้กับแบรนด์นั้น สำนักงานใหญ่ พนักงานเหล่านี้สามารถให้รายละเอียดทั่วไปเกี่ยวกับรถที่คุณต้องการได้ แต่ถ้าคุณถามเกี่ยวกับสินค้าคงคลัง ราคา การแลกเปลี่ยนหรือทดลองขับ พวกเขาจะโทรหาคุณกับตัวแทนฝ่ายขายในพื้นที่ของคุณ ตัวแทนจำหน่าย

ผู้ผลิตรถยนต์เสนอบริการนี้เพื่อให้ตัวแทนจำหน่าย (ซึ่งมักไม่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี) ไม่มีการตอบสนองทางอินเทอร์เน็ตที่หลากหลาย บริการแชทที่ได้มาตรฐานสำหรับทั้งแบรนด์ช่วยรักษาภาพลักษณ์ของแบรนด์ให้อยู่ภายใต้การควบคุม นั่นถือเป็นเรื่องดีสำหรับตัวแทนจำหน่ายในปัจจุบัน แต่ก็สามารถนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงการขายตรงขององค์กรได้อย่างราบรื่นเช่นกัน

สุดท้ายมาดูธุรกิจให้เช่าระยะสั้น เมอร์เซเดส-เบนซ์เป็นเจ้าของ คาร์ทูโก, บีเอ็มดับเบิลยูเป็นเจ้าของ เข้าถึงตอนนี้ และจีเอ็มเป็นเจ้าของ มาเวน. ในแต่ละกรณีเหล่านี้ ผู้ผลิตรถยนต์ได้สร้างบริษัทในเครือที่ถือหุ้นทั้งหมดเพื่อเช่ารถเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมงหรือหนึ่งวัน โดยมีศูนย์บริการในพื้นที่คอยดูแลบำรุงรักษา รถรุ่นนี้สามารถข้ามตัวแทนจำหน่ายและบริษัทเช่ารถแบบเดิมๆ ได้เป็นอย่างดีสำหรับผู้ขับขี่ในเมืองเป็นครั้งคราว

อนาคตไม่แน่นอน ถามใหม่ทีหลัง

มีความไม่แน่นอนมากมายเกี่ยวกับอนาคตของการเคลื่อนที่ การเข้าถึงยานพาหนะกำลังเปลี่ยนแปลง เพื่อตอบสนองความต้องการของคนรุ่นใหม่ที่ไม่จำเป็นต้องมีคุณค่าเหมือนอดีต เมื่อรวมความเคลื่อนไหวดังกล่าวเข้ากับภารกิจที่ไม่มีวันสิ้นสุดในการลดราคาและเพิ่มผลกำไรสูงสุด เป็นเรื่องยากที่จะจินตนาการว่าตัวแทนจำหน่ายรถยนต์แบบดั้งเดิมจะเจริญรุ่งเรืองในอีก 30 ปีข้างหน้า ผู้ผลิตรถยนต์ยังไม่เปิดเผยแผนการของตน แต่คุณมั่นใจได้ว่าการเปลี่ยนแปลงที่กำลังจะเกิดขึ้นและเร็วๆ นี้

คำแนะนำของบรรณาธิการ

• MediaTek ต้องการนำเทคโนโลยีโทรศัพท์มาสู่รถยนต์ และ Nvidia ก็จะช่วย
• Apple อาจพบพันธมิตรเพื่อสร้าง Apple Car ในที่สุด
• เทคโนโลยีเรือธงของ BMW คือ SUV ไฟฟ้าที่มีสไตล์เหมือนรถคอนเซ็ปต์
• ในที่สุดรถยนต์ไฟฟ้า Lucid Air ก็พร้อมที่จะบินได้ซึ่งต้องใช้เวลานานหลายปี
• ในที่สุดแบตเตอรี่ใหม่หนึ่งล้านไมล์ของ Tesla ก็สามารถทำให้รถยนต์ไฟฟ้ามีราคาไม่แพงได้