Prenumeration, direktförsäljning hotar traditionella bilhandlare

Alla vet att Internet förändrade handeln i grunden. Vi kan hitta och köpa nästan vad som helst online nu, även bilar. Men internethandel orsakar också vad ekonomer kallar kreativ förstörelse, där vissa företag vinner och andra förlorar på att de inte kan anpassa sig till den nya verkligheten.

Just nu finns det ett momentumbyggande som sannolikt kommer att förändra hur vi köper bilar på ett grundläggande sätt, och ännu viktigare hur biltillverkare säljer bilar till oss. Denna förändring kommer på en mängd olika sätt, men summan av kardemumman är att den traditionella bilhandlaren sannolikt är på väg att ansluta sig till livery-stallet som en kvarleva från en svunnen tid.

Elefanten i rummet

Här är ett problem: biltillverkare är starkt beroende av sina återförsäljarnätverk idag, och bilhandlare har spenderat det senaste århundradet skyddade sig själva med statliga lagar som hämmar konkurrens från alla andra sätt bilköp. Följaktligen kommer ingen biltillverkare att gå ut och säga att de skulle vilja lämna sitt återförsäljarnätverk och gå till direktförsäljning. Istället föredrar biltillverkare intetsägande uttalanden om hur återförsäljare är viktiga partners i kundservice och leverans, varumärkets ryggrad och så vidare.

Istället för att lyssna på vad biltillverkare säger, är det mer lärorikt att titta på vad de gör. För det de gör pekar mot en framtid där du är mer benägen att göra affärer direkt med biltillverkaren än genom en ofta problematisk mellanhand.

Tänk på det här – har du någonsin haft en dålig upplevelse hos en återförsäljare? De flesta människor har, och antingen biter de ihop tänderna och bär det eller så går de bara till en annan återförsäljare för det köpet. I kampen för att göra vinst i en verksamhet med låga marginaler kan återförsäljaranställda skapa dåligt blod för ett varumärke lika ofta som de skapar en positiv bild.

En dålig upplevelse med en återförsäljare kan vända köparen, såväl som köparens vänner, familj, grannar och kollegor, helt emot ett varumärke. När du jämför den ofta tråkiga återförsäljarens försäljningsupplevelse med en smidig onlineförsäljningsprocessen med tydlig prissättning är det svårt att föreställa sig att många väljer återförsäljare.

Alla håller inte med

Det finns alltid en alternativ synvinkel, och bilindustrins spårare Bob Reisner, VD för Nassau Business Funding & Services, tror att återförsäljarna kommer att trivas och få mer makt i framtiden.

"Jag kan inte se befintliga biltillverkare bli av med återförsäljare," sa han till Digital Trends. "För det första finns det statliga franchiselagar som kräver återförsäljare och, ännu viktigare, skyddar återförsäljare från franchiseuppsägning. Det kommer att bli mycket svårt och dyrt för tillverkare att säga upp återförsäljare av befintliga varumärken. Återförsäljare och deras sammanslutningar är bland de starkaste politiska aktörerna i många stater. De som grupp är svåra för statliga politiker att rösta emot.”

"För det andra kommer tekniken att allvarligt förändra biltillverkningsverksamheten," fortsätter Reisner. "Ansträngningen att svara på snabba tekniska förändringar kommer att använda upp kapitalkapaciteten hos dessa tillverkare och svälta dem på de pengar som behövs för att finansiera utvecklingen av ett [företags] återförsäljarnätverk. Så det finns förmodligen inte tillräckligt med politisk makt, kontanter och ledningsbandbredd för att utveckla ett återförsäljaralternativ. De befintliga återförsäljarna kommer att ha den starkare handen och kommer att tvinga fram marginal- och prisavdrag från befintliga biltillverkare.”

Tesla-fenomenet

För Reisners poäng är Tesla det första verkligt nya bilföretaget på decennier, vilket betyder att de inte hade några befintliga återförsäljarkontrakt. Tesla satte bilindustrin på örat genom att vägra att ge några återförsäljare franchise. Istället företaget säljer direkt genom sina egna butiker och online. Rättegångar från bilhandlare följde redan 2012. Idag förbjuder tio stater i USA Teslas affärsmodell helt och hållet, och ytterligare sju begränsar antalet Teslas butiker.

Med den direktförsäljningsmodellen på plats började företaget ta reservationer för sin Modell 3 sedan under 2016. Över 100 000 personer gjorde insättningar innan Model 3-prototyperna ens avslöjades, och de totala reservationerna översteg 350 000 enheter inom några veckor baserat på bilar som köpare bara hade sett på bilder. Till slut gjordes mer än 500 000 insättningar innan den första Model 3 levererades.

Biljournalister har haft mycket att säga om Teslas förmåga att göra det leverera Model 3 i kvantitet, och vissa innehavare av tidiga reservationer har bett om sina pengar tillbaka, men ingen annan biltillverkare har någonsin fått ett kundsvar på en ny modell till och med till stor del jämförbara till Tesla Model 3.

Vad biltillverkare säkert kommer att märka om Teslas affärsmodell är att företagets huvudkontor kontrollerar hela kundupplevelsen. Viktigast ur ett företagsperspektiv är att all vinst i transaktionen går direkt tillbaka till Tesla.

Prenumeration och leasing

Du kan se fler bevis på att biltillverkarna förändrar spelet med tillkomsten av prenumerationsmodellen. Lincoln, Cadillac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, och Volvo alla testar prenumerationsmodeller istället för att sälja eller till och med leasa dig en bil.

I en prenumerationsmodell kan du byta in din bil mot en annan modell för att passa dina behov. Vissa prenumerationer begränsar när och hur ofta du kan handla, men andra har liberal policy.

Till exempel kan du byta din prenumererade Cadillac upp till 18 gånger per år. Det finns till och med prenumerationstjänster som Flexdrive, Koppling, och Carma där du kan prenumerera och välja från olika tillverkare.

Exakta villkor varierar, men det främsta försäljningsargumentet för alla dessa prenumerationstjänster är att du får gå förbi processen att köpa en bil genom en återförsäljare och bara dyka upp för att ta emot leverans. Ditt abonnemang är hos biltillverkaren, inte en återförsäljare. När dessa tjänster ökar i popularitet blir återförsäljarna inget annat än butiker som hyrs ut för att förbereda och leverera ett fordon som förblir tillverkarens egendom under hela dess livstid.

Konsolidering och konkurrens

En annan faktor som förändrar den traditionella återförsäljarmodellen är megaåterförsäljaren. Dessa rikstäckande återförsäljarkedjor är stora företag i sin egen rätt, snarare än lokalt ägda franchiseföretag. Lithia Motors, Inc. är en sådan återförsäljarkedja som handlas med ett börsvärde på 2,5 miljarder USD. AutoNations återförsäljargrupp har över 300 individuella återförsäljare och mer än 26 000 anställda.

Lokalt ägda återförsäljare har ett enormt incitament att sälja ut till dessa megaåterförsäljare eftersom marginalerna i nybilsbranschen har pressats till lägsta och långvariga återförsäljare kan hitta den största tillgången i sina balansräkningar vara stads- och förortsmarken under byggnader. Eftersom lokala bilåterförsäljare absorberas i dessa stora konglomerat i hundratals, är det ännu svårare för de återstående lokala återförsäljarna att konkurrera.

Veteranen inom bilindustrin, Bob Lutz, tror att bilhandlare i bästa fall har cirka 20-25 år kvar. På ett möte med SAE-proffs i april 2018 sa Lutz att återförsäljare var en "hotad art" på grund av bulkköpare som Uber och Lyft, och den troliga utvecklingen av helt autonoma fordon. Samhällsvetare förutspår redan att Peak Car-eran är över i tätorter.

Tar över, lite i taget

Biltillverkare går också in för att hjälpa bilhandlare att möta krav av den anslutna åldern. De flesta återförsäljarwebbplatser erbjuder dig chansen att använda chatttjänster för att prata med någon som förmodligen vet något om de bilar du vill ha.

Vad de inte säger till dig är att även om personen i andra änden av chatten svarar med din lokala återförsäljarens namn är han eller hon förmodligen anställd hos biltillverkaren, baserad på eller nära märket huvudkontor. Dessa anställda kan ge dig allmänna detaljer om den bil du vill ha, men om du frågar om lager, priser, inbyte, eller en provkörning, kommer de att överlämna dig till ett telefonsamtal med en säljare på din lokala plats återförsäljare.

Biltillverkare erbjuder denna tjänst så att återförsäljare (som ofta inte är tekniskt kunniga) inte har en stor variation i deras internetsvar. En standardiserad chattjänst för hela varumärket håller varumärket under kontroll. Det är bra för återförsäljare idag, men det kan lika gärna leda till en smidig övergång till direkt företagsförsäljning.

Slutligen, ta en titt på korttidsuthyrningsverksamheten. Mercedes-Benz äger Car2Go, BMW äger Nå nu , och GM äger Maven. I vart och ett av dessa fall har biltillverkaren skapat ett helägt dotterbolag för att hyra bilar i en timme eller en dag, med ett lokalt servicecenter för att hålla dem underhållna. Den här modellen går prydligt förbi återförsäljare och traditionella uthyrningsbyråer för enstaka stadsförare.

Framtiden osäker, fråga igen senare

Det finns mycket osäkerhet i framtiden för mobilitet. Tillgången till fordon förändras för att möta behoven hos nya generationer som inte nödvändigtvis delar det förflutnas värderingar. Kombinera den rörelsen med den oändliga strävan att sänka priserna och maximera vinsten och det är svårt att föreställa sig att den traditionella bilhandlaren kommer att blomstra under de kommande 30 åren. Biltillverkare avslöjar inte sina planer ännu, men du kan vara säker på att förändringen kommer, och det snart.

Redaktörens rekommendationer

• MediaTek vill ta med sin telefonteknik till bilar, och Nvidia kommer att hjälpa till
• Apple kan äntligen ha hittat en partner för att bygga Apple Car
• BMWs teknologiska flaggskepp är en elektrisk SUV med konceptbilsliknande stil
• Elbilen Lucid Air har varit jordad i flera år och är äntligen redo att flyga
• Teslas nya batteri på miljoner mil kan äntligen göra elbilar överkomliga