Колико је то канцеларијски и складишни простор, толико и изложбени простор, оснивач Трев-а и водећи дизајнер Цхрис Пев је рекао: „То је више радни простор и средиште за окупљање. Једном када почнете да отварате малопродајне продавнице, губите предност у могућности да све своје режије уложите у свој производ.
Трев је само један од све већег броја произвођача опреме на отвореном који се одлучују да продају своју опрему директно својим купцима преко сопствене веб странице или продавнице, а не преко малопродаје као што је РЕИ или Бацкцоунтри.цом.
Повезан
- Погледајте најбољу нову опрему са конвенције Суммер Оутдоор Ретаилер 2019
Купци који су упознати са Интернетом крећу се ка моделу директног ка потрошачу.
Директно за потрошаче није нови пословни модел, посебно за произвођаче опреме за рад на отвореном. Многе велике компаније — Патагонија, на пример — имају неку верзију истог мита о пореклу: Ан оснивач предузетника спаја два новчића и почиње да продаје клинове или скије пријатељима из пртљажник аутомобила.
Међутим, све више и више мањих произвођача се клади да пословни модел „леан-анд-меан“ може да функционише једнако добро за њих. И купци који су добро упознати са Интернетом, навикли на погодност куповине на мрежи и верују им сопствена истраживања о препорукама бубуљичастог клинца у прслуку, доказују да су у праву да узму опклада.
Зашто ићи директно?
Као што је Пев истакао, најочигледнија предност преласка на модел директног потрошача је могућност да свом клијенту понудите бољу понуду. Традиционални малопродајни модел долази са многим уграђеним трошковима: На пример, изнајмљивање, попуњавање особља или опскрба цигле и малтера опремом која може на крају бити знатно снижена; ангажовање продајних представника; или куповина простора за штандове на сајмовима како би привукли поменуте продајне представнике или малопродајне купце. Без малопродајне марже, производи су много јефтинији.
Многе компаније, међутим, одлучују да се окрену и инвестирају те уштеде у побољшање свог производа. Компаније попут Трев анд КУИУ, произвођач врхунске ловачке опреме за бекцоунтри, извор иновативних материјала, који својим купцима нуди врхунске производе по не тако врхунским ценама.
„На основу квалитета материјала које користимо, у могућности смо да продамо производ за 175 долара што би било 300 долара са малопродајном маржом“, рекао је Џејсон Хаирстон, оснивач КУИУ-а. Један од материјала који обе компаније користе је НуИарн, тканина коју је направила компанија са седиштем у Новом Зеланду која навлачи меку, лагану и упијајућу мерино вуну око најлонске језгре. Материјал је јачи, лакши, растегљивији и издржљивији од других тканина од мерино вуне—и ако продавали су у малопродајном моделу, ниједан произвођач није могао да приушти да га прода по цени коју су они урадите.
Хенри Ширс, оснивач Тарптент, који чини лагана, издржљива и лако склапајућа склоништа на отвореном, такође је одлучио да уложи уштеде од модела директног ка потрошачу – не само у тканинама, већ иу одржавању Тарптента америчке производње производ. У Тарптентовом случају, Схирес радије плаћа премију за америчку производњу него да плаћа малопродајну маржу.
„Ја се лично осећам добро због задржавања послова у САД“, рекао је Ширс. „Имамо бољу контролу над производњом када се ствари праве овде. Ако постоји проблем, могу да уђем у авион и да будем у фабрици за неколико сати."
Јаснија порука
Са моделом директног ка потрошачу, не само да имате већу контролу над производним процесом свог производа – имате већу контролу над причом о свом производу. Наравно, купци не би тражили ту причу без све веће популарности онлајн куповине преко онлајн трговаца као што су Амазон или Заппос. Обе локације омогућавају клијентима да истражују различите опције и навикну се на идеју о бацању великих комада готовине на мрежи.
Када продаје продавцу на мало, произвођач мора да убеди више различитих људи пре него што производ уопште буде представљен купцу. Џеф Поп, оснивач МХМ Геар, упоредио је процес са играњем телефонске игре. „Прво морате пронаћи доброг представника продаје“, рекао је Попп. „Ако сте довољно срећни да нађете доброг представника, онда се морате надати да ће деца у малопродаји ефикасно продати торбу. Изгубљена је битка да пренесете поруку коју желите."
Између осталих карактеристика, МХМ-ови пакети имају рајсфершлус Снаке-Лоадер — патент затварач у облику слова С који омогућава власнику да положи паковање потпуно равно како би организовао опрему или приступио било којој плочи у паковању у било ком тренутку. Али у процесу објашњавања карактеристика торбе од продајног представника преко продавца до купца, много информација се губи на путу.
Многи продајни представници и продавци нису нужно заинтересовани да ризикују на млађим и новијим брендовима. Цирус Сцхенцк је оснивач Реноун, која производи скије које поседују оно што Шенк назива технологијом Хипер Дампинг Тецхнологи (ХДТ). У зависности од снежних услова, скија може да функционише као чврста или мекана скија због полимера који заправо постаје чвршћи како се вибрације од грубих услова повећавају. Али иновација скија није лако видљива повременом купцу. Или продавац, што се тога тиче.
„Пре него што смо отворили веб локацију, почели смо да представљамо продавнице“, рекао је Шенк. „На тржишту постоји 1600 скија. „Ко си ти, моја муштерија те не познаје, зашто бих ја икад носио твоју скију.“ Много је лакше научити купца о ХДТ-у, коме је пријатно да купи фрижидер од Амазона, него у старим продавницама које користе исти систем за године.”
Више: Дођите у форму уз најбоље иПхоне фитнес апликације
Другим речима, много је лакше образовати своје клијенте путем сопственог онлајн екосистема — информативног веб-сајта, насељеног клијентима који читајте свој блог и комуницирајте са вама на налозима друштвених медија – него преко низа продаваца и продаваца са мање улагања и репс.
„У недостатку да смо заправо у шатору, покушали смо да купцима пружимо осећај простора.
„За мене је шокантно колико је мало људи одлучило да користи технологију коју имамо“, рекао је Ширс, мислећи на интернет. „Шатори су тешки. Не можете га скинути са полице и поставити у продавницу. [На веб страници] стављамо моделе у природној величини у 3Д анимације. Осим што смо заправо били у шатору, покушали смо да пружимо купцима осећај простора.”
Хаирстон је цитирао КУИУ-ов блог, који је започео више од осамнаест месеци пре него што је лансирао бренд као начин да документује потрагу за тканином и материјалима, као један од главних покретача КУИУ-ове скоро тренутне популарности — остварили су скоро пола милиона продаје првог дана када је веб локација отворена за пословање. „Одвојио сам време да едукујем купца о тканинама, материјалима и дизајну, о чему вам друге компаније нису говориле у односу на оно о чему сам ја бирао“, рекао је Хаирстон.
Веза корисника
И наравно, то иде у оба смера. Чак и док је Хаирстон своје клијенте обавештавао о својим процесима, успео је да добије повратне информације о дизајну – да ли више воле пухове или синтетичку изолацију, капуљаче или без капуљача на јакнама. „Оно што сам научио од директног потрошача је да много тога даје глас купцу и гради поверење у оно што радимо“, рекао је Хаирстон. „Сваки бренд који продаје малопродаји не зна како да дође до [купца] да би разумео њихову куповину. То је жила куцавица наше компаније."
Добијање тренутних повратних информација од купаца, без везања за циклус обнављања залиха продавца, омогућава дизајнерима да стално побољшавају линију производа. „Људи комуницирају са мном“, рекао је Пев. „У малопродаји људи би само купили још једну јакну, а ми не бисмо знали зашто… Имамо купце који ми шаљу детаљне рецензије од 500 речи. Добијате десет или петнаест таквих купаца, лако је препознати обрасце шта функционише, а шта не.
И попут зупчаника широм земље – било да су у малопродаји, фабрици или у шуми – многи мали произвођачи сматрају да већина њиховог задовољства послом долази од тога што се само окружују људима који имају слично страсти.
„Све је компромис. Већину времена посао се своди на одлучивање шта не радити, а не на оно шта да се ради“, рекао је Ширс. „Када би било неопходно [за малопродају], желео бих да изађем из посла. Ради се само о јединичној продаји. Моја највећа љубав у животу је планинарење и боравак напољу, а сваки дан разговор са муштеријама је велики део зашто волим да радим то што радим.”
Препоруке уредника
- Најбоље понуде Цибер Мондаи опреме на отвореном за 2019
- „Супер магнезијум“ би могао бити следећи чудесни материјал за опрему на отвореном
