Oprema za uporabo na prostem, ki je neposredno namenjena potrošnikom, je zmagovalna za potrošnike in podjetja

Konec lanskega leta podjetje za tehnična smučarska oblačila Trew Gear je odprl fizično trgovino na živahnem delu ulice Southeast Division Street v Portlandu v Oregonu. Presenetljiva črno-bela zunanjost pritegne obiskovalce, ki se odpravijo v bližnje trgovine in restavracije. Vendar pa hiter pogled v notranjost pokaže, da gre za nekonvencionalen maloprodajni prostor.

Ustanovitelj in vodilni oblikovalec podjetja Trew Chris Pew je tako kot pisarniški in skladiščni prostor kot razstavni prostor dejal: »Je bolj delovni prostor in središče, kjer se zbiramo. Ko začnete odpirati maloprodajne trgovine, izgubite prednost, da lahko vse svoje režijske stroške vložite v svoj izdelek.«

Trew je le eden od naraščajočega števila proizvajalcev opreme za uporabo na prostem, ki se odločijo za prodajo svoje opreme neposredno svojim strankam prek lastnega spletnega mesta ali trgovine, namesto prek trgovca na drobno, kot je npr REI oz Backcountry.com.

Neposredno do potrošnika ni nov poslovni model, zlasti za proizvajalce opreme za uporabo na prostem. Mnoga velika podjetja – Patagonija, na primer – imajo neko različico istega mita o izvoru: An podjetniški ustanovitelj združi dva centa in začne prodajati kline ali smuči prijateljem iz prtljažnik avtomobila.

Vse več manjših proizvajalcev pa stavi, da lahko poslovni model lean and mean zanje prav tako dobro deluje. In stranke, ki poznajo internet, so navajene udobja spletnega nakupovanja in zaupajo svojim lastne raziskave o priporočilih mozoljastega otroka v telovniku dokazujejo, da imajo prav stava.

Zakaj iti direktno?

Kot je poudaril Pew, je najbolj očitna prednost prehoda na model neposrednega potrošnika ta, da svojim strankam lahko ponudite boljšo ponudbo. Tradicionalni maloprodajni model ima veliko vgrajenih stroškov: na primer najem, osebje ali zaloga fizične opreme z opremo, ki je lahko na koncu močno znižana; zaposlovanje prodajnih predstavnikov; ali nakup razstavnega prostora na sejmih za privabljanje omenjenih prodajnih predstavnikov ali maloprodajnih kupcev. Brez maloprodajnega pribitka so izdelki veliko cenejši.

Mnoga podjetja pa se odločijo obrniti in te prihranke vložiti v izboljšanje svojega izdelka. Podjetja, kot sta Trew in KUIU, proizvajalec vrhunske opreme za lov na podeželju, pridobiva inovativne materiale in svojim strankam ponuja vrhunske izdelke po ne tako vrhunskih cenah.

"Glede na kakovost materialov, ki jih uporabljamo, lahko prodamo izdelek za 175 dolarjev, kar bi bilo 300 dolarjev z maloprodajnim pribitkom," je dejal Jason Hairston, ustanovitelj KUIU. Eden od materialov, ki jih uporabljata obe podjetji, je NuYarn, tkanina, ki jo izdeluje novozelandsko podjetje, ki okoli najlonskega jedra vleče mehko, lahko in vpojno merino volno. Material je močnejši, lažji, raztegljiv in trpežnejši od drugih tkanin iz merino volne – in če prodajali v maloprodajnem modelu, nobeden od proizvajalcev ni mogel privoščiti, da bi ga prodal po ceni, ki so jo narediti.

Henry Shires, ustanovitelj Tarptent, ki izdeluje lahka, vzdržljiva in enostavno sestavljiva zunanja zavetja, se je prav tako odločilo vložiti prihranke od modela neposrednega do potrošnika – ne le pri tkaninah, temveč tudi pri ohranjanju Tarptenta ameriške proizvodnje izdelek. V primeru Tarptenta Shires raje plača premijo za ameriško proizvodnjo, kot da plača maloprodajni pribitek.

"Osebno se počutim dobro, ker ohranjam delovna mesta v ZDA," je dejal Shires. »Ko se stvari izdelujejo tukaj, imamo boljši nadzor nad proizvodnjo. Če pride do težave, se lahko usedem na letalo in sem čez nekaj ur v tovarni.«

Bolj jasno sporočilo

Z modelom neposredno do potrošnika nimate le večjega nadzora nad proizvodnim procesom vašega izdelka – imate več nadzora nad zgodbo svojega izdelka. Seveda stranke ne bi iskale te zgodbe brez naraščajoče priljubljenosti spletnega nakupovanja prek spletnih trgovcev, kot sta Amazon ali Zappos. Obe strani omogočata strankam, da raziščejo različne možnosti in se navadijo na zamisel, da bi na spletu vrgli velike kose denarja.

Pri prodaji trgovcu na drobno mora proizvajalec prepričati več različnih ljudi, preden se izdelek sploh predstavi kupcu. Jeff Popp, ustanovitelj MHM Gear, je proces primerjal z igro telefona. "Najprej morate najti dobrega prodajnega predstavnika," je dejal Popp. »Če imaš srečo, da najdeš dobrega zastopnika, potem moraš upati, da bodo otroci v trgovini na drobno učinkovito prodajali vrečko. Izgubljena bitka je prenesti sporočilo, ki ga želite.”

Med drugimi značilnostmi imajo paketi MHM zadrgo Snake-Loader – zadrgo v obliki črke S, ki lastniku omogoča, da nahrbtnik povsem ravno položi za organiziranje opreme ali kadar koli dostopa do katere koli plošče v paketu. Toda v procesu razlage funkcij torbe od prodajnega zastopnika do prodajalca do kupca se na poti izgubi veliko informacij.

Številni prodajni zastopniki in trgovci na drobno ne želijo nujno tvegati pri mlajših in novejših blagovnih znamkah. Cyrus Schenck je ustanovitelj Renoun, ki proizvaja smuči s tehnologijo, ki jo Schenk imenuje Hyper Damping Technology (HDT). Odvisno od snežnih razmer lahko smučka deluje kot čvrsta ali mehka smučka zaradi polimera, ki dejansko postane čvrstejši, ko se povečajo tresljaji zaradi težkih razmer. Toda inovacija smuči ni takoj vidna naključnemu kupcu. Ali pa trgovec na drobno.

"Preden smo odprli spletno stran, smo začeli predstavljati trgovine," je dejal Schenck. »Na trgu je 1600 smuči. 'Kdo si ti, moja stranka te ne pozna, zakaj bi ti sploh nosil smuči.' Stranko je veliko lažje poučiti o HDT, komu ustreza nakup hladilnika pri Amazonu, kot starim trgovinam, ki isti sistem uporabljajo že dolgo leta."

več: Pridite v formo z najboljšimi fitnes aplikacijami za iPhone

Z drugimi besedami, vaše stranke je veliko lažje izobraževati prek lastnega spletnega ekosistema – informativnega spletnega mesta, ki ga poseljujejo stranke, ki berejo vaš blog in komunicirajo z vami na računih družbenih medijev – kot pa prek vrste prodajalcev in ponovitev

"Zame je šokantno, kako malo ljudi se je odločilo uporabiti tehnologijo, ki jo imamo," je dejal Shires, pri čemer je imel v mislih internet. »Šotori so težki. Ne morete ga potegniti s stojala in postaviti v trgovino. [Na spletnem mestu] modele v naravni velikosti postavimo v 3D-animacije. Poleg tega, da smo dejansko v šotoru, smo poskušali strankam dati občutek prostora.«

Hairston je kot način za dokumentiranje iskanja blaga in materialov navedel blog KUIU, ki ga je začel več kot osemnajst mesecev, preden je lansiral blagovno znamko. eden od glavnih dejavnikov skoraj takojšnje priljubljenosti KUIU – prvi dan, ko je bilo spletno mesto odprto za poslovanje, so prodali skoraj pol milijona. »Vzel sem si čas, da sem stranko poučil o tkaninah, materialih in dizajnu, o čemer vam druga podjetja niso povedala, v primerjavi s tem, kar sem izbiral jaz,« je dejal Hairston.

Povezava s strankami

In seveda gre v obe smeri. Tudi ko je Hairston svoje stranke obveščal o svojih procesih, je lahko dobil povratne informacije o oblikovanju – ali imajo raje puh ali sintetično izolacijo, kapuce ali brez kapuc na jaknah. "Kar sem se naučil od neposrednega do potrošnika, je, da veliko od tega daje stranki glas in gradi zaupanje v to, kar počnemo," je dejal Hairston. »Nobena blagovna znamka, ki prodaja na drobno, ne ve, kako priti nazaj do [stranke], da bi razumela njen nakup. To je življenjska sila našega podjetja.«

Pridobivanje takojšnjih povratnih informacij od strank, ne da bi bili vezani na trgovčev cikel obnavljanja zalog, oblikovalcem omogoča nenehno izboljševanje linije izdelkov. "Ljudje komunicirajo z menoj," je dejal Pew. »V maloprodajni trgovini bi ljudje preprosto kupili drugo jakno in ne bi vedeli, zakaj … Imamo stranke, ki mi pošiljajo podrobne ocene s 500 besedami. Dobiš deset ali petnajst takih strank, enostavno je prepoznati vzorce, kaj deluje ali ne deluje.«

In tako kot zobniki po vsej državi – ne glede na to, ali so v maloprodajni trgovini, tovarni ali zunaj v gozdu – veliko majhnih proizvajalci ugotovijo, da večino njihovega zadovoljstva pri delu izvirajo iz tega, da se obkrožijo z ljudmi, ki imajo podobno strasti.

»Vse je kompromis. Posel se večinoma ukvarja z odločitvijo, česa ne storiti, kot s tem, kaj storiti,« je dejal Shires. »Če bi bila nuja [prodajati na drobno], bi želel zapustiti posel. Postane samo količinska prodaja na enoto. Moja največja ljubezen v življenju je pohodništvo in bivanje zunaj, vsakodnevni pogovor s strankami pa je velik del tega, zakaj rad delam to, kar počnem.«

Priporočila urednikov

• Najboljše ponudbe opreme za kibernetski ponedeljek v letu 2019
• "Super magnezij" je lahko naslednji čudežni material za opremo za uporabo na prostem