Outdoorové vybavenie určené priamo spotrebiteľovi je výhodné pre spotrebiteľov a spoločnosti

Koncom minulého roka spoločnosť technického lyžiarskeho oblečenia Trew Gear otvoril kamenný obchod na rušnej časti Southeast Division Street v Portlande v Oregone. Nápadný čiernobiely exteriér láka návštevníkov, ktorí mieria do okolitých obchodov a reštaurácií. Letmý pohľad dovnútra však ukazuje, že ide o netradičný obchodný priestor.

Zakladateľ spoločnosti Trew a hlavný dizajnér Chris Pew, rovnako ako kancelársky a skladovací priestor, ako aj showroom, povedal: „Je to skôr pracovný priestor a centrum, kde sa môžeme stretávať. Akonáhle začnete otvárať maloobchodné predajne, stratíte výhodu možnosti investovať všetky svoje režijné náklady do vášho produktu.“

Trew je len jedným z rastúceho počtu výrobcov outdoorového vybavenia, ktorí sa rozhodnú predávať svoje vybavenie priamo svojim zákazníkom prostredníctvom ich vlastnej webovej stránky alebo obchodu, a nie prostredníctvom maloobchodného predajcu REI alebo Backcountry.com.

Direct-to-consumer nie je nový obchodný model, najmä pre výrobcov outdoorového vybavenia. Mnoho veľkých spoločností – napríklad Patagónia – má nejakú verziu rovnakého mýtu o pôvode: An podnikateľský zakladateľ dá dokopy dva nikláky a začne predávať skoby alebo lyže svojim priateľom kufra auta.

Čoraz viac menších výrobcov však vsádza na to, že model lean-and-mean biznisu môže fungovať rovnako dobre aj pre nich. A internetovo zdatní zákazníci, zvyknutí na pohodlie online nakupovania a dôverujúci svojim vlastný výskum odporúčaní uhrovitých detí vo veste dokazuje, že majú právo prijať staviť.

Prečo ísť priamo?

Ako zdôraznil Pew, najzreteľnejšou výhodou prechodu na model s priamym prístupom k spotrebiteľovi je možnosť ponúknuť zákazníkovi lepšiu ponuku. Tradičný maloobchodný model prichádza s mnohými vstavanými nákladmi: Napríklad prenájom, personálne obsadenie alebo skladovanie kamennej predajne zariadením, ktoré môže byť nakoniec výrazne znížené; najímanie obchodných zástupcov; alebo zakúpenie priestoru v stánku na obchodných výstavách s cieľom prilákať uvedených obchodných zástupcov alebo maloobchodných kupujúcich. Bez maloobchodnej prirážky sú produkty oveľa lacnejšie.

Mnoho spoločností sa však rozhodlo obrátiť sa a investovať tieto úspory do zlepšenia svojich produktov. Spoločnosti ako Trew a KUIU, výrobca špičkového loveckého vybavenia do backcountry, získava inovatívne materiály a ponúka svojim zákazníkom prémiové produkty za nie príliš prémiové ceny.

„Na základe kvality materiálov, ktoré používame, sme schopní predať produkt za 175 dolárov, čo by bolo 300 dolárov s maloobchodnou prirážkou,“ povedal Jason Hairston, zakladateľ KUIU. Jedným z materiálov, ktoré obe spoločnosti používajú, je NuYarn, tkanina vyrobená spoločnosťou so sídlom na Novom Zélande, ktorá okolo nylonového jadra vytvára mäkkú, ľahkú a savú merino vlnu. Materiál je pevnejší, ľahší, pružnejší a odolnejší ako iné látky z merino vlny – a ak predávali v maloobchodnom modeli, ani jeden výrobca si nemohol dovoliť predávať ho za cenu, ktorú oni robiť.

Henry Shires, zakladateľ TarptentSpoločnosť, ktorá vyrába ľahké, odolné a ľahko zostaviteľné vonkajšie prístrešky, sa tiež rozhodla investovať úspory z priameho modelu pre spotrebiteľa – nielen v látkach, ale aj vďaka tomu, že Tarptent je vyrobený v Amerike produktu. V prípade spoločnosti Tarptent Shires uprednostňuje zaplatiť prémiu za americkú výrobu pred platením maloobchodnej prirážky.

"Osobne mám dobrý pocit z udržania pracovných miest v USA," povedal Shires. „Máme lepšiu kontrolu nad výrobou, keď sa veci vyrábajú tu. Ak sa vyskytne problém, môžem nasadnúť do lietadla a o pár hodín byť v továrni."

Jasnejšie posolstvo

S modelom priamo pre spotrebiteľa máte nielen väčšiu kontrolu nad výrobným procesom vášho produktu, ale máte väčšiu kontrolu aj nad príbehom vášho produktu. Zákazníci by tento príbeh samozrejme nehľadali bez rastúcej popularity online nakupovania prostredníctvom online predajcov, ako sú Amazon alebo Zappos. Obe stránky umožňujú zákazníkom skúmať rôzne možnosti a zvyknúť si na myšlienku púšťania veľkých kusov hotovosti online.

Pri predaji predajcovi musí výrobca presvedčiť množstvo rôznych ľudí ešte predtým, ako sa výrobok vôbec predstaví zákazníkovi. Jeff Popp, zakladateľ Prevodovka MHM, prirovnal tento proces k hraniu telefónnej hry. „Najprv si musíte nájsť dobrého obchodného zástupcu,“ povedal Popp. „Ak máte to šťastie, že nájdete dobrého zástupcu, potom musíte dúfať, že deti v predajni tašku predávajú efektívne. Je to prehraný boj, aby ste dostali posolstvo, ktoré chcete.

Okrem iných funkcií majú batohy MHM zips Snake-Loader – zips v tvare písmena S, ktorý majiteľovi umožňuje položiť batoh úplne naplocho, aby si mohol usporiadať vybavenie alebo kedykoľvek získať prístup k akémukoľvek panelu v balení. Ale v procese vysvetľovania funkcií tašky od obchodného zástupcu cez maloobchodníka až po zákazníka sa veľa informácií stratí.

Mnohí obchodní zástupcovia a maloobchodníci nemajú nevyhnutne záujem riskovať mladšie a novšie značky. Cyrus Schenck je zakladateľom Renoun, ktorá vyrába lyže vybavené technológiou, ktorú Schenk nazýva Hyper Damping Technology (HDT). V závislosti od snehových podmienok môže lyža fungovať ako pevná alebo mäkká lyža vďaka polyméru, ktorý sa v skutočnosti stáva pevnejším, keď sa zvyšujú vibrácie z drsných podmienok. Ale inovácia lyží nie je ľahko viditeľná pre bežného nakupujúceho. Alebo predajca, keď na to príde.

„Skôr ako sme otvorili webovú stránku, začali sme prezentovať obchody,“ povedal Schenck. „Na trhu je 1600 lyží. „Kto si, môj zákazník ťa nepozná, prečo by som ti niekedy nosil lyže.“ Naučiť zákazníka HDT je ​​oveľa jednoduchšie, komu vyhovuje nákup chladničky od Amazonu, ako je to v prípade starších obchodov, ktoré používajú rovnaký systém rokov.“

Viac: Dostaňte sa do formy pomocou najlepších fitness aplikácií pre iPhone

Inými slovami, je oveľa jednoduchšie vzdelávať svojich zákazníkov prostredníctvom vlastného online ekosystému – informačnej webovej stránky, na ktorej sa nachádzajú zákazníci, ktorí čítajte váš blog a komunikujte s vami na účtoch sociálnych médií – než je to prostredníctvom série predajcov, ktorí môžu mať menej investícií a opakovanie.

"Je pre mňa šokujúce, ako málo ľudí sa rozhodlo využiť technológiu, ktorú máme," povedal Shires s odkazom na internet. „Stany sú náročné. Nemôžete ho vytiahnuť zo stojana a postaviť v obchode. [Na webovej stránke] dávame modely v životnej veľkosti do 3D animácií. Okrem toho, že sme skutočne v stane, snažili sme sa zákazníkom poskytnúť pocit priestoru.“

Hairston citoval blog KUIU, ktorý založil viac ako osemnásť mesiacov predtým, ako spustil značku, ako spôsob, ako zdokumentovať hľadanie látok a materiálov. jeden z hlavných ťahúňov takmer okamžitej popularity KUIU – v prvý deň, keď bola webová stránka otvorená, dosiahli takmer polmiliónové tržby. „Dal som si čas na to, aby som zákazníka poučil o látke, materiáloch a dizajne, o tom, o čom vám iné spoločnosti nehovorili, v porovnaní s tým, čo som si vybral ja,“ povedal Hairston.

Spojenie so zákazníkom

A samozrejme to platí oboma smermi. Aj keď Hairston neustále informoval svojich zákazníkov o svojich procesoch, dokázal získať spätnú väzbu na dizajn – či uprednostňovali páperovú alebo syntetickú izoláciu, kapucne alebo žiadne kapucne na bundách. „Od priameho kontaktu so spotrebiteľmi som sa naučil, že veľa z toho dáva zákazníkovi možnosť vyjadriť sa a buduje dôveru v to, čo robíme,“ povedal Hairston. „Akákoľvek značka, ktorá predáva do maloobchodu, nevie, ako osloviť [zákazníka], aby pochopila jeho nákup. To je miazga našej spoločnosti."

Získanie okamžitej spätnej väzby od zákazníkov bez toho, aby boli viazaní na cyklus zásobovania maloobchodníka, umožňuje dizajnérom neustále zlepšovať produktový rad. "Ľudia so mnou komunikujú," povedal Pew. „V maloobchode by si ľudia kúpili ďalšiu bundu a my by sme nevedeli prečo... Máme zákazníkov, ktorí mi posielajú podrobné 500-slovné recenzie. Získate desať alebo pätnásť zákazníkov, takže je ľahké rozpoznať vzorce toho, čo funguje alebo nefunguje.“

A ako ozubené kolesá po celej krajine – či už sú v maloobchode, továrni alebo vonku v lese – mnoho malých výrobcovia zisťujú, že väčšina ich spokojnosti s prácou pochádza z toho, že sa obklopujú ľuďmi, ktorí majú podobné vášne.

„Všetko je kompromis. Veľa času je podnikanie o rozhodnutí, čo nerobiť, než o tom, čo robiť,“ povedal Shires. „Keby to bola nevyhnutnosť [prechod na maloobchod], chcel by som z podnikania odísť. Ide len o jednotkový objem predaja. Mojou najväčšou životnou láskou je turistika a pobyt vonku a každodenný rozhovor so zákazníkmi je veľkou súčasťou toho, prečo rád robím to, čo robím.“

Odporúčania redaktorov

• Najlepšie ponuky outdoorového vybavenia Cyber ​​Monday na rok 2019
• „Supermagnézium“ môže byť ďalším zázračným materiálom pre outdoorové vybavenie