Основатель и ведущий дизайнер Trew Крис Пью сказал: «Это одновременно и офис и складское помещение, и выставочный зал: «Это скорее рабочее пространство и центр, где мы можем собираться. Как только вы начнете открывать розничные магазины, вы потеряете возможность вложить все свои накладные расходы в свой продукт».
Трю — лишь один из растущего числа производителей снаряжения для активного отдыха, которые предпочитают продавать свое снаряжение. напрямую своим клиентам через собственный веб-сайт или магазин, а не через розничного продавца, такого как РЭИ или Backcountry.com.
Связанный
- Взгляните на лучшее новое снаряжение с конференции Summer Outdoor Retailer 2019.
Интернет-подкованные клиенты переходят к модели прямого взаимодействия с потребителем.
Прямые поставки потребителю не являются новой бизнес-моделью, особенно для производителей снаряжения для активного отдыха. Многие крупные компании — например, Patagonia — имеют ту или иную версию одного и того же мифа о происхождении: предприниматель-основатель складывает два пятака и начинает продавать крючья или лыжи друзьям из багажник автомобиля.
Однако все больше и больше мелких производителей делают ставку на то, что бережливая бизнес-модель может работать для них так же хорошо. А интернет-подкованные клиенты, привыкшие к удобству онлайн-покупок и доверяющие своим собственные исследования рекомендаций прыщавого ребенка в жилетке доказывают, что они правы, приняв делать ставку.
Зачем идти напрямую?
Как отметил Pew, наиболее очевидным преимуществом перехода к модели прямого взаимодействия с потребителем является возможность предложить вашему клиенту более выгодную сделку. Традиционная модель розничной торговли предполагает множество встроенных затрат: например, аренда, укомплектование персоналом или снабжение обычного оборудования оборудованием, которое в конечном итоге может получиться со значительной скидкой; найм торговых представителей; или покупка места на стенде на выставках, чтобы привлечь торговых представителей или розничных покупателей. Без розничной наценки продукция обходится значительно дешевле.
Однако многие компании решают развернуться и инвестировать эти сбережения в улучшение своего продукта. Такие компании, как Trew и КУИУ, производитель высококачественного охотничьего снаряжения для бэккантри, использует инновационные материалы, предлагая своим клиентам продукцию премиум-класса по не очень высоким ценам.
«Учитывая качество материалов, которые мы используем, мы можем продавать продукт за 175 долларов, а с розничной наценкой это будет 300 долларов», — сказал Джейсон Хейрстон, основатель KUIU. Одним из материалов, которые используют обе компании, является NuYarn, ткань, производимая новозеландской компанией, в которой мягкая, легкая и впитывающая мериносовая шерсть наматывается на нейлоновую основу. Этот материал прочнее, легче, эластичнее и долговечнее, чем другие ткани из шерсти мериноса. они продавались в розницу, ни один производитель не мог позволить себе продавать их по той цене, которую они делать.
Генри Шайрс, основатель Тарптент, которая производит легкие, прочные и простые в сборке уличные навесы, также решила инвестировать сэкономленные средства. от модели прямого обращения к потребителю — не только в тканях, но и в том, чтобы Tarptent оставался американским производителем. продукт. В случае Тарптента Шайрс предпочитает платить надбавку за американское производство, а не платить розничную наценку.
«Лично я чувствую себя хорошо, сохранив рабочие места в США», — сказал Шайрс. «Мы лучше контролируем производство, когда что-то производится здесь. Если возникнет проблема, я могу сесть в самолет и через несколько часов быть на заводе».
Более четкое сообщение
Благодаря модели прямого обращения к потребителю вы не только получаете больше контроля над производственным процессом вашего продукта, но и больше контроля над историей вашего продукта. Конечно, покупатели не стали бы искать эту историю без растущей популярности онлайн-покупок через интернет-магазины, такие как Amazon или Zappos. Оба сайта позволяют клиентам исследовать различные варианты и привыкнуть к идее тратить большие суммы денег в Интернете.
При продаже розничному продавцу производитель должен убедить множество разных людей, прежде чем продукт будет представлен покупателю. Джефф Попп, основатель МХМ Шестерня, сравнил этот процесс с игрой в телефон. «Сначала вам нужно найти хорошего торгового представителя», — сказал Попп. «Если вам посчастливилось найти хорошего представителя, то вам следует надеяться, что ребята в розничном магазине эффективно продадут сумку. Это проигрышная битва за то, чтобы донести то сообщение, которое вы хотите».
Среди других особенностей рюкзаки MHM оснащены застежкой-молнией Snake-Loader — застежкой-молнией S-образной формы, которая позволяет владельцу положить рюкзак совершенно ровно, чтобы упорядочить снаряжение или получить доступ к любой панели рюкзака в любое время. Но в процессе объяснения особенностей сумки торговому представителю розничному продавцу и покупателю много информации теряется.
Многие торговые представители и розничные торговцы не обязательно заинтересованы в выборе более молодых и новых брендов. Сайрус Шенк — основатель Реноун, которая производит лыжи с технологией Hyper Damping Technology (HDT), которую Шенк называет. В зависимости от состояния снега лыжи могут работать как твердые, так и мягкие благодаря полимеру, который фактически становится более твердым по мере увеличения вибраций от суровых условий. Но инновации лыж не всегда заметны обычному покупателю. Или розничный торговец, если уж на то пошло.
«Прежде чем мы открыли веб-сайт, мы начали предлагать магазины», — сказал Шенк. «На рынке представлено 1600 лыж. «Кто вы, мой клиент вас не знает, зачем мне носить ваши лыжи?» Гораздо проще рассказать клиенту о HDT, кому удобнее покупать холодильник на Amazon, чем в старых магазинах, которые используют ту же систему для годы."
Более: Приведите себя в форму с помощью лучших фитнес-приложений для iPhone
Другими словами, гораздо проще обучать своих клиентов через собственную онлайн-экосистему — информативный веб-сайт, населенный клиентами, которые читать ваш блог и общаться с вами в социальных сетях, а не через ряд продавцов, которые, возможно, не вкладывают в это средств, и представители.
«Если не считать того, что мы находимся в палатке, мы постарались дать клиентам ощущение пространства».
«Меня шокирует, как мало людей решили использовать имеющиеся у нас технологии», — сказал Шайрс, имея в виду Интернет. «Палатки – это сложно. Вы не сможете снять его со стойки и установить в магазине. [На веб-сайте] мы размещаем модели в натуральную величину в 3D-анимации. Если не считать пребывания в палатке, мы постарались дать клиентам ощущение пространства».
Хейрстон процитировал блог KUIU, который он начал за восемнадцать месяцев до того, как запустил бренд, как способ документировать поиск тканей и материалов: один из главных факторов почти мгновенной популярности KUIU — в первый день открытия веб-сайта было продано почти полмиллиона долларов. «Я нашел время, чтобы рассказать клиенту о тканях, материалах и дизайне, о том, о чем другие компании не рассказывали вам, и о том, что выбирал я», — сказал Хейрстон.
Связь с клиентом
И, конечно, это касается обеих сторон. Несмотря на то, что Хейрстон информировал своих клиентов о своих процессах, он мог получать отзывы о дизайне — предпочитали ли они пуховый или синтетический утеплитель, наличие капюшонов на куртках или отсутствие капюшонов. «Из опыта прямых продаж потребителю я узнал, что во многом это дает клиенту возможность высказать свое мнение и укрепляет доверие к тому, что мы делаем», — сказал Хейрстон. «Любой бренд, который продает в розницу, не знает, как связаться с [покупателем], чтобы понять его покупку. Это источник жизненной силы нашей компании».
Получение мгновенной обратной связи от клиентов без привязки к циклу пополнения запасов ритейлера позволяет дизайнерам постоянно совершенствовать продуктовую линейку. «Люди взаимодействуют со мной», — сказал Пью. «В розничном магазине люди просто купили бы еще одну куртку, и мы не знали бы, почему… У нас есть клиенты, которые присылают мне подробные отзывы из 500 слов. У вас будет десять или пятнадцать таких клиентов, и легко распознать закономерности того, что работает, а что нет».
И, как и редукторы по всей стране — в розничном магазине, на фабрике или в лесу — множество мелких Производители обнаруживают, что большая часть их удовлетворения от работы приходит от того, что они просто окружают себя людьми со схожими страсти.
«Все — это компромисс. В большинстве случаев бизнес заключается в том, чтобы решить, чего не делать, а не в том, что делать», — сказал Шайрс. «Если бы это была необходимость [заниматься розничной торговлей], я бы хотел уйти из этого бизнеса. Речь идет только о продажах в единицах объема. Моя самая большая любовь в жизни — это походы и отдых на свежем воздухе, и ежедневное общение с клиентами — большая часть того, почему мне нравится делать то, что я делаю».
Рекомендации редакции
- Лучшие предложения уличного снаряжения Киберпонедельника на 2019 год
- «Супермагний» может стать следующим чудесным материалом для изготовления снаряжения для активного отдыха
