Trew-oprichter en hoofdontwerper Chris Pew is zowel een kantoor- en opslagruimte als een showroom: “Het is meer een werkruimte en een knooppunt waar we samen kunnen komen. Zodra je winkels begint te openen, verlies je het voordeel dat je al je overhead in je product kunt stoppen.
Trew is slechts een van een groeiend aantal fabrikanten van outdoorartikelen die ervoor kiezen hun uitrusting te verkopen rechtstreeks aan hun klanten via hun eigen website of winkel, in plaats van via een detailhandelaar zoals REI of Backcountry.com.
Verwant
- Bekijk de beste nieuwe uitrusting van de Summer Outdoor Retailer 2019-conventie
Internetbewuste klanten evolueren naar het direct-to-consumer-model.
Direct-to-consumer is geen nieuw bedrijfsmodel, vooral niet voor fabrikanten van outdoorartikelen. Veel grote bedrijven – Patagonië bijvoorbeeld – hebben een versie van dezelfde oorsprongsmythe: An ondernemende oprichter gooit twee stuivers bij elkaar en begint pitons of ski's te verkopen aan vrienden uit de buurt kofferbak van een auto.
Steeds meer kleinere fabrikanten gaan er echter van uit dat het lean-and-mean-bedrijfsmodel net zo goed voor hen kan werken. En internetbewuste klanten, gewend aan het gemak van online winkelen en vertrouwen op hun Uit eigen onderzoek naar de aanbevelingen van een puistig kind in een vest blijkt dat ze gelijk hebben inzet.
Waarom direct gaan?
Zoals Pew opmerkte, is het meest voor de hand liggende voordeel van de overstap naar een direct-to-consumer-model dat je je klant een betere deal kunt bieden. Het traditionele retailmodel brengt veel ingebouwde kosten met zich mee: bijvoorbeeld het huren, bemannen of bevoorraden van een fysieke winkel met uitrusting die uiteindelijk sterk afgeprijsd kan worden; het inhuren van vertegenwoordigers; of het kopen van standruimte op beurzen om genoemde verkopers of retailkopers aan te trekken. Zonder retail-opslag zijn producten veel goedkoper.
Veel bedrijven kiezen er echter voor om het roer om te gooien en die besparingen te investeren in het verbeteren van hun product. Bedrijven als Trew en KUIU, een fabrikant van hoogwaardige jachtuitrusting in het achterland, gebruikt innovatieve materialen en biedt zijn klanten premiumproducten tegen niet-zo-premiumprijzen.
"Gebaseerd op de kwaliteit van de materialen die we gebruiken, kunnen we een product verkopen voor $ 175, wat $ 300 zou zijn met een winkeltoeslag", zegt Jason Hairston, oprichter van KUIU. Een van de materialen die beide bedrijven gebruiken is NuYarn, een stof gemaakt door een in Nieuw-Zeeland gevestigd bedrijf dat zachte, lichtgewicht en absorberende merinowol rond een nylon kern trekt. Het materiaal is sterker, lichter, rekbaarder en duurzamer dan andere stoffen van merinowol ze verkochten in een retailmodel, geen van beide fabrikanten kon het zich veroorloven het tegen de prijs te verkopen die zij hadden Doen.
Henry Shires, oprichter van Tarptent, dat lichtgewicht, duurzame en eenvoudig te monteren buitenschuilplaatsen maakt, koos er ook voor om de besparingen te investeren van het direct-to-consumer-model – niet alleen in stoffen, maar door Tarptent een in Amerika vervaardigd product te houden Product. In het geval van Tarptent geeft Shires er de voorkeur aan de premie voor de Amerikaanse productie te betalen in plaats van een opslag voor de detailhandel.
“Persoonlijk heb ik een goed gevoel over het behouden van banen in de VS”, aldus Shires. “We hebben een betere controle over de productie als hier dingen worden gemaakt. Als er een probleem is, kan ik op het vliegtuig stappen en binnen een paar uur in de fabriek zijn.’
Een duidelijkere boodschap
Met een direct-to-consumer-model heeft u niet alleen meer controle over het productieproces van uw product, maar ook over het verhaal van uw product. Klanten zouden dit verhaal natuurlijk niet opzoeken zonder de toenemende populariteit van online winkelen via online retailers als Amazon of Zappos. Op beide sites kunnen klanten verschillende opties onderzoeken en wennen aan het idee om grote hoeveelheden contant geld online te laten vallen.
Bij verkoop aan een detailhandelaar moet een fabrikant een aantal verschillende mensen overtuigen voordat het product zelfs maar aan de klant wordt voorgesteld. Jeff Popp, oprichter van MHM-uitrusting, vergeleek het proces met het spelen van een telefoonspelletje. “Eerst moet je een goede verkoper vinden”, zei Popp. “Als je het geluk hebt een goede reputatie te vinden, moet je hopen dat de kinderen op de winkelvloer de tas effectief verkopen. Het is een verloren strijd om de boodschap die je wilt overbrengen.”
De rugzakken van MHM zijn onder meer voorzien van een Snake-Loader-ritssluiting: een S-vormige ritssluiting waarmee de eigenaar de rugzak volledig plat kan neerleggen om spullen te ordenen, of om op elk moment toegang te krijgen tot elk paneel in de rugzak. Maar tijdens het uitleggen van de kenmerken van de tas, van verkoper tot detailhandelaar aan klant, gaat er onderweg veel informatie verloren.
Veel verkopers en retailers zijn niet per se geïnteresseerd in het wagen van jongere en nieuwere merken. Cyrus Schenck is de oprichter van Verloochenen, dat ski's produceert die beschikken over wat Schenk Hyper Damping Technology (HDT) noemt. Afhankelijk van de sneeuwcondities kan de ski functioneren als een stevige of een zachte ski dankzij een polymeer dat feitelijk steviger wordt naarmate de trillingen door ruige omstandigheden toenemen. Maar de innovatie van de ski is niet direct zichtbaar voor een casual shopper. Of detailhandelaar, wat dat betreft.
“Voordat we de website openden, begonnen we met het pitchen van winkels”, zegt Schenck. “Er zijn 1600 ski’s op de markt. ‘Wie ben jij, mijn klant kent je niet, waarom zou ik ooit je ski dragen.’ Het is een stuk eenvoudiger om een klant over HDT te leren, die zich op zijn gemak voelt bij het kopen van een koelkast bij Amazon, dan bij oudere winkels die hetzelfde systeem gebruiken jaren.”
Meer: Kom in vorm met de beste iPhone-fitness-apps
Met andere woorden, het is veel gemakkelijker om uw klanten te informeren via uw eigen online ecosysteem: een informatieve website, bevolkt door klanten die uw blog lezen en met u communiceren op sociale media-accounts – dan via een reeks mogelijk minder geïnvesteerde verkopers en herhalingen.
“In plaats van dat we daadwerkelijk in een tent zaten, hebben we geprobeerd klanten een gevoel van de ruimte te geven.”
“Het is voor mij schokkend hoe weinig mensen ervoor hebben gekozen de technologie die wij hebben te gebruiken”, zei Shires, verwijzend naar internet. “Tenten zijn lastig. Je kunt hem niet uit een rek trekken en in de winkel neerzetten. [Op de website] plaatsen we levensgrote modellen in 3D-animaties. Behalve dat we daadwerkelijk in een tent zaten, hebben we geprobeerd klanten een idee van de ruimte te geven.”
Hairston citeerde de blog van KUIU, die hij ruim achttien maanden vóór de lancering van het merk begon, als een manier om de zoektocht naar stoffen en materialen te documenteren. een van de belangrijkste aanjagers van de vrijwel onmiddellijke populariteit van KUIU: ze realiseerden bijna een half miljoen omzet op de eerste dag dat de website open was. “Ik nam de tijd om de klant voor te lichten over stoffen, materialen en ontwerp, over wat andere bedrijven je niet vertelden en over wat ik koos”, zei Hairston.
De klantverbinding
En dat geldt uiteraard beide kanten op. Zelfs terwijl Hairston zijn klanten op de hoogte hield van zijn processen, kreeg hij feedback over het ontwerp – of ze nu de voorkeur gaven aan dons- of synthetische isolatie, capuchons of geen capuchons op jassen. “Wat ik heb geleerd van direct-to-consumer is dat een groot deel ervan de klant een stem geeft en vertrouwen opbouwt in wat we doen”, aldus Hairston. “Elk merk dat aan de detailhandel verkoopt, weet niet hoe hij [de klant] moet bereiken om zijn aankoop te begrijpen. Dat is de levensader van ons bedrijf.”
Door direct feedback te krijgen van klanten, zonder gebonden te zijn aan de herbevoorradingscyclus van een retailer, kunnen ontwerpers de productlijn voortdurend verbeteren. "Mensen communiceren met mij", zei Pew. “In een winkel kochten mensen gewoon nog een jas en we zouden niet weten waarom… We hebben klanten die mij gedetailleerde recensies van 500 woorden sturen. Je krijgt zo tien tot vijftien klanten, het is gemakkelijk om patronen te herkennen van wat wel of niet werkt.”
En net als vertragingskasten in het hele land – of ze nu in een winkel, fabriek of in het bos staan – zijn er veel kleine Fabrikanten ontdekken dat het grootste deel van hun arbeidsvreugde voortkomt uit het feit dat ze zich omringen met mensen die hetzelfde hebben passies.
“Alles is een afweging. Vaak gaat het bij zakendoen om beslissen wat je niet moet doen en niet om wat je wel moet doen”, aldus Shires. “Als het een noodzaak zou zijn [om in de detailhandel te gaan], zou ik uit het bedrijf willen stappen. Het gaat alleen maar om de verkoop van eenheden. Mijn grootste liefde in het leven is wandelen en buiten zijn, en elke dag met klanten praten is een groot deel van waarom ik graag doe wat ik doe.”
Aanbevelingen van de redactie
- De beste Cyber Monday-outdooruitrustingdeals voor 2019
- ‘Super magnesium’ zou wel eens het volgende wondermateriaal voor outdooruitrusting kunnen zijn
