Ikviens zina, ka internets būtiski mainīja tirdzniecību. Tagad tiešsaistē varam atrast un iegādāties gandrīz jebko, pat automašīnas. Taču interneta tirdzniecība izraisa arī to, ko sauc ekonomisti radošā iznīcināšana, kurā daži uzņēmumi uzvar, bet citi zaudē, jo nespēj pielāgoties jaunajai realitātei.
Šobrīd notiek impulsu veidošanās, kas, iespējams, būtiski mainīs veidu, kā mēs iegādājamies automašīnas, un, vēl svarīgāk, to, kā autoražotāji mums pārdod automašīnas. Šīs izmaiņas notiek dažādos veidos, taču būtība ir tāda, ka tradicionālais automašīnu izplatītājs, visticamāk, pievienosies krāsu staļļam kā pagātnes laikmeta relikvija.
Zilonis istabā
Šeit ir viena problēma: automašīnu ražotāji šodien ir ļoti atkarīgi no saviem izplatītāju tīkliem, un automašīnu tirgotāji ir tērējuši pagājušajā gadsimtā sevi aizsargājot ar valsts likumiem, kas kavē konkurenci no jebkura cita veida auto pirkšana. Līdz ar to neviens autoražotājs neteiks, ka vēlētos pamest savu izplatītāju tīklu un doties uz tiešo pārdošanu. Tā vietā autoražotāji dod priekšroku vieglprātīgiem paziņojumiem par to, ka tirgotāji ir svarīgi partneri klientu apkalpošanā un piegādē, zīmola mugurkaulā utt.
Saistīts
- GM plāno pakāpeniski atteikties no Apple CarPlay, kas paredzēts EV, lai pilnībā integrētu Android
- Jaunajā Consumer Reports aptaujā skatiet, kā veicās populāriem automašīnu zīmoliem
- 2021. gada Volkswagen ID.4 mērķis ir (beidzot) izplatīt elektromobiļus masām
Tā vietā, lai klausītos autoražotāju teikto, pamācošāk ir skatīties, ko viņi dara. Jo tas, ko viņi dara, norāda uz nākotni, kurā jūs, visticamāk, veiksit darījumus tieši ar autoražotāju, nevis ar bieži vien problemātisku starpnieku.
Padomājiet par to – vai jums kādreiz ir bijis slikta pieredze dīlera birojā? Lielākajai daļai cilvēku tā ir, un viņi vai nu sakož zobus un panes to, vai arī vienkārši dodas pie cita izplatītāja, lai veiktu pirkumu. Cīņā, lai gūtu peļņu biznesā ar zemu peļņu, izplatītāju darbinieki var radīt zīmolam sliktas asinis tik bieži, cik viņi rada pozitīvu tēlu.
Viena slikta pieredze ar izplatītāju var pilnībā noskaņot pircēju, kā arī pircēja draugus, ģimeni, kaimiņus un kolēģus pret zīmolu. Ja salīdzina bieži nogurdinošo izplatītāju pārdošanas pieredzi ar vienmērīgu tiešsaistes pārdošanas process ar skaidru cenu ir grūti iedomāties, ka daudzi cilvēki izvēlas izplatītāju.
Ne visi piekrīt
Vienmēr pastāv alternatīvs viedoklis, un automobiļu nozares izsekotājs Bobs Reisners, Nassau Business Funding & Services izpilddirektors, domā, ka tirgotāji zels un iegūs lielāku spēku nākotnē.
"Es neredzu, ka esošie automašīnu ražotāji atbrīvojas no izplatītājiem," viņš sacīja Digital Trends. “Pirmkārt, ir valsts franšīzes likumi, kas pieprasa tirgotājiem un, vēl svarīgāk, aizsargā izplatītājus no franšīzes pārtraukšanas. Ražotājiem būs ļoti grūti un dārgi pārtraukt esošo zīmolu tirgotāju darbību. Tirgotāji un to asociācijas ir vieni no spēcīgākajiem politiskajiem operatoriem daudzās valstīs. Viņiem kā grupai valsts politiķiem ir grūti balsot pret.
“Valsts franšīzes likumi aizsargā tirgotājus. Ražotājiem būs ļoti grūti un dārgi tos pārtraukt.
"Otrkārt, tehnoloģija nopietni mainīs automobiļu ražošanas biznesu," turpina Reisners. “Cenšanās reaģēt uz straujajām tehnoloģiskajām pārmaiņām iztērēs šo ražotāju kapitāla jaudu un zaudēs tiem naudu, kas nepieciešama [korporatīvā] izplatītāju tīkla attīstības finansēšanai. Tātad, iespējams, nepietiek politiskā spēka, naudas un vadības joslas platuma, lai izstrādātu dīlera alternatīvu. Esošajiem izplatītājiem būs spēcīgāka roka, un tie piespiedīs esošos automašīnu ražotājus piekāpties starpības un cenu ziņā.
Teslas fenomens
Pēc Reisnera domām, Tesla ir pirmais patiesi jauno automašīnu uzņēmums pēdējo gadu desmitu laikā, kas nozīmē, ka tai nebija nekādu esošo izplatītāju līgumu. Tesla lika uz auss automobiļu rūpniecībai, atsakoties franšīzes piešķirt jebkuram tirgotājam. Tā vietā uzņēmums pārdod tieši caur saviem veikaliem un tiešsaistē. Auto tirgotāju tiesas prāvas sekoja jau 2012. gadā. Šodien 10 ASV štati pilnībā aizliedz Tesla biznesa modeli, un vēl 7 štati ierobežo Tesla mazumtirdzniecības vietu skaitu.
Ieviešot šo tiešās pārdošanas modeli, uzņēmums sāka veikt rezervācijas 3. modeļa sedans 2016. gadā. Vairāk nekā 100 000 cilvēku iemaksāja depozītus, pirms pat tika atklāti Model 3 prototipi, un kopējais rezervāciju skaits nedēļu laikā pārsniedza 350 000 vienību, pamatojoties uz automašīnām, kuras pircēji bija redzējuši tikai fotogrāfijās. Galu galā, pirms pirmā modeļa 3 piegādes tika ievietoti vairāk nekā 500 000 noguldījumu.
Automobiļu žurnālistiem ir bijis daudz ko teikt par Teslas spēju piegādāt Model 3 daudzumā, un daži agrīnās rezervācijas īpašnieki ir lūguši atmaksāt naudu, taču neviens cits autoražotājs nekad nav saņēmis klientu atbildi uz jaunu modeli. pat attāli salīdzināmi uz Tesla modeli 3.
Tas, ko autoražotāji noteikti pamanīs par Tesla biznesa modeli, ir tas, ka uzņēmuma galvenais birojs kontrolē visu klientu pieredzi. Vissvarīgākais no korporatīvā viedokļa ir tas, ka visa darījuma peļņa tiek atgriezta tieši Tesla.
Abonēšana un līzings
Jūs varat redzēt vairāk pierādījumu tam, ka autoražotāji maina spēli līdz ar abonēšanas modeļa parādīšanos. Linkolns, Cadillac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, un Volvo visi testē abonēšanas modeļus, nevis pārdodot vai pat iznomājot automašīnu.
Izmantojot autoražotāja abonēšanas pakalpojumu, jūs varat apmainīt savu automašīnu pret jebkuru citu automašīnu, kas atbilst jūsu vajadzībām.
Abonēšanas modelī jūs varat apmainīt savu automašīnu pret citu modeli, kas atbilst jūsu vajadzībām. Daži abonementi ierobežo, kad un cik bieži jūs varat tirgoties, bet citiem ir liberāla politika.
Piemēram, jūs varat tirgot savu abonēto Cadillac līdz 18 reizēm gadā. Ir pat tādi abonēšanas pakalpojumi kā Flexdrive, Sajūgs, un Karma kur varat abonēt un izvēlēties no dažādiem ražotājiem.
Precīzi nosacījumi atšķiras, taču visu šo abonēšanas pakalpojumu galvenais pārdošanas punkts ir tāds, ka jums ir iespēja apiet automašīnas iegādes procesu, izmantojot izplatītāju, un vienkārši ierasties, lai saņemtu piegādi. Jūsu abonements ir autoražotājs, nevis izplatītājs. Tā kā šie pakalpojumi kļūst arvien populārāki, izplatītāji kļūst par tirdzniecības vietām, kas tiek nolīgtas, lai sagatavotu un piegādātu transportlīdzekli, kas paliek ražotāja īpašumā visu tā kalpošanas laiku.
Konsolidācija un konkurence
Vēl viens faktors, kas maina tradicionālo izplatītāju modeli, ir lieltirgotājs. Šīs valsts mēroga izplatītāju ķēdes ir milzīgas korporācijas pašas par sevi, nevis vietēji piederošas franšīzes. Lithia Motors, Inc. ir viena no šādām tirdzniecības ķēdēm, kas tiek publiski tirgota ar 2,5 miljardu dolāru tirgus kapitalizāciju. AutoNation izplatītāju grupā ir vairāk nekā 300 individuālo izplatītāju un vairāk nekā 26 000 darbinieku.
Vietējiem izplatītājiem ir milzīgs stimuls izpārdot šos lieltirgotājus, jo peļņa jaunu automašīnu biznesā ir samazināta līdz minimums, un ilgstoši izplatītāji var uzskatīt, ka lielākais īpašums savās bilancēs ir pilsētas un piepilsētas zeme zem ēkas. Tā kā vietējie automašīnu izplatītāji simtiem ir iesaistīti šajos lielajos konglomerātos, atlikušajiem vietējiem izplatītājiem ir vēl grūtāk konkurēt.
Autoindustrijas veterāns Bobs Lucs uzskata, ka auto tirgotājiem labākajā gadījumā ir atlikuši aptuveni 20-25 gadi. Runājot SAE profesionāļu sanāksmē 2018. gada aprīlī, Lucs sacīja, ka tirgotāji ir “apdraudēta suga”, jo lielapjoma pircēji, piemēram, Uber un Lyft, un iespējamās pilnībā autonomi transportlīdzekļi. Sociālie zinātnieki jau prognozē, ka Peak Car ēra ir beigusies pilsētu teritorijās.
Pārņem, pamazām
Automobiļu ražotāji arī iesaistās, lai palīdzētu automašīnu izplatītājiem izpildīt prasībām saistītā vecuma. Lielākā daļa izplatītāju vietņu piedāvā iespēju izmantot tērzēšanas pakalpojumus, lai runātu ar kādu, kurš it kā kaut ko zina par vēlamajām automašīnām.
Viņi jums nestāsta, ka pat tad, ja persona tērzēšanas otrā galā atbild ar jūsu vārdu vietējā izplatītāja vārds, viņš vai viņa, iespējams, ir autoražotāja darbinieks, kas atrodas pie zīmola vai tā tuvumā štābs. Šie darbinieki var sniegt vispārīgu informāciju par vēlamo automašīnu, taču, ja jautāsiet par inventāru, cenām, maiņa vai testa brauciens, viņi jūs nosūtīs tālruņa zvanam ar jūsu vietējā tirdzniecības pārstāvi izplatītājs.
Piekļuve transportlīdzekļiem strauji mainās, lai apmierinātu jauno paaudžu vajadzības, kurām ne vienmēr ir līdzīgas pagātnes vērtības.
Autoražotāji piedāvā šo pakalpojumu, lai tirgotājiem (kuri bieži vien nav lietpratīgi tehnoloģijās) nebūtu lielas atšķirības interneta atbildēs. Visa zīmola standartizēts tērzēšanas pakalpojums kontrolē zīmola tēlu. Mūsdienās tas ir lieliski piemērots izplatītājiem, taču tas tikpat viegli var novest pie vienmērīgas pārejas uz tiešo korporatīvo pārdošanu.
Visbeidzot, apskatiet īstermiņa nomas biznesu. Mercedes-Benz pieder Car2Go, BMW pieder ReachNow , un GM pieder Maven. Katrā no šiem gadījumiem autoražotājs ir izveidojis pilnībā piederošu meitasuzņēmumu, lai nomātu automašīnas uz stundu vai dienu, ar vietējo servisa centru, lai tās uzturētu. Šis modelis kārtīgi apiet izplatītājus un tradicionālās nomas aģentūras neregulāriem pilsētas autovadītājiem.
Nākotne nav skaidra, jautājiet vēlreiz vēlāk
Mobilitātes nākotnē ir daudz neskaidrību. Piekļuve transportlīdzekļiem mainās lai apmierinātu jauno paaudžu vajadzības, kurām ne vienmēr ir kopīgas pagātnes vērtības. Apvienojiet šo kustību ar nebeidzamiem centieniem samazināt cenas un palielināt peļņu, un ir grūti iedomāties, ka tradicionālais automašīnu tirdzniecības uzņēmums plauks nākamo 30 gadu laikā. Autoražotāji vēl neatklāj savus plānus, taču varat būt pārliecināti, ka pārmaiņas gaidāmas un drīzumā.
Redaktoru ieteikumi
- MediaTek vēlas ieviest savu tālruņu tehnoloģiju automašīnās, un Nvidia palīdzēs
- Apple, iespējams, beidzot ir atradis partneri, lai izveidotu Apple Car
- BMW tehnoloģiju flagmanis ir elektrisks SUV ar konceptautomobilim līdzīgu stilu
- Gadiem ilgi iezemētā Lucid Air elektriskā automašīna beidzot ir gatava lidošanai
- Tesla jaunais miljonu jūdžu akumulators beidzot varētu padarīt elektriskās automašīnas par pieņemamām cenām
