„Trew“ įkūrėjas ir pagrindinis dizaineris Chrisas Pew'as yra ne tik biuras ir sandėliavimo patalpa, bet ir parodų salė. Pradėję atidaryti mažmeninės prekybos parduotuves, prarandate pranašumą, nes galite visas savo išlaidas skirti savo produktui.
„Trew“ yra tik vienas iš augančių lauko įrangos gamintojų, kurie nusprendžia parduoti savo įrangą tiesiogiai klientams per savo svetainę ar parduotuvę, o ne per mažmenininką REI arba Backcountry.com.
Susijęs
- Peržiūrėkite geriausią naują įrangą iš „Summer Outdoor Retailer 2019“ konferencijos
Internetą išmanantys klientai pereina prie tiesioginio vartotojui modelio.
Tiesioginis vartotojas nėra naujas verslo modelis, ypač lauko įrangos gamintojams. Daugelis didelių įmonių, pavyzdžiui, Patagonija, turi tam tikrą to paties kilmės mito versiją: An verslininkas įkūrėjas sudeda du nikelius ir pradeda pardavinėti pitonus ar slides draugams iš automobilio bagažinė.
Tačiau vis daugiau mažesnių gamintojų lažinasi, kad prastas verslo modelis gali pasiteisinti ir jiems. Ir internetą išmanantys klientai, pripratę prie patogumo apsipirkti internetu ir pasitikintys savo savo tyrimus, susijusius su spuoguoto vaiko su liemene rekomendacijomis, įrodo, kad jie turi teisę imtis lažintis.
Kodėl eiti tiesiai?
Kaip pažymėjo Pew, akivaizdžiausias perėjimo prie tiesioginio vartotojo modelio pranašumas yra galimybė klientui pasiūlyti geresnį pasiūlymą. Tradicinis mažmeninės prekybos modelis apima daug įmontuotų išlaidų: pavyzdžiui, nuoma, personalas ar atsargų supirkimas su įranga, kuri gali būti labai sumažinta; pardavimų atstovų samdymas; arba pirkti stendą parodose, kad pritrauktų minėtus pardavimo atstovus ar mažmeninius pirkėjus. Be mažmeninės prekybos antkainio produktai yra daug pigesni.
Tačiau daugelis įmonių nusprendžia apsisukti ir investuoti tas santaupas į savo produkto tobulinimą. Tokios įmonės kaip Trew and KUIU, aukščiausios klasės medžioklės reikmenų gamintojas užmiestyje, tiekia naujoviškas medžiagas, siūlydamas savo klientams aukščiausios kokybės produktus už ne itin aukštą kainą.
„Remiantis mūsų naudojamų medžiagų kokybe, galime parduoti produktą už 175 USD, o tai būtų 300 USD su mažmeninės prekybos antkainiu“, – sakė KUIU įkūrėjas Jasonas Hairstonas. Viena iš medžiagų, kurią naudoja abi bendrovės, yra „NuYarn“ – audinys, pagamintas Naujojoje Zelandijoje įsikūrusios įmonės, kuri aplink nailono šerdį tempia minkštą, lengvą ir sugeriančią merino vilną. Medžiaga yra tvirtesnė, lengvesnė, tampresnė ir patvaresnė nei kiti merino vilnos audiniai – ir jei jie buvo parduodami mažmeninės prekybos modeliu, nė vienas gamintojas negalėjo sau leisti parduoti jo tokia kaina, kokia jie daryti.
Henry Shires, įkūrėjas Tarptentas, kuri gamina lengvas, patvarias ir lengvai surenkamas lauko pastoges, taip pat nusprendė investuoti sutaupytas lėšas nuo tiesioginio vartotojo modelio – ne tik audinių, bet ir išlaikant „Tarptent“ amerikietišką produktas. Tarptento atveju Shires nori mokėti priemoką už amerikietišką gamybą, o ne mokėti mažmeninės prekybos antkainį.
„Aš asmeniškai jaučiuosi gerai, kad išsaugosi darbą JAV“, – sakė Shiresas. „Mes geriau kontroliuojame gamybą, kai čia gaminami daiktai. Jei kyla problemų, galiu sėsti į lėktuvą ir po kelių valandų būti gamykloje.
Aiškesnė žinutė
Naudodami modelį, skirtą tiesioginiam vartotojui, galite ne tik geriau valdyti savo gaminio gamybos procesą, bet ir daugiau valdyti savo gaminio istoriją. Žinoma, klientai šios istorijos neieškotų, jei nepopuliarėtų apsipirkimas internetu per internetinius mažmenininkus, tokius kaip „Amazon“ ar „Zappos“. Abi svetainės leidžia klientams tyrinėti įvairias galimybes ir priprasti prie minties atsisakyti didelių grynųjų pinigų internete.
Parduodant mažmenininkui, gamintojas turi įtikinti daugybę skirtingų žmonių, kol produktas net nebus supažindintas su klientu. Jeffas Poppas, įkūrėjas MHM pavara, palygino šį procesą su žaidimu telefonu. „Pirmiausia turite susirasti gerą pardavėją“, – sakė Poppas. „Jei jums pasisekė rasti gerą atstovą, turite tikėtis, kad mažmeninės prekybos aukšte esantys vaikai krepšį parduos efektyviai. Pralaimėta kova, kad būtų pasiekta norima žinutė.
Be kitų funkcijų, MHM pakuotėse yra „Snake-Loader“ užtrauktukas – S formos užtrauktukas, leidžiantis savininkui pakloti pakuotę visiškai plokščiai, kad būtų galima sutvarkyti įrangą arba bet kuriuo metu pasiekti bet kurią pakuotėje esančią plokštę. Tačiau aiškinant maišelio ypatybes nuo pardavėjo iki mažmenininko klientui, pakeliui prarandama daug informacijos.
Daugelis pardavimų atstovų ir mažmenininkų nebūtinai yra suinteresuoti rizikuoti jaunesniais ir naujesniais prekių ženklais. Cyrus Schenck yra įkūrėjas Renoun, kuri gamina slides, turinčias tai, ką Schenk vadina „Hyper Damping Technology“ (HDT). Priklausomai nuo sniego sąlygų, slidė gali veikti kaip tvirta arba minkšta slidė dėl polimero, kuris iš tikrųjų tampa tvirtesnis, nes didėja vibracija nuo grubių sąlygų. Tačiau slidinėjimo naujovės nėra lengvai matomos atsitiktiniam pirkėjui. Arba mažmenininkas.
„Prieš atidarydami svetainę, pradėjome siūlyti parduotuves“, - sakė Schenckas. „Rinkoje yra 1600 slidžių. „Kas tu toks, mano klientas tavęs nepažįsta, kodėl aš kada nors turėčiau vežtis tavo slides.“ Daug lengviau mokyti klientą apie HDT, kam patinka pirkti šaldytuvą iš „Amazon“, nei senoms parduotuvėms, kurios naudojo tą pačią sistemą metų“.
Daugiau: Įgykite formą naudodami geriausias „iPhone“ kūno rengybos programas
Kitaip tariant, daug lengviau šviesti savo klientus per savo internetinę ekosistemą – informatyvią svetainę, kurioje klientai skaityti jūsų tinklaraštį ir bendrauti su jumis socialinės žiniasklaidos paskyrose, nei tai daro per daug galbūt mažiau nei investuojančių pardavėjų ir pakartojimai.
„Trūkstant buvimo palapinėje, mes stengėmės suteikti klientams erdvės pojūtį.
„Mane šokiruoja, kaip mažai žmonių pasirinko naudoti mūsų turimas technologijas“, – sakė Shiresas, turėdamas omenyje internetą. „Palapinės yra sudėtingos. Negalite jo nuimti nuo stovo ir pastatyti parduotuvėje. [Svetainėje] į 3D animaciją įtraukiame realaus dydžio modelius. Nebūdami palapinėje, stengėmės suteikti klientams erdvės pojūtį.
Hairstonas citavo KUIU tinklaraštį, kurį jis pradėjo kurti daugiau nei aštuoniolika mėnesių prieš pradėdamas prekės ženklą, kaip būdą dokumentuoti audinių ir medžiagų paiešką. vienas iš pagrindinių KUIU beveik akimirksniu populiarumo veiksnių – pirmą dieną, kai svetainė buvo atidaryta, jie pardavė beveik pusę milijono. „Skyriau laiko mokyti klientą apie audinius, medžiagas ir dizainą, apie tai, apie ką kitos įmonės jums nepasakojo, palyginti su tuo, ką pasirinkau“, – sakė Hairstonas.
Kliento ryšys
Ir, žinoma, tai vyksta abiem kryptimis. Net kai Hairstonas nuolat informuodavo klientus apie savo procesus, jis galėjo gauti atsiliepimų apie dizainą – nesvarbu, ar jie renkasi pūkus, ar sintetinę izoliaciją, gobtuvus ar be striukių. „Iš tiesioginio vartotojo sužinojau, kad daug kas suteikia klientui balso ir stiprina pasitikėjimą tuo, ką darome“, – sakė Hairstonas. „Bet kuris prekės ženklas, parduodantis mažmeninei prekybai, nežino, kaip susisiekti su [klientu], kad suprastų jo pirkinį. Tai yra mūsų įmonės gyvybės šaltinis.
Greitai sulaukę klientų atsiliepimų, nesusiję su mažmenininko atsargų papildymo ciklu, dizaineriai gali nuolat tobulinti produktų liniją. „Žmonės su manimi bendrauja“, - sakė Pew. „Mažmeninėje parduotuvėje žmonės tiesiog nusipirktų kitą striukę, o mes nežinotume, kodėl... Turime klientų, kurie man atsiunčia išsamias 500 žodžių apžvalgas. Sulauki dešimt ar penkiolika tokių klientų, nesunku atpažinti modelius, kas veikia ar ne.
Ir kaip pavarų antgaliai visoje šalyje – nesvarbu, ar jie yra mažmeninės prekybos parduotuvėje, gamykloje ar miške – daug mažų gamintojai mano, kad didžioji dalis jų pasitenkinimo darbu kyla dėl to, kad juos supa žmonės, kurie turi panašių dalykų aistros.
„Viskas yra kompromisas. Daug laiko verslas yra susijęs su sprendimu, ko nedaryti, o su tuo, ką daryti“, – sakė Shiresas. „Jei būtų būtina [užsiimti mažmenine prekyba], norėčiau pasitraukti iš verslo. Tai tiesiog susiję su vieneto pardavimu. Didžiausia mano gyvenimo meilė yra žygiai ir buvimas lauke, o kasdieninis pokalbis su klientais yra didelė dalis to, kodėl man patinka daryti tai, ką darau.
Redaktorių rekomendacijos
- Geriausi kibernetinio pirmadienio lauko įrangos pasiūlymai 2019 m
- „Super magnis“ gali būti kita stebuklinga medžiaga lauko įrangai
