구독, 직접 판매가 기존 자동차 딜러를 위협합니다

인터넷이 상업을 근본적으로 변화시켰다는 것은 누구나 알고 있습니다. 이제 우리는 자동차를 포함해 거의 모든 것을 온라인에서 찾고 구입할 수 있습니다. 그러나 인터넷 상거래는 또한 경제학자들이 말하는 현상을 야기합니다. 창조적 파괴, 일부 기업은 승리하고 다른 기업은 새로운 현실에 적응하지 못해 패하게 됩니다.

지금 당장은 우리가 자동차를 구매하는 방식을 근본적으로 바꾸고, 더 중요한 것은 자동차 제조업체가 우리에게 자동차를 판매하는 방식을 바꿀 수 있는 추진력이 형성되고 있습니다. 이러한 변화는 다양한 방식으로 다가오고 있지만 중요한 점은 전통적인 자동차 대리점이 지나간 시대의 유물로서 정복 마구간에 합류할 가능성이 높다는 것입니다.

방 안의 코끼리

여기에 한 가지 문제가 있습니다. 오늘날 자동차 제조업체는 딜러 네트워크에 크게 의존하고 있으며 자동차 딜러는 비용을 지출했습니다. 지난 세기에는 다른 모든 형태의 경쟁을 금지하는 주법으로 스스로를 보호했습니다. 자동차 구입. 결과적으로 어떤 자동차 제조업체도 딜러 네트워크를 버리고 직접 판매로 전환하고 싶다고 말하지 않을 것입니다. 대신 자동차 제조업체는 딜러가 고객 서비스 및 배송, 브랜드의 중추 등에서 중요한 파트너라는 단순한 설명을 선호합니다.

자동차 제조사가 말하는 것을 듣는 것보다 그들이 무엇을 하는지 지켜보는 것이 더 유익합니다. 그들이 하는 일은 종종 문제가 되는 중개인을 통하기보다는 자동차 제조업체와 직접 사업을 할 가능성이 더 높은 미래를 가리키기 때문입니다.

생각해 보세요. 대리점에서의 나쁜 경험? 대부분의 사람들은 이를 악물고 참거나 구매를 위해 다른 딜러에게 갑니다. 마진이 낮은 사업에서 이익을 얻기 위해 노력하는 대리점 직원은 긍정적인 이미지를 만드는 것만큼이나 브랜드에 나쁜 영향을 미칠 수도 있습니다.

대리점에서 한 번의 나쁜 경험으로 인해 구매자는 물론 구매자의 친구, 가족, 이웃 및 동료가 완전히 브랜드에 반대하게 될 수 있습니다. 자주 지루했던 대리점 판매 경험을 순조로운 판매 경험과 비교해 보면 온라인 판매 과정 명확한 가격으로 인해 많은 사람들이 딜러를 선택하는 것을 상상하기 어렵습니다.

모두가 동의하는 것은 아니다

항상 다른 관점이 존재하며 자동차 산업 추적자인 Nassau Business Funding & Services의 CEO인 Bob Reisner는 딜러가 미래에 번성하고 더 많은 권력을 얻을 것이라고 생각합니다.

그는 Digital Trends에 “기존 자동차 제조업체가 딜러를 없애는 것을 볼 수 없습니다.”라고 말했습니다. “첫째, 딜러를 요구하는 주 프랜차이즈 법률이 있으며, 더 중요한 것은 프랜차이즈 종료로부터 딜러를 보호하는 것입니다. 제조업체가 기존 브랜드의 딜러를 종료하는 것은 매우 어렵고 비용이 많이 듭니다. 딜러와 그 협회는 많은 주에서 가장 강력한 정치 운영자 중 하나입니다. 그들은 하나의 집단으로서 주 정치인들이 반대 투표를 하기가 어렵습니다.”

“둘째, 기술은 자동차 제조 산업을 심각하게 변화시킬 것입니다.”라고 Reisner는 계속 말합니다. “빠른 기술 변화에 대응하려는 노력은 이러한 제조업체의 자본 능력을 모두 소모하고 [기업] 딜러 네트워크 개발에 필요한 현금이 부족해질 것입니다. 따라서 딜러 대안을 개발하기에는 정치적 힘, 현금 및 관리 대역폭이 충분하지 않을 수 있습니다. 기존 딜러는 더 강력한 영향력을 갖게 될 것이며 기존 자동차 제조업체의 마진과 가격 양보를 강요할 것입니다.”

테슬라 현상

Reisner의 관점에서 Tesla는 수십 년 만에 처음으로 진정한 신생 자동차 회사입니다. 즉, 기존 딜러 계약이 없었다는 의미입니다. Tesla는 딜러에게 프랜차이즈를 제공하는 것을 거부함으로써 자동차 산업에 귀를 기울였습니다. 대신 회사는 자체 매장을 통해 직접 판매 그리고 온라인. 자동차 딜러들의 소송은 2012년 초부터 이어졌습니다. 현재 미국의 10개 주에서는 Tesla의 비즈니스 모델을 완전히 금지하고 있으며, 7개 주는 Tesla의 소매점 수를 제한하고 있습니다.

직접 판매 모델을 도입하면서 회사는 예약을 받기 시작했습니다. 모델 3 세단 2016년에. 모델3 프로토타입이 공개되기도 전에 10만명이 넘는 사람들이 입금을 했고, 구매자들이 사진으로만 보았던 자동차 기준으로 총 예약은 몇 주 만에 35만대를 넘어섰다. 결국, 첫 번째 Model 3가 인도되기 전에 500,000개 이상의 보증금이 입금되었습니다.

자동차 저널리스트들은 Tesla의 능력에 대해 많은 말을 했습니다. Model 3를 대량으로 인도하다일부 초기 예약자들은 환불을 요청했지만 다른 자동차 제조사에서는 신모델에 대한 고객 반응을 본 적이 없습니다. 심지어 원격으로도 비교할 수 있다 테슬라 모델 3까지.

Tesla의 비즈니스 모델에서 자동차 제조업체가 확실히 알아챌 수 있는 점은 본사가 전체 고객 경험을 통제한다는 것입니다. 기업의 관점에서 가장 중요한 것은 거래의 모든 이익이 바로 Tesla로 돌아간다는 것입니다.

구독 및 임대

구독 모델의 출현으로 자동차 제조업체가 판도를 바꾸고 있다는 더 많은 증거를 볼 수 있습니다. 링컨, 캐딜락, 포르쉐, 메르세데스, BMW, 아우디, 그리고 볼보 모두 자동차를 판매하거나 임대하는 대신 구독 모델을 테스트하고 있습니다.

구독 모델에서는 필요에 따라 자동차를 다른 모델로 교환할 수 있습니다. 일부 구독에서는 거래 시기와 빈도를 제한하지만 다른 구독에서는 자유 정책을 적용합니다.

예를 들어, 구독한 캐딜락을 연간 최대 18회까지 거래할 수 있습니다. 다음과 같은 구독 서비스도 있습니다. 플렉스드라이브, 클러치, 그리고 카르마 구독하고 다양한 제조업체의 제품을 선택할 수 있습니다.

정확한 조건은 다양하지만 이러한 모든 구독 서비스의 주요 판매 포인트는 딜러를 통해 자동차를 구매하는 과정을 건너뛰고 직접 방문하여 배송을 받을 수 있다는 것입니다. 귀하의 구독은 대리점이 아닌 자동차 제조업체에서 이루어집니다. 이러한 서비스가 인기를 얻으면서 대리점은 평생 동안 제조업체의 재산으로 남아 있는 차량을 준비하고 배송하기 위해 고용된 매장에 지나지 않습니다.

통합과 경쟁

전통적인 대리점 모델을 변화시키는 또 다른 요인은 대형 딜러입니다. 이러한 전국 대리점 체인은 지역 소유의 프랜차이즈가 아닌 그 자체로 거대한 기업입니다. 리티아 모터스, Inc. 시가총액 25억 달러로 공개적으로 거래되는 대리점 체인 중 하나입니다. AutoNation 대리점 그룹은 300개 이상의 개별 대리점과 26,000명 이상의 직원을 보유하고 있습니다.

현지 소유 대리점은 신차 사업의 마진이 압박을 받기 때문에 이러한 대형 딜러에게 매각하려는 엄청난 인센티브를 가지고 있습니다. 최소, 그리고 오랜 대리점은 대차대조표에서 가장 큰 자산이 도시 아래의 도시 및 교외 토지라는 것을 알 수 있습니다. 건물. 지역 자동차 대리점이 이들 대기업에 수백 개로 흡수되면서 나머지 지역 대리점의 경쟁은 더욱 어려워졌습니다.

베테랑 자동차 산업 경영자 Bob Lutz는 자동차 딜러들에게 기껏해야 20~25년 정도가 남아 있다고 믿습니다. Lutz는 2018년 4월 SAE 전문가 회의에서 Uber 및 Lyft와 같은 대량 구매자와 완전 자율 차량. 사회과학자들은 이미 다음과 같이 예측하고 있다. 피크카 시대는 끝났다 도시 지역에서.

조금씩, 이어받아

자동차 제조업체도 자동차 대리점이 이러한 요구 사항을 충족할 수 있도록 지원하고 있습니다. 요구 사항 연결된 시대. 대부분의 대리점 웹사이트에서는 채팅 서비스를 사용하여 귀하가 원하는 자동차에 대해 알고 있는 사람과 대화할 수 있는 기회를 제공합니다.

그들이 당신에게 말하지 않는 것은 채팅의 상대방이 당신의 질문에 응답하더라도 지역 딜러의 이름, 그 또는 그녀는 아마도 해당 브랜드나 그 근처에 본사를 둔 자동차 제조업체의 직원일 것입니다. 본부. 이 직원들은 귀하가 원하는 자동차에 대한 일반적인 세부 정보를 제공할 수 있지만 재고, 가격, 보상 판매 또는 시운전을 통해 해당 지역의 영업 담당자와 전화 통화를 할 수 있습니다. 판매권.

자동차 제조업체는 기술에 익숙하지 않은 딜러의 인터넷 반응이 크게 달라지지 않도록 이 서비스를 제공합니다. 전체 브랜드에 대한 표준화된 채팅 서비스를 통해 브랜드 이미지를 통제할 수 있습니다. 이는 오늘날 딜러들에게는 좋은 일이지만 직접 기업 판매로 원활하게 전환될 수도 있습니다.

마지막으로 단기렌탈사업을 살펴보자. 메르세데스-벤츠가 소유한 카투고, BMW 소유 지금 도달 , 그리고 GM이 소유하고 있는 메이븐. 이러한 각각의 경우에 자동차 제조업체는 자동차를 한 시간 또는 하루 동안 임대할 수 있는 전액 출자 자회사를 설립하고 현지 서비스 센터를 통해 자동차를 유지 관리합니다. 이 모델은 가끔 도시 운전자를 위해 딜러와 기존 렌탈 업체를 깔끔하게 우회합니다.

미래가 불확실합니다. 나중에 다시 질문하세요.

모빌리티의 미래에는 많은 불확실성이 있습니다. 차량 접근이 변화하고 있습니다 과거의 가치를 반드시 공유하지 않는 새로운 세대의 요구를 충족시키기 위해 이러한 움직임과 가격을 낮추고 이익을 극대화하려는 끝없는 탐구가 결합되면 전통적인 자동차 대리점이 향후 30년 동안 번성할 것이라고 상상하기 어렵습니다. 자동차 제조사들은 아직 자신들의 계획을 공개하지 않지만, 변화가 곧 다가오고 있다는 것은 확신할 수 있습니다.

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