소비자에게 직접 판매되는 아웃도어 장비는 소비자와 기업 모두에게 윈윈(win-win)입니다.

지난해 말 테크니컬 스키복 회사 트루 기어 오리건 주 포틀랜드의 Southeast Division Street의 번화한 구역에 오프라인 상점을 열었습니다. 눈에 띄는 흑백 외관은 인근 상점과 레스토랑으로 향하는 방문객의 눈길을 사로잡습니다. 하지만 안을 잠깐 들여다보면 파격적인 매장 공간임을 알 수 있다.

쇼룸인 만큼 사무실과 수납 공간도 많은 Trew 창립자이자 수석 디자이너인 Chris Pew는 이렇게 말했습니다. “우리가 모이는 작업 공간이자 허브에 가깝습니다. 일단 소매점을 열기 시작하면 모든 간접비를 제품에 투자할 수 있다는 이점을 잃게 됩니다.”

Trew는 장비 판매를 선택하는 점점 더 많은 아웃도어 장비 제조업체 중 하나일 뿐입니다. 같은 소매업체를 통하지 않고 자체 웹사이트나 매장을 통해 고객에게 직접 제공합니다. REI 또는 백컨츄리닷컴.

소비자 직접 판매는 특히 아웃도어 장비 제조업체에게 새로운 비즈니스 모델이 아닙니다. 예를 들어 파타고니아와 같은 많은 대기업은 동일한 기원 신화에 대한 일부 버전을 가지고 있습니다. 기업가 창업자는 니켈 두 개를 모아서 해외에 있는 친구들에게 피톤이나 스키를 판매하기 시작합니다. 자동차 트렁크.

그러나 점점 더 많은 소규모 제조업체들이 간결하고 평균적인 비즈니스 모델이 자신들에게도 잘 맞을 것이라고 확신하고 있습니다. 그리고 인터넷에 능숙하고 온라인 쇼핑의 편리함에 익숙하며 자신의 제품을 신뢰하는 고객 조끼를 입은 여드름 난 아이의 추천에 대한 자체 연구를 통해 그들이 조끼를 입는 것이 옳다는 것을 증명하고 있습니다. 내기.

왜 직접 가나요?

Pew가 지적했듯이, 소비자 직접 판매 모델로 전환할 때 가장 확실한 이점은 고객에게 더 나은 거래를 제공할 수 있다는 것입니다. 전통적인 소매 모델에는 많은 비용이 내재되어 있습니다. 예를 들어, 급격한 할인을 받을 수 있는 장비를 갖춘 오프라인 매장을 임대하거나 직원을 배치하거나 비축하는 데 드는 비용입니다. 영업 담당자를 고용합니다. 또는 해당 판매 담당자 또는 소매 구매자를 유치하기 위해 무역 박람회에서 부스 공간을 구매하는 것입니다. 소매 가격 인상이 없으면 제품이 훨씬 저렴해집니다.

그러나 많은 기업은 이러한 절감액을 제품 개선에 투자하기로 결정했습니다. Trew와 같은 회사와 쿠이우고급 오지 사냥 장비 제조업체인 는 혁신적인 소재를 조달하여 고객에게 그다지 프리미엄이 아닌 가격대로 프리미엄 제품을 제공합니다.

KUIU의 설립자인 Jason Hairston은 “우리가 사용하는 재료의 품질을 바탕으로 소매 가격 인상을 적용하면 300달러인 제품을 175달러에 판매할 수 있습니다.”라고 말했습니다. 두 회사가 사용하는 소재 중 하나는 나일론 코어 주위에 부드럽고 가벼우며 흡수성이 뛰어난 메리노 울을 끌어들이는 뉴질랜드 소재 회사에서 만든 직물인 NuYarn입니다. 이 소재는 다른 메리노 울 원단에 비해 더 강하고, 가볍고, 신축성이 뛰어나며, 내구성도 뛰어납니다. 그들은 소매 모델로 판매했지만, 어느 제조업체도 자신이 원하는 가격으로 판매할 여력이 없었습니다. 하다.

헨리 샤이어(Henry Shires)의 창립자 타프텐트가볍고 내구성이 뛰어나며 조립이 간편한 야외 쉘터를 만드는, 역시 절약된 비용을 투자하기로 결정했습니다. 소비자에게 직접 판매하는 모델에서 - 직물뿐만 아니라 Tarptent를 미국 제조 제품으로 유지합니다. 제품. Tarptent의 경우 Shires는 소매 가격 인상보다는 미국 제조업에 대한 프리미엄을 지불하는 것을 선호합니다.

샤이어스는 “개인적으로 미국에서 일자리를 유지하는 것에 대해 기분이 좋다”고 말했다. “여기서 물건을 만들 때 우리는 제조를 더 잘 통제할 수 있습니다. 문제가 있으면 몇 시간 안에 비행기를 타고 공장에 갈 수 있어요.”

더 명확한 메시지

소비자에게 직접 판매하는 모델을 사용하면 제품의 제조 프로세스를 더욱 효과적으로 제어할 수 있을 뿐만 아니라 제품 스토리도 더욱 효과적으로 제어할 수 있습니다. 물론 Amazon이나 Zappos와 같은 온라인 소매업체를 통한 온라인 쇼핑의 인기가 높아지지 않았다면 고객은 그러한 이야기를 찾지 않았을 것입니다. 두 사이트 모두 고객이 다양한 옵션을 조사하고 온라인에서 많은 양의 현금을 떨어뜨리는 아이디어에 익숙해질 수 있도록 해줍니다.

소매업체에 제품을 판매할 때 제조업체는 제품이 고객에게 소개되기 전에 다양한 사람들을 설득해야 합니다. 창립자 제프 팝(Jeff Popp) MHM 기어, 그 과정을 전화 게임에 비유했습니다. Popp은 “먼저 좋은 영업사원을 찾아야 합니다.”라고 말했습니다. “운이 좋아서 좋은 대리점을 찾을 수 있다면 매장에 있는 아이들이 그 가방을 효과적으로 팔기를 바라야 합니다. 원하는 메시지를 전달하는 것은 지는 싸움입니다.”

다른 기능 중에서도 MHM 배낭에는 S자형 지퍼인 Snake-Loader 지퍼가 있어 소유자가 배낭을 완전히 평평하게 놓아 장비를 정리하거나 언제든지 배낭의 모든 패널에 접근할 수 있습니다. 하지만 영업사원부터 소매점, 고객까지 가방의 특징을 설명하는 과정에서 많은 정보가 손실됩니다.

많은 영업 담당자와 소매업체는 더 젊고 새로운 브랜드에 대한 기회를 잡는 데 반드시 관심이 있는 것은 아닙니다. 사이러스 솅크(Cyrus Schenck)는 창립자입니다. 명사는 Schenk가 HDT(Hyper Damping Technology)라고 부르는 기능을 갖춘 스키를 제조합니다. 눈 상태에 따라 스키는 거친 상태로 인한 진동이 증가함에 따라 실제로 더 단단해지는 폴리머로 인해 단단하거나 부드러운 스키로 기능할 수 있습니다. 그러나 스키의 혁신은 일반 쇼핑객에게는 쉽게 눈에 띄지 않습니다. 아니면 소매점이죠.

Schenck는 "웹사이트를 개설하기 전에 매장 홍보를 시작했습니다."라고 말했습니다. “시중에는 1600개의 스키가 있습니다. '당신은 누구입니까? 내 고객은 당신을 모릅니다. 내가 왜 당신의 스키를 가지고 다니겠습니까?' 고객에게 HDT에 대해 가르치는 것이 훨씬 쉽습니다. 오랫동안 동일한 시스템을 사용해 온 기존 상점보다 Amazon에서 냉장고를 구입하는 것이 더 편한 사람 연령."

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즉, 자신만의 온라인 생태계, 즉 정보를 제공하는 웹사이트를 통해 고객을 교육하는 것이 훨씬 쉽습니다. 귀하의 블로그를 읽고 소셜 미디어 계정에서 귀하와 상호 작용하십시오. 이는 투자가 덜한 영업 사원과 담당자.

Shires는 인터넷을 언급하며 “우리가 보유한 기술을 활용하기로 선택한 사람이 얼마나 적은지 충격적입니다.”라고 말했습니다. “텐트는 힘들어요. 랙에서 꺼내 매장에 설치할 수 없습니다. [웹 사이트에서] 우리는 실물 크기 모델을 3D 애니메이션에 넣습니다. 실제로 텐트 안에 있는 것이 아니라 고객들에게 공간감을 주려고 노력했어요.”

Hairston은 직물과 소재에 대한 검색을 문서화하는 방법으로 브랜드를 출시하기 18개월 전에 시작한 KUIU의 블로그를 다음과 같이 인용했습니다. KUIU가 거의 즉각적인 인기를 얻게 된 주요 원동력 중 하나는 웹사이트를 오픈한 첫날 거의 50만 달러에 달하는 매출을 올렸기 때문입니다. Hairston은 “다른 회사에서는 알려주지 않은 직물, 소재, 디자인에 대해 고객에게 교육하는 데 시간을 투자했습니다.”라고 Hairston은 말했습니다.

고객 연결

물론 이는 양방향으로 진행됩니다. Hairston은 고객에게 프로세스에 대한 최신 정보를 제공하는 동시에 고객이 다운을 선호하는지, 합성 단열재를 선호하는지, 후드를 선호하는지, 재킷에 후드가 없는지 등 디자인에 대한 피드백을 얻을 수 있었습니다. Hairston은 “소비자 직접 판매를 통해 배운 것은 고객에게 목소리를 주고 우리가 하는 일에 대한 신뢰를 구축한다는 것입니다.”라고 말했습니다. “소매점에 판매하는 브랜드는 구매를 이해하기 위해 [고객]에게 연락하는 방법을 모릅니다. 그게 우리 회사의 생명선이에요.”

소매업체의 재입고 주기에 얽매이지 않고 고객으로부터 즉각적인 피드백을 받으면 디자이너는 지속적으로 제품 라인을 개선할 수 있습니다. 퓨는 “사람들은 나와 소통한다”고 말했다. “소매점에서 사람들은 그냥 재킷을 하나 더 사곤 하는데 우리는 그 이유를 모릅니다. 500자 길이의 자세한 리뷰를 보내주시는 고객이 있습니다. 그런 고객이 10~15명 있으면 무엇이 효과가 있고 효과가 없는지에 대한 패턴을 쉽게 인식할 수 있습니다.”

그리고 소매점, 공장, 숲속 등 전국의 기어헤드처럼 많은 소규모 제조업체들은 직업 만족도의 대부분이 비슷한 능력을 가진 사람들과 함께 있는 것에서 비롯된다는 사실을 알고 있습니다. 열정.

“모든 것은 절충안입니다. 대부분의 경우 비즈니스는 무엇을 해야 할지보다는 무엇을 하지 말아야 할지 결정하는 것입니다.”라고 Shires는 말했습니다. “[소매업이] 꼭 필요하다면 사업을 그만두고 싶습니다. 단지 단위 판매량에 관한 것입니다. 제가 인생에서 가장 좋아하는 것은 하이킹과 야외 활동입니다. 매일 고객과 대화하는 것이 제가 이 일을 좋아하는 이유 중 큰 부분을 차지합니다.”

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