გამოწერა, პირდაპირი გაყიდვები ემუქრება ტრადიციულ ავტომობილების დილერებს

ყველამ იცის, რომ ინტერნეტმა ძირეულად შეცვალა კომერცია. ჩვენ შეგვიძლია ვიპოვოთ და ვიყიდოთ თითქმის ყველაფერი ონლაინ ახლა, თუნდაც მანქანები. მაგრამ ინტერნეტ კომერცია ასევე იწვევს იმას, რასაც ეკონომისტები უწოდებენ შემოქმედებითი განადგურება, რომელშიც ზოგიერთი ბიზნესი იმარჯვებს და სხვები კარგავენ, რადგან არ შეუძლიათ ახალ რეალობასთან ადაპტირება.

ამჟამად, არსებობს იმპულსის მშენებლობა, რომელიც, სავარაუდოდ, ფუნდამენტურად შეცვლის მანქანების ყიდვის გზას და რაც მთავარია, როგორ ყიდიან ავტომწარმოებლები მანქანებს ჩვენთვის. ეს ცვლილება სხვადასხვა გზით მოდის, მაგრამ მთავარი ის არის, რომ ტრადიციული ავტო დილერი, სავარაუდოდ, გზაზეა შეუერთდება ჯიშის სტაბილს, როგორც წარსულის რელიქვია.

სპილო ოთახში

აქ არის ერთი პრობლემა: ავტომწარმოებლები დღეს დიდად არიან დამოკიდებულნი თავიანთ სადილერო ქსელებზე და ავტოდილერებმა დახარჯეს გასული საუკუნე იცავდნენ თავს სახელმწიფო კანონებით, რომლებიც აფერხებენ კონკურენციას ნებისმიერი სხვა რეჟიმისგან მანქანის ყიდვა. შესაბამისად, არც ერთი ავტომწარმოებელი არ აპირებს გამოვიდეს და თქვას, რომ მათ სურთ დატოვონ თავიანთი დილერის ქსელი და გადავიდნენ პირდაპირ გაყიდვებზე. სანაცვლოდ, ავტომწარმოებლებს ურჩევნიათ უხეში განცხადებები იმის შესახებ, თუ როგორ არიან დილერები მნიშვნელოვანი პარტნიორები მომხმარებელთა მომსახურებასა და მიწოდებაში, ბრენდის ხერხემალი და ა.შ.

იმის ნაცვლად, რომ მოუსმინოთ, რას ამბობენ ავტომწარმოებლები, უფრო საინტერესოა უყუროთ რას აკეთებენ ისინი. იმის გამო, რომ ის რასაც ისინი აკეთებენ მიუთითებს მომავალზე, სადაც უფრო სავარაუდოა, რომ ბიზნესი უშუალოდ ავტომწარმოებელთან განახორციელოთ, ვიდრე ხშირად პრობლემური შუამავლის მეშვეობით.

იფიქრეთ ამაზე – გქონიათ ოდესმე ა ცუდი გამოცდილება დილერში? ადამიანების უმეტესობას აქვს და ისინი ან კბილებს აჭერენ და იტანენ ამას, ან უბრალოდ მიდიან სხვა დილერთან ამ შესყიდვისთვის. დაბალი მარჟის მქონე ბიზნესში მოგების მისაღებად ბრძოლაში, დილერების თანამშრომლებს შეუძლიათ ბრენდისთვის ცუდი სისხლი შექმნან იმდენჯერ, რამდენადაც პოზიტიურ იმიჯს ქმნიან.

დილერებთან ერთმა ცუდმა გამოცდილებამ შეიძლება მყიდველი, ისევე როგორც მყიდველის მეგობრები, ოჯახი, მეზობლები და თანამშრომლები მთლიანად აქციოს ბრენდის წინააღმდეგ. როდესაც დილერებთან გაყიდვების ხშირად დამღლელ გამოცდილებას ადარებთ გლუვს ონლაინ გაყიდვების პროცესი მკაფიო ფასებით, ძნელი წარმოსადგენია, რომ ბევრი ადამიანი ირჩევს დილერს.

ყველა არ ეთანხმება

ყოველთვის არის ალტერნატიული თვალსაზრისი და ავტოინდუსტრიის ტრეკერი ბობ რეისნერი, Nassau Business Funding & Services-ის აღმასრულებელი დირექტორი, ფიქრობს, რომ დილერები მომავალში აყვავდებიან და მეტ ძალაუფლებას მოიპოვებენ.

”მე ვერ ვხედავ, რომ არსებული ავტომწარმოებლები დილერებისგან თავისუფლდებიან,” - განუცხადა მან Digital Trends-ს. „პირველ რიგში, არსებობს სახელმწიფო ფრენჩაიზინგის კანონები, რომლებიც მოითხოვს დილერებს და, რაც მთავარია, იცავს დილერებს ფრენჩაიზის შეწყვეტისგან. მწარმოებლებისთვის ძალიან რთული და ძვირი იქნება არსებული ბრენდების დილერების შეწყვეტა. დილერები და მათი ასოციაციები ყველაზე ძლიერ პოლიტიკურ ოპერატორებს შორის არიან ბევრ შტატში. მათ, როგორც ჯგუფს, უჭირთ სახელმწიფო პოლიტიკოსების წინააღმდეგ ხმის მიცემა“.

„მეორე, ტექნოლოგია სერიოზულად შეცვლის ავტომობილების წარმოების ბიზნესს“, - განაგრძობს რეისნერი. „სწრაფ ტექნოლოგიურ ცვლილებაზე რეაგირების მცდელობა გამოიყენებს ამ მწარმოებლების კაპიტალის შესაძლებლობებს და შიმშილობს მათ ფულადი სახსრებით, რომლებიც საჭიროა [კორპორატიული] დილერების ქსელის განვითარებისთვის. ასე რომ, ალბათ არ არის საკმარისი პოლიტიკური ძალა, ფული და მენეჯერული გამტარუნარიანობა დილერის ალტერნატივის შესაქმნელად. არსებულ დილერებს ექნებათ უფრო ძლიერი ხელი და აიძულებენ შეღავათებსა და ფასებს არსებული ავტომწარმოებლებისგან.”

ტესლას ფენომენი

რეისნერის აზრით, ტესლა არის პირველი ჭეშმარიტად ახალი ავტომობილების კომპანია ათწლეულების განმავლობაში, რაც ნიშნავს, რომ მათ არ ჰქონდათ არსებული დილერის კონტრაქტები. Tesla-მ საავტომობილო ინდუსტრია ყურზე დააყენა, უარი თქვა ნებისმიერი დილერის ფრენჩაიზიაზე. სამაგიეროდ, კომპანია ყიდის პირდაპირ საკუთარი მაღაზიების მეშვეობით და ონლაინ. ავტომობილების დილერების სასამართლო პროცესები მოჰყვა ჯერ კიდევ 2012 წელს. დღეს აშშ-ის 10 შტატი მთლიანად კრძალავს Tesla-ს ბიზნეს მოდელს და კიდევ 7 ზღუდავს Tesla-ს საცალო მაღაზიების რაოდენობას.

პირდაპირი გაყიდვების ამ მოდელის არსებობით, კომპანიამ დაიწყო მისი დაჯავშნა მოდელი 3 სედანი 2016 წელს. 100 000-ზე მეტმა ადამიანმა განათავსა დეპოზიტი მოდელი 3-ის პროტოტიპების გამოვლენამდე და ჯამურმა ჯავშნებმა გადააჭარბა 350 000 ერთეულს რამდენიმე კვირის განმავლობაში იმ მანქანების მიხედვით, რომლებიც მყიდველებმა მხოლოდ ფოტოებში ნახეს. საბოლოოდ, 500000-ზე მეტი დეპოზიტი განთავსდა პირველი მოდელი 3-ის მიწოდებამდე.

საავტომობილო ჟურნალისტებს ბევრი რამ ჰქონდათ სათქმელი Tesla-ს შესაძლებლობებზე მიიტანეთ მოდელი 3 რაოდენობითდა ადრეული დაჯავშნის ზოგიერთმა მფლობელმა მოითხოვა ფულის დაბრუნება, მაგრამ არცერთ სხვა ავტომწარმოებელს არ ჰქონია მომხმარებლის პასუხი ახალ მოდელზე თუნდაც დისტანციურად შესადარებელი Tesla Model 3-ზე.

რასაც ავტომწარმოებლები აუცილებლად შეამჩნევენ Tesla-ს ბიზნეს მოდელის შესახებ არის ის, რომ კორპორატიული შტაბი აკონტროლებს მომხმარებლის მთელ გამოცდილებას. რაც მთავარია კორპორატიული პერსპექტივიდან, ტრანზაქციის მთელი მოგება პირდაპირ ტესლას უბრუნდება.

გამოწერა და ლიზინგი

თქვენ შეგიძლიათ ნახოთ მეტი მტკიცებულება იმისა, რომ ავტომწარმოებლები ცვლიან თამაშს სააბონენტო მოდელის მოსვლასთან ერთად. ლინკოლნი, კადილაკი, პორშე, მერსედესი, ბე ემ ვე, აუდი, და ვოლვო ყველა ამოწმებს სააბონენტო მოდელებს მანქანის გაყიდვის ან თუნდაც იჯარით გაცემის ადგილას.

სააბონენტო მოდელში, თქვენ შეგიძლიათ თქვენი მანქანით ვაჭრობა სხვა მოდელზე, რომელიც შეესაბამება თქვენს საჭიროებებს. ზოგიერთი გამოწერა ზღუდავს როდის და რამდენად ხშირად შეგიძლიათ ვაჭრობა, მაგრამ ზოგს აქვს ლიბერალური პოლიტიკა.

მაგალითად, შეგიძლიათ თქვენი გამოწერილი Cadillac-ით ვაჭრობა წელიწადში 18-ჯერ. არსებობს ისეთი სააბონენტო სერვისებიც კი, როგორიცაა Flexdrive, Clutch, და კარმა სადაც შეგიძლიათ გამოიწეროთ და აირჩიოთ თქვენი არჩევანი სხვადასხვა მწარმოებლისგან.

ზუსტი პირობები განსხვავებულია, მაგრამ ყველა ამ სააბონენტო სერვისის გაყიდვის მთავარი წერტილი არის ის, რომ თქვენ შეგიძლიათ გვერდის ავლით მანქანის ყიდვის პროცესი დილერის მეშვეობით და უბრალოდ გამოჩნდეთ მიწოდების მისაღებად. თქვენი გამოწერა არის ავტომწარმოებელთან და არა დილერთან. რამდენადაც ეს სერვისები პოპულარობას იძენს, დილერები სხვა არაფერი ხდებიან, თუ არა დაქირავებული მაღაზიები, რათა მოამზადონ და მიაწოდონ მანქანა, რომელიც რჩება მწარმოებლის საკუთრებაში მთელი სიცოცხლის განმავლობაში.

კონსოლიდაცია და კონკურენცია

კიდევ ერთი ფაქტორი, რომელიც ცვლის ტრადიციულ სადილერო მოდელს, არის მეგადილერი. ეს ქვეყნის მასშტაბით სადილერო ქსელები თავისთავად უზარმაზარი კორპორაციებია, ვიდრე ადგილობრივი საკუთრებაში არსებული ფრენჩაიზია. Lithia Motors, Inc. არის ერთ-ერთი ასეთი სადილერო ქსელი, რომელიც საჯაროდ ვაჭრობს 2,5 მილიარდი დოლარის საბაზრო კაპიტალიზაციას. AutoNation სადილერო ჯგუფს ჰყავს 300-ზე მეტი ინდივიდუალური დილერი და 26000-ზე მეტი თანამშრომელი.

ადგილობრივ დილერებს დიდი სტიმული აქვთ გაყიდონ ამ მეგადილერებზე, რადგან ახალი ავტომობილების ბიზნესში მარჟები შემცირდა. მინიმალური და გრძელვადიანი დილერებისთვის, მათ ბალანსზე ყველაზე დიდი აქტივი შეიძლება იყოს ურბანული და გარეუბნის მიწის ქვეშ. შენობები. იმის გამო, რომ ადგილობრივი ავტო დილერები ამ დიდ კონგლომერატებში ასობით აბსორბირებულნი არიან, დანარჩენი ადგილობრივი დილერებისთვის კონკურენცია კიდევ უფრო რთულია.

ავტო ინდუსტრიის ვეტერანი აღმასრულებელი ბობ ლუცი თვლის, რომ ავტოდილერებს, საუკეთესო შემთხვევაში, დაახლოებით 20-25 წელი დარჩათ. 2018 წლის აპრილში SAE-ის პროფესიონალების შეხვედრაზე საუბრისას ლუცმა თქვა, რომ დილერები „საფრთხის წინაშე მყოფი სახეობაა“ დიდი რაოდენობით მყიდველების გამო, როგორიცაა Uber და Lyft, და სავარაუდო განვითარება. სრულად ავტონომიური მანქანები. სოციოლოგები უკვე წინასწარმეტყველებენ, რომ პიკის მანქანის ეპოქა დასრულდა ქალაქებში.

აღება, ნელ-ნელა

ავტომწარმოებლები ასევე იღებენ მონაწილეობას, რათა დაეხმარონ ავტო დილერებს ამ საკითხთან დაკავშირებით მოთხოვნები დაკავშირებული ასაკის. სადილერო ვებსაიტების უმეტესობა გთავაზობთ შანსს გამოიყენოთ ჩეთის სერვისები, რათა ისაუბროთ იმ ადამიანთან, რომელმაც, სავარაუდოდ, რაღაც იცის თქვენთვის სასურველი მანქანების შესახებ.

რასაც ისინი არ გეუბნებიან არის ის, რომ მიუხედავად იმისა, რომ ჩატის მეორე ბოლოში მყოფი ადამიანი პასუხობს თქვენთან ადგილობრივი დილერის სახელი, ის ალბათ არის ავტომწარმოებლის თანამშრომელი, რომელიც დაფუძნებულია ბრენდზე ან მის მახლობლად სათაო ოფისი. ამ თანამშრომლებს შეუძლიათ მოგაწოდოთ ზოგადი დეტალები თქვენთვის სასურველი მანქანის შესახებ, მაგრამ თუ ჰკითხავთ ინვენტარს, ფასს, ვაჭრობა, ან სატესტო დრაივი, ისინი დაგიკავშირდებიან სატელეფონო ზარზე გაყიდვების წარმომადგენელთან თქვენს ადგილობრივთან სადილერო.

ავტომწარმოებლები სთავაზობენ ამ სერვისს ისე, რომ დილერებს (რომლებიც ხშირად არ ფლობენ ტექნოლოგიურ ცოდნას) არ ჰქონდეთ ფართო ვარიაციები ინტერნეტის პასუხში. სტანდარტიზებული ჩატის სერვისი მთელი ბრენდისთვის ინარჩუნებს ბრენდის იმიჯს კონტროლის ქვეშ. ეს შესანიშნავია დღეს დილერებისთვის, მაგრამ მას შეუძლია ისევე ადვილად გამოიწვიოს პირდაპირი კორპორატიული გაყიდვების გლუვი გადასვლა.

და ბოლოს, გადახედეთ მოკლევადიანი გაქირავების ბიზნესს. Mercedes-Benz ფლობს Car2GoBMW ფლობს ReachNow , ხოლო GM ფლობს მეივენი. თითოეულ ამ შემთხვევაში, ავტომწარმოებელმა შექმნა მთლიანად საკუთრებაში არსებული შვილობილი სუბიექტი, რომელიც ქირაობდა მანქანებს ერთი საათით ან დღით, ადგილობრივი სერვის ცენტრით, რომელიც მათ შენარჩუნებას უნარჩუნებს. ეს მოდელი კარგად გვერდს უვლის დილერებს და ტრადიციული ქირავნობის სააგენტოებს შემთხვევითი ურბანული მძღოლებისთვის.

მომავალი გაურკვეველია, მოგვიანებით იკითხეთ

მობილობის მომავალზე ბევრი გაურკვევლობაა. მანქანებზე წვდომა იცვლება დააკმაყოფილოს ახალი თაობის საჭიროებები, რომლებიც სულაც არ იზიარებენ წარსულის ღირებულებებს. შეუთავსეთ ეს მოძრაობა ფასების შემცირებისა და მოგების გაზრდის დაუსრულებელ სწრაფვას და ძნელი წარმოსადგენია, რომ ტრადიციული ავტომობილების დილერი აყვავდეს მომდევნო 30 წლის განმავლობაში. ავტომწარმოებლები ჯერ არ ამჟღავნებენ თავიანთ გეგმებს, მაგრამ შეგიძლიათ დარწმუნებული იყოთ, რომ ცვლილება მოდის და მალე.

რედაქტორების რეკომენდაციები

• MediaTek-ს სურს თავისი ტელეფონის ტექნოლოგია მანქანებზე მიიტანოს და Nvidia-ს დახმარებას გაუწევს
• Apple-მა შესაძლოა საბოლოოდ იპოვა პარტნიორი Apple Car-ის ასაშენებლად
• BMW-ს ტექნოლოგიური ფლაგმანი არის ელექტრო SUV კონცეპტუალური მანქანის მსგავსი სტილით
• წლების განმავლობაში დაფუძნებული Lucid Air ელექტრომობილი საბოლოოდ მზად არის ფრენისთვის
• Tesla-ს ახალმა მილიონ მილ ბატარეამ შეიძლება საბოლოოდ გახადოს ელექტრო მანქანები ხელმისაწვდომი