לא פחות שטח משרד ואחסון כמו אולם תצוגה, מייסד ומעצב ראשי של טרוו, כריס פיו, אמר, "זה יותר מרחב עבודה ומרכז עבורנו לאסוף. ברגע שאתה מתחיל לפתוח חנויות קמעונאיות, אתה מאבד את היתרון של היכולת לשים את כל התקורה שלך במוצר שלך."
Trew הוא רק אחד ממספר גדל והולך של יצרני ציוד חוץ שבוחרים למכור את הציוד שלהם ישירות ללקוחות שלהם דרך אתר האינטרנט או החנות שלהם, ולא דרך קמעונאי כמו REI או Backcountry.com.
קָשׁוּר
- בדוק את הציוד החדש הטוב ביותר מכנס קמעונאי החוץ של קיץ 2019
לקוחות בעלי ידע באינטרנט הולכים לקראת המודל הישיר לצרכן.
ישיר לצרכן אינו מודל עסקי חדש, במיוחד עבור יצרני ציוד חוץ. לחברות גדולות רבות - פטגוניה, למשל - יש גרסה כלשהי של אותו מיתוס מקור: An מייסד יזמי מחבר שני ניקלים ומתחיל למכור פיתונים או מגלשיים לחברים מחוץ לאזור תא מטען של מכונית.
עם זאת, יותר ויותר יצרנים קטנים יותר מהמרים שהמודל העסקי הרזה והמרושע יכול לעבוד לא פחות טוב עבורם. ולקוחות בעלי ידע באינטרנט, רגילים לנוחות של קניות מקוונות וסומכים עליהם מחקר משלו על ההמלצות של ילד פצעוני באפוד, מוכיחים שהם צודקים לקחת את לְהִתְעַרֵב.
למה ללכת ישירות?
כפי שציינה Pew, היתרון הברור ביותר במעבר למודל ישיר לצרכן הוא היכולת להציע ללקוח שלך עסקה טובה יותר. המודל הקמעונאי המסורתי מגיע עם עלויות מובנות רבות: למשל, השכרה, איוש כוח אדם או מלאי של ציוד שעשויים בסופו של דבר להגיע להנחה גדולה; העסקת נציגי מכירות; או רכישת מקום לדוכנים בתערוכות כדי למשוך נציגי מכירות או קונים קמעונאיים. ללא סימון קמעונאי, המוצרים זולים הרבה יותר.
חברות רבות, לעומת זאת, בוחרות להסתובב ולהשקיע את החסכונות הללו בשיפור המוצר שלהן. חברות כמו Trew ו KUIU, יצרנית של ציוד ציד יוקרתי לאחור, מוצאת חומרים חדשניים, ומציעה ללקוחותיה מוצרי פרימיום בנקודות מחיר לא כל כך מומלצות.
"בהתבסס על איכות החומרים שאנו משתמשים בהם, אנו מסוגלים למכור מוצר ב-175 דולר שיהיה 300 דולר עם סימון קמעונאי", אמר ג'ייסון היירסטון, מייסד KUIU. אחד החומרים ששתי החברות משתמשות בהם הוא NuYarn, בד המיוצר על ידי חברה מניו זילנד, המשרטט צמר מרינו רך, קל משקל וסופג סביב ליבת ניילון. החומר חזק יותר, קל יותר, נמתח ועמיד יותר מבדי צמר מרינו אחרים - ואם הם מכרו בדגם קמעונאי, אף אחד מהיצרנים לא יכול היה להרשות לעצמו למכור אותו בנקודת המחיר שהם לַעֲשׂוֹת.
הנרי שיירס, מייסד טרפטנט, המייצרת מקלטים חיצוניים קלים, עמידים וקלים להרכבה, בחרה גם להשקיע את החיסכון מהדגם הישיר לצרכן - לא רק בבדים, אלא בשמירה על טרפטנט מיוצרת אמריקאית מוצר. במקרה של Tarptent, Shires מעדיפה לשלם את הפרמיה עבור ייצור אמריקאי במקום לשלם סימון קמעונאי.
"אני אישית מרגיש טוב עם השארת משרות בארה"ב", אמר שיירס. "יש לנו שליטה טובה יותר על הייצור כאשר דברים מיוצרים כאן. אם יש בעיה, אני יכול לעלות על מטוס ולהיות במפעל בעוד כמה שעות".
מסר ברור יותר
עם מודל ישיר לצרכן, לא רק שיש לך יותר שליטה על תהליך הייצור של המוצר שלך - יש לך יותר שליטה על הסיפור של המוצר שלך. כמובן, לקוחות לא היו מחפשים את הסיפור הזה ללא הפופולריות הגוברת של קניות מקוונות דרך קמעונאים מקוונים כמו אמזון או זאפוס. שני האתרים מאפשרים ללקוחות לחקור אפשרויות שונות, ולהתרגל לרעיון של הוצאת נתחים גדולים של מזומנים באינטרנט.
בעת מכירה לקמעונאי, היצרן חייב לשכנע מספר אנשים שונים לפני שהמוצר בכלל מוצג ללקוח. ג'ף פופ, מייסד MHM Gear, השווה את התהליך למשחק טלפון. "קודם כל אתה צריך למצוא נציג מכירות טוב," אמר פופ. "אם התמזל מזלך למצוא נציג טוב, אז אתה צריך לקוות שהילדים בקומת הקמעונאות ימכרו את התיק ביעילות. זה קרב אבוד להעביר את המסר שאתה רוצה".
בין שאר התכונות, החבילות של MHM כוללות רוכסן מטעין נחשים - רוכסן בצורת S המאפשר לבעלים להניח את החבילה שטוחה לחלוטין כדי לארגן ציוד, או לגשת לכל פאנל בחבילה בכל עת. אבל בתהליך ההסבר של תכונות התיק מנציג מכירות לקמעונאי ללקוח, הרבה מידע הולך לאיבוד בדרך.
נציגי מכירות וקמעונאים רבים אינם מעוניינים בהכרח לקחת סיכון על מותגים צעירים וחדשים יותר. סיירוס שנק הוא המייסד של רנון, שמייצרת מגלשיים הכוללים את מה ש-Schenk מכנה Hyper Damping Technology (HDT). בהתאם לתנאי השלג, הסקי יכול לתפקד כמגלש מוצק או רך בגלל פולימר שלמעשה הופך למוצק יותר ככל שהרעידות מתנאים גסים מתגברים. אבל החידוש של הסקי אינו גלוי בקלות לקונה מזדמן. או קמעונאי, לצורך העניין.
"לפני שפתחנו את האתר, התחלנו להציע חנויות", אמר שנק. "יש 1600 מגלשיים בשוק. 'מי אתה, הלקוח שלי לא מכיר אותך, למה שאשא את הסקי שלך אי פעם.' הרבה יותר קל ללמד לקוח על HDT, שנוח לו לקנות מקרר מאמזון, מאשר בחנויות עתיקות שהשתמשו באותה מערכת במשך שנים."
יותר: היכנס לכושר עם אפליקציות הכושר הטובות ביותר לאייפון
במילים אחרות, הרבה יותר קל לחנך את הלקוחות שלך באמצעות מערכת אקולוגית מקוונת משלך - אתר אינפורמטיבי, המאוכלס על ידי לקוחות אשר קרא את הבלוג שלך וצור איתך אינטראקציה בחשבונות מדיה חברתית - מאשר באמצעות סדרה של אנשי מכירות ואולי פחות מושקעים חזרות.
"ממעט להיות באוהל, ניסינו לתת ללקוחות תחושה של המרחב."
"זה מזעזע אותי כמה מעט אנשים בחרו להשתמש בטכנולוגיה שיש לנו", אמר שיירס בהתייחסו לאינטרנט. "אוהלים זה קשה. אתה לא יכול לשלוף אותו מהמתלה ולהגדיר אותו בחנות. [באתר,] שמנו דגמים בגודל טבעי בהנפשות תלת מימד. חוץ מלהיות באוהל, ניסינו לתת ללקוחות תחושה של המרחב".
היירסטון ציטט את הבלוג של KUIU, אותו פתח למעלה משמונה עשר חודשים לפני שהשיק את המותג כדרך לתעד את החיפוש אחר בדים וחומרים, כמו אחד המניעים העיקריים לפופולריות הכמעט מיידית של KUIU - הם עשו כמעט חצי מיליון מכירות ביום הראשון שהאתר היה פתוח לעסקים. "לקחתי את הזמן כדי ללמד את הלקוח על בד, חומרים ועיצוב, מה שחברות אחרות לא סיפרו לך עליו לעומת מה שבחרתי", אמר היירסטון.
הקשר ללקוח
וכמובן, זה הולך לשני הכיוונים. אפילו כשהיירסטון עדכן את הלקוחות שלו בתהליכים שלו, הוא הצליח לקבל משוב על העיצוב - בין אם הם העדיפו פוך או בידוד סינטטי, ברדסים או ללא ברדסים על מעילים. "מה שלמדתי מהישיר לצרכן הוא שהרבה מזה נותן ללקוח קול ובניית אמון במה שאנחנו עושים", אמר היירסטון. "כל מותג שמוכר לקמעונאות לא יודע איך לחזור אל [הלקוח] כדי להבין את הרכישה שלו. זה נשמת אפה של החברה שלנו".
קבלת משוב מיידי מלקוחות, מבלי להיות כבול למחזור חידוש המלאי של קמעונאי, מאפשרת למעצבים לשפר כל הזמן את קו המוצרים. "אנשים מקיימים איתי אינטראקציה", אמר פיו. "בחנות קמעונאית, אנשים פשוט היו קונים ז'קט אחר ולא נדע למה... יש לנו לקוחות ששולחים לי ביקורות מפורטות של 500 מילים. אתה מקבל עשרה או חמישה עשר לקוחות כאלה, קל לזהות דפוסים של מה עובד או לא עובד".
וכמו ראשי ציוד בכל רחבי הארץ - בין אם הם בחנות קמעונאית, במפעל או בחוץ ביער - רבים קטנים היצרנים מגלים שרוב שביעות הרצון שלהם מהעבודה נובעת רק מהקיפת עצמם עם אנשים שיש להם דומה תשוקות.
"הכל פשרה. הרבה זמן, עסקים עוסקים בהחלטה מה לא לעשות מאשר מה לעשות", אמר שיירס. "אם זה היה הכרח [לצאת לקמעונאות], הייתי רוצה לצאת מהעסק. זה רק הופך למכירות בנפח יחידה. האהבה הכי גדולה שלי בחיים היא לטייל ולהיות בחוץ, ולדבר עם לקוחות כל יום זה חלק גדול מהסיבה שאני אוהב לעשות את מה שאני עושה".
המלצות עורכים
- מבצעי הציוד החיצוני הטובים ביותר של Cyber Monday לשנת 2019
- 'סופר מגנזיום' עשוי להיות חומר הפלא הבא לציוד חוץ
