Svi znaju da je internet iz temelja promijenio trgovinu. Na internetu sada možemo pronaći i kupiti gotovo sve, čak i automobile. Ali internetska trgovina uzrokuje i ono što ekonomisti nazivaju kreativna destrukcija, u kojem neka poduzeća pobjeđuju, a druga gube jer se ne mogu prilagoditi novoj stvarnosti.
Upravo sada raste zamah koji će vjerojatno promijeniti način na koji kupujemo automobile na fundamentalan način, i što je još važnije, kako nam proizvođači automobila prodaju automobile. Ova promjena dolazi na razne načine, ali krajnji zaključak je da je tradicionalni autosalon vjerojatno na putu da se pridruži konjušnici kao relikt prošlog vremena.
Slon u sobi
Evo jednog problema: proizvođači automobila danas uvelike ovise o svojim prodajnim mrežama, a trgovci automobilima potrošili su prošlog stoljeća štiteći se državnim zakonima koji sprječavaju konkurenciju bilo kojeg drugog načina kupnja automobila. Posljedično, niti jedan proizvođač automobila neće izaći i reći da bi želio napustiti svoju prodajnu mrežu i prijeći na izravnu prodaju. Umjesto toga, proizvođači automobila preferiraju blage izjave o tome kako su trgovci važni partneri u korisničkoj službi i isporuci, okosnica marke, i tako dalje.
Povezano
- GM planira postupno ukinuti Apple CarPlay za EVs, ići all-in na integraciju Androida
- Pogledajte kako su prošle popularne marke automobila u novom istraživanju Consumer Reportsa
- 2021. Volkswagen ID.4 ima za cilj (konačno) dovesti električne automobile u široke mase
Umjesto da slušate što proizvođači automobila govore, poučnije je gledati što rade. Jer ono što oni rade ukazuje na budućnost u kojoj je vjerojatnije da ćete poslovati izravno s proizvođačem automobila nego preko često problematičnog posrednika.
Razmislite o ovome – jeste li ikada imali loše iskustvo u zastupstvu? Većina ljudi ima, i ili stisnu zube i podnose to ili jednostavno odu kod drugog trgovca za tu kupnju. U borbi za ostvarivanjem profita u poslovanju s niskom maržom, zaposlenici zastupstva mogu stvoriti lošu krv za marku jednako često kao što stvaraju pozitivan imidž.
Jedno loše iskustvo s prodajnim salonom može kupca, kao i kupčeve prijatelje, obitelj, susjede i suradnike, potpuno okrenuti protiv robne marke. Kada usporedite često zamorno iskustvo prodaje u zastupništvu s glatkim proces online prodaje s jasnim cijenama, teško je zamisliti da mnogi ljudi biraju trgovca.
Ne slažu se svi
Uvijek postoji alternativno gledište, a stručnjak za automobilsku industriju Bob Reisner, izvršni direktor tvrtke Nassau Business Funding & Services, smatra da će trgovci napredovati i dobiti više moći u budućnosti.
"Ne vidim da će se postojeći proizvođači automobila riješiti trgovaca", rekao je za Digital Trends. “Prvo, postoje državni zakoni o franšizi koji zahtijevaju trgovce i, što je još važnije, štite trgovce od prekida franšize. Proizvođačima će biti vrlo teško i skupo otpustiti trgovce postojećih marki. Trgovci i njihove udruge među najjačim su političkim subjektima u mnogim državama. Državni političari teško mogu glasati protiv njih kao grupe.”
“Državni zakoni o franšizingu štite trgovce. Proizvođačima će biti vrlo teško i skupo prekinuti ih.”
"Drugo, tehnologija će ozbiljno promijeniti posao proizvodnje automobila", nastavlja Reisner. “Napor da se odgovori na brze tehnološke promjene iskoristit će kapitalne kapacitete ovih proizvođača i uskratiti im gotovinu potrebnu za financiranje razvoja [korporacijske] prodajne mreže. Dakle, vjerojatno nema dovoljno političke moći, novca i upravljačke širine za razvoj dilerske alternative. Postojeći će trgovci imati jaču ruku i prisilit će postojeće proizvođače automobila na marže i cijene."
Fenomen Tesla
Što se Reisnera tiče, Tesla je prva doista nova automobilska tvrtka u desetljećima, što znači da nisu imali postojeće ugovore s trgovcima. Tesla je natjerao automobilsku industriju na uho odbijanjem davanja franšize trgovcima. Umjesto toga, tvrtka prodaje izravno kroz vlastite trgovine i online. Tužbe trgovaca automobilima uslijedile su već 2012. godine. Danas 10 američkih država u potpunosti zabranjuje Teslin poslovni model, a još 7 ograničava broj Teslinih maloprodajnih mjesta.
S tim modelom izravne prodaje, tvrtka je počela primati rezervacije za svoje Model 3 limuzina u 2016. godini. Preko 100.000 ljudi položilo je depozite prije nego što su prototipovi Modela 3 uopće otkriveni, a ukupne rezervacije premašile su 350.000 jedinica unutar tjedana na temelju automobila koje su kupci vidjeli samo na fotografijama. Na kraju je više od 500.000 depozita položeno prije nego što je prvi Model 3 isporučen.
Automobilski novinari imali su mnogo toga za reći o Teslinoj sposobnosti da isporučite Model 3 u količini, a neki vlasnici ranih rezervacija tražili su povrat svog novca, ali nijedan drugi proizvođač automobila nikada nije dobio odgovor kupaca na novi model čak i izdaleka usporedivo za Tesla Model 3.
Ono što će proizvođači automobila sigurno primijetiti u vezi s Teslinim poslovnim modelom jest da sjedište tvrtke kontrolira cjelokupno korisničko iskustvo. Što je najvažnije iz korporativne perspektive, sav profit u transakciji ide natrag Tesli.
Pretplata i leasing
Možete vidjeti više dokaza da proizvođači automobila mijenjaju igru s pojavom modela pretplate. Lincoln, Cadillac, Porsche, mercedes, BMW, Audi, i Volvo testiraju modele pretplate umjesto da vam prodaju ili čak daju automobil na leasing.
S uslugom pretplate proizvođača automobila možete zamijeniti svoj automobil za bilo koji drugi automobil koji odgovara vašim potrebama.
U modelu pretplate možete zamijeniti svoj automobil za drugi model koji odgovara vašim potrebama. Neke pretplate ograničavaju kada i koliko često možete trgovati, ali druge imaju liberalna pravila.
Na primjer, možete mijenjati svoj pretplaćeni Cadillac do 18 puta godišnje. Postoje čak i pretplatničke usluge poput Flexdrive, Kvačilo, i Carma gdje se možete pretplatiti i birati između različitih proizvođača.
Točni uvjeti variraju, ali glavna prodajna točka svih ovih pretplatničkih usluga je da možete zaobići postupak kupnje automobila preko trgovca i samo se pojaviti da preuzmete isporuku. Vaša pretplata je kod proizvođača automobila, a ne kod zastupstva. Kako ove usluge dobivaju na popularnosti, zastupstva postaju ništa više od prodajnih mjesta unajmljenih za pripremu i isporuku vozila koje ostaje u vlasništvu proizvođača tijekom cijelog životnog vijeka.
Konsolidacija i natjecanje
Još jedan čimbenik koji mijenja tradicionalni model zastupstva je mega-trgovac. Ovi zastupnički lanci diljem zemlje velike su korporacije same po sebi, a ne franšize u lokalnom vlasništvu. Lithia Motors, Inc. je jedan takav lanac zastupništva s kojim se javno trguje s tržišnom kapitalizacijom od 2,5 milijardi dolara. Zastupnička grupa AutoNation ima preko 300 pojedinačnih zastupništava i više od 26.000 zaposlenika.
Lokalni zastupnici imaju ogroman poticaj za prodaju ovim mega-zastupnicima jer su marže u poslovanju s novim automobilima smanjene na minimum, a dugogodišnji zastupnici mogu pronaći najveću imovinu u svojim bilancama gradsko i prigradsko zemljište ispod građevine. Kako su stotine lokalnih zastupništava automobila apsorbirane u te velike konglomerate, preostalim lokalnim zastupnicima još je teže natjecati se.
Izvršni direktor automobilske industrije veteran Bob Lutz vjeruje da trgovcima automobilima preostaje, u najboljem slučaju, još oko 20-25 godina. Govoreći na sastanku stručnjaka za SAE u travnju 2018., Lutz je rekao da su trgovci "ugrožena vrsta" zbog masovnih kupaca poput Ubera i Lyfta i vjerojatnog razvoja potpuno autonomna vozila. Društveni znanstvenici već predviđaju da će Peak Car era je gotova u urbanim sredinama.
Preuzimanje, malo po malo
Proizvođači automobila također se uključuju kako bi pomogli zastupnicima automobila u susretu s zahtjevi povezanog doba. Većina web-mjesta zastupstva nudi vam priliku da koristite chat usluge da razgovarate s nekim tko navodno zna nešto o automobilima koje želite.
Ono što vam ne govore jest da iako osoba s druge strane chata odgovara vašim ime lokalnog trgovca, on ili ona je vjerojatno zaposlenik proizvođača automobila, sa sjedištem u ili blizu marke zapovjedništvo. Ovi vam zaposlenici mogu dati općenite podatke o automobilu koji želite, ali ako pitate o inventaru, cijeni, zamjena ili probna vožnja, prepustit će vas telefonskom razgovoru s prodajnim predstavnikom u vašem lokalu zastupništvo.
Pristup vozilima brzo se mijenja kako bi zadovoljio potrebe novih generacija koje ne dijele uvijek vrijednosti prošlosti.
Proizvođači automobila nude ovu uslugu kako trgovci (koji često nisu tehnički potkovani) nemaju veliku varijaciju u odgovoru na Internetu. Standardizirana chat usluga za cijeli brend drži imidž brenda pod kontrolom. To je odlično za trgovce danas, ali jednako lako može dovesti do glatkog prijelaza na izravnu korporativnu prodaju.
Za kraj, pogledajte poslovanje kratkoročnog najma. Mercedes-Benz posjeduje Car2Go, vlasništvo BMW-a ReachNow , a GM posjeduje Maven. U svakom od ovih slučajeva, proizvođač automobila stvorio je podružnicu u potpunom vlasništvu za iznajmljivanje automobila na sat ili dan, s lokalnim servisnim centrom koji ih održava. Ovaj model uredno zaobilazi trgovce i tradicionalne agencije za iznajmljivanje za povremene gradske vozače.
Budućnost neizvjesna, pitajte ponovo kasnije
Puno je neizvjesnosti u budućnosti mobilnosti. Pristup vozilima se mijenja zadovoljiti potrebe novih generacija koje ne dijele nužno vrijednosti prošlosti. Kombinirajte taj pokret s beskrajnom potragom za snižavanjem cijena i maksimiziranjem profita i teško je zamisliti da će tradicionalna trgovina automobilima napredovati sljedećih 30 godina. Proizvođači automobila još ne otkrivaju svoje planove, ali možete biti sigurni da promjena dolazi, i to uskoro.
Preporuke urednika
- MediaTek želi svoju telefonsku tehnologiju uvesti u automobile, a Nvidia će pomoći
- Apple je možda konačno pronašao partnera za izradu Apple Cara
- BMW-ova tehnološka perjanica je električni SUV sa stilom nalik na konceptni automobil
- Godinama prizemljen, električni automobil Lucid Air konačno je spreman za let
- Teslina nova baterija od milijun milja konačno bi mogla električne automobile učiniti pristupačnima
