सदस्यता, प्रत्यक्ष बिक्री पारंपरिक कार डीलरों के लिए ख़तरा है

हर कोई जानता है कि इंटरनेट ने वाणिज्य को मौलिक रूप से बदल दिया है। अब हम ऑनलाइन कुछ भी ढूंढ और खरीद सकते हैं, यहां तक ​​कि कारें भी। लेकिन इंटरनेट कॉमर्स वह भी कारण बनता है जिसे अर्थशास्त्री कहते हैं रचनात्मक विनाश, जिसमें कुछ व्यवसाय जीत जाते हैं और अन्य हार जाते हैं क्योंकि वे नई वास्तविकता के अनुकूल नहीं बन पाते।

अभी, गति निर्माण हो रहा है जिससे हमारे कार खरीदने के तरीके को मौलिक रूप से बदलने की संभावना है, और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि वाहन निर्माता हमें कार कैसे बेचते हैं। यह बदलाव विभिन्न तरीकों से आ रहा है, लेकिन लब्बोलुआब यह है कि पारंपरिक ऑटो डीलरशिप बीते युग के अवशेष के रूप में पोशाक स्थिर में शामिल होने की संभावना है।

कमरे में हाथी

यहां एक समस्या है: वाहन निर्माता आज अपने डीलर नेटवर्क पर बहुत अधिक निर्भर हैं, और ऑटो डीलरों ने खर्च किया है पिछली सदी में वे राज्य कानूनों से अपनी रक्षा कर रहे थे जो किसी भी अन्य तरीके से प्रतिस्पर्धा को रोकते थे कार ख़रीदना. नतीजतन, कोई भी वाहन निर्माता सामने आकर यह नहीं कहेगा कि वे अपने डीलर नेटवर्क को छोड़कर सीधे बिक्री पर जाना चाहेंगे। इसके बजाय वाहन निर्माता इस बारे में नरम बयान देना पसंद करते हैं कि कैसे डीलर ग्राहक सेवा और डिलीवरी में महत्वपूर्ण भागीदार हैं, ब्रांड की रीढ़ हैं, इत्यादि।

वाहन निर्माता क्या कहते हैं यह सुनने के बजाय, यह देखना अधिक शिक्षाप्रद है कि वे क्या करते हैं। क्योंकि वे जो कर रहे हैं वह एक ऐसे भविष्य की ओर इशारा करता है जहां आप अक्सर समस्याग्रस्त बिचौलिए के बजाय सीधे वाहन निर्माता के साथ व्यापार करने की अधिक संभावना रखते हैं।

इस बारे में सोचें - क्या आपने कभी ऐसा अनुभव किया है? डीलरशिप पर बुरा अनुभव? अधिकांश लोगों के पास है, और वे या तो अपने दाँत भींचकर इसे सहन कर लेते हैं या वे उस खरीदारी के लिए किसी भिन्न डीलर के पास चले जाते हैं। कम मार्जिन वाले व्यवसाय में लाभ कमाने के संघर्ष में, डीलरशिप कर्मचारी किसी ब्रांड के लिए उतनी ही बार खराब स्थिति पैदा कर सकते हैं जितनी बार वे एक सकारात्मक छवि बनाते हैं।

डीलरशिप के साथ एक बुरा अनुभव खरीदार के साथ-साथ खरीदार के दोस्तों, परिवार, पड़ोसियों और सहकर्मियों को पूरी तरह से एक ब्रांड के खिलाफ कर सकता है। जब आप अक्सर कठिन डीलरशिप बिक्री अनुभव की तुलना सहजता से करते हैं ऑनलाइन बिक्री प्रक्रिया स्पष्ट मूल्य निर्धारण के साथ, यह कल्पना करना कठिन है कि बहुत से लोग डीलर को चुनेंगे।

हर कोई सहमत नहीं है

हमेशा एक वैकल्पिक दृष्टिकोण होता है, और नासाउ बिजनेस फंडिंग एंड सर्विसेज के सीईओ, ऑटो इंडस्ट्री ट्रैकर बॉब रीस्नर का मानना ​​है कि भविष्य में डीलर बढ़ेंगे और अधिक शक्ति हासिल करेंगे।

उन्होंने डिजिटल ट्रेंड्स को बताया, "मैं मौजूदा ऑटो निर्माताओं को डीलरों से छुटकारा पाते नहीं देख सकता।" “सबसे पहले, राज्य फ़्रेंचाइज़िंग कानून हैं जिनके लिए डीलरों की आवश्यकता होती है और, इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि, डीलरों को फ़्रेंचाइज़ समाप्ति से बचाया जाता है। निर्माताओं के लिए मौजूदा ब्रांडों के डीलरों को समाप्त करना बहुत कठिन और महंगा होगा। डीलर और उनके संगठन कई राज्यों में सबसे मजबूत राजनीतिक संचालकों में से हैं। एक समूह के रूप में राज्य के राजनेताओं के लिए उनके ख़िलाफ़ वोट करना मुश्किल है।''

"दूसरा, प्रौद्योगिकी ऑटो विनिर्माण व्यवसाय को गंभीर रूप से बदलने जा रही है," रीस्नर आगे कहते हैं। “तेजी से तकनीकी परिवर्तन का जवाब देने का प्रयास इन निर्माताओं की पूंजी क्षमता का उपयोग करेगा और उन्हें [कॉर्पोरेट] डीलर नेटवर्क के विकास के लिए आवश्यक नकदी की कमी होगी। इसलिए, डीलर विकल्प विकसित करने के लिए संभवतः पर्याप्त राजनीतिक शक्ति, नकदी और प्रबंधकीय बैंडविड्थ नहीं है। मौजूदा डीलरों का हाथ मजबूत होने जा रहा है और वे मौजूदा ऑटो निर्माताओं से मार्जिन और कीमत में रियायतें मांगेंगे।'

टेस्ला घटना

रीस्नर के दृष्टिकोण से, टेस्ला दशकों में पहली सही मायने में नई कार कंपनी है, जिसका अर्थ है कि उनके पास कोई मौजूदा डीलर अनुबंध नहीं था। टेस्ला ने किसी भी डीलर को फ्रेंचाइजी देने से इनकार करके ऑटोमोटिव उद्योग को परेशान कर दिया है। इसके बजाय, कंपनी सीधे अपने स्टोर के माध्यम से बेचता है और ऑनलाइन. कार डीलरों द्वारा 2012 की शुरुआत में मुकदमे दायर किए गए। आज 10 अमेरिकी राज्य टेस्ला के बिजनेस मॉडल को पूरी तरह से प्रतिबंधित करते हैं, और 7 और राज्य टेस्ला के खुदरा दुकानों की संख्या को सीमित करते हैं।

उस प्रत्यक्ष बिक्री मॉडल के साथ, कंपनी ने इसके लिए आरक्षण लेना शुरू कर दिया मॉडल 3 सेडान 2016 में. मॉडल 3 प्रोटोटाइप के सामने आने से पहले ही 100,000 से अधिक लोगों ने जमा किया था, और उन कारों के आधार पर कुछ ही हफ्तों में कुल आरक्षण 350,000 इकाइयों को पार कर गया, जिन्हें खरीदारों ने केवल तस्वीरों में देखा था। अंत में, पहला मॉडल 3 वितरित होने से पहले 500,000 से अधिक जमा किए गए थे।

ऑटोमोटिव पत्रकारों के पास टेस्ला की क्षमता के बारे में कहने के लिए बहुत कुछ है मॉडल 3 को मात्रा में वितरित करें, और कुछ शुरुआती आरक्षण धारकों ने अपने पैसे वापस मांगे हैं, लेकिन किसी अन्य वाहन निर्माता को नए मॉडल के लिए ग्राहक की प्रतिक्रिया नहीं मिली है दूर से भी तुलनीय टेस्ला मॉडल 3 के लिए.

टेस्ला के बिजनेस मॉडल के बारे में वाहन निर्माता निश्चित रूप से नोटिस करेंगे कि कॉर्पोरेट मुख्यालय संपूर्ण ग्राहक अनुभव को नियंत्रित करता है। कॉर्पोरेट दृष्टिकोण से सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि लेन-देन का सारा लाभ सीधे टेस्ला को जाता है।

सदस्यता और पट्टे

आप इस बात के और सबूत देख सकते हैं कि वाहन निर्माता सब्सक्रिप्शन मॉडल के आगमन के साथ गेम बदल रहे हैं। लिंकन, कैडिलैक, पोर्श, मर्सिडीज, बीएमडब्ल्यू, ऑडी, और वोल्वो सभी आपको कार बेचने या यहां तक ​​कि पट्टे पर देने के स्थान पर सदस्यता मॉडल का परीक्षण कर रहे हैं।

सदस्यता मॉडल में, आप अपनी आवश्यकताओं के अनुरूप एक अलग मॉडल के लिए अपनी कार का व्यापार कर सकते हैं। कुछ सदस्यताएँ यह सीमित करती हैं कि आप कब और कितनी बार व्यापार कर सकते हैं, लेकिन अन्य की नीतियां उदार हैं।

उदाहरण के लिए, आप अपने सब्सक्राइब्ड कैडिलैक का प्रति वर्ष 18 बार तक व्यापार कर सकते हैं। जैसी सदस्यता सेवाएँ भी हैं फ्लेक्सड्राइव, क्लच, और कर्म जहां आप सदस्यता ले सकते हैं और विभिन्न निर्माताओं से अपना चयन कर सकते हैं।

सटीक शर्तें अलग-अलग होती हैं, लेकिन इन सभी सदस्यता सेवाओं का मुख्य विक्रय बिंदु यह है कि आपको डीलर के माध्यम से कार खरीदने की प्रक्रिया को दरकिनार करना पड़ता है और केवल डिलीवरी लेने के लिए आना पड़ता है। आपकी सदस्यता ऑटोमेकर के पास है, डीलरशिप के पास नहीं। जैसे-जैसे ये सेवाएँ लोकप्रियता हासिल करती हैं, डीलरशिप वाहन तैयार करने और वितरित करने के लिए किराए पर लिए गए आउटलेट से ज्यादा कुछ नहीं रह जाते हैं जो जीवन भर निर्माता की संपत्ति बनी रहती है।

समेकन और प्रतिस्पर्धा

पारंपरिक डीलरशिप मॉडल को बदलने वाला एक अन्य कारक मेगा-डीलर है। ये राष्ट्रव्यापी डीलरशिप श्रृंखलाएं स्थानीय स्वामित्व वाली फ्रेंचाइजी के बजाय अपने आप में विशाल निगम हैं। लिथिया मोटर्स, इंक. एक ऐसी डीलरशिप श्रृंखला है जिसका सार्वजनिक रूप से $2.5 बिलियन बाजार पूंजीकरण के साथ कारोबार होता है। ऑटोनेशन डीलरशिप समूह में 300 से अधिक व्यक्तिगत डीलरशिप और 26,000 से अधिक कर्मचारी हैं।

स्थानीय स्वामित्व वाली डीलरशिप के पास इन मेगा-डीलरों को बेचने के लिए जबरदस्त प्रोत्साहन है क्योंकि नई कार व्यवसाय में मार्जिन कम हो गया है न्यूनतम और दीर्घकालिक डीलरशिप को अपनी बैलेंस शीट पर सबसे बड़ी संपत्ति शहरी और उपनगरीय भूमि मिल सकती है इमारतें. चूँकि सैकड़ों की संख्या में स्थानीय ऑटो डीलरशिप इन बड़े समूहों में शामिल हो गए हैं, इसलिए शेष स्थानीय डीलरों के लिए प्रतिस्पर्धा करना और भी कठिन हो गया है।

अनुभवी ऑटो उद्योग के कार्यकारी बॉब लुत्ज़ का मानना ​​है कि ऑटो डीलरों के पास कम से कम 20-25 साल बचे हैं। अप्रैल 2018 में एसएई पेशेवरों की एक बैठक में बोलते हुए, लुत्ज़ ने कहा कि उबर और लिफ़्ट जैसे थोक खरीदारों और संभावित विकास के कारण डीलर "खतरे वाली प्रजाति" थे। पूरी तरह से स्वायत्त वाहन. सामाजिक वैज्ञानिक पहले से ही भविष्यवाणी कर रहे हैं कि पीक कार युग ख़त्म हो गया है शहरी क्षेत्रों में.

धीरे-धीरे कार्यभार संभालना

ऑटो डीलरशिप को पूरा करने में मदद करने के लिए ऑटो निर्माता भी आगे आ रहे हैं आवश्यकताएं जुड़ी हुई उम्र का. अधिकांश डीलरशिप वेबसाइटें आपको किसी ऐसे व्यक्ति से बात करने के लिए चैट सेवाओं का उपयोग करने का मौका देती हैं जो कथित तौर पर आपकी इच्छित कारों के बारे में कुछ जानता है।

वे आपको यह नहीं बताते हैं कि भले ही चैट के दूसरे छोर पर मौजूद व्यक्ति आपके साथ प्रतिक्रिया करता है स्थानीय डीलर का नाम, वह संभवतः ब्रांड के आधार पर या उसके निकट वाहन निर्माता का कर्मचारी है मुख्यालय. ये कर्मचारी आपको आपकी इच्छित कार के बारे में सामान्य विवरण दे सकते हैं, लेकिन यदि आप इन्वेंट्री, मूल्य निर्धारण के बारे में पूछते हैं, ट्रेड-इन, या टेस्ट ड्राइव, वे आपको आपके स्थानीय बिक्री प्रतिनिधि के साथ एक फोन कॉल के लिए सौंप देंगे डीलरशिप.

ऑटोमेकर्स यह सेवा प्रदान करते हैं ताकि डीलरों (जो अक्सर तकनीक-प्रेमी नहीं होते) की इंटरनेट प्रतिक्रिया में व्यापक भिन्नता न हो। पूरे ब्रांड के लिए एक मानकीकृत चैट सेवा ब्रांड छवि को नियंत्रण में रखती है। यह आज डीलरों के लिए बहुत अच्छा है, लेकिन यह उतनी ही आसानी से सीधे कॉर्पोरेट बिक्री में बदलाव ला सकता है।

अंत में, अल्पकालिक किराये के व्यवसाय पर एक नज़र डालें। मर्सिडीज-बेंज का मालिक है कार2गो, बीएमडब्ल्यू का मालिक है अब पहुंचें , और जीएम का मालिक है मावेन. इनमें से प्रत्येक मामले में, ऑटोमेकर ने कारों को एक घंटे या एक दिन के लिए किराए पर लेने के लिए एक पूर्ण स्वामित्व वाली सहायक इकाई बनाई है, जिसमें उन्हें बनाए रखने के लिए एक स्थानीय सेवा केंद्र है। यह मॉडल कभी-कभार शहरी ड्राइवरों के लिए डीलरों और पारंपरिक किराये एजेंसियों को दरकिनार कर देता है।

भविष्य अनिश्चित है, बाद में पुनः पूछें

गतिशीलता के भविष्य में बहुत अनिश्चितता है। वाहनों की पहुंच बदल रही है नई पीढ़ियों की जरूरतों को पूरा करने के लिए जो जरूरी नहीं कि अतीत के मूल्यों को साझा करें। उस आंदोलन को कीमतों में कटौती और मुनाफे को अधिकतम करने की कभी न खत्म होने वाली खोज के साथ जोड़ दें और अगले 30 वर्षों में पारंपरिक कार डीलरशिप के फलने-फूलने की कल्पना करना कठिन है। वाहन निर्माता अभी तक अपनी योजनाओं का खुलासा नहीं कर रहे हैं, लेकिन आप निश्चिंत हो सकते हैं कि बदलाव आ रहा है, और जल्द ही।

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