ट्रू के संस्थापक और मुख्य डिजाइनर क्रिस प्यू ने कहा, “यह हमारे लिए इकट्ठा होने के लिए एक कार्यस्थल और केंद्र से भी अधिक है। एक बार जब आप खुदरा स्टोर खोलना शुरू कर देते हैं, तो आप अपने उत्पाद पर अपना सारा खर्च लगाने में सक्षम होने का लाभ खो देते हैं।'
ट्रू उन बढ़ती संख्या में आउटडोर गियर निर्माताओं में से एक है जो अपने गियर बेचने का विकल्प चुनते हैं किसी खुदरा विक्रेता के बजाय सीधे अपने ग्राहकों तक अपनी वेबसाइट या स्टोर के माध्यम से आरईआई या Backcountry.com.
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इंटरनेट-प्रेमी ग्राहक डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर मॉडल की ओर बढ़ रहे हैं।
डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर कोई नया बिजनेस मॉडल नहीं है, खासकर आउटडोर गियर निर्माताओं के लिए। कई बड़ी कंपनियाँ—उदाहरण के लिए, पेटागोनिया—के पास एक ही मूल मिथक का कुछ संस्करण है: An उद्यमी संस्थापक दो निकेल को एक साथ रखता है और दोस्तों को पिटोन या स्की बेचना शुरू करता है एक कार की डिक्की.
हालाँकि, अधिक से अधिक छोटे निर्माता यह शर्त लगा रहे हैं कि दुबला-पतला व्यवसाय मॉडल उनके लिए भी उतना ही अच्छा काम कर सकता है। और इंटरनेट-प्रेमी ग्राहक, ऑनलाइन शॉपिंग की सुविधा के आदी हैं और उन पर भरोसा करते हैं बनियान में मुंहासे वाले बच्चे की सिफ़ारिशों पर खुद का शोध, उन्हें इसे लेने के लिए सही साबित कर रहा है शर्त.
सीधे क्यों जाएं?
जैसा कि प्यू ने बताया, प्रत्यक्ष-से-उपभोक्ता मॉडल में जाने का सबसे स्पष्ट लाभ आपके ग्राहक को बेहतर सौदा प्रदान करने में सक्षम होना है। पारंपरिक खुदरा मॉडल कई अंतर्निहित लागतों के साथ आता है: उदाहरण के लिए, ईंट-और-गारे को गियर के साथ किराए पर लेना, स्टाफ करना या स्टॉक करना, जिस पर भारी छूट मिल सकती है; बिक्री प्रतिनिधियों को नियुक्त करना; या उक्त बिक्री प्रतिनिधियों या खुदरा खरीदारों को आकर्षित करने के लिए व्यापार शो में बूथ स्थान खरीदना। खुदरा मार्कअप के बिना, उत्पाद बहुत सस्ते होते हैं।
हालाँकि, कई कंपनियाँ बदलाव का विकल्प चुनती हैं और उस बचत को अपने उत्पाद को बेहतर बनाने में निवेश करती हैं। ट्रू और जैसी कंपनियां कुइउ, हाई-एंड बैककंट्री हंटिंग गियर का निर्माता, नवीन सामग्रियों का स्रोत, अपने ग्राहकों को बहुत कम कीमत पर प्रीमियम उत्पाद पेश करता है।
केयूआईयू के संस्थापक जेसन हेयरस्टन ने कहा, "हमारे द्वारा उपयोग की जाने वाली सामग्रियों की गुणवत्ता के आधार पर, हम 175 डॉलर में एक उत्पाद बेचने में सक्षम हैं जो खुदरा मार्कअप के साथ 300 डॉलर होगा।" दोनों कंपनियों द्वारा उपयोग की जाने वाली सामग्रियों में से एक न्यूयार्न है, जो न्यूजीलैंड स्थित कंपनी द्वारा बनाया गया एक कपड़ा है जो नायलॉन कोर के चारों ओर नरम, हल्के और शोषक मेरिनो ऊन का मसौदा तैयार करता है। यह सामग्री अन्य मेरिनो ऊनी कपड़ों की तुलना में अधिक मजबूत, हल्की, खिंचाव वाली और अधिक टिकाऊ है - और यदि वे खुदरा मॉडल में बेचते थे, कोई भी निर्माता इसे उस कीमत पर बेचने का जोखिम नहीं उठा सकता था जिस कीमत पर वे बेचते थे करना।
हेनरी शायर्स, के संस्थापक तारपीन, जो हल्के, टिकाऊ और आसानी से जोड़े जाने वाले आउटडोर शेल्टर बनाता है, ने भी बचत को निवेश करने का विकल्प चुना प्रत्यक्ष-से-उपभोक्ता मॉडल से - न केवल कपड़ों में, बल्कि टार्पेंट को अमेरिकी निर्मित रखने में भी उत्पाद। टार्प्टेंट के मामले में, शायर खुदरा मार्कअप का भुगतान करने के बजाय अमेरिकी विनिर्माण के लिए प्रीमियम का भुगतान करना पसंद करते हैं।
शायर्स ने कहा, "मैं व्यक्तिगत रूप से अमेरिका में नौकरी बनाए रखने को लेकर अच्छा महसूस करता हूं।" “जब चीजें यहां बनती हैं तो विनिर्माण पर हमारा बेहतर नियंत्रण होता है। यदि कोई समस्या है, तो मैं हवाई जहाज़ पर चढ़ सकता हूँ और कुछ घंटों में फ़ैक्टरी में पहुँच सकता हूँ।"
एक स्पष्ट संदेश
प्रत्यक्ष-से-उपभोक्ता मॉडल के साथ, आपका न केवल अपने उत्पाद की निर्माण प्रक्रिया पर अधिक नियंत्रण होता है - बल्कि आपके पास अपने उत्पाद की कहानी पर भी अधिक नियंत्रण होता है। बेशक, अमेज़ॅन या ज़ैप्पोस जैसे ऑनलाइन खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से ऑनलाइन शॉपिंग की बढ़ती लोकप्रियता के बिना ग्राहक उस कहानी की तलाश नहीं करेंगे। दोनों साइटें ग्राहकों को विभिन्न विकल्पों पर शोध करने और बड़ी मात्रा में नकदी ऑनलाइन जमा करने के विचार की आदत डालने की अनुमति देती हैं।
खुदरा विक्रेता को बेचते समय, उत्पाद को ग्राहक के सामने पेश करने से पहले निर्माता को कई अलग-अलग लोगों को आश्वस्त करना होगा। जेफ पॉप, के संस्थापक एमएचएम गियर, ने इस प्रक्रिया की तुलना टेलीफोन पर गेम खेलने से की। पॉप ने कहा, "सबसे पहले आपको एक अच्छा बिक्री प्रतिनिधि ढूंढना होगा।" “यदि आप एक अच्छा प्रतिनिधि पाने के लिए पर्याप्त भाग्यशाली हैं, तो आपको आशा करनी होगी कि खुदरा क्षेत्र के बच्चे प्रभावी ढंग से बैग बेचें। आप जो संदेश चाहते हैं उसे प्राप्त करना एक हारी हुई लड़ाई है।"
अन्य सुविधाओं के अलावा, एमएचएम के पैक में एक स्नेक-लोडर ज़िपर होता है - एक एस-आकार का ज़िपर जो मालिक को गियर को व्यवस्थित करने के लिए पैक को पूरी तरह से सपाट रखने, या किसी भी समय पैक में किसी भी पैनल तक पहुंचने की अनुमति देता है। लेकिन बिक्री प्रतिनिधि से लेकर खुदरा विक्रेता और ग्राहक तक बैग की विशेषताओं को समझाने की प्रक्रिया में, रास्ते में बहुत सारी जानकारी खो जाती है।
कई बिक्री प्रतिनिधि और खुदरा विक्रेता जरूरी नहीं कि युवा और नए ब्रांडों को मौका देने में रुचि रखते हों। साइरस शेंक इसके संस्थापक हैं पुनर्नाम, जो ऐसी स्की बनाती है जिसमें शेंक हाइपर डंपिंग टेक्नोलॉजी (एचडीटी) कहते हैं। बर्फ की स्थिति के आधार पर, स्की एक पॉलिमर के कारण या तो दृढ़ या नरम स्की के रूप में कार्य कर सकती है जो वास्तव में कठोर परिस्थितियों से कंपन बढ़ने पर मजबूत हो जाती है। लेकिन स्की की नवीनता एक साधारण खरीदार को आसानी से दिखाई नहीं देती है। या खुदरा विक्रेता, उस मामले के लिए।
शेंक ने कहा, "वेबसाइट खोलने से पहले, हमने दुकानें बनाना शुरू कर दिया था।" “बाज़ार में 1600 स्की हैं। 'आप कौन हैं, मेरा ग्राहक आपको नहीं जानता, मैं आपकी स्की क्यों ले जाऊंगा।' किसी ग्राहक को एचडीटी के बारे में सिखाना बहुत आसान है, अमेज़ॅन से रेफ्रिजरेटर खरीदने में कौन सहज है, पुरानी दुकानों की तुलना में जो उसी प्रणाली का उपयोग कर रहे हैं साल।"
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दूसरे शब्दों में, अपने स्वयं के ऑनलाइन पारिस्थितिकी तंत्र के माध्यम से अपने ग्राहकों को शिक्षित करना बहुत आसान है - एक सूचनात्मक वेबसाइट, जो ग्राहकों से भरी हुई है आपका ब्लॉग पढ़ें और सोशल मीडिया खातों पर आपके साथ बातचीत करें-यह संभवतः कम निवेश वाले सेल्सपर्सन की एक श्रृंखला के माध्यम से होता है और प्रतिनिधि
"वास्तव में एक तंबू में रहने के अलावा, हमने ग्राहकों को जगह का एहसास दिलाने की कोशिश की है।"
शायर्स ने इंटरनेट का जिक्र करते हुए कहा, "यह मेरे लिए चौंकाने वाला है कि कितने कम लोगों ने हमारे पास मौजूद तकनीक का उपयोग करना चुना है।" “तंबू कठिन हैं। आप इसे रैक से निकालकर स्टोर में स्थापित नहीं कर सकते। [वेबसाइट पर] हम 3डी एनिमेशन में आदमकद मॉडल डालते हैं। वास्तव में एक तंबू में रहने के अलावा, हमने ग्राहकों को जगह का एहसास दिलाने की कोशिश की है।
हेयरस्टन ने केयूआईयू के ब्लॉग का हवाला दिया, जिसे उन्होंने ब्रांड लॉन्च करने से अठारह महीने पहले कपड़े और सामग्रियों की खोज को दस्तावेज करने के तरीके के रूप में शुरू किया था। KUIU की लगभग तत्काल लोकप्रियता के मुख्य चालकों में से एक - वेबसाइट व्यवसाय के लिए खुलने के पहले दिन ही उन्होंने लगभग आधे मिलियन की बिक्री की। हेयरस्टन ने कहा, "मैंने ग्राहक को कपड़े, सामग्री और डिज़ाइन के बारे में शिक्षित करने के लिए समय लिया, अन्य कंपनियां आपको क्या नहीं बता रही थीं बनाम मैं क्या चुन रहा था।"
ग्राहक कनेक्शन
और निःसंदेह, यह दोनों तरीकों से होता है। यहां तक कि हेयरस्टन ने अपने ग्राहकों को अपनी प्रक्रियाओं के बारे में अपडेट रखा, वह डिज़ाइन पर प्रतिक्रिया प्राप्त करने में सक्षम थे - चाहे वे जैकेट पर डाउन या सिंथेटिक इन्सुलेशन, हुड या बिना हुड पसंद करते हों। हेयरस्टन ने कहा, "मैंने प्रत्यक्ष-से-उपभोक्ता से जो सीखा है वह यह है कि इसमें से अधिकांश ग्राहक को आवाज दे रहा है और हम जो कर रहे हैं उसमें विश्वास पैदा कर रहा है।" “खुदरा सामान बेचने वाला कोई भी ब्रांड नहीं जानता कि अपनी खरीदारी को समझने के लिए [ग्राहक] तक कैसे पहुंचा जाए। यह हमारी कंपनी की जीवनधारा है।”
खुदरा विक्रेता के पुनर्भंडारण चक्र से बंधे बिना, ग्राहकों से तुरंत प्रतिक्रिया प्राप्त करना, डिजाइनरों को उत्पाद लाइन में लगातार सुधार करने की अनुमति देता है। "लोग मेरे साथ बातचीत करते हैं," प्यू ने कहा। “किसी खुदरा स्टोर में, लोग बस एक और जैकेट खरीद लेते हैं और हमें नहीं पता कि क्यों… हमारे पास ऐसे ग्राहक हैं जो मुझे 500 शब्दों की विस्तृत समीक्षाएँ भेजते हैं। आपको ऐसे दस या पंद्रह ग्राहक मिलते हैं, जो काम कर रहा है या नहीं कर रहा है उसके पैटर्न को पहचानना आसान है।
और पूरे देश में गियरहेड्स की तरह - चाहे वे खुदरा दुकान, कारखाने में हों या जंगल में हों - कई छोटे विनिर्माताओं को लगता है कि उनकी अधिकांश कार्य संतुष्टि उनके समान विचारधारा वाले लोगों के साथ रहने से ही आती है जुनून.
“हर चीज़ एक व्यापार-बंद है। शायर्स ने कहा, "काफी समय, व्यवसाय क्या करना है इसके बजाय यह तय करना है कि क्या नहीं करना है।" “अगर यह एक आवश्यकता होती [खुदरा जाने के लिए], तो मैं व्यवसाय से बाहर निकलना चाहता। यह सिर्फ यूनिट वॉल्यूम बिक्री के बारे में हो जाता है। जीवन में मेरा सबसे बड़ा प्यार लंबी पैदल यात्रा करना और बाहर रहना है, और हर दिन ग्राहकों से बात करना इस बात का एक बड़ा हिस्सा है कि मैं जो करता हूं उसे करना क्यों पसंद करता हूं।
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