Tout le monde sait qu’Internet a fondamentalement changé le commerce. Nous pouvons désormais trouver et acheter à peu près tout en ligne, même des voitures. Mais le commerce sur Internet provoque également ce que les économistes appellent destruction créative, dans lequel certaines entreprises gagnent et d’autres perdent parce qu’elles ne peuvent pas s’adapter à la nouvelle réalité.
À l’heure actuelle, une dynamique se crée qui est susceptible de changer fondamentalement la façon dont nous achetons des voitures et, plus important encore, la manière dont les constructeurs automobiles nous vendent des voitures. Ce changement se produit de diverses manières, mais l’essentiel est que le concessionnaire automobile traditionnel est probablement en passe de rejoindre l’écurie de livrée en tant que relique d’une époque révolue.
L'éléphant dans la pièce
Voici un problème: les constructeurs automobiles sont aujourd’hui fortement dépendants de leurs réseaux de concessionnaires, et les concessionnaires automobiles ont dépensé le siècle dernier, se protégeant avec des lois étatiques qui inhibent la concurrence de tout autre mode de achat de voiture. Par conséquent, aucun constructeur automobile ne dira publiquement qu’il aimerait abandonner son réseau de concessionnaires et se tourner vers la vente directe. Les constructeurs automobiles préfèrent plutôt des déclarations fades sur la façon dont les concessionnaires sont des partenaires importants dans le service client et la livraison, l’épine dorsale de la marque, etc.
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Au lieu d’écouter ce que disent les constructeurs automobiles, il est plus instructif d’observer ce qu’ils font. Parce que ce qu’ils font laisse présager un avenir dans lequel vous serez plus susceptible de faire affaire directement avec le constructeur automobile plutôt que par l’intermédiaire d’un intermédiaire souvent problématique.
Pensez-y: avez-vous déjà eu un mauvaise expérience chez un concessionnaire? La plupart des gens l'ont fait, et soit ils serrent les dents et le supportent, soit ils se rendent simplement chez un autre revendeur pour cet achat. Dans leur lutte pour réaliser des bénéfices dans une entreprise à faible marge, les employés des concessions peuvent créer de la mésentente pour une marque aussi souvent qu'ils créent une image positive.
Une mauvaise expérience avec un concessionnaire peut retourner l’acheteur, ainsi que ses amis, sa famille, ses voisins et ses collègues, entièrement contre une marque. Lorsque vous comparez l'expérience de vente souvent fastidieuse chez un concessionnaire à une expérience fluide processus de vente en ligne avec des prix clairs, il est difficile d’imaginer que beaucoup de gens choisissent le revendeur.
Tout le monde n'est pas d'accord
Il y a toujours un autre point de vue, et Bob Reisner, spécialiste du secteur automobile et PDG de Nassau Business Funding & Services, pense que les concessionnaires prospéreront et gagneront en pouvoir à l’avenir.
« Je ne vois pas les constructeurs automobiles existants se débarrasser de leurs concessionnaires », a-t-il déclaré à Digital Trends. « Premièrement, il y a les lois des États sur les franchises qui exigent les concessionnaires et, plus important encore, protègent les concessionnaires contre la résiliation de la franchise. Il sera très difficile et coûteux pour les fabricants de licencier les revendeurs des marques existantes. Les concessionnaires et leurs associations comptent parmi les opérateurs politiques les plus puissants dans de nombreux États. En tant que groupe, il est difficile pour les politiciens de voter contre eux.»
« Les lois des États sur les franchises protègent les concessionnaires. Il sera très difficile et coûteux pour les fabricants d’y mettre fin. »
« Deuxièmement, la technologie va profondément modifier le secteur de la construction automobile », poursuit Reisner. « Les efforts visant à répondre à l'évolution technologique rapide épuiseront la capacité de capital de ces fabricants et les priveront des liquidités nécessaires pour financer le développement d'un réseau de concessionnaires [d'entreprise]. Il n’y a donc probablement pas assez de pouvoir politique, de liquidités et de marge de manœuvre managériale pour développer une alternative aux concessionnaires. Les concessionnaires existants auront la main la plus forte et imposeront des concessions sur les marges et les prix aux constructeurs automobiles existants.
Le phénomène Tesla
Pour reprendre le point de vue de Reisner, Tesla est le premier constructeur automobile véritablement nouveau depuis des décennies, ce qui signifie qu’il n’avait aucun contrat de concession existant. Tesla a mis l’industrie automobile à l’épreuve en refusant de franchiser des concessionnaires. Au lieu de cela, l'entreprise vend directement dans ses propres magasins et en ligne. Des poursuites intentées par des concessionnaires automobiles ont suivi dès 2012. Aujourd’hui, 10 États américains interdisent entièrement le modèle économique de Tesla, et 7 autres limitent le nombre de points de vente de Tesla.
Avec ce modèle de vente directe en place, l'entreprise a commencé à prendre des réservations pour ses Berline modèle 3 en 2016. Plus de 100 000 personnes ont effectué des dépôts avant même que les prototypes du modèle 3 ne soient dévoilés, et le total des réservations a dépassé 350 000 unités en quelques semaines, sur la base de voitures que les acheteurs n'avaient vues que sur des photos. Au final, plus de 500 000 dépôts ont été effectués avant la livraison du premier Model 3.
Les journalistes automobiles ont beaucoup à dire sur la capacité de Tesla à livrer la Model 3 en quantité, et certains détenteurs de réservations anticipées ont demandé un remboursement, mais aucun autre constructeur automobile n'a jamais eu de réponse client à un nouveau modèle. même comparable à distance à la Tesla Model 3.
Ce que les constructeurs automobiles remarqueront sûrement à propos du modèle économique de Tesla, c’est que le siège social de l’entreprise contrôle l’ensemble de l’expérience client. Plus important encore, du point de vue de l’entreprise, tous les bénéfices de la transaction reviennent directement à Tesla.
Abonnement et location
Vous pouvez voir davantage de preuves que les constructeurs automobiles changent la donne avec l’avènement du modèle d’abonnement. Lincoln, Cadillac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, et Volvo testent tous des modèles d’abonnement au lieu de vous vendre ou même de vous louer une voiture.
Avec le service d’abonnement d’un constructeur automobile, vous pouvez échanger votre voiture contre n’importe quelle autre voiture qui répondra à vos besoins.
Dans un modèle d'abonnement, vous pouvez échanger votre voiture contre un modèle différent adapté à vos besoins. Certains abonnements limitent le moment et la fréquence d'échange, mais d'autres ont des politiques libérales.
Par exemple, vous pouvez échanger votre Cadillac souscrite jusqu'à 18 fois par an. Il existe même des services d'abonnement comme Flexdrive, Embrayage, et Carma où vous pouvez vous abonner et faire votre choix parmi différents fabricants.
Les conditions exactes varient, mais le principal argument de vente de tous ces services d'abonnement est que vous pouvez contourner le processus d'achat d'une voiture par l'intermédiaire d'un concessionnaire et vous présenter simplement pour en prendre livraison. Votre abonnement est auprès du constructeur automobile, pas chez un concessionnaire. À mesure que ces services gagnent en popularité, les concessionnaires ne deviennent plus que des points de vente engagés pour préparer et livrer un véhicule qui demeure la propriété du constructeur tout au long de sa vie.
Consolidation et concurrence
Un autre facteur qui modifie le modèle de concession traditionnel est le méga-concessionnaire. Ces chaînes de concessionnaires nationales sont d’énormes sociétés à part entière, plutôt que des franchises locales. Lithia Motors, Inc. est l'une de ces chaînes de concessions cotées en bourse avec une capitalisation boursière de 2,5 milliards de dollars. Le groupe de concessionnaires AutoNation compte plus de 300 concessionnaires individuels et plus de 26 000 employés.
Les concessionnaires locaux sont fortement incités à vendre leurs produits à ces méga-concessionnaires, car les marges dans le secteur des voitures neuves ont été réduites à un point tel. le minimum, et les concessionnaires de longue date peuvent trouver que l'atout le plus important de leur bilan est le terrain urbain et suburbain situé sous le bâtiments. Alors que les concessionnaires automobiles locaux sont absorbés par centaines dans ces grands conglomérats, il est encore plus difficile pour les concessionnaires locaux restants de rivaliser.
Bob Lutz, dirigeant chevronné de l’industrie automobile, estime qu’il reste, au mieux, environ 20 à 25 ans aux concessionnaires automobiles. S'adressant à une réunion de professionnels de la SAE en avril 2018, Lutz a déclaré que les concessionnaires étaient une « espèce menacée » en raison des acheteurs en gros comme Uber et Lyft et du développement probable de véhicules entièrement autonomes. Les spécialistes des sciences sociales prédisent déjà que L’ère Peak Car est révolue dans les zones urbaines.
Prendre le relais, petit à petit
Les constructeurs automobiles interviennent également pour aider les concessionnaires automobiles à répondre aux exigences de l’ère connectée. La plupart des sites Web de concessionnaires vous offrent la possibilité d'utiliser des services de chat pour parler à quelqu'un qui est censé connaître quelque chose sur les voitures que vous souhaitez.
Ce qu’ils ne vous disent pas, c’est que même si la personne à l’autre bout du fil répond avec votre le nom du concessionnaire local, il ou elle est probablement un employé du constructeur automobile, basé chez ou à proximité de la marque quartier général. Ces employés peuvent vous donner des détails généraux sur la voiture que vous souhaitez, mais si vous posez des questions sur l'inventaire, les prix, un échange ou un essai routier, ils vous enverront un appel téléphonique avec un représentant commercial de votre local concession.
L’accès aux véhicules évolue rapidement pour répondre aux besoins des nouvelles générations qui ne partagent pas toujours les valeurs du passé.
Les constructeurs automobiles proposent ce service afin que les concessionnaires (qui ne sont souvent pas experts en technologie) n'aient pas de grandes variations dans leurs réponses sur Internet. Un service de chat standardisé pour l’ensemble de la marque permet de garder l’image de marque sous contrôle. C’est une bonne chose pour les concessionnaires aujourd’hui, mais cela peut tout aussi bien conduire à une transition en douceur vers les ventes directes aux entreprises.
Enfin, jetez un œil au secteur de la location courte durée. Mercedes-Benz possède Car2Go, BMW possède AtteindreMaintenant , et GM possède Maven. Dans chacun de ces cas, le constructeur automobile a créé une filiale en propriété exclusive pour louer des voitures à l'heure ou à la journée, avec un centre de service local pour les entretenir. Ce modèle contourne parfaitement les concessionnaires et les agences de location traditionnelles pour les conducteurs urbains occasionnels.
Avenir incertain, redemandez plus tard
Il y a beaucoup d’incertitude quant à l’avenir de la mobilité. L’accès aux véhicules évolue pour répondre aux besoins des nouvelles générations qui ne partagent pas forcément les valeurs du passé. Si l’on combine ce mouvement avec la quête sans fin de réduire les prix et de maximiser les profits, il est difficile d’imaginer que les concessionnaires automobiles traditionnels prospèrent au cours des 30 prochaines années. Les constructeurs automobiles n’ont pas encore dévoilé leurs projets, mais vous pouvez être sûr que des changements arriveront bientôt.
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