Autant un bureau et un espace de stockage qu'une salle d'exposition, le fondateur et concepteur principal de Trew, Chris Pew, a déclaré: « Il s'agit davantage d'un espace de travail et d'un centre de rassemblement pour nous. Une fois que vous commencez à ouvrir des magasins de détail, vous perdez l’avantage de pouvoir consacrer tous vos frais généraux à votre produit.
Trew n'est que l'un des nombreux fabricants d'équipement de plein air qui choisissent de vendre leur équipement. directement à leurs clients via leur propre site Web ou magasin, plutôt que par l'intermédiaire d'un détaillant comme REI ou Backcountry.com.
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Les clients férus d'Internet s'orientent vers le modèle de vente directe au consommateur.
La vente directe au consommateur n’est pas un nouveau modèle commercial, en particulier pour les fabricants d’équipements de plein air. De nombreuses grandes entreprises – Patagonia, par exemple – ont une version du même mythe d'origine: un Le fondateur entrepreneurial met deux sous ensemble et commence à vendre des pitons ou des skis à des amis hors du coffre d'une voiture.
Cependant, de plus en plus de petits fabricants parient que le modèle économique lean-and-mean peut tout aussi bien fonctionner pour eux. Et les clients avertis sur Internet, habitués à la commodité des achats en ligne et faisant confiance à leur leurs propres recherches sur les recommandations d'un enfant boutonneux en gilet, leur donnent raison de prendre le parti. pari.
Pourquoi y aller directement ?
Comme l'a souligné Pew, l'avantage le plus évident du passage à un modèle de vente directe au consommateur est de pouvoir proposer à votre client une meilleure offre. Le modèle de vente au détail traditionnel comporte de nombreux coûts intégrés: par exemple, la location, la dotation en personnel ou le stockage d'un magasin physique avec du matériel qui peut finir par être considérablement réduit; embaucher des représentants commerciaux; ou acheter un espace de stand lors de salons professionnels pour attirer lesdits représentants commerciaux ou acheteurs au détail. Sans majoration au détail, les produits sont beaucoup moins chers.
Cependant, de nombreuses entreprises choisissent de faire volte-face et d’investir ces économies dans l’amélioration de leur produit. Des sociétés comme Trew et KUIU, un fabricant d'équipements de chasse haut de gamme dans l'arrière-pays, s'approvisionne en matériaux innovants et propose à ses clients des produits haut de gamme à des prix pas si élevés.
« Sur la base de la qualité des matériaux que nous utilisons, nous sommes en mesure de vendre un produit pour 175 $, ce qui reviendrait à 300 $ avec une majoration au détail », a déclaré Jason Hairston, fondateur de KUIU. L'un des matériaux utilisés par les deux sociétés est le NuYarn, un tissu fabriqué par une entreprise basée en Nouvelle-Zélande qui tisse de la laine mérinos douce, légère et absorbante autour d'une âme en nylon. Le matériau est plus résistant, plus léger, plus extensible et plus durable que les autres tissus en laine mérinos. ils se vendaient dans un modèle de vente au détail, aucun des deux fabricants ne pouvait se permettre de le vendre au prix auquel ils faire.
Henry Shires, fondateur de Tente, qui fabrique des abris extérieurs légers, durables et faciles à assembler, a également choisi d'investir les économies réalisées du modèle de vente directe au consommateur, non seulement dans les tissus, mais aussi en gardant Tarptent un produit fabriqué aux États-Unis. produit. Dans le cas de Tarptent, Shires préfère payer la prime pour la fabrication américaine plutôt que de payer une majoration au détail.
"Personnellement, je me sens bien à l'idée de conserver les emplois aux États-Unis", a déclaré Shires. « Nous avons un meilleur contrôle sur la fabrication lorsque les choses sont fabriquées ici. S’il y a un problème, je peux monter dans un avion et être à l’usine dans quelques heures. »
Un message plus clair
Avec un modèle de vente directe au consommateur, vous avez non seulement plus de contrôle sur le processus de fabrication de votre produit, mais vous avez également plus de contrôle sur l'histoire de votre produit. Bien sûr, les clients ne chercheraient pas cette histoire sans la popularité croissante des achats en ligne via des détaillants en ligne comme Amazon ou Zappos. Les deux sites permettent aux clients de rechercher différentes options et de s’habituer à l’idée de déposer de grosses sommes d’argent en ligne.
Lorsqu’il vend à un détaillant, un fabricant doit convaincre un certain nombre de personnes différentes avant même que le produit ne soit présenté au client. Jeff Popp, fondateur de Équipement MHM, a comparé le processus à un jeu de téléphone. "Vous devez d'abord trouver un bon représentant commercial", a déclaré Popp. « Si vous avez la chance de trouver une bonne réputation, vous devez espérer que les enfants du magasin vendront le sac efficacement. C’est une bataille perdue d’avance pour faire passer le message que vous souhaitez.
Entre autres caractéristiques, les sacs MHM sont dotés d'une fermeture éclair Snake-Loader, une fermeture éclair en forme de S qui permet au propriétaire de poser le sac entièrement à plat pour organiser le matériel ou d'accéder à n'importe quel panneau du sac à tout moment. Mais dans le processus d’explication des caractéristiques du sac du représentant commercial au détaillant en passant par le client, de nombreuses informations se perdent en cours de route.
De nombreux commerciaux et détaillants ne sont pas nécessairement intéressés à tenter leur chance sur des marques plus jeunes et plus récentes. Cyrus Schenck est le fondateur de Renoun, qui fabrique des skis dotés de ce que Schenk appelle la technologie Hyper Damping (HDT). Selon les conditions de neige, le ski peut fonctionner comme un ski ferme ou souple grâce à un polymère qui devient en fait plus ferme à mesure que les vibrations dues à des conditions difficiles augmentent. Mais l’innovation du ski n’est pas facilement visible pour un acheteur occasionnel. Ou un détaillant, d'ailleurs.
"Avant d'ouvrir le site Web, nous avons commencé à proposer des magasins", a déclaré Schenck. « Il y a 1600 skis sur le marché. « Qui êtes-vous, mon client ne vous connaît pas, pourquoi devrais-je porter vos skis. » Il est beaucoup plus facile d'enseigner le HDT à un client, qui est à l'aise avec l'achat d'un réfrigérateur sur Amazon, qu'avec les magasins traditionnels qui utilisent le même système depuis années."
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En d'autres termes, il est beaucoup plus facile d'éduquer vos clients via votre propre écosystème en ligne: un site Web informatif, peuplé de clients qui lisez votre blog et interagissez avec vous sur les comptes de médias sociaux, plutôt que par l'intermédiaire d'une série de vendeurs peut-être moins qu'investis et représentants.
« À défaut d’être réellement dans une tente, nous avons essayé de donner aux clients une idée de l’espace. »
"Je suis choqué de voir à quel point peu de gens ont choisi d'utiliser la technologie dont nous disposons", a déclaré Shires, faisant référence à Internet. « Les tentes sont difficiles. Vous ne pouvez pas le retirer d’un support et l’installer dans le magasin. [Sur le site Internet], nous mettons des modèles grandeur nature dans des animations 3D. À défaut d’être réellement dans une tente, nous avons essayé de donner aux clients une idée de l’espace.
Hairston a cité le blog de KUIU, qu'il a lancé plus de dix-huit mois avant de lancer la marque, comme un moyen de documenter la recherche de tissus et de matériaux, comme l'un des principaux moteurs de la popularité quasi instantanée de KUIU: ils ont réalisé près d'un demi-million de ventes le premier jour d'ouverture du site Web. "J'ai pris le temps d'informer le client sur le tissu, les matériaux et le design, sur ce dont les autres entreprises ne vous parlaient pas par rapport à ce que je choisissais", a déclaré Hairston.
La connexion client
Et bien sûr, cela va dans les deux sens. Même si Hairston tenait ses clients informés de ses processus, il était en mesure d'obtenir des commentaires sur la conception, s'ils préféraient une isolation en duvet ou synthétique, des capuches ou pas de capuche sur les vestes. "Ce que j'ai appris du commerce direct au consommateur, c'est qu'il s'agit en grande partie de donner au client une voix et de renforcer la confiance dans ce que nous faisons", a déclaré Hairston. « Toute marque qui vend au détail ne sait pas comment contacter [le client] pour comprendre son achat. C’est l’élément vital de notre entreprise.
Obtenir un retour instantané des clients, sans être liés au cycle de réapprovisionnement d’un détaillant, permet aux concepteurs d’améliorer constamment leur gamme de produits. "Les gens interagissent avec moi", a déclaré Pew. « Dans un magasin de détail, les gens achèteraient simplement une autre veste et nous ne saurions pas pourquoi… Nous avons des clients qui m'envoient des avis détaillés de 500 mots. Vous obtenez dix ou quinze clients comme ça, il est facile de reconnaître des schémas de ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas.
Et comme les réducteurs dans tout le pays, qu'ils se trouvent dans un magasin de détail, une usine ou dans les bois, de nombreux petits Les fabricants constatent que la plus grande partie de leur satisfaction au travail vient du simple fait de s'entourer de personnes ayant des compétences similaires. passions.
« Tout est un compromis. La plupart du temps, les affaires consistent à décider de ce qu'il ne faut pas faire plutôt que de ce qu'il faut faire », a déclaré Shires. « Si c’était une nécessité [de faire du commerce de détail], je voudrais quitter le secteur. Il s’agit simplement de ventes en volume unitaire. Mon plus grand amour dans la vie est la randonnée et le plein air, et parler avec les clients tous les jours est en grande partie la raison pour laquelle j'aime faire ce que je fais.
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