Kaikki tietävät, että Internet muutti perusteellisesti kaupankäyntiä. Voimme löytää ja ostaa verkosta nyt melkein mitä tahansa, jopa autoja. Mutta Internet-kauppa aiheuttaa myös sitä, mitä taloustieteilijät kutsuvat luova tuho, joissa jotkut yritykset voittaa ja toiset häviävät, koska ne eivät pysty sopeutumaan uuteen todellisuuteen.
Tällä hetkellä vauhtia rakennetaan, mikä todennäköisesti muuttaa tapaamme ostaa autoja perustavanlaatuisella tavalla ja mikä tärkeintä, kuinka autonvalmistajat myyvät autoja meille. Tämä muutos on tulossa monin eri tavoin, mutta pääasia on, että perinteinen autoliike on todennäköisesti tulossa liikuntatalliin menneen ajan jäännöksenä.
Elefantti huoneessa
Tässä on yksi ongelma: autonvalmistajat ovat nykyään voimakkaasti riippuvaisia jälleenmyyjäverkostoistaan, ja autokauppiaat ovat käyttäneet viime vuosisadalla suojellessaan itseään valtion laeilla, jotka estävät kilpailun minkä tahansa muun muodon kanssa auton ostaminen. Näin ollen yksikään autonvalmistaja ei tule sanomaan, että he haluaisivat luopua jälleenmyyjäverkostostaan ja siirtyä suoramyyntiin. Sen sijaan autonvalmistajat suosivat tylyjä lausuntoja siitä, kuinka jälleenmyyjät ovat tärkeitä kumppaneita asiakaspalvelussa ja toimituksessa, brändin selkäranka ja niin edelleen.
Liittyvät
- GM aikoo luopua asteittain Apple CarPlaysta sähköautoille ja ottaa käyttöön Android-integraation
- Katso kuinka suosittuja automerkkejä menestyivät uudessa Consumer Reports -tutkimuksessa
- 2021 Volkswagen ID.4 pyrkii (vihdoin) tuomaan sähköautot massoille
Sen sijaan, että kuuntelet, mitä autonvalmistajat sanovat, on opettavampaa seurata heidän toimintaansa. Koska se, mitä he tekevät, viittaa tulevaisuuteen, jossa todennäköisemmin teet liiketoimintaa suoraan autonvalmistajan kanssa kuin usein ongelmallisen välittäjän kautta.
Ajattele tätä – onko sinulla koskaan ollut huono kokemus jälleenmyyjältä? Useimmilla ihmisillä on, ja he joko puristavat hampaansa ja kestävät sen tai he vain menevät eri jälleenmyyjälle ostamaan. Kamppaillessaan voittoa matalakatteisessa liiketoiminnassa jälleenmyyjän työntekijät voivat luoda pahaa verta brändille niin usein kuin he luovat positiivisen kuvan.
Yksi huono kokemus jälleenmyyjältä voi kääntää ostajan sekä ostajan ystävät, perheen, naapurit ja työkaverit täysin brändiä vastaan. Kun vertaat usein ikävää jälleenmyyjien myyntikokemusta sujuvaan online-myyntiprosessi Selkeän hinnoittelun ansiosta on vaikea kuvitella, että monet ihmiset valitsevat jälleenmyyjän.
Kaikki eivät ole samaa mieltä
Aina on vaihtoehtoinen näkökulma, ja autoteollisuuden jäljittäjä Bob Reisner, Nassau Business Funding & Servicesin toimitusjohtaja, uskoo, että jälleenmyyjät menestyvät ja saavat lisää valtaa tulevaisuudessa.
"En näe nykyisten autonvalmistajien luopuvan jälleenmyyjistä", hän kertoi Digital Trendsille. ”Ensinnäkin on osavaltion franchising-lakeja, jotka vaativat jälleenmyyjiä ja mikä tärkeintä, suojelevat jälleenmyyjiä franchising-sopimuksen päättymiseltä. Valmistajien on erittäin vaikeaa ja kallista irtisanoa olemassa olevien merkkien jälleenmyyjät. Jälleenmyyjät ja heidän järjestönsä ovat monien osavaltioiden vahvimpia poliittisia toimijoita. Heitä ryhmänä valtion poliitikkojen on vaikea äänestää vastaan."
”Valtion franchising-lainsäädäntö suojelee jälleenmyyjiä. Valmistajien on erittäin vaikeaa ja kallista lopettaa niitä."
"Toiseksi teknologia tulee muuttamaan vakavasti autovalmistusta", Reisner jatkaa. ”Yritys vastata nopeisiin teknologisiin muutoksiin vie näiden valmistajien pääomakapasiteetin ja näkee niiltä käteisvarat, joita tarvitaan [yritys]jälleenmyyjäverkoston kehittämiseen. Joten ei todennäköisesti ole tarpeeksi poliittista valtaa, rahaa ja johdon kaistanleveyttä jälleenmyyjävaihtoehdon kehittämiseen. Nykyisillä jälleenmyyjillä on vahvempi käsi, ja ne pakottavat olemassa olevilta autonvalmistajilta marginaali- ja hintamyönnytyksiä."
Tesla-ilmiö
Reisnerin mukaan Tesla on ensimmäinen todella uusi autoyhtiö vuosikymmeniin, mikä tarkoittaa, että heillä ei ollut olemassa olevia jälleenmyyjäsopimuksia. Tesla laittoi autoteollisuuden korvalleen kieltäytymällä franchising-sopimuksesta kaikilta jälleenmyyjiltä. Sen sijaan yritys myy suoraan omien liikkeidensä kautta ja verkossa. Autokauppiaiden oikeusjutut seurasivat jo vuonna 2012. Nykyään 10 Yhdysvaltain osavaltiota kieltää Teslan liiketoimintamallin kokonaan ja 7 muuta osavaltiota rajoittaa Teslan vähittäismyyntipisteiden määrää.
Kun tämä suoramyyntimalli oli käytössä, yritys alkoi tehdä varauksia Malli 3 sedan vuonna 2016. Yli 100 000 ihmistä teki talletuksia ennen kuin Model 3 -prototyypit edes paljastettiin, ja varausten kokonaismäärä ylitti 350 000 yksikköä viikkojen aikana perustuen autoihin, jotka ostajat olivat nähneet vain valokuvissa. Lopulta yli 500 000 talletusta tehtiin ennen kuin ensimmäinen Model 3 toimitettiin.
Autotoimittajilla on ollut paljon sanottavaa Teslan kyvystä toimittaa Model 3:n määränä, ja jotkut ennakkovarauksen haltijat ovat pyytäneet rahansa takaisin, mutta mikään muu autonvalmistaja ei ole koskaan saanut asiakasvastausta uuteen malliin edes vähän vertailukelpoisia Tesla Model 3:lle.
Se, minkä autonvalmistajat varmasti huomaavat Teslan liiketoimintamallista, on se, että yrityksen pääkonttori hallitsee koko asiakaskokemusta. Yrityksen näkökulmasta tärkeintä on, että kaikki kaupan tuotto palaa takaisin Teslalle.
Tilaus ja leasing
Voit nähdä lisää todisteita siitä, että autonvalmistajat muuttavat peliä tilausmallin myötä. Lincoln, Cadillac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, ja Volvo kaikki testaavat tilausmalleja auton myymisen tai jopa leasingin sijasta.
Autovalmistajan tilauspalvelun avulla voit vaihtaa autosi mihin tahansa tarpeisiisi sopivaan autoon.
Tilausmallissa voit vaihtaa autosi toiseen malliin tarpeidesi mukaan. Jotkut tilaukset rajoittavat, milloin ja kuinka usein voit käydä kauppaa, mutta toisilla on liberaali politiikka.
Voit esimerkiksi vaihtaa tilaamallasi Cadillacilla jopa 18 kertaa vuodessa. On jopa tilauspalveluita, kuten Flexdrive, Kytkin, ja Carma jossa voit tilata ja valita eri valmistajilta.
Tarkat ehdot vaihtelevat, mutta kaikkien näiden tilauspalveluiden tärkein myyntivaltti on, että voit ohittaa auton ostoprosessin jälleenmyyjän kautta ja saapua vain ottamaan toimitusta vastaan. Tilauksesi on autonvalmistajan, ei jälleenmyyjän, kautta. Kun nämä palvelut yleistyvät, jälleenmyyjistä tulee pelkkiä myyntipisteitä, jotka on palkattu valmistelemaan ja toimittamaan ajoneuvoa, joka pysyy valmistajan omaisuutena koko sen elinkaaren ajan.
Konsolidointi ja kilpailu
Toinen perinteistä jälleenmyyntimallia muuttava tekijä on megajälleenmyyjä. Nämä valtakunnalliset jälleenmyyntiketjut ovat itsessään valtavia yrityksiä, eivät paikallisessa omistuksessa olevia franchising-yhtiöitä. Lithia Motors, Inc. on yksi tällainen jälleenmyyntiketju, jonka markkina-arvo on 2,5 miljardia dollaria. AutoNation-jälleenmyyntiryhmässä on yli 300 yksittäistä jälleenmyyjää ja yli 26 000 työntekijää.
Paikallisissa omistuksessa olevilla jälleenmyyjillä on valtava kannustin myydä loppuun näille megajälleenmyyjille, koska uusien autojen liiketoiminnassa katteita on puristettu Vähimmäis- ja pitkäaikaiset jälleenmyyjät voivat löytää taseidensa suurimmaksi omaisuudeksi kaupunkien ja esikaupunkien maan alla. rakennukset. Koska paikalliset autokauppiaat ovat sulautuneet näihin suuriin ryhmittymiin sadoittain, jäljellä olevien paikallisten jälleenmyyjien on vielä vaikeampaa kilpailla.
Autoteollisuuden veteraanijohtaja Bob Lutz uskoo, että autokauppiailla on parhaimmillaan noin 20-25 vuotta jäljellä. Puhuessaan SAE: n ammattilaisten kokouksessa huhtikuussa 2018 Lutz sanoi, että jälleenmyyjät olivat "uhanalainen laji" Uberin ja Lyftin kaltaisten massaostajien ja todennäköisen kehityksen vuoksi. täysin autonomiset ajoneuvot. Yhteiskuntatieteilijät ennustavat jo, että Peak Car -aika on ohi kaupunkialueilla.
Valtaan, pikkuhiljaa
Autovalmistajat ovat myös ryhtyneet auttamaan autoliikkeitä täyttämään vaatimukset vaatimukset liitetystä iästä. Useimmat jälleenmyyntisivustot tarjoavat sinulle mahdollisuuden käyttää chat-palveluita keskustellaksesi jonkun kanssa, jonka oletetaan tietävän jotain haluamistasi autoista.
He eivät kerro sinulle, että vaikka chatin toisessa päässä oleva henkilö vastaa sinun kanssasi paikallisen jälleenmyyjän nimi, hän on luultavasti autonvalmistajan työntekijä, jonka kotipaikka on tai sen lähellä päämaja. Nämä työntekijät voivat antaa sinulle yleisiä tietoja haluamastasi autosta, mutta jos kysyt varastosta, hinnoittelusta, vaihtoon tai koeajoon, he ohjaavat sinut puheluun paikallisen myyntiedustajan kanssa jälleenmyyjä.
Ajoneuvojen saatavuus muuttuu nopeasti vastaamaan uusien sukupolvien tarpeita, jotka eivät aina jaa menneisyyden arvoja.
Autonvalmistajat tarjoavat tämän palvelun, jotta jälleenmyyjät (jotka eivät usein ole tekniikkaan perehtyneet) eivät vaihtele suuresti Internet-vastauksissaan. Standardoitu chat-palvelu koko brändille pitää brändikuvan hallinnassa. Tämä on hienoa jälleenmyyjille nykyään, mutta se voi yhtä helposti johtaa sujuvaan siirtymiseen suoraan yritysmyyntiin.
Lopuksi tutustu lyhytaikaiseen vuokraukseen. Mercedes-Benz omistaa Car2Go, BMW omistaa ReachNow , ja GM omistaa Maven. Kaikissa näissä tapauksissa autonvalmistaja on luonut kokonaan omistaman tytäryhtiön, joka vuokraa autoja tunniksi tai päiväksi ja jonka paikallinen palvelukeskus pitää ne kunnossa. Tämä malli ohittaa siististi jälleenmyyjät ja perinteiset vuokratoimistot satunnaisille kaupunkikuljettajille.
Tulevaisuus epävarma, kysy myöhemmin uudelleen
Liikkuvuuden tulevaisuuteen liittyy paljon epävarmuutta. Ajoneuvojen pääsy muuttuu vastatakseen uusien sukupolvien tarpeisiin, jotka eivät välttämättä jaa menneisyyden arvoja. Yhdistä tämä liike loputtomaan pyrkimykseen alentaa hintoja ja maksimoida voitot, ja on vaikea kuvitella perinteisen autoliikkeen menestyvän seuraavien 30 vuoden aikana. Autovalmistajat eivät vielä paljasta suunnitelmiaan, mutta voit olla varma, että muutos on tulossa ja pian.
Toimittajien suositukset
- MediaTek haluaa tuoda puhelintekniikkansa autoihin, ja Nvidia auttaa
- Apple on saattanut vihdoin löytää kumppanin Apple Carin rakentamiseen
- BMW: n teknologian lippulaiva on sähköinen SUV, jossa on konseptiautomaista tyyliä
- Vuosia jumittunut Lucid Air -sähköauto on vihdoin valmis lentämään
- Teslan uusi miljoonamailin akku voi vihdoin tehdä sähköautoista edullisia
