Kõik teavad, et Internet muutis põhjalikult kaubandust. Nüüd saame veebist leida ja osta peaaegu kõike, isegi autosid. Kuid Interneti-kaubandus põhjustab ka seda, mida majandusteadlased nimetavad loominguline hävitamine, kus mõned ettevõtted võidavad ja teised kaotavad, sest nad ei suuda uue reaalsusega kohaneda.
Praegu toimub hoog, mis tõenäoliselt muudab oluliselt seda, kuidas me autosid ostame, ja mis veelgi olulisem, kuidas autotootjad meile autosid müüvad. See muudatus tuleb mitmel viisil, kuid lõpptulemus on see, et traditsiooniline autoesindus ühineb tõenäoliselt möödunud ajastu reliikviana värvitalliga.
Elevant toas
Siin on üks probleem: autotootjad sõltuvad tänapäeval suuresti oma edasimüüjate võrgustikest ja automüüjad on kulutanud eelmisel sajandil kaitstes end osariigi seadustega, mis pärsivad konkurentsi mis tahes muul viisil autode ostmine. Järelikult ei tule ükski autotootja välja ja ütle, et tahaks oma edasimüüjate võrgustikust loobuda ja minna otsemüügile. Selle asemel eelistavad autotootjad leebeid avaldusi selle kohta, kuidas edasimüüjad on olulised partnerid klienditeeninduses ja tarnimises, kaubamärgi selgroog jne.
Seotud
- GM kavatseb järk-järgult lõpetada Apple CarPlay elektrisõidukite jaoks, et integreerida Androidi
- Vaadake, kuidas populaarsetel automarkidel läks uuest Consumer Reportsi uuringust
- 2021. aasta Volkswagen ID.4 eesmärk on (lõpuks) tuua elektriautod massidesse
Selle asemel, et kuulata, mida autotootjad ütlevad, on õpetlikum jälgida, mida nad teevad. Sest see, mida nad teevad, viitab tulevikule, kus on tõenäolisem, et teete äri otse autotootjaga kui sageli probleemse vahendaja kaudu.
Mõelge sellele – kas teil on kunagi olnud halb kogemus esinduses? Enamik inimesi on seda teinud ja nad kas suruvad hambad kokku ja kannavad seda või lähevad selle ostu tegemiseks lihtsalt teise edasimüüja juurde. Võitluses madala marginaaliga ettevõttes kasumi teenimise nimel võivad edasimüüjate töötajad luua kaubamärgile halba verd nii sageli, kui loovad positiivse kuvandi.
Üks halb kogemus edasimüüjaga võib muuta ostja, aga ka ostja sõbrad, perekonna, naabrid ja töökaaslased täiesti kaubamärgi vastu. Kui võrrelda sageli tüütut edasimüüjate müügikogemust sujuvaga Interneti-müügi protsess selge hinnakujundusega on raske ette kujutada, et paljud inimesed valivad edasimüüja.
Kõik ei nõustu
Alati on alternatiivne vaatenurk ja autotööstuse jälgija Bob Reisner, Nassau Business Funding & Servicesi tegevjuht, arvab, et edasimüüjad arenevad ja saavad tulevikus rohkem võimu.
"Ma ei näe, et olemasolevad autotootjad saaksid edasimüüjatest lahti saada," ütles ta Digital Trendsile. „Esiteks on riiklikud frantsiisiseadused, mis nõuavad edasimüüjaid ja mis veelgi olulisem, kaitsevad edasimüüjaid frantsiisi lõpetamise eest. Tootjatel on olemasolevate kaubamärkide edasimüüjate lõpetamine väga raske ja kulukas. Diilerid ja nende ühendused on paljudes osariikides ühed tugevamad poliitilised operaatorid. Riigipoliitikutel on nende kui rühma vastu raske hääletada.
"Riigi frantsiisiseadused kaitsevad edasimüüjaid. Tootjatel on nende lõpetamine väga raske ja kulukas.
"Teiseks muudab tehnoloogia autotootmisäri tõsiselt," jätkab Reisner. „Kiiretele tehnoloogilistele muutustele reageerimine kulutab nende tootjate kapitalimahukuse ja jätab nad nälga rahast, mida on vaja [ettevõtte] edasimüüjate võrgustiku arendamiseks. Niisiis, edasimüüja alternatiivi väljatöötamiseks ei ole tõenäoliselt piisavalt poliitilist jõudu, raha ja juhtimisriba. Olemasolevatel edasimüüjatel on tugevam käsi ja nad sunnivad olemasolevaid autotootjaid tegema marginaali- ja hinnasoodustusi.
Tesla fenomen
Reisneri sõnul on Tesla esimene tõeliselt uus autofirma aastakümnete jooksul, mis tähendab, et neil polnud olemasolevaid edasimüüjalepinguid. Tesla pani autotööstusele kõrva, keeldudes edasimüüjatele frantsiisi andmast. Selle asemel firma müüb otse oma kaupluste kaudu ja võrgus. Automüüjate kohtuasjad järgnesid juba 2012. aastal. Täna keelavad 10 USA osariiki Tesla ärimudeli täielikult ja veel 7 osariiki piiravad Tesla jaemüügipunktide arvu.
Kui see otsemüügimudel oli paigas, hakkas ettevõte oma jaoks broneeringuid tegema Mudel 3 sedaan aastal 2016. Üle 100 000 inimese tegi deposiite enne Model 3 prototüüpide avalikustamist ja kogubroneeringud ületasid nädalatega 350 000 ühikut autode põhjal, mida ostjad olid näinud ainult fotodel. Lõpuks tehti enne esimese Model 3 tarnimist üle 500 000 sissemakse.
Autoajakirjanikel on olnud palju öelda Tesla võime kohta tarnige Model 3 kogusesja mõned varajase broneeringu omanikud on palunud oma raha tagasi, kuid ühelgi teisel autotootjal pole kunagi olnud klientidelt uue mudeli vastust. isegi kaugelt võrreldav Tesla Model 3-le.
Mida autotootjad Tesla ärimudeli puhul kindlasti märkavad, on see, et ettevõtte peakorter kontrollib kogu kliendikogemust. Ettevõtte vaatenurgast kõige tähtsam on see, et kogu tehingust saadav kasum läheb tagasi Teslale.
Märkimine ja liising
Näete rohkem tõendeid selle kohta, et autotootjad muudavad mängu tellimismudeli tulekuga. Lincoln, Cadillac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, ja Volvo kõik testivad tellimusmudeleid teile auto müümise või isegi liisimise asemel.
Autotootja tellimisteenuse abil saate oma auto vahetada mis tahes muu teie vajadustele vastava auto vastu.
Tellimusmudeli puhul saate oma auto vahetada mõne teise mudeli vastu, mis sobib teie vajadustega. Mõned tellimused piiravad, millal ja kui sageli saate kaubelda, kuid teistel on liberaalsed poliitikad.
Näiteks saate oma tellitud Cadillaciga kaubelda kuni 18 korda aastas. On isegi tellimisteenuseid nagu Flexdrive, Sidur, ja Carma kus saate tellida ja valida erinevate tootjate seast.
Täpsed tingimused varieeruvad, kuid kõigi nende tellimisteenuste peamine müügiargument on see, et saate edasimüüja kaudu auto ostmise protsessist mööda minna ja lihtsalt kohale tulla, et kohale toimetada. Teie tellimus on tehtud autotootjale, mitte edasimüüjale. Kuna need teenused muutuvad üha populaarsemaks, muutuvad esindused vaid müügipunktideks, mis on palgatud sõiduki ettevalmistamiseks ja tarnimiseks, mis jääb kogu selle eluea jooksul tootja omandisse.
Konsolideerimine ja konkurents
Teine tegur, mis muudab traditsioonilist esindusmudelit, on megamüüja. Need üleriigilised edasimüüjate ketid on omaette suured ettevõtted, mitte kohaliku omandusega frantsiisid. Lithia Motors, Inc. on üks selline müügikett, mille turukapitalisatsioon on 2,5 miljardit dollarit. AutoNationi edasimüüjate grupil on üle 300 üksikesinduse ja üle 26 000 töötaja.
Kohaliku omandusega edasimüüjatel on tohutu stiimul nendele suurmüüjatele maha müüa, sest uute autode äris on marginaalid kokku surutud. minimaalne ja pikaajalised edasimüüjad võivad leida oma bilansis suurimaks varaks linna- ja äärelinna maa. hooned. Kuna kohalikke automüüjaid on neisse suurtesse konglomeraatidesse sattunud sadade kaupa, on ülejäänud kohalikel edasimüüjatel veelgi raskem konkureerida.
Autotööstuse veteranjuht Bob Lutz usub, et automüüjatel on parimal juhul jäänud aega umbes 20–25 aastat. 2018. aasta aprillis SAE professionaalide koosolekul rääkides ütles Lutz, et edasimüüjad on "ohustatud liigid", kuna on hulgiostjad nagu Uber ja Lyft, ning turu tõenäoline areng. täielikult autonoomsed sõidukid. Sotsiaalteadlased ennustavad juba, et Peak Car ajastu on läbi linnapiirkondades.
Tasapisi üle võtmas
Autotootjad astuvad samuti üles, et aidata automüüjatel täita nõudeid nõuded seotud vanusest. Enamik edasimüüjate veebisaite pakub teile võimalust kasutada vestlusteenuseid, et rääkida kellegagi, kes väidetavalt teab midagi teie soovitud autodest.
Mida nad teile ei ütle, on see, et kuigi vestluse teises otsas olev inimene vastab teie sõnadega kohaliku edasimüüja nimi, on ta tõenäoliselt autotootja töötaja, kes asub kaubamärgi juures või selle lähedal peakorter. Need töötajad võivad anda teile üldiseid üksikasju soovitud auto kohta, kuid kui te küsite laoseisu, hinna, vahetamisel või proovisõidul, helistavad nad teie kohaliku müügiesindajaga edasimüüja.
Juurdepääs sõidukitele muutub kiiresti, et vastata uute põlvkondade vajadustele, kes ei jaga alati mineviku väärtusi.
Autotootjad pakuvad seda teenust selleks, et edasimüüjatel (kes sageli ei ole tehnikateadlikud) ei oleks Interneti-vastuses palju erinevusi. Kogu brändi standardiseeritud vestlusteenus hoiab brändi kuvandi kontrolli all. See sobib tänapäeval edasimüüjatele suurepäraselt, kuid võib sama lihtsalt viia sujuva üleminekuni ettevõtete otsemüügile.
Lõpuks heitke pilk lühiajalise rendi ärile. Mercedes-Benz omab Car2Go, BMW omab ReachNow , ja GM omab Maven. Kõigil neil juhtudel on autotootja loonud 100% omanduses oleva tütarettevõtte, et rentida autosid tunniks või päevaks ja mille hooldamiseks on kohalik teeninduskeskus. See mudel möödub korralikult edasimüüjatest ja tavapärastest linnajuhtidele mõeldud rendibüroodest.
Tulevik ebakindel, küsi hiljem uuesti
Liikuvuse tuleviku osas on palju ebakindlust. Juurdepääs sõidukitele muutub rahuldada uute põlvkondade vajadusi, kes ei pruugi jagada mineviku väärtusi. Kombineerige see liikumine lõputu hindade alandamise ja kasumi maksimeerimise püüdlustega ning on raske ette kujutada, et traditsiooniline autokauplus järgmise 30 aasta jooksul õitseks. Autotootjad ei avalda veel oma plaane, kuid võite olla kindel, et muutused on tulemas ja peagi.
Toimetajate soovitused
- MediaTek soovib tuua oma telefonitehnoloogia autodesse ja Nvidia aitab
- Apple võib olla lõpuks leidnud partneri Apple Cari ehitamiseks
- BMW tehnoloogia lipulaev on ideeautolaadse stiiliga elektriline linnamaastur
- Aastaid maandatud elektriauto Lucid Air on lõpuks valmis lendama
- Tesla uus miljoni miili aku võib lõpuks muuta elektriautod taskukohaseks
