Abonnements und Direktverkäufe bedrohen traditionelle Autohändler

Jeder weiß, dass das Internet den Handel grundlegend verändert hat. Mittlerweile können wir fast alles online finden und kaufen, sogar Autos. Aber auch der Internethandel verursacht das, was Ökonomen nennen kreative Zerstörung, in der einige Unternehmen gewinnen und andere verlieren, weil sie sich nicht an die neue Realität anpassen können.

Derzeit nimmt eine Dynamik zu, die die Art und Weise, wie wir Autos kaufen, und, was noch wichtiger ist, die Art und Weise, wie Autohersteller Autos an uns verkaufen, wahrscheinlich grundlegend verändern wird. Dieser Wandel vollzieht sich auf unterschiedliche Weise, aber unter dem Strich ist das traditionelle Autohaus wahrscheinlich auf dem Weg, sich als Relikt einer vergangenen Zeit dem Lackierbetrieb anzuschließen.

Der Elefant im Raum

Hier liegt ein Problem: Autohersteller sind heute stark von ihren Händlernetzen abhängig, und die Autohändler haben Geld ausgegeben Im letzten Jahrhundert schützten sie sich mit staatlichen Gesetzen, die die Konkurrenz durch jede andere Form von Wettbewerb verhindern Autokauf. Folglich wird kein Autohersteller sagen, dass er sein Händlernetz aufgeben und auf den Direktvertrieb umsteigen möchte. Stattdessen bevorzugen Autohersteller langweilige Aussagen darüber, wie Händler wichtige Partner im Kundenservice und bei der Lieferung, das Rückgrat der Marke usw. sind.

Anstatt zuzuhören, was die Autohersteller sagen, ist es lehrreicher, zu beobachten, was sie tun. Denn was sie tun, deutet auf eine Zukunft hin, in der Sie Geschäfte eher direkt mit dem Autohersteller abwickeln als über einen oft problematischen Mittelsmann.

Denken Sie darüber nach – hatten Sie jemals einen Schlechte Erfahrung bei einem Händler? Bei den meisten Menschen ist das so, und entweder beißen sie die Zähne zusammen und ertragen es, oder sie gehen für den Kauf einfach zu einem anderen Händler. Im Kampf um die Erzielung von Gewinnen in einem Geschäft mit niedrigen Margen können Händlermitarbeiter ebenso oft böses Blut für eine Marke erzeugen, wie sie ein positives Image schaffen.

Eine schlechte Erfahrung mit einem Händler kann den Käufer sowie seine Freunde, Familie, Nachbarn und Kollegen völlig gegen eine Marke aufbringen. Vergleicht man das häufig langwierige Verkaufserlebnis beim Händler mit einem reibungslosen Ablauf? Online-Verkaufsprozess Bei einer klaren Preisgestaltung ist es schwer vorstellbar, dass sich viele Menschen für den Händler entscheiden.

Nicht alle sind damit einverstanden

Es gibt immer eine alternative Sichtweise, und Bob Reisner, Branchenexperte für die Automobilindustrie, CEO von Nassau Business Funding & Services, glaubt, dass die Händler in Zukunft florieren und mehr Macht erlangen werden.

„Ich kann mir nicht vorstellen, dass bestehende Autohersteller ihre Händler abschaffen“, sagte er gegenüber Digital Trends. „Erstens gibt es die staatlichen Franchising-Gesetze, die Händler verpflichten und, was noch wichtiger ist, Händler vor einer Franchise-Kündigung schützen. Es wird für Hersteller sehr schwierig und teuer sein, Händler bestehender Marken zu kündigen. Händler und ihre Verbände gehören in vielen Bundesstaaten zu den stärksten politischen Akteuren. Als Gruppe ist es für Landespolitiker schwierig, dagegen zu stimmen.“

„Zweitens wird die Technologie den Automobilbau stark verändern“, fährt Reisner fort. „Die Bemühungen, auf den schnellen technologischen Wandel zu reagieren, werden die Kapitalkapazität dieser Hersteller aufbrauchen und ihnen das nötige Geld für die Finanzierung der Entwicklung eines [Unternehmens-]Händlernetzes entziehen.“ Es gibt also wahrscheinlich nicht genug politische Macht, Geld und Führungsspielraum, um eine Händleralternative zu entwickeln. Die bestehenden Händler werden die stärkere Hand haben und die bestehenden Automobilhersteller zu Margen- und Preiszugeständnissen zwingen.“

Das Tesla-Phänomen

Laut Reisner ist Tesla das erste echte Neuwagenunternehmen seit Jahrzehnten, was bedeutet, dass es keine bestehenden Händlerverträge gab. Tesla hat die Automobilindustrie auf die Probe gestellt, indem es sich weigerte, Vertragshändler zu konzessionieren. Stattdessen das Unternehmen verkauft direkt über die eigenen Geschäfte und online. Bereits 2012 folgten Klagen von Autohändlern. Heute verbieten zehn US-Bundesstaaten das Geschäftsmodell von Tesla vollständig und sieben weitere beschränken die Anzahl der Tesla-Einzelhandelsgeschäfte.

Mit der Einführung dieses Direktvertriebsmodells begann das Unternehmen, Reservierungen für seine Produkte entgegenzunehmen Limousine Modell 3 im Jahr 2016. Über 100.000 Menschen haben eine Anzahlung geleistet, bevor die Prototypen des Model 3 überhaupt vorgestellt wurden, und die Gesamtreservierungen überstiegen innerhalb weniger Wochen 350.000 Einheiten, basierend auf Autos, die Käufer nur auf Fotos gesehen hatten. Am Ende wurden mehr als 500.000 Einlagen getätigt, bevor das erste Model 3 ausgeliefert wurde.

Automobiljournalisten haben viel über die Fähigkeit von Tesla zu sagen Liefern Sie das Model 3 in großen Mengen, und einige Inhaber früher Reservierungen haben ihr Geld zurückgefordert, aber kein anderer Autohersteller hat jemals eine Kundenreaktion auf ein neues Modell erhalten sogar annähernd vergleichbar zum Tesla Model 3.

Was den Autoherstellern am Geschäftsmodell von Tesla sicherlich auffallen wird, ist, dass die Unternehmenszentrale das gesamte Kundenerlebnis kontrolliert. Aus Unternehmenssicht ist es am wichtigsten, dass der gesamte Gewinn aus der Transaktion direkt an Tesla zurückfließt.

Abonnement und Leasing

Es gibt weitere Belege dafür, dass die Autohersteller mit der Einführung des Abonnementmodells die Spielregeln ändern. Lincoln, Cadillac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, Und Volvo Sie alle testen Abonnementmodelle, anstatt Ihnen ein Auto zu verkaufen oder sogar zu leasen.

Im Abo-Modell können Sie Ihr Auto gegen ein anderes, Ihren Bedürfnissen entsprechendes Modell eintauschen. Bei einigen Abonnements ist begrenzt, wann und wie oft Sie handeln können, bei anderen gelten liberale Richtlinien.

Beispielsweise können Sie Ihren abonnierten Cadillac bis zu 18 Mal pro Jahr handeln. Es gibt sogar Abonnementdienste wie Flexdrive, Kupplung, Und Carma Hier können Sie sich anmelden und aus verschiedenen Herstellern auswählen.

Die genauen Bedingungen variieren, aber das Hauptverkaufsargument all dieser Abonnementdienste besteht darin, dass Sie den Prozess des Autokaufs über einen Händler umgehen und einfach vorbeikommen, um die Lieferung in Empfang zu nehmen. Ihr Abonnement erfolgt beim Autohersteller, nicht bei einem Händler. Mit der zunehmenden Beliebtheit dieser Dienstleistungen werden Händler zu nichts anderem als Vertragspartnern, die mit der Vorbereitung und Auslieferung eines Fahrzeugs beauftragt werden, das während seiner gesamten Lebensdauer Eigentum des Herstellers bleibt.

Konsolidierung und Wettbewerb

Ein weiterer Faktor, der das traditionelle Händlermodell verändert, ist der Mega-Händler. Bei diesen landesweiten Händlerketten handelt es sich um eigenständige Großkonzerne und nicht um lokale Franchise-Unternehmen. Lithia Motors, Inc. ist eine solche börsennotierte Händlerkette mit einer Marktkapitalisierung von 2,5 Milliarden US-Dollar. Die AutoNation-Händlergruppe verfügt über mehr als 300 Einzelhändler und mehr als 26.000 Mitarbeiter.

Lokale Händler haben einen enormen Anreiz, an diese Mega-Händler zu verkaufen, da die Margen im Neuwagengeschäft unter Druck geraten sind Das Minimum, und langjährige Händler sehen möglicherweise den größten Vermögenswert in ihren Bilanzen in den städtischen und vorstädtischen Grundstücken darunter Gebäude. Da lokale Autohäuser zu Hunderten in diese großen Konglomerate aufgehen, wird es für die verbleibenden lokalen Händler noch schwieriger, mitzuhalten.

Bob Lutz, ein erfahrener Manager der Automobilindustrie, glaubt, dass den Autohändlern bestenfalls noch etwa 20 bis 25 Jahre verbleiben. Bei einem Treffen von SAE-Fachleuten im April 2018 sagte Lutz, dass Händler aufgrund von Großabnehmern wie Uber und Lyft und der wahrscheinlichen Entwicklung von Händlern eine „bedrohte Spezies“ seien völlig autonome Fahrzeuge. Sozialwissenschaftler sagen bereits voraus, dass die Die Peak-Car-Ära ist vorbei in städtischen Gebieten.

Nach und nach übernehmen

Auch die Autohersteller greifen ein, um den Autohäusern dabei zu helfen, die Anforderungen zu erfüllen Anforderungen des verbundenen Zeitalters. Die meisten Händler-Websites bieten Ihnen die Möglichkeit, Chat-Dienste zu nutzen, um mit jemandem zu sprechen, der angeblich etwas über die von Ihnen gewünschten Autos weiß.

Was sie Ihnen nicht sagen, ist, dass die Person am anderen Ende des Chats mit Ihren Antworten antwortet Wenn Sie den Namen eines örtlichen Händlers angeben, ist er oder sie wahrscheinlich ein Mitarbeiter des Autoherstellers mit Sitz bei oder in der Nähe der Marke Hauptquartier. Diese Mitarbeiter können Ihnen allgemeine Informationen zu dem von Ihnen gewünschten Auto geben. Wenn Sie jedoch Fragen zum Bestand, zu den Preisen usw. stellen, Bei einer Inzahlungnahme oder einer Probefahrt werden Sie zu einem Telefongespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter in Ihrer Nähe weitergeleitet Händler.

Autohersteller bieten diesen Service an, damit Händler (die oft nicht technisch versiert sind) keine großen Unterschiede in ihrer Internet-Reaktion haben. Ein standardisierter Chat-Service für die gesamte Marke hält das Markenimage unter Kontrolle. Das ist für Händler heute großartig, kann aber genauso gut zu einer reibungslosen Umstellung auf den direkten Firmenvertrieb führen.

Werfen Sie abschließend einen Blick auf das Kurzzeitmietgeschäft. Mercedes-Benz besitzt Car2Go, BMW besitzt Jetzt erreichen , und GM besitzt Maven. In jedem dieser Fälle hat der Autohersteller eine hundertprozentige Tochtergesellschaft gegründet, um Autos für eine Stunde oder einen Tag zu vermieten, mit einem örtlichen Servicecenter für die Wartung. Dieses Modell umgeht geschickt Händler und traditionelle Vermietungsagenturen für gelegentliche Stadtfahrer.

Zukunft ungewiss, fragen Sie später noch einmal

Es herrscht große Unsicherheit über die Zukunft der Mobilität. Der Zugang zu Fahrzeugen verändert sich um den Bedürfnissen neuer Generationen gerecht zu werden, die nicht unbedingt die Werte der Vergangenheit teilen. Kombiniert man diese Bewegung mit dem nie endenden Streben nach Preissenkungen und Gewinnmaximierung, kann man sich kaum vorstellen, dass das traditionelle Autohaus in den nächsten 30 Jahren florieren wird. Die Automobilhersteller geben ihre Pläne noch nicht bekannt, aber Sie können sicher sein, dass der Wandel bald kommt.

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