Chris Pew, Gründer und Chefdesigner von Trew, sagte: „Es ist eher ein Arbeitsraum und ein Treffpunkt, an dem wir uns treffen können.“ Sobald Sie anfangen, Einzelhandelsgeschäfte zu eröffnen, verlieren Sie den Vorteil, dass Sie Ihren gesamten Aufwand in Ihr Produkt stecken können.“
Trew ist nur einer von immer mehr Outdoor-Ausrüstungsherstellern, die sich für den Verkauf ihrer Ausrüstung entscheiden direkt an ihre Kunden über ihre eigene Website oder ihr eigenes Geschäft und nicht über einen Einzelhändler wie REI oder Backcountry.com.
Verwandt
- Schauen Sie sich die beste neue Ausrüstung von der Summer Outdoor Retailer Convention 2019 an
Internetaffine Kunden tendieren zum Direct-to-Consumer-Modell.
Direct-to-Consumer ist kein neues Geschäftsmodell, insbesondere für Hersteller von Outdoor-Ausrüstung. Viele große Unternehmen – zum Beispiel Patagonia – haben eine Version desselben Ursprungsmythos: An Der unternehmerische Gründer setzt zwei Cent zusammen und beginnt, Haken oder Skier an Freunde außerhalb der Stadt zu verkaufen Kofferraum eines Autos.
Allerdings setzen immer mehr kleinere Hersteller darauf, dass das Lean-and-Mean-Geschäftsmodell für sie genauso gut funktionieren kann. Und internetaffine Kunden, die an die Bequemlichkeit des Online-Shoppings gewöhnt sind und diesem vertrauen Eigene Recherchen über die Empfehlungen eines pickeligen Kindes in einer Weste beweisen, dass sie Recht haben, das zu nehmen Wette.
Warum direkt gehen?
Wie Pew betonte, besteht der offensichtlichste Vorteil der Umstellung auf ein Direct-to-Consumer-Modell darin, dass Sie Ihren Kunden ein besseres Angebot machen können. Das traditionelle Einzelhandelsmodell bringt viele integrierte Kosten mit sich: Zum Beispiel die Anmietung, die Besetzung oder die Bevorratung eines stationären Ladengeschäfts mit Ausrüstung, die am Ende möglicherweise stark reduziert ist; Einstellung von Handelsvertretern; oder den Kauf von Standflächen auf Messen, um die entsprechenden Vertriebsmitarbeiter oder Einzelhandelskäufer anzulocken. Ohne Einzelhandelsaufschlag sind Produkte deutlich günstiger.
Viele Unternehmen entscheiden sich jedoch für eine Kehrtwende und investieren diese Einsparungen in die Verbesserung ihres Produkts. Unternehmen wie Trew und KUIU, ein Hersteller hochwertiger Backcountry-Jagdausrüstung, bezieht innovative Materialien und bietet seinen Kunden Premium-Produkte zu nicht ganz so erstklassigen Preisen.
„Aufgrund der Qualität der von uns verwendeten Materialien sind wir in der Lage, ein Produkt für 175 US-Dollar zu verkaufen, was mit Einzelhandelsaufschlag 300 US-Dollar entsprechen würde“, sagte Jason Hairston, Gründer von KUIU. Eines der Materialien, die beide Unternehmen verwenden, ist NuYarn, ein Stoff eines neuseeländischen Unternehmens, das weiche, leichte und saugfähige Merinowolle um einen Nylonkern wickelt. Das Material ist stärker, leichter, dehnbarer und langlebiger als andere Merinowollstoffe – und wenn Sie verkauften im Einzelhandelsmodell, aber keiner der Hersteller konnte es sich leisten, es zu dem von ihnen angebotenen Preis zu verkaufen Tun.
Henry Shires, Gründer von Tarptent, das leichte, langlebige und einfach zu montierende Outdoor-Überdachungen herstellt, hat sich ebenfalls dafür entschieden, die Ersparnisse zu investieren vom Direct-to-Consumer-Modell – nicht nur in Bezug auf die Stoffe, sondern auch dadurch, dass Tarptent ein in den USA hergestelltes Produkt bleibt Produkt. Im Fall von Tarptent zahlt Shires lieber die Prämie für die amerikanische Fertigung als den Einzelhandelsaufschlag.
„Ich persönlich habe ein gutes Gefühl, wenn es darum geht, Arbeitsplätze in den USA zu behalten“, sagte Shires. „Wir haben eine bessere Kontrolle über die Fertigung, wenn hier Dinge hergestellt werden. Wenn es ein Problem gibt, kann ich in ein Flugzeug steigen und in ein paar Stunden in der Fabrik sein.“
Eine klarere Botschaft
Mit einem Direct-to-Consumer-Modell haben Sie nicht nur mehr Kontrolle über den Herstellungsprozess Ihres Produkts, sondern auch mehr Kontrolle über die Geschichte Ihres Produkts. Ohne die zunehmende Beliebtheit des Online-Shoppings bei Online-Händlern wie Amazon oder Zappos wären Kunden natürlich nicht auf der Suche nach dieser Geschichte. Auf beiden Websites können Kunden verschiedene Optionen recherchieren und sich mit dem Gedanken vertraut machen, große Geldbeträge online abzuwerfen.
Beim Verkauf an einen Einzelhändler muss ein Hersteller mehrere Personen überzeugen, bevor das Produkt überhaupt dem Kunden vorgestellt wird. Jeff Popp, Gründer von MHM-Ausrüstung, verglich den Vorgang mit einem Telefonspiel. „Zuerst muss man einen guten Vertriebsmitarbeiter finden“, sagte Popp. „Wenn Sie das Glück haben, einen guten Repräsentanten zu finden, müssen Sie hoffen, dass die Kinder im Einzelhandel die Tasche erfolgreich verkaufen. Es ist ein aussichtsloser Kampf, die gewünschte Botschaft zu vermitteln.“
Unter anderem verfügen die Rucksäcke von MHM über einen Snake-Loader-Reißverschluss – einen S-förmigen Reißverschluss, der es dem Besitzer ermöglicht, den Rucksack völlig flach hinzulegen, um die Ausrüstung zu organisieren, oder jederzeit auf jedes Fach im Rucksack zuzugreifen. Bei der Erläuterung der Eigenschaften der Tasche durch den Vertriebsmitarbeiter, den Einzelhändler und den Kunden gehen jedoch viele Informationen verloren.
Viele Vertriebsmitarbeiter und Einzelhändler sind nicht unbedingt daran interessiert, ein Risiko für jüngere und neuere Marken einzugehen. Cyrus Schenck ist der Gründer von Renoun, das Ski herstellt, die mit der sogenannten Hyper Damping Technology (HDT) von Schenk ausgestattet sind. Abhängig von den Schneebedingungen kann der Ski aufgrund eines Polymers, das tatsächlich fester wird, wenn die Vibrationen bei rauen Bedingungen zunehmen, entweder als fester oder als weicher Ski fungieren. Doch die Innovation des Skis ist für einen Gelegenheitskäufer nicht sofort erkennbar. Oder Einzelhändler.
„Bevor wir die Website eröffneten, begannen wir mit dem Pitchen von Shops“, sagte Schenck. „Es sind 1600 Ski auf dem Markt. „Wer sind Sie, mein Kunde kennt Sie nicht, warum sollte ich jemals Ihren Ski tragen?“ Es ist viel einfacher, einem Kunden HDT beizubringen, Wer ist damit zufrieden, einen Kühlschrank bei Amazon zu kaufen, als bei alten Geschäften, die das gleiche System verwenden? Jahre."
Mehr: Bringen Sie sich mit den besten iPhone-Fitness-Apps in Form
Mit anderen Worten: Es ist viel einfacher, Ihre Kunden über Ihr eigenes Online-Ökosystem zu informieren – eine informative Website, die von Kunden bevölkert wird Lesen Sie Ihren Blog und interagieren Sie mit Ihnen über Social-Media-Konten – als über eine Reihe möglicherweise weniger investierter Verkäufer und Vertreter.
„Wir sind nicht wirklich in einem Zelt, sondern haben versucht, den Kunden ein Gefühl für den Raum zu vermitteln.“
„Es ist schockierend für mich, wie wenige Menschen sich dafür entschieden haben, die Technologie zu nutzen, die wir haben“, sagte Shires mit Blick auf das Internet. „Zelte sind schwierig. Sie können es nicht von einem Regal nehmen und im Laden aufstellen. [Auf der Website] stellen wir lebensgroße Modelle in 3D-Animationen dar. Wir haben versucht, den Kunden ein Gefühl für den Raum zu vermitteln, anstatt tatsächlich in einem Zelt zu sein.“
Hairston zitierte den Blog von KUIU, den er über achtzehn Monate vor der Einführung der Marke startete, um die Suche nach Stoffen und Materialien zu dokumentieren Einer der Hauptgründe für die fast sofortige Beliebtheit von KUIU – das Unternehmen erzielte am ersten Tag, an dem die Website für den Geschäftsverkehr geöffnet war, einen Umsatz von fast einer halben Million. „Ich habe mir die Zeit genommen, den Kunden über Stoff, Materialien und Design aufzuklären, darüber, worüber andere Unternehmen Ihnen nichts erzählt haben, im Vergleich zu dem, was ich gewählt habe“, sagte Hairston.
Die Kundenbindung
Und das gilt natürlich in beide Richtungen. Während Hairston seine Kunden über seine Prozesse auf dem Laufenden hielt, konnte er Feedback zum Design einholen – ob sie Daunen oder synthetische Isolierung, Kapuzen oder keine Kapuzen bei Jacken bevorzugten. „Was ich durch Direct-to-Consumer gelernt habe, ist, dass es vor allem darum geht, dem Kunden eine Stimme zu geben und Vertrauen in das aufzubauen, was wir tun“, sagte Hairston. „Jede Marke, die an den Einzelhandel verkauft, weiß nicht, wie sie [den Kunden] erreichen kann, um seinen Kauf zu verstehen. Das ist das Lebenselixier unseres Unternehmens.“
Das sofortige Feedback der Kunden, ohne an den Wiederauffüllungszyklus eines Einzelhändlers gebunden zu sein, ermöglicht es Designern, die Produktlinie ständig zu verbessern. „Die Leute interagieren mit mir“, sagte Pew. „In einem Einzelhandelsgeschäft würden die Leute einfach eine weitere Jacke kaufen und wir wüssten nicht warum … Wir haben Kunden, die mir ausführliche 500-Wörter-Bewertungen schicken. Wenn man so zehn oder fünfzehn Kunden bekommt, erkennt man leicht Muster, was funktioniert und was nicht.“
Und wie Getriebe im ganzen Land – ob im Einzelhandel, in der Fabrik oder draußen im Wald – viele kleine Hersteller stellen fest, dass der größte Teil ihrer Arbeitszufriedenheit daraus resultiert, dass sie sich einfach nur mit Menschen umgeben, denen es ähnlich geht Leidenschaften.
„Alles ist ein Kompromiss. Im Geschäftsleben geht es oft darum, zu entscheiden, was man nicht tun sollte, und nicht darum, was man tun soll“, sagte Shires. „Wenn es eine Notwendigkeit wäre, [in den Einzelhandel zu gehen], würde ich aus dem Geschäft aussteigen wollen. Es geht nur um den Verkauf von Stückzahlen. Meine größte Liebe im Leben ist das Wandern und das Draußensein, und die täglichen Gespräche mit Kunden sind einer der Gründe, warum ich das, was ich tue, gerne mache.“
Empfehlungen der Redaktion
- Die besten Cyber Monday-Angebote für Outdoor-Ausrüstung für 2019
- „Supermagnesium“ könnte das nächste Wundermaterial für Outdoor-Ausrüstung sein
