Zakladatel a hlavní designér společnosti Trew Chris Pew nejen kancelářský a skladovací prostor, ale i showroom, řekl: „Je to pro nás spíše pracovní prostor a centrum, kde se můžeme scházet. Jakmile začnete otevírat maloobchodní prodejny, ztratíte výhodu možnosti vložit všechny své režie do svého produktu.“
Trew je jen jedním z rostoucího počtu výrobců outdoorového vybavení, kteří se rozhodnou prodávat své vybavení přímo svým zákazníkům prostřednictvím jejich vlastních webových stránek nebo obchodu, spíše než prostřednictvím maloobchodního prodejce REI nebo Backcountry.com.
Příbuzný
- Podívejte se na nejlepší nové vybavení z konvence Summer Outdoor Retailer 2019
Internetoví zákazníci směřují k modelu přímého přístupu ke spotřebiteli.
Direct-to-consumer není nový obchodní model, zejména pro výrobce outdoorového vybavení. Mnoho velkých společností – například Patagonie – má nějakou verzi stejného mýtu o původu: An podnikatelský zakladatel dá dohromady dva nikláky a začne prodávat skoby nebo lyže svým přátelům kufru auta.
Stále více menších výrobců však sází na to, že model lean-and-mean business model může fungovat stejně dobře i jim. A internetově zdatní zákazníci, zvyklí na pohodlí online nakupování a důvěřující svému vlastní výzkum doporučení uhrovitých dětí ve vestě dokazuje, že mají pravdu sázka.
Proč jít přímo?
Jak zdůraznil Pew, nejzjevnější výhodou přechodu na model přímého spotřebitele je možnost nabídnout zákazníkovi lepší nabídku. Tradiční maloobchodní model přichází s mnoha vestavěnými náklady: Například pronájem, personální obsazení nebo zásobování kamennou prodejnou vybavením, které může být nakonec výrazně zlevněno; najímání obchodních zástupců; nebo zakoupením prostoru pro stánek na veletrzích za účelem přilákání uvedených obchodních zástupců nebo maloobchodních kupujících. Bez maloobchodní přirážky jsou produkty mnohem levnější.
Mnoho společností se však rozhodlo obrátit a investovat tyto úspory do vylepšení svých produktů. Společnosti jako Trew a KUIU, výrobce špičkového loveckého vybavení pro backcountry, získává inovativní materiály a nabízí svým zákazníkům prémiové produkty za nepříliš prémiové ceny.
„Na základě kvality materiálů, které používáme, jsme schopni prodat produkt za 175 USD, což by bylo 300 USD s maloobchodní přirážkou,“ řekl Jason Hairston, zakladatel KUIU. Jedním z materiálů, který obě společnosti používají, je NuYarn, tkanina vyrobená společností se sídlem na Novém Zélandu, která kolem nylonového jádra navléká měkkou, lehkou a savou merino vlnu. Materiál je pevnější, lehčí, pružnější a odolnější než jiné látky z merino vlny – a pokud prodávaly v maloobchodním modelu, žádný výrobce si nemohl dovolit prodávat jej za cenu, jakou oni dělat.
Henry Shires, zakladatel Tarptent, která vyrábí lehké, odolné a snadno sestavitelné venkovní přístřešky, se také rozhodla investovat úspory z přímého modelu pro spotřebitele – nejen v látkách, ale i díky tomu, že Tarptent zůstává americkým výrobcem produkt. V Tarptentově případě Shires upřednostňuje platit prémii za americkou výrobu, než platit maloobchodní přirážku.
"Osobně se cítím dobře, když si udržím pracovní místa v USA," řekl Shires. „Máme lepší kontrolu nad výrobou, když se věci vyrábějí tady. Pokud nastane problém, můžu sednout do letadla a být za pár hodin v továrně."
Jasnější zpráva
S modelem přímo pro spotřebitele máte nejen větší kontrolu nad výrobním procesem svého produktu, ale máte také větší kontrolu nad příběhem svého produktu. Zákazníci by samozřejmě tento příběh nehledali bez rostoucí popularity online nakupování prostřednictvím online prodejců, jako je Amazon nebo Zappos. Obě stránky umožňují zákazníkům prozkoumat různé možnosti a zvyknout si na myšlenku ukládání velkých kusů hotovosti online.
Při prodeji maloobchodu musí výrobce přesvědčit řadu různých lidí, než se produkt vůbec představí zákazníkovi. Jeff Popp, zakladatel Převodovka MHM, přirovnal tento proces k hraní hry po telefonu. "Nejprve musíte najít dobrého obchodního zástupce," řekl Popp. „Pokud budete mít to štěstí, že najdete dobrého zástupce, musíte doufat, že děti v maloobchodě tašku prodají efektivně. Je to prohraná bitva o to, abyste dostali zprávu, kterou chcete.“
Kromě jiných funkcí obsahují batohy MHM zip Snake-Loader – zip ve tvaru písmene S, který majiteli umožňuje položit batoh zcela naplocho, aby si uspořádal vybavení nebo měl kdykoli přístup k libovolnému panelu v balení. Ale v procesu vysvětlování funkcí tašky od obchodního zástupce přes maloobchodníka k zákazníkovi se mnoho informací ztratí.
Mnoho obchodních zástupců a maloobchodníků nemá nutně zájem riskovat mladší a novější značky. Cyrus Schenck je zakladatelem Renoun, která vyrábí lyže s tím, co Schenk nazývá Hyper Damping Technology (HDT). V závislosti na sněhových podmínkách může lyže fungovat buď jako pevná, nebo jako měkká díky polymeru, který se ve skutečnosti stává pevnějším, když se zvyšují vibrace z drsných podmínek. Ale inovace lyží není pro běžného nakupujícího snadno viditelná. Nebo prodejce, když na to přijde.
"Než jsme otevřeli webové stránky, začali jsme nabízet obchody," řekl Schenck. „Na trhu je 1600 lyží. ‚Kdo jsi, můj zákazník tě nezná, proč bych ti někdy nosil lyže.‘ Je mnohem jednodušší naučit zákazníka HDT, komu vyhovuje nákup lednice od Amazonu, než u starších obchodů, které používají stejný systém let.”
Více: Dostaňte se do formy s nejlepšími fitness aplikacemi pro iPhone
Jinými slovy, je mnohem snazší vzdělávat své zákazníky prostřednictvím vašeho vlastního online ekosystému – informativní webové stránky, kterou tvoří zákazníci, kteří čtěte váš blog a komunikujte s vámi na účtech sociálních médií – než je tomu prostřednictvím řady prodejců, kteří mohou mít menší investice, a opakování.
"Krátce na to, abychom byli ve stanu, snažili jsme se dát zákazníkům pocit prostoru."
"Je pro mě šokující, jak málo lidí se rozhodlo využít technologii, kterou máme," řekl Shires s odkazem na internet. „Stany jsou těžké. Nemůžete ho vytáhnout ze stojanu a postavit v obchodě. [Na webových stránkách] vkládáme modely v životní velikosti do 3D animací. Krátce na to, abychom byli ve stanu, jsme se snažili dát zákazníkům pocit prostoru.“
Hairston citoval blog KUIU, který založil více než osmnáct měsíců před uvedením značky, jako způsob, jak zdokumentovat hledání látek a materiálů. jeden z hlavních tahounů téměř okamžité popularity KUIU – první den, kdy byly webové stránky otevřeny, dosáhly téměř půlmilionového obratu. „Dal jsem si čas na to, abych zákazníka poučil o látkách, materiálech a designu, o tom, o čem vám jiné společnosti neřekly, oproti tomu, co jsem vybíral já,“ řekl Hairston.
Spojení se zákazníkem
A samozřejmě to platí oběma směry. I když Hairston průběžně informoval své zákazníky o svých procesech, byl schopen získat zpětnou vazbu ohledně designu – ať už preferovali prachové nebo syntetické izolace, kapuce nebo žádné kapuce na bundách. „Od přímého kontaktu se spotřebitelem jsem se naučil, že hodně z toho dává zákazníkovi možnost vyjádřit se a buduje důvěru v to, co děláme,“ řekl Hairston. „Jakákoli značka, která prodává do maloobchodu, neví, jak oslovit [zákazníka], aby porozuměl jeho nákupu. To je mízou naší společnosti."
Získání okamžité zpětné vazby od zákazníků, aniž by byli vázáni cyklem doplňování zásob maloobchodníka, umožňuje návrhářům neustále vylepšovat produktovou řadu. "Lidé se mnou komunikují," řekl Pew. „V maloobchodě by si lidé koupili další bundu a my bychom nevěděli proč… Máme zákazníky, kteří mi posílají podrobné recenze o 500 slovech. Získáte deset nebo patnáct zákazníků, takže je snadné rozpoznat vzorce toho, co funguje nebo nefunguje.“
A jako převodovky po celé zemi – ať už jsou v maloobchodě, továrně nebo venku v lese – mnoho malých výrobci zjišťují, že většina jejich uspokojení z práce pochází z pouhého obklopení se lidmi, kteří to mají podobně vášně.
„Všechno je kompromisem. Obchod je často o rozhodování, co nedělat, než o tom, co dělat,“ řekl Shires. „Kdyby to byla nutnost [přejít na maloobchod], chtěl bych z podnikání odejít. Jde jen o objem prodeje. Moje největší láska v životě je pěší turistika a pobyt venku a každodenní rozhovory se zákazníky jsou velkou součástí toho, proč dělám to, co rád dělám.“
Doporučení redakce
- Nejlepší nabídky outdoorového vybavení Cyber Monday pro rok 2019
- „Supermagnesium“ může být dalším zázračným materiálem pro outdoorové vybavení
