Всеки знае, че интернет коренно промени търговията. Вече можем да намерим и купим почти всичко онлайн, дори коли. Но интернет търговията също причинява това, което икономистите наричат творческо унищожение, в който някои бизнеси печелят, а други губят, защото не могат да се адаптират към новата реалност.
Точно сега има набиране на инерция, което вероятно ще промени начина, по който купуваме автомобили по фундаментален начин, и по-важното как автомобилните производители ни продават коли. Тази промяна идва по различни начини, но най-важното е, че традиционното автокъще вероятно е на път да се присъедини към ливреите като реликва от отминала епоха.
Слонът в стаята
Ето един проблем: производителите на автомобили са силно зависими от своите дилърски мрежи днес, а дилърите на автомобили са похарчили миналия век, защитавайки се с държавни закони, които възпрепятстват конкуренцията от всеки друг начин на закупуване на кола. Следователно никой автомобилен производител няма да излезе и да каже, че би искал да изостави дилърската си мрежа и да премине към директни продажби. Вместо това производителите на автомобили предпочитат скучни изявления за това как дилърите са важни партньори в обслужването на клиентите и доставката, гръбнакът на марката и т.н.
Свързани
- GM планира постепенно да премахне Apple CarPlay за електромобили, да премине изцяло към интеграцията на Android
- Вижте как се справят популярните марки автомобили в ново проучване на Consumer Reports
- 2021 Volkswagen ID.4 има за цел (най-накрая) да доведе електрическите автомобили до масите
Вместо да слушате какво казват автомобилните производители, по-поучително е да гледате какво правят. Защото това, което правят, сочи към бъдеще, в което е по-вероятно да правите бизнес директно с автомобилния производител, отколкото чрез често проблематичен посредник.
Помислете за това – имали ли сте някога лош опит в представителство? Повечето хора имат и те или стискат зъби и го понасят, или просто отиват при друг търговец за тази покупка. В борбата за реализиране на печалба в бизнес с нисък марж, служителите на представителството могат да създадат лоша кръв за марката толкова често, колкото създават положителен имидж.
Един лош опит с дилър може да настрои купувача, както и приятелите, семейството, съседите и колегите на купувача изцяло срещу дадена марка. Когато сравнявате често досадното изживяване в продажбите на дилъри с гладко процес на онлайн продажби с ясни цени е трудно да си представим, че много хора избират дилъра.
Не всички са съгласни
Винаги има алтернативна гледна точка и специалистът по проследяване на автомобилната индустрия Боб Райзнер, главен изпълнителен директор на Nassau Business Funding & Services, смята, че дилърите ще процъфтяват и ще получат повече власт в бъдеще.
„Не виждам съществуващите производители на автомобили да се отърват от дилърите“, каза той пред Digital Trends. „Първо, има държавни закони за франчайзинг, които изискват дилъри и, което е по-важно, защитават дилърите от прекратяване на франчайзинг. Ще бъде много трудно и скъпо за производителите да прекратят дилърите на съществуващи марки. Дилърите и техните асоциации са сред най-силните политически оператори в много държави. Те като група са трудни за държавните политици да гласуват против.
„Щатските закони за франчайзинг защитават търговците. Ще бъде много трудно и скъпо за производителите да ги прекратят.”
„Второ, технологията ще промени сериозно бизнеса с автомобилното производство“, продължава Райзнер. „Усилията да се отговори на бързите технологични промени ще изразходват капиталовия капацитет на тези производители и ще ги лишат от парите, необходими за финансиране на развитието на [корпоративна] дилърска мрежа. Така че вероятно няма достатъчно политическа власт, пари и управленска честотна лента, за да се разработи дилърска алтернатива. Съществуващите дилъри ще имат по-силна ръка и ще принудят маржове и ценови отстъпки от съществуващите автомобилни производители.“
Феноменът на Тесла
Според Reisner, Tesla е първата наистина нова автомобилна компания от десетилетия, което означава, че те не са имали съществуващи дилърски договори. Tesla настрои автомобилната индустрия, като отказа да даде франчайз на дилъри. Вместо това компанията продава директно през собствените си магазини и онлайн. Още през 2012 г. последваха съдебни дела от автотърговци. Днес 10 щата на САЩ забраняват изцяло бизнес модела на Tesla, а още 7 ограничават броя на търговските обекти на Tesla.
С този модел на директни продажби компанията започна да приема резервации за своите Модел 3 седан през 2016 г. Над 100 000 души направиха депозити преди прототипите на Model 3 дори да бъдат разкрити, а общите резервации надхвърлиха 350 000 единици в рамките на седмици въз основа на автомобили, които купувачите са виждали само на снимки. В крайна сметка бяха направени повече от 500 000 депозита, преди първият Model 3 да бъде доставен.
Автомобилните журналисти имаха много да кажат за способността на Tesla да доставете Модел 3 в количество, а някои притежатели на ранни резервации поискаха парите си обратно, но никой друг автомобилен производител не е имал клиентски отговор за нов модел дори малко сравними към Tesla Model 3.
Това, което производителите на автомобили със сигурност ще забележат в бизнес модела на Tesla, е, че корпоративният щаб контролира цялото потребителско изживяване. Най-важното от корпоративна гледна точка е, че цялата печалба от транзакцията се връща обратно на Tesla.
Абонамент и лизинг
Можете да видите повече доказателства, че автомобилните производители променят играта с появата на абонаментния модел. Линкълн, Кадилак, Порше, Мерцедес, BMW, Audi, и Волво всички тестват абонаментни модели вместо продажба или дори лизинг на кола.
С абонаментната услуга на автомобилния производител можете да замените колата си за всяка друга кола, която отговаря на вашите нужди.
При абонаментен модел можете да замените колата си за различен модел, който да отговаря на вашите нужди. Някои абонаменти ограничават кога и колко често можете да търгувате, но други имат либерални политики.
Например, можете да търгувате с вашия абониран Cadillac до 18 пъти годишно. Има дори абонаментни услуги като Flexdrive, Съединител на кола, и Карма където можете да се абонирате и да избирате от различни производители.
Точните условия варират, но основната точка за продажба на всички тези абонаментни услуги е, че можете да заобиколите процеса на закупуване на автомобил чрез дилър и просто да се появите, за да вземете доставката. Вашият абонамент е към производителя на автомобили, а не към представителство. Тъй като тези услуги набират популярност, представителствата се превръщат в нищо повече от търговски обекти, наети да подготвят и доставят превозно средство, което остава собственост на производителя през целия му живот.
Консолидация и конкуренция
Друг фактор, променящ традиционния дилърски модел, е мегадилърът. Тези национални дилърски вериги са огромни корпорации сами по себе си, а не местни франчайзи. Lithia Motors, Inc. е една такава дилърска верига, която се търгува публично с пазарна капитализация от $2,5 милиарда. Дилърската група AutoNation има над 300 отделни представителства и повече от 26 000 служители.
Местните представителства имат огромен стимул да продават на тези мега-дилъри, тъй като маржовете в бизнеса с нови автомобили са намалени до минимумът, а дългогодишните представителства може да открият, че най-големият актив в балансите им е градската и крайградската земя под сгради. Тъй като местните автокъщи са погълнати от тези големи конгломерати от стотици, за останалите местни дилъри е още по-трудно да се конкурират.
Ветеранът от изпълнителния директор на автомобилната индустрия Боб Лутц смята, че на дилърите на автомобили им остават в най-добрия случай около 20-25 години. Говорейки на среща на SAE професионалисти през април 2018 г., Лутц каза, че дилърите са „застрашен вид“ поради купувачите на едро като Uber и Lyft и вероятното развитие на напълно автономни превозни средства. Социолозите вече прогнозират, че Ерата на Peak Car приключи в градските райони.
Поемане, малко по малко
Производителите на автомобили също се намесват, за да помогнат на автокъщите да посрещнат изисквания на свързаната възраст. Повечето уебсайтове на дилъри ви предлагат възможността да използвате услугите за чат, за да говорите с някой, за когото се предполага, че знае нещо за колите, които искате.
Това, което те не ви казват, е, че въпреки че човекът от другия край на чата отговаря с вашия името на местния дилър, той или тя вероятно е служител на автомобилния производител, базиран на или близо до марката централно управление. Тези служители могат да ви дадат общи подробности за желаната от вас кола, но ако попитате за инвентар, цена, замяна или тест драйв, те ще ви предадат на телефонно обаждане с търговски представител във вашия район представителство.
Достъпът до превозни средства се променя бързо, за да отговори на нуждите на новите поколения, които не винаги споделят ценностите от миналото.
Производителите на автомобили предлагат тази услуга, така че дилърите (които често не са технически разбиращи) да нямат голямо разнообразие в отговора си в интернет. Стандартизирана чат услуга за цялата марка поддържа имиджа на марката под контрол. Това е страхотно за дилърите днес, но също толкова лесно може да доведе до плавен преход към директни корпоративни продажби.
И накрая, разгледайте бизнеса с краткосрочни наеми. Mercedes-Benz притежава Car2Go, собственост на BMW ReachNow , а GM притежава Мейвън. Във всеки от тези случаи автомобилният производител е създал изцяло притежавано дъщерно дружество за наемане на автомобили за час или ден, с местен сервизен център, който да ги поддържа. Този модел елегантно заобикаля търговците и традиционните агенции за отдаване под наем за случайни градски шофьори.
Бъдещето е несигурно, попитайте отново по-късно
Има много несигурност в бъдещето на мобилността. Достъпът до превозни средства се променя за да отговори на нуждите на новите поколения, които не споделят непременно ценностите от миналото. Комбинирайте това движение с безкрайния стремеж за намаляване на цените и максимизиране на печалбите и е трудно да си представите традиционните автокъщи да процъфтяват през следващите 30 години. Автопроизводителите все още не разкриват плановете си, но можете да сте сигурни, че промяната идва, и то скоро.
Препоръки на редакторите
- MediaTek иска да пренесе своите телефонни технологии в колите и Nvidia ще помогне
- Apple може би най-накрая са намерили партньор за създаването на Apple Car
- Технологичният флагман на BMW е електрически SUV със стил, подобен на концептуален автомобил
- Приземен от години, електрическият автомобил Lucid Air най-накрая е готов за полет
- Новата батерия на Tesla за милиони мили най-накрая може да направи електрическите автомобили достъпни
