Колкото офис и складово пространство, толкова и шоурум, основателят на Trew и водещ дизайнер Крис Пю каза: „Това е по-скоро работно пространство и център, където да се събираме. След като започнете да отваряте магазини за търговия на дребно, губите предимството да можете да вложите всичките си режийни разходи във вашия продукт.
Trew е само един от нарастващия брой производители на екипировка за открито, които избират да продават екипировката си директно на своите клиенти чрез техния собствен уебсайт или магазин, а не чрез търговец на дребно като REI или Backcountry.com.
Свързани
- Вижте най-добрата нова екипировка от Summer Outdoor Retailer 2019 конвенция
Клиентите, които познават интернет, се насочват към модела директно към потребителя.
Директно към потребителя не е нов бизнес модел, особено за производителите на оборудване за открито. Много големи компании - Патагония, например - имат някаква версия на същия мит за произхода: An предприемаческият основател сглобява две монети и започва да продава питони или ски на приятели от багажник на кола.
Въпреки това, все повече и повече по-малки производители залагат, че бизнес моделът на щадящ бизнес може да работи също толкова добре за тях. И разбиращи се клиенти, свикнали с удобството на онлайн пазаруването и вярващи на своите собствени изследвания върху препоръките на пъпчиво дете в жилетка, доказват, че са правилни да приемат залог.
Защо да отидете директно?
Както Pew посочи, най-очевидното предимство на преминаването към модел директно към потребителя е възможността да предложите на клиента си по-добра сделка. Традиционният модел за търговия на дребно идва с много вградени разходи: например наемане, наемане на персонал или зареждане на физически обект с оборудване, което може просто да се окаже рязко намалено; наемане на търговски представители; или закупуване на щандове на търговски изложения за привличане на споменатите търговски представители или купувачи на дребно. Без надценка на дребно продуктите са много по-евтини.
Много компании обаче избират да се обърнат и да инвестират тези спестявания в подобряване на своя продукт. Компании като Trew и КУИУ, производител на висококачествено оборудване за лов в провинцията, доставя иновативни материали, предлагайки на клиентите си премиум продукти на не толкова премиум цени.
„Въз основа на качеството на материалите, които използваме, ние сме в състояние да продадем продукт за $175, което би било $300 с надценка на дребно“, каза Джейсън Хеърстън, основател на KUIU. Един от материалите, които и двете компании използват, е NuYarn, тъкан, произведена от базирана в Нова Зеландия компания, която изпъва мека, лека и абсорбираща мериносова вълна около найлонова сърцевина. Материалът е по-здрав, по-лек, по-разтеглив и по-издръжлив от другите тъкани от мериносова вълна - и ако те продаваха в модел на дребно, нито един производител не можеше да си позволи да го продава на ценовата точка, която те направи.
Хенри Шайърс, основател на Тарптент, което прави леки, издръжливи и лесни за сглобяване навеси на открито, също избра да инвестира спестяванията от модела директно към потребителя - не само в тъканите, но и в поддържането на Tarptent произведен в Америка продукт. В случая на Tarptent Shires предпочита да плаща премията за американското производство, вместо да плаща надценка на дребно.
„Аз лично се чувствам добре от запазването на работни места в САЩ“, каза Шайърс. „Ние имаме по-добър контрол върху производството, когато нещата се правят тук. Ако има проблем, мога да се кача на самолет и след няколко часа да съм във фабриката.“
По-ясно послание
С модела директно към потребителя вие не само имате повече контрол върху производствения процес на вашия продукт – вие имате повече контрол върху историята на вашия продукт. Разбира се, клиентите не биха търсили тази история без нарастващата популярност на онлайн пазаруването чрез онлайн търговци на дребно като Amazon или Zappos. И двата сайта позволяват на клиентите да проучват различни опции и да свикнат с идеята да пуснат големи суми пари онлайн.
Когато продава на търговец на дребно, производителят трябва да убеди редица различни хора, преди продуктът дори да бъде представен на клиента. Джеф Поп, основател на MHM Gear, оприличи процеса на игра на телефонна игра. „Първо трябва да намерите добър търговски представител“, каза Поп. „Ако имате достатъчно късмет да намерите добър представител, тогава трябва да се надявате, че децата в магазините продават чантата ефективно. Загубена битка е да предадеш посланието, което искаш.”
Наред с другите функции, пакетите на MHM разполагат с цип Snake-Loader - S-образен цип, който позволява на собственика да постави раницата изцяло хоризонтално, за да организира екипировката или да има достъп до всеки панел в раницата по всяко време. Но в процеса на обясняване на характеристиките на чантата от търговския представител до търговеца на дребно на клиента, много информация се губи по пътя.
Много търговски представители и търговци на дребно не са непременно заинтересовани да рискуват с по-млади и по-нови марки. Сайръс Шенк е основател на Renoun, която произвежда ски, които разполагат с това, което Schenk нарича Hyper Damping Technology (HDT). В зависимост от снежните условия, ските могат да функционират или като твърди, или като меки ски поради полимер, който всъщност става по-твърд, когато вибрациите от тежки условия се увеличават. Но иновацията на ските не е лесно видима за случайния купувач. Или търговец на дребно, за този въпрос.
„Преди да отворим уебсайта, започнахме да предлагаме магазини“, каза Шенк. „На пазара има 1600 ски. „Кой си ти, моят клиент не те познава, защо изобщо ще нося твоите ски?“ Много по-лесно е да научиш клиент на HDT, на кого му е удобно да купува хладилник от Amazon, отколкото на старите магазини, които използват същата система за години.”
| Повече ▼: Влезте във форма с най-добрите приложения за фитнес за iPhone
С други думи, много по-лесно е да образовате клиентите си чрез вашата собствена онлайн екосистема – информативен уебсайт, попълнен от клиенти, които чете блога ви и взаимодейства с вас в акаунти в социалните медии - отколкото чрез поредица от вероятно по-малко инвестирани продавачи и повторения
„Освен да сме в палатка, ние се опитахме да дадем на клиентите усещане за пространството.“
„За мен е шокиращо колко малко хора са избрали да използват технологията, която имаме“, каза Шиърс, имайки предвид интернет. „Палатките са трудни. Не можете да го извадите от стелажа и да го поставите в магазина. [На уебсайта] поставяме модели в реален размер в 3D анимации. Освен че всъщност сме в палатка, ние се опитахме да дадем на клиентите усещане за пространството.“
Хейрстън цитира блога на KUIU, който той стартира повече от осемнадесет месеца преди да пусне марката като начин да документира търсенето на тъкани и материали, като един от основните двигатели на почти незабавната популярност на KUIU – те направиха близо половин милион продажби в първия ден, когато уебсайтът беше отворен за бизнес. „Отделих време, за да образовам клиентите относно тъканите, материалите и дизайна, това, за което другите компании не ви казаха, в сравнение с това, което аз избирах“, каза Хеърстън.
Връзката с клиента
И разбира се, това е и в двете посоки. Въпреки че Хейрстън информира клиентите си за своите процеси, той успя да получи обратна връзка за дизайна – дали предпочитат пухена или синтетична изолация, качулки или без качулки на якетата. „Това, което научих от директно към потребителя, е, че голяма част от това дава глас на клиента и изгражда доверие в това, което правим“, каза Хеърстън. „Всеки бранд, който продава на дребно, не знае как да се свърже с [клиента], за да разбере покупката му. Това е жизнената сила на нашата компания.“
Получаването на незабавна обратна връзка от клиентите, без да бъдат обвързани с цикъла на презареждане на търговците на дребно, позволява на дизайнерите постоянно да подобряват продуктовата линия. „Хората взаимодействат с мен“, каза Пю. „В магазин за търговия на дребно хората просто биха купили друго яке и ние няма да знаем защо… Имаме клиенти, които ми изпращат подробни отзиви от 500 думи. Получавате десет или петнадесет такива клиенти, лесно е да разпознаете моделите на това, което работи или не работи.
И като редукторите в цялата страна - независимо дали са в магазин за търговия на дребно, във фабрика или в гората - много малки производителите установяват, че по-голямата част от удовлетворението им от работата идва от това, че се обграждат с хора, които имат подобни страсти.
„Всичко е компромис. През повечето време бизнесът се свежда до това да вземеш решение какво да не правиш, отколкото какво да правиш“, каза Шайърс. „Ако беше необходимо [да започна търговия на дребно], бих искал да напусна бизнеса. Просто става дума за продажби на единица обем. Най-голямата ми любов в живота е да се разхождам и да съм навън, а разговорите с клиентите всеки ден са голяма част от това защо обичам да правя това, което правя.“
Препоръки на редакторите
- Най-добрите предложения за екипировка за Cyber Monday за 2019 г
- „Супермагнезият“ може да е следващият чуден материал за екипировка за открито
