الاشتراك والبيع المباشر يهدد تجار السيارات التقليدية

يعلم الجميع أن الإنترنت غيرت التجارة بشكل أساسي. يمكننا الآن العثور على أي شيء وشرائه عبر الإنترنت، حتى السيارات. لكن التجارة عبر الإنترنت تسبب أيضًا ما يسميه الاقتصاديون التدمير الخلاق، حيث تربح بعض الشركات وتخسر ​​أخرى لأنها لا تستطيع التكيف مع الواقع الجديد.

في الوقت الحالي، هناك زخم متزايد من المرجح أن يغير الطريقة التي نشتري بها السيارات بطريقة أساسية، والأهم من ذلك كيفية بيع شركات صناعة السيارات للسيارات لنا. يأتي هذا التغيير بعدة طرق، ولكن خلاصة القول هي أن وكالة بيع السيارات التقليدية من المرجح أن تكون في طريقها للانضمام إلى مجموعة الملابس المستقرة باعتبارها بقايا من عصر مضى.

الفيل في الغرفة

إليكم مشكلة واحدة: تعتمد شركات صناعة السيارات بشكل كبير على شبكات وكلائها اليوم، وقد أنفق تجار السيارات الأموال في القرن الماضي، قاموا بحماية أنفسهم بقوانين الولاية التي تمنع المنافسة من أي شكل آخر شراء السيارات. وبالتالي، لن يخرج أي صانع سيارات ويقول إنه يرغب في التخلص من شبكة وكلائه والذهاب إلى المبيعات المباشرة. وبدلاً من ذلك، يفضل صانعو السيارات التصريحات اللطيفة حول كون التجار شركاء مهمين في خدمة العملاء والتسليم، والعمود الفقري للعلامة التجارية، وما إلى ذلك.

بدلاً من الاستماع إلى ما يقوله صانعو السيارات، من المفيد أكثر أن نشاهد ما يفعلونه. لأن ما يفعلونه يشير إلى مستقبل حيث من المرجح أن تقوم بأعمال تجارية مباشرة مع صانع السيارات بدلاً من وسيط غالبًا ما يكون مثيرًا للمشاكل.

فكر في هذا - هل سبق لك أن حصلت على تجربة سيئة في الوكالة? معظم الناس يفعلون ذلك، وهم إما يصرون على أسنانهم ويتحملون ذلك أو يذهبون إلى تاجر مختلف لشراء هذا المنتج. في النضال من أجل تحقيق الربح في الأعمال التجارية ذات هامش الربح المنخفض، يمكن لموظفي الوكالة خلق دماء سيئة للعلامة التجارية بقدر ما يخلقون صورة إيجابية.

يمكن لتجربة واحدة سيئة مع وكالة أن تحول المشتري، وكذلك أصدقاء المشتري وعائلته وجيرانه وزملائه في العمل، تمامًا ضد العلامة التجارية. عند مقارنة تجربة مبيعات الوكالة المملة في كثير من الأحيان بتجربة مبيعات سلسة عملية البيع عبر الإنترنت مع تسعير واضح، من الصعب أن نتخيل أن الكثير من الناس يختارون الوكيل.

لا يوافق الجميع

هناك دائمًا وجهة نظر بديلة، ويعتقد بوب ريزنر، متتبع صناعة السيارات، والرئيس التنفيذي لشركة Nassau Business Funding & Services، أن التجار سوف يزدهرون ويكتسبون المزيد من القوة في المستقبل.

وقال لـ Digital Trends: "لا أستطيع أن أرى شركات تصنيع السيارات الحالية تتخلص من التجار". "أولاً، هناك قوانين الامتياز الحكومية التي تتطلب من التجار، والأهم من ذلك، حماية التجار من إنهاء الامتياز. سيكون من الصعب والمكلف للغاية بالنسبة للمصنعين إنهاء تجار العلامات التجارية الحالية. يعد التجار وجمعياتهم من بين أقوى الفاعلين السياسيين في العديد من الدول. من الصعب على سياسيي الولاية التصويت ضدهم كمجموعة”.

"ثانيًا، ستحدث التكنولوجيا تغييرًا جذريًا في أعمال تصنيع السيارات،" يتابع ريزنر. "إن الجهود المبذولة للاستجابة للتغير التكنولوجي السريع ستستهلك القدرة الرأسمالية لهؤلاء المصنعين وتحرمهم من الأموال اللازمة لتمويل تطوير شبكة وكلاء [الشركات]. لذلك، ربما لا يكون هناك ما يكفي من القوة السياسية والأموال والنطاق الترددي الإداري لتطوير بديل للموزع. سيكون لدى التجار الحاليين اليد الأقوى وسيجبرون شركات صناعة السيارات الحالية على تقديم تنازلات في الهامش والسعر.

ظاهرة تسلا

من وجهة نظر ريزنر، فإن تيسلا هي أول شركة سيارات جديدة حقًا منذ عقود، مما يعني أنه لم يكن لديها عقود بيع حالية. وضعت تسلا صناعة السيارات على أذنها برفضها منح امتياز لأي تجار. بدلا من ذلك الشركة تبيع مباشرة من خلال متاجرها الخاصة وعلى الانترنت. تبعت الدعاوى القضائية التي رفعها تجار السيارات في وقت مبكر من عام 2012. واليوم، تحظر 10 ولايات أمريكية نموذج أعمال تيسلا تمامًا، وتحد 7 ولايات أخرى من عدد منافذ البيع بالتجزئة الخاصة بشركة تيسلا.

ومع تطبيق نموذج البيع المباشر هذا، بدأت الشركة في إجراء الحجوزات له موديل 3 سيدان في عام 2016. قام أكثر من 100.000 شخص بوضع ودائع قبل الكشف عن النماذج الأولية للطراز 3، وتجاوز إجمالي الحجوزات 350.000 وحدة في غضون أسابيع بناءً على السيارات التي شاهدها المشترون فقط في الصور. وفي النهاية، تم إيداع أكثر من 500000 وديعة قبل تسليم النموذج 3 الأول.

كان لدى صحفيي السيارات الكثير ليقولوه عن قدرة تسلا على ذلك تسليم الموديل 3 بالكمية، وقد طلب بعض أصحاب الحجوزات المبكرة استرداد أموالهم، ولكن لم تحصل أي شركة تصنيع سيارات أخرى على استجابة من العملاء تجاه الطراز الجديد حتى قابلة للمقارنة عن بعد إلى طراز تسلا 3.

ما ستلاحظه شركات صناعة السيارات بالتأكيد بشأن نموذج أعمال تيسلا هو أن المقر الرئيسي للشركة يتحكم في تجربة العملاء بأكملها. والأهم من ذلك من وجهة نظر الشركة، أن كل الأرباح في الصفقة تعود مباشرة إلى شركة تيسلا.

الاشتراك والتأجير

يمكنك رؤية المزيد من الأدلة على أن شركات صناعة السيارات تغير قواعد اللعبة مع ظهور نموذج الاشتراك. لينكولن, كاديلاك, بورش, مرسيدس, بي ام دبليو, أودي، و فولفو كلها نماذج اشتراك تجريبية بدلاً من بيع أو حتى تأجير سيارة لك.

في نموذج الاشتراك، يمكنك استبدال سيارتك بطراز مختلف يناسب احتياجاتك. تحدد بعض الاشتراكات متى وكم مرة يمكنك التداول، لكن البعض الآخر لديه سياسات ليبرالية.

على سبيل المثال، يمكنك مقايضة سيارتك كاديلاك المشتركة بما يصل إلى 18 مرة في السنة. حتى أن هناك خدمات الاشتراك مثل محرك مرن, التشبث، و كارما حيث يمكنك الاشتراك واختيار ما يناسبك من الشركات المصنعة المختلفة.

تختلف الشروط الدقيقة، ولكن نقطة البيع الرئيسية لجميع خدمات الاشتراك هذه هي أنه يمكنك تجاوز عملية شراء السيارة من خلال الوكيل والظهور لاستلامها فقط. اشتراكك مع صانع السيارات، وليس مع وكالة. ومع اكتساب هذه الخدمات شعبية كبيرة، أصبحت الوكلاء مجرد منافذ يتم استئجارها لإعداد وتسليم السيارة التي تظل ملكًا للشركة المصنعة طوال حياتها.

التوحيد والمنافسة

هناك عامل آخر يغير نموذج الوكالة التقليدي وهو الوكيل الضخم. تعتبر سلاسل الوكلاء على المستوى الوطني شركات ضخمة في حد ذاتها، وليست امتيازات مملوكة محليًا. ليثيا موتورز، وشركة هي إحدى سلاسل الوكلاء التي يتم تداولها علنًا بقيمة سوقية تبلغ 2.5 مليار دولار. تضم مجموعة وكلاء AutoNation أكثر من 300 وكيل فردي وأكثر من 26000 موظف.

لدى الوكلاء المملوكين محلياً حافز هائل لبيع سياراتهم إلى هؤلاء التجار الكبار بسبب تقلص هوامش الربح في تجارة السيارات الجديدة إلى حد كبير. قد يجد الوكلاء الحد الأدنى والطويل الأمد أن أكبر الأصول في ميزانياتهم العمومية هي الأراضي الحضرية والضواحي الواقعة أسفل البنايات. ومع استيعاب وكلاء السيارات المحليين في هذه التكتلات الكبيرة بالمئات، يصبح من الصعب على التجار المحليين المتبقين التنافس.

ويعتقد بوب لوتز، المدير التنفيذي المخضرم لصناعة السيارات، أن تجار السيارات لديهم، في أحسن الأحوال، حوالي 20 إلى 25 سنة متبقية. وفي حديثه إلى اجتماع لمحترفي SAE في أبريل 2018، قال لوتز إن التجار كانوا "نوعًا مهددًا" بسبب المشترين بالجملة مثل Uber وLyft، والتطور المحتمل لـ مركبات ذاتية القيادة بالكامل. ويتوقع علماء الاجتماع بالفعل أن لقد انتهى عصر ذروة السيارات في المناطق الحضرية.

الاستيلاء عليها شيئا فشيئا

يتدخل صانعو السيارات أيضًا لمساعدة وكلاء السيارات على تلبية المتطلبات متطلبات من العمر المتصل. توفر لك معظم مواقع الوكلاء الفرصة لاستخدام خدمات الدردشة للتحدث مع شخص من المفترض أنه يعرف شيئًا عن السيارات التي تريدها.

ما لا يخبرونك به هو أنه على الرغم من أن الشخص الموجود على الطرف الآخر من الدردشة يستجيب لك اسم الوكيل المحلي، فمن المحتمل أن يكون هو أو هي موظفًا في شركة تصنيع السيارات، ومقره في العلامة التجارية أو بالقرب منها مقر. يمكن لهؤلاء الموظفين أن يقدموا لك تفاصيل عامة عن السيارة التي تريدها، ولكن إذا سألت عن المخزون والسعر، للاستبدال، أو اختبار القيادة، فسوف يسلمونك لمكالمة هاتفية مع مندوب المبيعات في منطقتك بيع.

تقدم شركات صناعة السيارات هذه الخدمة حتى لا يكون لدى التجار (الذين لا يتمتعون بالخبرة التقنية في كثير من الأحيان) تباين كبير في استجاباتهم عبر الإنترنت. تعمل خدمة الدردشة الموحدة للعلامة التجارية بأكملها على إبقاء صورة العلامة التجارية تحت السيطرة. يعد هذا أمرًا رائعًا بالنسبة للمتداولين اليوم، ولكنه يمكن أن يؤدي بنفس السهولة إلى التحول السلس إلى المبيعات المباشرة للشركات.

أخيرًا، ألقِ نظرة على أعمال الإيجار قصيرة المدى. تمتلك شركة مرسيدس بنز Car2Go، تمتلك شركة بي إم دبليو الوصول الآن ، وتمتلك جنرال موتورز مخضرم. وفي كل حالة من هذه الحالات، أنشأت شركة صناعة السيارات كيانًا فرعيًا مملوكًا لها بالكامل لتأجير السيارات لمدة ساعة أو يوم، مع مركز خدمة محلي للحفاظ على صيانتها. يتفوق هذا النموذج بدقة على التجار ووكالات التأجير التقليدية للسائقين الحضريين العرضيين.

المستقبل غير مؤكد، اسأل مرة أخرى لاحقًا

هناك الكثير من عدم اليقين بشأن مستقبل التنقل. الوصول إلى المركبات يتغير لتلبية احتياجات الأجيال الجديدة التي لا تشارك بالضرورة قيم الماضي. قم بدمج هذه الحركة مع السعي الذي لا ينتهي لخفض الأسعار وزيادة الأرباح إلى أقصى حد، ومن الصعب تخيل ازدهار تجارة السيارات التقليدية على مدار الثلاثين عامًا القادمة. لم يكشف صانعو السيارات عن خططهم بعد، ولكن يمكنك التأكد من أن التغيير قادم، وقريبًا.

توصيات المحررين

• تريد شركة MediaTek جلب تكنولوجيا هواتفها إلى السيارات، وستساعدها شركة Nvidia
• ربما تكون شركة Apple قد وجدت أخيرًا شريكًا لبناء سيارة Apple Car
• إن التكنولوجيا الرائدة لشركة BMW هي سيارة دفع رباعي كهربائية ذات تصميم يشبه السيارة النموذجية
• أصبحت سيارة لوسيد أير الكهربائية، التي توقفت عن التأريض لسنوات، جاهزة للطيران أخيرًا
• يمكن لبطارية تسلا الجديدة التي يبلغ طولها مليون ميل أن تجعل السيارات الكهربائية في متناول الجميع