Усім відомо, що Інтернет докорінно змінив комерцію. Зараз ми можемо знайти та купити в Інтернеті майже все, навіть автомобілі. Але Інтернет-комерція також викликає те, що економісти називають творче руйнування, в якому одні підприємства виграють, а інші програють, оскільки не можуть адаптуватися до нової реальності.
Зараз наростає імпульс, який, ймовірно, докорінно змінить те, як ми купуємо автомобілі, і, що важливіше, те, як автовиробники продають нам автомобілі. Ця зміна відбуватиметься різними способами, але суть полягає в тому, що традиційний автосалон, ймовірно, на шляху приєднається до конюшні як реліквія минулого віку.
Слон в кімнаті
Ось одна проблема: автовиробники сьогодні сильно залежать від своїх дилерських мереж, і автодилери витратили минулого століття, захищаючи себе державними законами, які перешкоджають конкуренції з боку будь-якого іншого способу купівля автомобіля. Отже, жоден автовиробник не скаже, що він хоче відмовитися від своєї дилерської мережі та перейти до прямих продажів. Натомість автовиробники віддають перевагу м’яким заявам про те, що дилери є важливими партнерами в обслуговуванні клієнтів і доставці, основою бренду тощо.
Пов'язані
- GM планує поступово відмовитися від Apple CarPlay для електромобілів, зосередившись на інтеграції Android
- Подивіться, як популярні бренди автомобілів у новому опитуванні Consumer Reports
- Volkswagen ID.4 2021 року прагне (нарешті) вивести електромобілі в маси
Замість того, щоб слухати, що говорять автовиробники, корисніше спостерігати, що вони роблять. Тому що те, що вони роблять, вказує на майбутнє, де ви, швидше за все, будете мати справу безпосередньо з автовиробником, ніж через часто проблематичного посередника.
Подумайте про це – чи були у вас коли-небудь поганий досвід роботи в дилерському центрі? Більшість людей має, і вони або стискають зуби і терплять це, або просто йдуть до іншого дилера за цією покупкою. У боротьбі за отримання прибутку в бізнесі з низькою рентабельністю співробітники дилерського центру можуть створювати погану кров для бренду так само часто, як вони створюють позитивний імідж.
Один невдалий досвід роботи з дилерським центром може налаштувати покупця, а також друзів, сім’ю, сусідів і колег покупця повністю проти бренду. Якщо порівняти часто нудний досвід дилерських продажів із легким процес онлайн-продажів з чіткою ціною, важко уявити, що багато людей вибирають дилера.
Не всі погоджуються
Завжди є альтернативна точка зору, і дослідник автомобільної промисловості Боб Рейснер, генеральний директор Nassau Business Funding & Services, вважає, що дилери процвітатимуть і отримають більше влади в майбутньому.
«Я не бачу, щоб існуючі автовиробники позбулися дилерів», — сказав він Digital Trends. «По-перше, існують державні закони про франшизу, які вимагають дилерів і, що більш важливо, захищають дилерів від припинення франшизи. Виробникам буде дуже важко і дорого припинити роботу дилерів існуючих брендів. Дилери та їхні асоціації є одними з найсильніших політичних діячів у багатьох штатах. Державним політикам важко проголосувати проти них як групи».
«Закони штату про франчайзинг захищають дилерів. Виробникам буде дуже важко і дорого їх припинити».
«По-друге, технологія суттєво змінить автомобільний бізнес, — продовжує Рейснер. «Зусилля реагувати на швидкі технологічні зміни вичерпають капітальний потенціал цих виробників і позбавлять їх грошей, необхідних для фінансування розвитку [корпоративної] дилерської мережі. Отже, ймовірно, недостатньо політичної влади, грошей і управлінської смуги, щоб розробити дилерську альтернативу. Існуючі дилери матимуть сильнішу руку і змусять існуючих автовиробників піти на поступки в маржі та ціні».
Феномен Тесли
На думку Рейснера, Tesla є першою справді новою автомобільною компанією за останні десятиліття, а це означає, що вони не мали існуючих дилерських контрактів. Tesla поставила на вуха автомобільну промисловість, відмовившись надавати франшизу будь-яким дилерам. Натомість компанія продає безпосередньо через власні магазини і онлайн. Позови автодилерів почалися ще в 2012 році. Сьогодні 10 штатів США повністю забороняють бізнес-модель Tesla, а ще 7 обмежують кількість роздрібних точок Tesla.
З цією моделлю прямих продажів компанія почала приймати бронювання для своїх Модель 3 седан у 2016 році. Понад 100 000 людей зробили депозити ще до того, як прототипи Model 3 були представлені, а загальна кількість бронювань перевищила 350 000 одиниць за кілька тижнів на основі автомобілів, які покупці бачили лише на фотографіях. Зрештою, перед поставкою першої Model 3 було розміщено понад 500 000 депозитів.
Автомобільні журналісти багато говорять про здатність Tesla доставте модель 3 у кількості, і деякі власники ранніх бронювань попросили повернути свої гроші, але жоден інший автовиробник ніколи не отримував відповіді клієнтів на нову модель навіть віддалено порівняти до Tesla Model 3.
Автовиробники напевно помітять у бізнес-моделі Tesla те, що корпоративна штаб-квартира контролює весь досвід клієнтів. Найголовніше з корпоративної точки зору те, що весь прибуток від угоди повертається Tesla.
Підписка та лізинг
Ви можете побачити більше доказів того, що автовиробники змінюють гру з появою моделі підписки. Лінкольн, Кадилак, Porsche, Мерседес, БМВ, Audi, і Volvo усі тестують моделі передплати замість продажу або навіть оренди автомобіля.
Завдяки передплатній службі автовиробника ви можете обміняти свій автомобіль на будь-який інший автомобіль, який відповідає вашим потребам.
У моделі передплати ви можете обміняти свій автомобіль на іншу модель відповідно до ваших потреб. Деякі підписки обмежують, коли та як часто ви можете торгувати, але інші мають ліберальну політику.
Наприклад, ви можете обмінювати Cadillac, на який ви підписалися, до 18 разів на рік. Існують навіть послуги підписки на зразок Flexdrive, Зчеплення, і Карма де ви можете підписатися та вибрати від різних виробників.
Точні умови відрізняються, але головна перевага всіх цих послуг передплати полягає в тому, що ви можете обійти процес купівлі автомобіля через дилера та просто з’явитися, щоб отримати доставку. Ваша підписка – це автовиробник, а не дилерський центр. У міру того, як ці послуги набувають популярності, дилерські центри стають нічим іншим, як торговими точками, найнятими для підготовки та доставки автомобіля, який залишається власністю виробника протягом усього терміну служби.
Консолідація та конкуренція
Іншим фактором, що змінює традиційну дилерську модель, є мега-дилер. Ці загальнонаціональні дилерські мережі є величезними корпораціями самі по собі, а не місцевими франшизами. Lithia Motors, Inc. є однією з таких дилерських мереж, яка публічно торгується з ринковою капіталізацією в 2,5 мільярда доларів США. Дилерська група AutoNation налічує понад 300 індивідуальних дилерських центрів і понад 26 000 співробітників.
Місцеві дилерські центри мають величезний стимул продавати ці мега-дилери, оскільки маржа в бізнесі нових автомобілів була скорочена до мінімальний, і давні дилерські компанії можуть виявити, що найбільшим активом у своїх балансах є міська та приміська земля під будівлі. Оскільки місцеві автосалони сотнями поглинені цими великими конгломератами, місцевим дилерам, що залишилися, ще важче конкурувати.
Старший керівник автомобільної промисловості Боб Лутц вважає, що автодилерам залишилося в кращому випадку близько 20-25 років. Виступаючи на зустрічі спеціалістів SAE у квітні 2018 року, Лутц сказав, що дилери є «загрозливим видом» через масових покупців, таких як Uber і Lyft, і ймовірний розвиток повністю автономні транспортні засоби. Соціологи вже прогнозують, що Ера Peak Car закінчилася в міських районах.
Переймаючи, потроху
Автовиробники також втручаються, щоб допомогти автосалонам зустріти вимоги пов'язаного віку. Більшість веб-сайтів дилерських центрів пропонують вам скористатися послугами чату, щоб поговорити з кимось, хто нібито щось знає про автомобілі, які вам потрібні.
Вони не кажуть вам, що навіть якщо людина на іншому кінці чату відповідає вашим ім'я місцевого дилера, він чи вона, ймовірно, є співробітником автовиробника, що базується на території бренду або поблизу нього штаб. Ці працівники можуть надати вам загальну інформацію про потрібний вам автомобіль, але якщо ви запитаєте про асортимент, ціни, трейд-ін або тест-драйв, вони передадуть вам телефонну розмову з торговим представником у вашому регіоні дилерство.
Доступ до транспортних засобів швидко змінюється відповідно до потреб нових поколінь, які не завжди поділяють цінності минулого.
Виробники автомобілів пропонують цю послугу, щоб дилери (які часто не розбираються в техніці) не мали великої варіації у своїй відповіді в Інтернеті. Стандартизована служба чату для всього бренду тримає імідж бренду під контролем. Сьогодні це чудово для дилерів, але це може так само легко призвести до плавного переходу на прямі корпоративні продажі.
Нарешті, подивіться на бізнес короткострокової оренди. Mercedes-Benz володіє Car2Go, належить BMW ReachNow , і GM володіє Мейвен. У кожному з цих випадків автовиробник створив дочірню компанію, що повністю належить йому, щоб орендувати автомобілі на годину або день, з місцевим сервісним центром для їх обслуговування. Ця модель акуратно обходить дилерів і традиційні агенції з оренди для випадкових міських водіїв.
Майбутнє невизначене, запитайте пізніше
У майбутньому мобільності багато невизначеності. Доступ до транспортних засобів змінюється щоб задовольнити потреби нових поколінь, які не обов’язково поділяють цінності минулого. Поєднайте цей рух із нескінченним прагненням знизити ціни та максимізувати прибутки, і важко уявити, що традиційний автосалон процвітатиме протягом наступних 30 років. Автовиробники поки не розкривають своїх планів, але ви можете бути впевнені, що зміни настануть, і незабаром.
Рекомендації редакції
- MediaTek хоче перенести свою телефонну технологію в автомобілі, і Nvidia збирається допомогти
- Можливо, Apple нарешті знайшла партнера для створення Apple Car
- Технологічний флагман BMW – це електричний позашляховик зі стилем концепт-кара
- Електромобіль Lucid Air нарешті готовий до польоту
- Нова батарея Tesla на мільйон миль нарешті може зробити електромобілі доступними
