Trew kurucusu ve baş tasarımcısı Chris Pew, bir showroom olduğu kadar bir ofis ve depolama alanı da olduğunu söyledi: "Burası bizim için daha çok bir çalışma alanı ve bir araya gelme merkezi. Perakende mağazaları açmaya başladığınızda tüm masraflarınızı ürününüze yatırabilme avantajını kaybedersiniz.”
Trew, ekipmanlarını satmayı tercih eden, sayısı giderek artan dış mekan ekipmanı üreticilerinden yalnızca biri gibi bir perakendeci yerine doğrudan kendi web siteleri veya mağazaları aracılığıyla müşterilerine REI veya Backcountry.com.
İlgili
- Yaz Dış Mekan Perakendecisi 2019 kongresindeki en iyi yeni ekipmanlara göz atın
İnternet konusunda bilgili müşteriler doğrudan tüketiciye modele doğru ilerliyor.
Doğrudan tüketiciye satış, özellikle dış mekan malzemeleri üreticileri için yeni bir iş modeli değil. Pek çok büyük şirket (örneğin Patagonya) aynı köken mitinin bir versiyonuna sahiptir: Girişimci kurucu iki senti bir araya getirir ve dışarıdaki arkadaşlarına piton veya kayak satmaya başlar. bir arabanın bagajı.
Ancak giderek daha fazla sayıda küçük üretici, yalın ve ortalama iş modelinin kendileri için de işe yarayabileceğine inanıyor. Ve internetten anlayan, online alışverişin rahatlığına alışmış ve alışverişlerine güvenen müşteriler Yelekli sivilceli bir çocuğun tavsiyeleri üzerine kendi araştırmaları, onların bu tavsiyeyi alma haklarını kanıtlıyor. bahis.
Neden doğrudan gitmelisiniz?
Pew'in belirttiği gibi, doğrudan tüketiciye modele geçmenin en belirgin avantajı, müşterinize daha iyi bir anlaşma sunabilmektir. Geleneksel perakende modeli birçok yerleşik maliyetle birlikte gelir: Örneğin, çok büyük indirimlerle sonuçlanabilecek fiziksel bir ekipmanın kiralanması, personel alımı veya stoklanması; satış temsilcilerinin işe alınması; veya söz konusu satış temsilcilerini veya perakende alıcıları çekmek için ticari fuarlarda stant alanı satın almak. Perakende işaretlemesi olmadan ürünler çok daha ucuzdur.
Ancak pek çok şirket geri dönüp bu tasarruflarını ürünlerini geliştirmeye yatırmayı tercih ediyor. Trew gibi şirketler ve KUIU, kırsal kesimde yüksek kaliteli av malzemeleri üreticisi, yenilikçi malzemeler üretiyor ve müşterilerine çok da üst düzey olmayan fiyat noktalarında birinci sınıf ürünler sunuyor.
KUIU'nun kurucusu Jason Hairston, "Kullandığımız malzemelerin kalitesine bağlı olarak, perakende karla 300 dolar olacak bir ürünü 175 dolara satabiliyoruz" dedi. Her iki şirketin de kullandığı malzemelerden biri, Yeni Zelanda merkezli bir şirket tarafından üretilen ve naylon çekirdeğin etrafına yumuşak, hafif ve emici merinos yünü çeken bir kumaş olan NuYarn'dır. Malzeme diğer merinos yünlü kumaşlara göre daha güçlü, daha hafif, daha esnek ve daha dayanıklıdır. perakende modelle sattılar, hiçbir üreticinin bunu istedikleri fiyat noktasında satmaya gücü yetmedi Yapmak.
Kurucusu Henry Shires TarptentHafif, dayanıklı ve montajı kolay dış mekan barınakları üreten, aynı zamanda tasarruflara da yatırım yapmayı seçti doğrudan tüketiciye modelden - yalnızca kumaşlarda değil, aynı zamanda Tarptent'in Amerikan yapımı bir marka olarak kalmasını da sağlıyor ürün. Tarptent'in durumunda Shires, perakende kâr marjı yerine Amerikan üretimine prim ödemeyi tercih ediyor.
Shires, "Kişisel olarak ABD'de işimi koruma konusunda kendimi iyi hissediyorum" dedi. “İşler burada yapıldığında üretim üzerinde daha iyi kontrole sahip oluyoruz. Bir sorun olursa uçağa atlayıp birkaç saat içinde fabrikada olabilirim.”
Daha net bir mesaj
Doğrudan tüketiciye satış modeliyle yalnızca ürününüzün üretim süreci üzerinde daha fazla kontrole sahip olmakla kalmaz, aynı zamanda ürününüzün hikayesi üzerinde de daha fazla kontrole sahip olursunuz. Elbette, Amazon veya Zappos gibi çevrimiçi perakendeciler aracılığıyla çevrimiçi alışverişin artan popülaritesi olmasaydı, müşteriler bu hikayeyi aramayacaklardı. Her iki site de müşterilerin farklı seçenekleri araştırmasına ve çevrimiçi olarak büyük miktarda nakit bırakma fikrine alışmasına olanak tanıyor.
Bir perakendeciye satış yaparken, üreticinin, ürünü müşteriye tanıtmadan önce birçok farklı kişiyi ikna etmesi gerekir. kurucusu Jeff Popp MHM Dişlisi, süreci telefon oyunu oynamaya benzetti. Popp, "Önce iyi bir satış temsilcisi bulmalısınız" dedi. “İyi bir temsilci bulacak kadar şanslıysanız, perakende satış bölümündeki çocukların çantayı etkili bir şekilde satmasını ummalısınız. İstediğiniz mesajı iletmek için kaybedilen bir savaş bu.”
MHM'nin paketlerinde, diğer özelliklerin yanı sıra, sahibinin paketi tamamen düz bir şekilde yerleştirmesine ve ekipmanlarını düzenlemesine veya paketteki herhangi bir panele istediği zaman erişmesine olanak tanıyan S şeklinde bir fermuar olan Yılan Yükleyici fermuar bulunur. Ancak çantanın özelliklerinin satış temsilcisinden perakendeciye ve müşteriye anlatılması sürecinde birçok bilgi kayboluyor.
Pek çok satış temsilcisi ve perakendeci, daha genç ve yeni markalara şans vermekle pek ilgilenmiyor. Cyrus Schenck'in kurucusu RenounSchenk'in Hiper Sönümleme Teknolojisi (HDT) olarak adlandırdığı özelliğe sahip kayaklar üreten bir şirket. Kar koşullarına bağlı olarak kayak, sert koşullardan kaynaklanan titreşimler arttıkça daha da sertleşen bir polimer nedeniyle sert veya yumuşak bir kayak olarak işlev görebilir. Ancak kayaktaki yenilik, sıradan bir alışverişçi tarafından kolayca görülemez. Veya perakendeci, bu konuda.
Schenck, "Web sitesini açmadan önce mağazalara tanıtım yapmaya başladık" dedi. “Piyasada 1600 kayak var. ‘Kimsin sen, müşterim seni tanımıyor, neden kayakını taşıyayım ki.’ Müşteriye HDT’yi öğretmek çok daha kolay, Amazon'dan buzdolabı satın alma konusunda aynı sistemi kullanan eski mağazalardan daha rahat olan kişi yıllar.”
Daha: En iyi iPhone fitness uygulamalarıyla forma girin
Başka bir deyişle, müşterilerinizi kendi çevrimiçi ekosisteminiz (müşterilerin doldurduğu bilgilendirici bir web sitesi) aracılığıyla eğitmek çok daha kolaydır. Blogunuzu okuyun ve sizinle sosyal medya hesapları üzerinden etkileşime geçin; bunun yerine, muhtemelen yatırım yapmayan bir dizi satış elemanı ve temsilciler.
"Gerçekte bir çadırın içinde olmanın ötesinde, müşterilere alan hakkında bir fikir vermeye çalıştık."
Shires, internete atıfta bulunarak, "Sahip olduğumuz teknolojiyi kullanmayı bu kadar az kişinin seçmesi benim için şok edici" dedi. “Çadır kurmak zordur. Onu raftan çekip mağazaya kuramazsınız. [Web sitesinde] gerçek boyutlu modelleri 3D animasyonlara yerleştiriyoruz. Aslında bir çadırın içinde olmanın yanı sıra, müşterilerimize alan hakkında bir fikir vermeye çalıştık."
Hairston, kumaş ve malzeme arayışını belgelemenin bir yolu olarak markayı piyasaya sürmeden on sekiz ay önce başlattığı KUIU'nun blogunu şöyle aktardı: KUIU'nun neredeyse anlık popülaritesinin ana itici güçlerinden biri; web sitesinin işletmeye açıldığı ilk günde neredeyse yarım milyon satış elde ettiler. Hairston, "Müşteriyi kumaş, malzeme ve tasarım, diğer şirketlerin size söylemediği şeyler ve benim seçtiğim şeyler konusunda eğitmek için zaman ayırdım" dedi.
Müşteri bağlantısı
Ve elbette bu her iki yönde de geçerli. Hairston, müşterilerini süreçleri hakkında güncel tutarken bile, tasarım hakkında geri bildirim alabildi; kuş tüyü veya sentetik izolasyonu, ceketlerde kapüşonlu veya kapüşonsuz tercihleri tercih ediyorlardı. Hairston, "Doğrudan tüketiciye yapılan görüşmelerden öğrendiğim şey, çoğunun müşterinin sesini duyurması ve yaptığımız işte güven oluşturması olduğudur" dedi. "Perakende satış yapan herhangi bir marka, satın alma işlemini anlamak için müşteriye nasıl ulaşacağını bilmiyor. Şirketimizin can damarı budur."
Bir perakendecinin yeniden stoklama döngüsüne bağlı kalmadan müşterilerden anında geri bildirim almak, tasarımcıların ürün yelpazesini sürekli olarak geliştirmesine olanak tanır. Pew, "İnsanlar benimle etkileşime giriyor" dedi. “Bir perakende mağazasında insanlar başka bir ceket satın alır ve nedenini bilmeyiz… Bana 500 kelimelik ayrıntılı yorumlar gönderen müşterilerimiz var. Bu şekilde on ya da on beş müşteriniz olduğunda neyin işe yarayıp yaramadığını anlamak kolaydır."
Ve ülkenin her yerindeki dişli kafaları gibi - ister bir perakende mağazasında, ister fabrikada, ister ormanda olsunlar - pek çok küçük Üreticiler, iş tatminlerinin çoğunun, kendilerinin benzer özelliklere sahip insanlarla çevrelenmesinden kaynaklandığını düşünüyor. tutkular.
"Her şey bir takastır. Çoğu zaman iş, ne yapılacağından ziyade ne yapılmayacağına karar vermekle ilgilidir" dedi Shires. “Eğer [perakendeye gitmek] bir zorunluluk olsaydı, bu işten çekilmek isterdim. Bu sadece birim hacimli satışlarla ilgili hale gelir. Hayattaki en büyük aşkım yürüyüş yapmak ve dışarıda olmak ve her gün müşterilerle konuşmak, yaptığım işi sevmemin büyük bir kısmını oluşturuyor."
Editörlerin Önerileri
- 2019 için en iyi Siber Pazartesi dış mekan ekipmanı fırsatları
- 'Süper magnezyum' dış mekan ekipmanları için bir sonraki harika malzeme olabilir
