Chris Pew ผู้ก่อตั้งและหัวหน้านักออกแบบของ Trew กล่าวว่า "นี่เป็นพื้นที่สำนักงานและพื้นที่เก็บของพอๆ กับโชว์รูม" "ที่นี่เป็นพื้นที่ทำงานและศูนย์กลางให้เรามารวมตัวกันมากกว่า เมื่อคุณเริ่มเปิดร้านค้าปลีก คุณจะสูญเสียข้อได้เปรียบในการทุ่มค่าใช้จ่ายทั้งหมดให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ”
Trew เป็นเพียงหนึ่งในผู้ผลิตอุปกรณ์สำหรับกิจกรรมกลางแจ้งที่มีจำนวนเพิ่มมากขึ้นซึ่งเลือกที่จะขายอุปกรณ์ของตน ให้กับลูกค้าโดยตรงผ่านเว็บไซต์หรือร้านค้าของตนเอง แทนที่จะผ่านผู้ค้าปลีกเช่น REI หรือ Backcountry.com.
ที่เกี่ยวข้อง
- พบกับอุปกรณ์ใหม่ที่ดีที่สุดจากการประชุม Summer Outdoor Retailer 2019
ลูกค้าที่เข้าใจอินเทอร์เน็ตกำลังก้าวไปสู่รูปแบบการเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรง
การเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงไม่ใช่รูปแบบธุรกิจใหม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ผลิตอุปกรณ์กลางแจ้ง บริษัทขนาดใหญ่หลายแห่ง เช่น Patagonia มีต้นกำเนิดที่เหมือนกัน: An ผู้ก่อตั้งผู้ประกอบการนำสองนิกเกิลมารวมกันและเริ่มขายพินหรือสกีให้เพื่อน ๆ ท้ายรถ
อย่างไรก็ตาม ผู้ผลิตรายเล็กจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ กำลังเดิมพันว่าโมเดลธุรกิจแบบประหยัดสามารถทำงานได้ดีสำหรับพวกเขาเช่นกัน และลูกค้าที่เข้าใจอินเทอร์เน็ตคุ้นเคยกับความสะดวกสบายในการช้อปปิ้งออนไลน์และไว้วางใจพวกเขา งานวิจัยของตัวเองเกี่ยวกับคำแนะนำของเด็กหน้าสิวที่ใส่เสื้อกั๊ก กำลังพิสูจน์ว่าพวกเขาทำถูกแล้ว เดิมพัน.
จะไปตรงทำไม?
ดังที่ Pew ชี้ให้เห็น ข้อได้เปรียบที่ชัดเจนที่สุดของการเปลี่ยนไปสู่รูปแบบการเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงคือสามารถเสนอข้อเสนอที่ดีกว่าให้กับลูกค้าของคุณได้ รูปแบบการค้าปลีกแบบดั้งเดิมมาพร้อมกับต้นทุนในตัวมากมาย เช่น การเช่า การจัดพนักงาน หรือการจัดสต๊อกอุปกรณ์ที่มีหน้าร้านซึ่งอาจจบลงด้วยการลดราคาลงอย่างมาก การจ้างตัวแทนฝ่ายขาย หรือซื้อพื้นที่ออกบูธในงานแสดงสินค้าเพื่อดึงดูดตัวแทนขายหรือผู้ซื้อรายย่อยดังกล่าว หากไม่มีมาร์กอัปการขายปลีก สินค้าจะถูกกว่ามาก
อย่างไรก็ตาม หลายบริษัทเลือกที่จะหันหลังกลับและลงทุนเงินออมเหล่านั้นเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของตน บริษัทอย่าง Trew และ กุ้ยผู้ผลิตอุปกรณ์ล่าสัตว์ในเขตทุรกันดารระดับไฮเอนด์ จัดหาวัสดุที่เป็นนวัตกรรมใหม่ นำเสนอผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมแก่ลูกค้าในราคาที่ไม่พรีเมียม
Jason Hairston ผู้ก่อตั้ง KUIU กล่าวว่า "จากคุณภาพของวัสดุที่เราใช้ เราสามารถขายผลิตภัณฑ์ได้ในราคา 175 เหรียญสหรัฐฯ ซึ่งจะเป็น 300 เหรียญสหรัฐฯ ด้วยราคาขายปลีก" หนึ่งในวัสดุที่ทั้งสองบริษัทใช้คือ NuYarn ซึ่งเป็นผ้าที่ผลิตโดยบริษัทในนิวซีแลนด์ ซึ่งจะร่างขนแกะเมอริโนที่นุ่ม น้ำหนักเบา และดูดซับได้รอบๆ แกนไนลอน วัสดุนี้แข็งแรงกว่า เบากว่า ยืดหยุ่นกว่า และทนทานกว่าผ้าขนแกะเมอริโนอื่นๆ และถ้าเป็นเช่นนั้น พวกเขาขายในรูปแบบการขายปลีก ไม่มีผู้ผลิตรายใดไม่สามารถขายได้ในราคาที่พวกเขาตั้งไว้ ทำ.
เฮนรี ไชร์ส ผู้ก่อตั้ง ทาร์ปเทนท์ซึ่งทำให้ที่พักพิงกลางแจ้งมีน้ำหนักเบา ทนทาน และประกอบง่าย ยังเลือกที่จะลงทุนแบบประหยัดอีกด้วย จากโมเดลที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรง ไม่เพียงแต่ในเนื้อผ้าเท่านั้น แต่ยังรักษา Tarptent ให้เป็นสินค้าที่ผลิตในอเมริกา ผลิตภัณฑ์. ในกรณีของ Tarptent Shires ชอบที่จะจ่ายเบี้ยประกันภัยสำหรับการผลิตในอเมริกามากกว่าจ่ายส่วนเพิ่มราคาขายปลีก
“โดยส่วนตัวแล้วฉันรู้สึกดีมากที่ได้รักษางานในอเมริกา” ไชร์สกล่าว “เราควบคุมการผลิตได้ดีขึ้นเมื่อมีการผลิตสิ่งต่างๆ ที่นี่ หากมีปัญหาฉันสามารถขึ้นเครื่องบินและไปถึงโรงงานได้ภายในไม่กี่ชั่วโมง”
ข้อความที่ชัดเจนยิ่งขึ้น
ด้วยโมเดลที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรง คุณไม่เพียงแต่จะสามารถควบคุมกระบวนการผลิตผลิตภัณฑ์ของคุณได้มากขึ้นเท่านั้น แต่ยังสามารถควบคุมเรื่องราวของผลิตภัณฑ์ของคุณได้มากขึ้นอีกด้วย แน่นอนว่าลูกค้าจะไม่มองหาเรื่องราวนั้นหากปราศจากความนิยมที่เพิ่มขึ้นของการช้อปปิ้งออนไลน์ผ่านผู้ค้าปลีกออนไลน์เช่น Amazon หรือ Zappos ทั้งสองไซต์อนุญาตให้ลูกค้าค้นคว้าตัวเลือกต่างๆ และทำความคุ้นเคยกับแนวคิดในการปล่อยเงินสดก้อนใหญ่ทางออนไลน์
เมื่อขายให้กับผู้ค้าปลีก ผู้ผลิตจะต้องโน้มน้าวผู้คนจำนวนหนึ่งก่อนที่ผลิตภัณฑ์จะเปิดตัวสู่ลูกค้าด้วยซ้ำ เจฟฟ์ ป๊อปป์ ผู้ก่อตั้ง เอ็มเอชเอ็ม เกียร์เปรียบเสมือนกระบวนการเล่นเกมโทรศัพท์ “ก่อนอื่น คุณต้องหาตัวแทนฝ่ายขายที่ดี” Popp กล่าว “หากคุณโชคดีพอที่จะพบตัวแทนที่ดี คุณต้องหวังว่าเด็กๆ ในร้านค้าปลีกจะขายกระเป๋าได้อย่างมีประสิทธิภาพ ถือเป็นการต่อสู้ที่พ่ายแพ้เพื่อให้ได้ข้อความที่คุณต้องการข้ามไป”
ในบรรดาคุณสมบัติอื่นๆ กระเป๋าของ MHM มีซิป Snake-Loader ซึ่งเป็นซิปรูปตัว S ที่ช่วยให้เจ้าของสามารถวางกระเป๋าให้เรียบเพื่อจัดระเบียบอุปกรณ์ หรือเข้าถึงแผงใดๆ ในกระเป๋าได้ตลอดเวลา แต่ในกระบวนการอธิบายคุณลักษณะของกระเป๋าตั้งแต่ตัวแทนฝ่ายขาย ผู้ค้าปลีก ไปจนถึงลูกค้า ข้อมูลจำนวนมากจะสูญหายไปตลอดทาง
ตัวแทนฝ่ายขายและผู้ค้าปลีกจำนวนมากไม่จำเป็นต้องสนใจที่จะเสี่ยงกับแบรนด์ที่อายุน้อยกว่าและใหม่กว่า Cyrus Schenck เป็นผู้ก่อตั้ง เรอนูนซึ่งผลิตสกีที่มีคุณสมบัติที่ Schenk เรียกว่า Hyper Damping Technology (HDT) สกีสามารถทำงานได้ทั้งแบบแข็งหรือแบบซอฟต์สกี ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสภาพหิมะ เนื่องจากโพลีเมอร์จะแข็งตัวขึ้นจริง ๆ เมื่อการสั่นสะเทือนจากสภาวะที่ไม่เอื้ออำนวยเพิ่มขึ้น แต่นวัตกรรมของสกีนั้นไม่สามารถมองเห็นได้โดยนักช้อปทั่วไป หรือผู้ค้าปลีกในเรื่องนั้น
“ก่อนที่เราจะเปิดเว็บไซต์ เราเริ่มเสนอขายร้านค้า” Schenck กล่าว “มีสกี 1,600 ตัวในตลาด 'คุณเป็นใคร ลูกค้าของฉันไม่รู้จักคุณ ทำไมฉันต้องพกสกีของคุณไปด้วย' การสอนลูกค้าเกี่ยวกับ HDT นั้นง่ายกว่ามาก ที่ชื่นชอบการซื้อตู้เย็นจาก Amazon มากกว่าร้านค้ารุ่นเก่าๆ ที่เคยใช้ระบบเดียวกัน ปี."
มากกว่า: มีรูปร่างดีด้วยแอพฟิตเนสที่ดีที่สุดสำหรับ iPhone
กล่าวอีกนัยหนึ่ง การให้ความรู้แก่ลูกค้าผ่านระบบนิเวศออนไลน์ของคุณเองนั้นง่ายกว่ามาก ซึ่งเป็นเว็บไซต์ที่ให้ข้อมูลซึ่งเต็มไปด้วยลูกค้าที่ อ่านบล็อกของคุณและโต้ตอบกับคุณในบัญชีโซเชียลมีเดีย—มากกว่าที่เป็นผ่านชุดพนักงานขายที่อาจลงทุนน้อยกว่าและ ตัวแทน
“แม้จะไม่ได้อยู่ในเต็นท์จริงๆ เราก็พยายามให้ลูกค้ารู้สึกถึงพื้นที่”
“สำหรับฉันมันน่าตกใจที่มีคนเพียงไม่กี่คนที่เลือกใช้เทคโนโลยีที่เรามี” ไชร์สกล่าวโดยอ้างถึงอินเทอร์เน็ต “เต็นท์เป็นเรื่องยาก คุณไม่สามารถดึงมันออกจากชั้นวางและตั้งไว้ในร้านได้ [บนเว็บไซต์] เราใส่โมเดลขนาดจริงในแอนิเมชั่น 3 มิติ แม้จะไม่ได้อยู่ในเต็นท์จริงๆ เราก็พยายามให้ลูกค้ารู้สึกถึงพื้นที่”
Hairston อ้างถึงบล็อกของ KUIU ซึ่งเขาเริ่มต้นเมื่อสิบแปดเดือนก่อนที่เขาจะเปิดตัวแบรนด์เพื่อเป็นช่องทางในการบันทึกการค้นหาผ้าและวัสดุ เช่น หนึ่งในตัวขับเคลื่อนหลักที่ทำให้ KUIU ได้รับความนิยมแทบจะในทันที โดยทำยอดขายได้เกือบครึ่งล้านในวันแรกที่เว็บไซต์เปิดให้บริการ “ฉันใช้เวลาในการให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับผ้า วัสดุ และการออกแบบ สิ่งที่บริษัทอื่นไม่ได้บอกคุณเทียบกับสิ่งที่ฉันเลือก” Hairston กล่าว
การเชื่อมต่อของลูกค้า
และแน่นอนว่ามันเป็นไปทั้งสองทาง แม้ว่า Hairston จะคอยอัปเดตกระบวนการของลูกค้าอยู่เสมอ เขาก็สามารถรับคำติชมเกี่ยวกับการออกแบบได้ ไม่ว่าพวกเขาจะชอบขนดาวน์หรือฉนวนสังเคราะห์ มีฮู้ดหรือไม่มีฮู้ดบนแจ็คเก็ตก็ตาม “สิ่งที่ฉันได้เรียนรู้จากผู้บริโภคโดยตรงคือส่วนใหญ่ทำให้ลูกค้ามีสิทธิ์มีเสียงและสร้างความไว้วางใจในสิ่งที่เราทำ” Hairston กล่าว “แบรนด์ใดๆ ที่ขายให้กับร้านค้าปลีกไม่รู้ว่าจะติดต่อ [ลูกค้า] อย่างไรเพื่อทำความเข้าใจการซื้อของพวกเขา นั่นคือสัดส่วนหลักของบริษัทของเรา”
การได้รับผลตอบรับจากลูกค้าทันที โดยไม่ต้องผูกมัดกับวงจรการเติมสต็อกของผู้ค้าปลีก ช่วยให้นักออกแบบสามารถปรับปรุงสายผลิตภัณฑ์ได้อย่างต่อเนื่อง “ผู้คนโต้ตอบกับฉัน” Pew กล่าว “ในร้านค้าปลีก ผู้คนมักจะซื้อเสื้อแจ็คเก็ตอีกตัวและเราไม่รู้ว่าทำไม... เรามีลูกค้าที่ส่งบทวิจารณ์ที่มีรายละเอียดยาว 500 คำมาให้ฉัน คุณมีลูกค้าแบบนี้สิบหรือสิบห้าราย มันง่ายที่จะจดจำรูปแบบของสิ่งที่ได้ผลหรือไม่ได้ผล”
และเช่นเดียวกับหัวเกียร์ทั่วประเทศ—ไม่ว่าจะอยู่ในร้านค้าปลีก โรงงาน หรือในป่า—ขนาดเล็กจำนวนมาก ผู้ผลิตพบว่าความพึงพอใจในงานส่วนใหญ่มาจากการอยู่ร่วมกับผู้คนที่มีความคล้ายคลึงกัน ความสนใจ
“ทุกสิ่งทุกอย่างเป็นการแลกเปลี่ยน หลายครั้งที่ธุรกิจเป็นเรื่องของการตัดสินใจว่าอะไรไม่ควรทำมากกว่าว่าจะทำอะไร” ไชร์สกล่าว “หากจำเป็น [ที่จะไปขายปลีก] ฉันก็อยากจะออกจากธุรกิจนี้ มันแค่เกี่ยวกับยอดขายต่อหน่วยเท่านั้น ความรักที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในชีวิตของฉันคือการเดินป่าและการออกไปข้างนอก และการพูดคุยกับลูกค้าทุกวันเป็นส่วนสำคัญที่ทำให้ฉันชอบทำสิ่งที่ฉันทำ”
คำแนะนำของบรรณาธิการ
- ข้อเสนออุปกรณ์กลางแจ้ง Cyber Monday ที่ดีที่สุดสำหรับปี 2019
- 'ซูเปอร์แมกนีเซียม' อาจเป็นวัสดุมหัศจรรย์ถัดไปสำหรับอุปกรณ์กลางแจ้ง
