Сви знају да је Интернет фундаментално променио трговину. Сада можемо пронаћи и купити скоро све на мрежи, чак и аутомобиле. Али интернет трговина такође узрокује оно што економисти називају креативна деструкција, у којој неке компаније добијају, а друге губе јер не могу да се прилагоде новој стварности.
Управо сада постоји замах који ће вероватно променити начин на који купујемо аутомобиле на фундаменталан начин, и што је још важније, како нам произвођачи аутомобила продају аутомобиле. Ова промена долази на различите начине, али суштина је да је традиционални ауто салон вероватно на путу да се придружи шталу ливреје као реликт прошлог доба.
Слон у соби
Ево једног проблема: произвођачи аутомобила данас у великој мери зависе од својих дилерских мрежа, а продавци аутомобила су потрошили прошлог века штитећи се државним законима који инхибирају конкуренцију од било ког другог начина куповина аутомобила. Сходно томе, ниједан произвођач аутомобила неће изаћи и рећи да би желео да напусти своју мрежу дилера и пређе на директну продају. Уместо тога, произвођачи аутомобила преферирају благе изјаве о томе како су дилери важни партнери у корисничкој служби и испоруци, окосница бренда итд.
Повезан
- ГМ планира поступно укинути Аппле ЦарПлаи за ЕВ, ићи све на Андроид интеграцију
- Погледајте како су популарни брендови аутомобила прошли у новој анкети Цонсумер Репортс
- 2021 Волксваген ИД.4 има за циљ да (коначно) приближи електричне аутомобиле масама
Уместо да слушате шта кажу произвођачи аутомобила, поучније је гледати шта раде. Јер оно што они раде указује на будућност у којој је већа вероватноћа да ћете пословати директно са произвођачем аутомобила него преко посредника који је често проблематичан.
Размислите о овоме – да ли сте икада имали лоше искуство у продавници? Већина људи има, и они или стисну зубе и то подносе или једноставно оду код другог продавца за ту куповину. У борби да остваре профит у пословању са ниском маржом, запослени у заступницима могу створити лошу крв за бренд онолико често колико стварају позитиван имиџ.
Једно лоше искуство са дилером може купца, као и купчеве пријатеље, породицу, комшије и сараднике, потпуно окренути против бренда. Када упоредите често досадно искуство продаје у заступницима са глатким процес онлајн продаје са јасним ценама, тешко је замислити да многи људи бирају продавца.
Не слажу се сви
Увек постоји алтернативна тачка гледишта, а пратилац ауто индустрије Боб Рајснер, извршни директор Нассау Бусинесс Фундинг & Сервицес, мисли да ће дилери напредовати и добити више моћи у будућности.
„Не могу да видим да се постојећи произвођачи аутомобила отарасе дилера“, рекао је он за Дигитал Трендс. „Прво, постоје државни закони о франшизингу који захтевају дилере и, што је још важније, штите дилере од престанка франшизе. За произвођаче ће бити веома тешко и скупо да укину дилере постојећих брендова. Дилери и њихова удружења су међу најјачим политичким оператерима у многим државама. Државним политичарима је тешко да гласају против њих као групе.”
„Државни закони о франшизингу штите дилере. За произвођаче ће бити веома тешко и скупо да их укину."
„Друго, технологија ће озбиљно променити посао производње аутомобила“, наставља Реиснер. „Напор да се одговори на брзе технолошке промене ће искористити капиталне капацитете ових произвођача и изгладњити им готовину која је потребна за финансирање развоја [корпоративне] мреже дилера. Дакле, вероватно нема довољно политичке моћи, готовине и менаџерског пропусног опсега да би се развила алтернатива дилерима. Постојећи дилери ће имати јачу руку и присилиће постојеће произвођаче аутомобила на уступке у маржи и цени.”
Теслин феномен
За Реиснерову тачку, Тесла је прва заиста нова аутомобилска компанија у деценијама, што значи да нису имали постојеће уговоре са дилерима. Тесла је напао аутомобилску индустрију одбијањем да да франшизу било ког дилера. Уместо тога, компанија продаје директно преко сопствених продавница и онлајн. Тужбе дилера аутомобила уследиле су већ 2012. године. Данас 10 америчких држава у потпуности забрањује Теслин пословни модел, а још 7 ограничава број Теслиних малопродајних објеката.
Са тим моделом директне продаје, компанија је почела да узима резервације за своје Модел 3 седан у 2016. години. Преко 100.000 људи положило је депозите пре него што су прототипови модела 3 уопште откривени, а укупне резервације су премашиле 350.000 јединица у року од неколико недеља на основу аутомобила које су купци видели само на фотографијама. На крају, више од 500.000 депозита је стављено пре него што је испоручен први Модел 3.
Аутомобилски новинари су имали много тога да кажу о Теслиној способности испоручите модел 3 у количини, и неки власници раних резервација тражили су свој новац назад, али ниједан други произвођач аутомобила никада није имао одговор купаца на нови модел чак и изблиза упоредиви на Тесла модел 3.
Оно што ће произвођачи аутомобила сигурно приметити у Теслином пословном моделу је да корпоративно седиште контролише целокупно корисничко искуство. Што је најважније из корпоративне перспективе, сав профит у трансакцији се враћа Тесли.
Претплата и лизинг
Можете видети више доказа да произвођачи аутомобила мењају игру појавом модела претплате. Линколн, Цадиллац, Порсцхе, Мерцедес, БМВ, Ауди, и Волво сви тестирају претплатничке моделе уместо да вам продају или чак изнајмљују аутомобил.
Уз претплатничку услугу произвођача аутомобила, можете да мењате свој аутомобил за било који други аутомобил који одговара вашим потребама.
У моделу са претплатом, можете мењати свој аутомобил за други модел који одговара вашим потребама. Неке претплате ограничавају када и колико често можете трговати, али друге имају либералну политику.
На пример, можете трговати својим претплаћеним Цадиллац-ом до 18 пута годишње. Постоје чак и услуге претплате као Флекдриве, Квачило, и Царма где се можете претплатити и изабрати од различитих произвођача.
Тачни услови се разликују, али главна продајна тачка свих ових претплатничких услуга је да можете заобићи процес куповине аутомобила преко продавца и само се појавити да бисте преузели испоруку. Ваша претплата је код произвођача аутомобила, а не код заступника. Како ове услуге постају све популарније, заступства постају ништа друго до продајна места ангажована да припреме и испоруче возило које остаје власништво произвођача током његовог животног века.
Консолидација и конкуренција
Још један фактор који мења традиционални модел дилера је мега-дилер. Ови ланци дилера широм земље су огромне корпорације саме по себи, а не франшизе у локалном власништву. Литхиа Моторс, Инц. је један такав ланац дилера којим се јавно тргује са тржишном капитализацијом од 2,5 милијарди долара. АутоНатион дилерска група има преко 300 појединачних дилера и више од 26.000 запослених.
Заступници у локалном власништву имају огроман подстицај да се продају овим мега-дилерима јер су марже у пословању са новим аутомобилима смањене на минимум, а дугогодишњи заступници могу пронаћи највећу имовину у својим билансима као урбано и приградско земљиште испод зградама. Како су стотине локалних аутосалона апсорбоване у ове велике конгломерате, преосталим локалним дилерима је још теже да се такмиче.
Ветеран извршни директор ауто индустрије Боб Лутз верује да је ауто дилерима у најбољем случају остало још око 20-25 година. Говорећи на састанку професионалаца САЕ у априлу 2018., Лутз је рекао да су дилери „угрожена врста“ због великих купаца као што су Убер и Лифт, и вероватног развоја потпуно аутономна возила. Друштвени научници већ предвиђају да ће Врхунска ера аутомобила је завршена у урбаним срединама.
Преузимање, мало по мало
Произвођачи аутомобила такође учествују како би помогли аутосалони да се суоче са тим захтевима повезаног доба. Већина сајтова дилера нуди вам прилику да користите услуге ћаскања да бисте разговарали са неким ко наводно зна нешто о аутомобилима које желите.
Оно што вам не кажу је да иако особа на другом крају ћаскања одговара вашим име локалног дилера, он или она је вероватно запослени у произвођачу аутомобила, базиран на бренду или близу њега штаб. Ови запослени могу да вам дају опште детаље о аутомобилу који желите, али ако питате за инвентар, цене, замену или пробну вожњу, они ће вас упутити на телефонски позив са продајним представником у вашем локалу заступство.
Приступ возилима се брзо мења како би се задовољиле потребе нових генерација које не деле увек вредности из прошлости.
Произвођачи аутомобила нуде ову услугу тако да дилери (који често нису технички потковани) немају велике варијације у одговору на Интернету. Стандардизована услуга ћаскања за цео бренд држи имиџ бренда под контролом. То је одлично за трговце данас, али исто тако лако може довести до глатког преласка на директну корпоративну продају.
Коначно, погледајте посао краткорочног изнајмљивања. Мерцедес-Бенз поседује Цар2Го, БМВ поседује РеацхНов , а ГМ поседује Мавен. У сваком од ових случајева, произвођач аутомобила је створио подружницу у потпуном власништву за изнајмљивање аутомобила на сат или дан, са локалним сервисним центром да их одржава. Овај модел уредно заобилази дилере и традиционалне агенције за изнајмљивање за повремене урбане возаче.
Будућност неизвесна, питајте поново касније
Постоји много неизвесности у будућности мобилности. Приступ возилима се мења да задовољи потребе нових генерација које нужно не деле вредности из прошлости. Комбинујте тај покрет са бескрајном тежњом за смањењем цена и максимизирањем профита и тешко је замислити да традиционална кућа аутомобила напредује у наредних 30 година. Произвођачи аутомобила још увек не откривају своје планове, али можете бити сигурни да промена долази, и то ускоро.
Препоруке уредника
- МедиаТек жели да своју телефонску технологију пренесе у аутомобиле, а Нвидиа ће помоћи
- Аппле је можда коначно пронашао партнера за израду Аппле аутомобила
- БМВ-ов технолошки водећи модел је електрични СУВ са стилом налик концептном аутомобилу
- Приземљен годинама, електрични аутомобил Луцид Аир је коначно спреман за лет
- Теслина нова батерија од милион миља могла би коначно учинити електричне аутомобиле приступачним
