Toată lumea știe că internetul a schimbat fundamental comerțul. Putem găsi și cumpăra aproape orice online acum, chiar și mașini. Dar comerțul pe internet provoacă și ceea ce economiștii numesc distrugere creativă, în care unele afaceri câștigă și altele pierd pentru că nu se pot adapta la noua realitate.
În acest moment, există un impuls care ar putea schimba modul în care cumpărăm mașini într-un mod fundamental și, mai important, modul în care producătorii auto ne vând mașini. Această schimbare vine într-o varietate de moduri, dar concluzia este că reprezentanța auto tradițională este probabil pe cale să se alăture grajdului ca o relicvă a unei epoci trecute.
Elefantul din cameră
Iată o problemă: producătorii de automobile depind în mare măsură de rețelele lor de dealeri în prezent, iar dealerii de automobile au cheltuit secolul trecut protejându-se cu legi de stat care inhibă concurenţa de la orice alt mod de cumpărare de mașini. În consecință, niciun producător auto nu va ieși și va spune că ar dori să renunțe la rețeaua de dealeri și să treacă la vânzări directe. În schimb, producătorii de automobile preferă declarații blânde despre modul în care dealerii sunt parteneri importanți în serviciul pentru clienți și livrare, coloana vertebrală a mărcii și așa mai departe.
Legate de
- GM intenționează să renunțe treptat la Apple CarPlay pentru vehiculele electrice, să facă all-in integrarea Android
- Vedeți cât de populare s-au descurcat mărcile de mașini în noul sondaj Consumer Reports
- 2021 Volkswagen ID.4 își propune să aducă (în sfârșit) mașinile electrice în masă
În loc să asculți ce spun producătorii de automobile, este mai instructiv să urmărești ceea ce fac. Pentru că ceea ce fac ei indică un viitor în care este mai probabil să faci afaceri direct cu producătorul auto decât printr-un intermediar adesea problematic.
Gândește-te la asta – ai avut vreodată un experiență proastă la o dealer? Majoritatea oamenilor au și fie strâng din dinți și suportă, fie merg la un alt dealer pentru acea achiziție. În lupta de a face profit într-o afacere cu marjă scăzută, angajații dealerului pot crea sânge rău pentru o marcă de câte ori își creează o imagine pozitivă.
O experiență proastă cu un dealer îl poate întoarce pe cumpărător, precum și pe prietenii, familia, vecinii și colegii cumpărătorului, în totalitate împotriva unei mărci. Când compari experiența de vânzări de la dealeri, adesea plictisitoare, cu o simplă procesul de vânzare online cu prețuri clare, este greu de imaginat că mulți oameni aleg dealerul.
Nu toată lumea este de acord
Există întotdeauna un punct de vedere alternativ, iar trackerul industriei auto Bob Reisner, CEO al Nassau Business Funding & Services, crede că dealerii vor prospera și vor câștiga mai multă putere în viitor.
„Nu văd producătorii auto existenți să scape de dealeri”, a spus el pentru Digital Trends. „În primul rând, există legile de stat privind franciză care impun dealerilor și, mai important, îi protejează de rezilierea francizei. Va fi foarte greu și costisitor pentru producători să desființeze dealerii mărcilor existente. Dealerii și asociațiile lor sunt printre cei mai puternici operatori politici din multe state. Ei, ca grup, sunt greu de votat împotriva politicienilor de stat.”
„Legile de stat privind franciza îi protejează pe dealeri. Va fi foarte greu și costisitor pentru producători să le rezilieze.”
„În al doilea rând, tehnologia va schimba grav afacerea de producție auto”, continuă Reisner. „Efortul de a răspunde la schimbările tehnologice rapide va folosi capacitatea de capital a acestor producători și îi va înfometa banii necesari pentru a finanța dezvoltarea unei rețele de dealeri [corporate]. Deci, probabil că nu există suficientă putere politică, numerar și lățime de bandă managerială pentru a dezvolta o alternativă de dealer. Dealerii existenți vor avea mâna mai puternică și vor forța concesii de marjă și preț de la producătorii auto existenți.”
Fenomenul Tesla
În opinia lui Reisner, Tesla este prima companie de mașini cu adevărat nouă din ultimele decenii, ceea ce înseamnă că nu aveau contracte de dealeri existente. Tesla a pus pe ureche industria auto, refuzând să francizeze orice dealeri. În schimb, compania vinde direct prin propriile magazine și online. Procesele dealerilor de mașini au urmat încă din 2012. Astăzi, 10 state din SUA interzic în întregime modelul de afaceri al Tesla, iar încă 7 limitează numărul de puncte de vânzare Tesla.
Cu acel model de vânzări directe în vigoare, compania a început să își ia rezervări Sedan model 3 în 2016. Peste 100.000 de oameni au depus depozite înainte ca prototipurile Model 3 să fie dezvăluite, iar rezervările totale au depășit 350.000 de unități în câteva săptămâni, pe baza mașinilor pe care cumpărătorii le-au văzut doar în fotografii. În cele din urmă, au fost plasate peste 500.000 de depozite înainte de livrarea primului Model 3.
Jurnaliștii auto au avut multe de spus despre capacitatea Tesla de a face livra modelul 3 in cantitate, iar unii deținători de rezervări anticipate au cerut banii înapoi, dar niciun alt producător auto nu a primit vreodată un răspuns de la client la un nou model chiar de departe comparabile la Tesla Model 3.
Ceea ce producătorii auto vor observa cu siguranță despre modelul de afaceri al Tesla este că sediul central al companiei controlează întreaga experiență a clienților. Cel mai important din perspectivă corporativă, tot profitul din tranzacție se întoarce direct la Tesla.
Abonament și leasing
Puteți vedea mai multe dovezi că producătorii auto schimbă jocul odată cu apariția modelului de abonament. Lincoln, Cadillac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, și Volvo toți testează modele de abonament în locul vânzării sau chiar închirierii unei mașini.
Cu un serviciu de abonament al unui producător auto, vă puteți schimba mașina pentru orice altă mașină care se potrivește nevoilor dvs.
Într-un model de abonament, vă puteți schimba mașina pentru un alt model, care să corespundă nevoilor dvs. Unele abonamente limitează când și cât de des puteți tranzacționa, dar altele au politici liberale.
De exemplu, puteți tranzacționa Cadillac-ul dvs. abonat de până la 18 ori pe an. Există chiar și servicii de abonament precum Flexdrive, Ambreiaj, și Carma unde vă puteți abona și alege de la diferiți producători.
Termenii exacti variază, dar principalul punct de vânzare al tuturor acestor servicii de abonament este că puteți ocoli procesul de cumpărare a unei mașini printr-un dealer și doar să vă prezentați pentru a primi livrarea. Abonamentul dvs. este la producătorul auto, nu la o reprezentanță. Pe măsură ce aceste servicii câștigă popularitate, dealerii devin nimic mai mult decât puncte de vânzare angajate pentru a pregăti și livra un vehicul care rămâne proprietatea producătorului pe toată durata vieții sale.
Consolidare și concurență
Un alt factor care schimbă modelul tradițional de dealer este mega-dealerul. Aceste lanțuri de dealeri la nivel național sunt corporații uriașe în sine, mai degrabă decât francize deținute la nivel local. Lithia Motors, Inc. este un astfel de lanț de dealeri care este tranzacționat public cu o capitalizare de piață de 2,5 miliarde de dolari. Grupul de dealeri AutoNation are peste 300 de dealeri individuale și peste 26.000 de angajați.
Dealerii locale au un stimulent extraordinar de a vinde acestor mega-dealeri, deoarece marjele din afacerea cu mașini noi au fost strânse la dealerii de lungă durată pot găsi că cel mai mare activ din bilanțurile lor este terenul urban și suburban de sub cladiri. Pe măsură ce dealerii locale de mașini sunt absorbite în aceste conglomerate mari cu sute, este și mai greu pentru dealerii locali rămași să concureze.
Veteranul director al industriei auto, Bob Lutz, crede că dealerii auto mai au, în cel mai bun caz, aproximativ 20-25 de ani. Vorbind la o întâlnire a profesioniștilor SAE din aprilie 2018, Lutz a spus că dealerii sunt o „specie amenințată” din cauza cumpărătorilor în vrac precum Uber și Lyft și a dezvoltării probabile a vehicule complet autonome. Oamenii de științe sociale prevăd deja că Era Peak Car s-a încheiat în zonele urbane.
Preluând, încetul cu încetul
Producătorii de automobile intervin, de asemenea, pentru a ajuta reprezentanții auto să îndeplinească cerințe a vârstei conectate. Majoritatea site-urilor web ale reprezentanțelor vă oferă șansa de a folosi serviciile de chat pentru a vorbi cu cineva care se presupune că știe ceva despre mașinile pe care le doriți.
Ceea ce nu vă spun este că, deși persoana de la celălalt capăt al chat-ului răspunde cu dvs numele dealerului local, el sau ea este probabil un angajat al producătorului auto, cu sediul la sau în apropierea mărcii sediu. Acești angajați vă pot oferi detalii generale despre mașina pe care o doriți, dar dacă întrebați despre inventar, prețuri, schimb sau un test drive, vă vor preda la un apel telefonic cu un reprezentant de vânzări la localul dvs dealer.
Accesul la vehicule se schimbă rapid pentru a satisface nevoile noilor generații care nu împărtășesc întotdeauna valorile trecutului.
Producătorii de automobile oferă acest serviciu, astfel încât dealerii (care de multe ori nu sunt cunoscători de tehnologie) să nu aibă o variație largă în răspunsul lor pe internet. Un serviciu de chat standardizat pentru întreaga marcă ține imaginea mărcii sub control. Acest lucru este grozav pentru dealerii de astăzi, dar poate duce la fel de ușor la o trecere ușoară la vânzările directe corporative.
În cele din urmă, aruncați o privire asupra afacerii de închiriere pe termen scurt. Mercedes-Benz detine Car2Go, deține BMW Ajunge acum , iar GM deține Maven. În fiecare dintre aceste cazuri, producătorul auto a creat o entitate subsidiară deținută în totalitate pentru a închiria mașini pentru o oră sau o zi, cu un centru de service local pentru a le întreține. Acest model ocolește cu grijă dealerii și agențiile tradiționale de închiriere pentru șoferii urbani ocazionali.
Viitorul incert, întrebați din nou mai târziu
Există multă incertitudine în viitorul mobilității. Accesul la vehicule se schimbă pentru a satisface nevoile noilor generații care nu împărtășesc neapărat valorile trecutului. Combinați această mișcare cu încercarea nesfârșită de a reduce prețurile și de a maximiza profiturile și este greu de imaginat că reprezentanța tradițională de mașini va prospera în următorii 30 de ani. Producătorii de automobile nu își dezvăluie încă planurile, dar poți fi sigur că schimbarea va veni și în curând.
Recomandările editorilor
- MediaTek vrea să-și aducă tehnologia de telefonie la mașini, iar Nvidia va ajuta
- Este posibil ca Apple să fi găsit în sfârșit un partener pentru a construi Apple Car
- Nava emblematică a tehnologiei BMW este un SUV electric cu un stil de concept car
- Impământată de ani de zile, mașina electrică Lucid Air este în sfârșit gata să zboare
- Noua baterie de milioane de mile a lui Tesla ar putea face în sfârșit mașinile electrice accesibile
