La fel de mult un birou și spațiu de depozitare, pe cât este un showroom, fondatorul Trew și designerul principal Chris Pew a spus: „Este mai mult un spațiu de lucru și un centru pe care să ne adunăm. Odată ce începi să deschizi magazine de vânzare cu amănuntul, pierzi avantajul de a-ți putea pune toate cheltuielile în produs.”
Trew este doar unul dintre numărul tot mai mare de producători de echipamente pentru exterior care aleg să-și vândă echipamentul direct către clienții lor prin propriul lor site web sau magazin, mai degrabă decât prin intermediul unui comerciant cu amănuntul REI sau Backcountry.com.
Legate de
- Consultați cele mai bune echipamente noi de la convenția Summer Outdoor Retailer 2019
Clienții cunoscători de internet se îndreaptă către modelul direct către consumator.
Direct-to-consumer nu este un model de afaceri nou, în special pentru producătorii de echipamente pentru exterior. Multe companii mari – Patagonia, de exemplu – au o versiune a aceluiași mit de origine: An fondatorul antreprenorial pune două nichel împreună și începe să vândă pitoane sau schiuri prietenilor din portbagajul unei mașini.
Cu toate acestea, din ce în ce mai mulți producători mai mici pariază că modelul de afaceri lean-and-mean poate funcționa la fel de bine pentru ei. Și clienții cunoscători de internet, obișnuiți cu comoditatea cumpărăturilor online și au încredere în ei propriile cercetări cu privire la recomandările unui copil cu proșuri în vestă, le demonstrează că au dreptate să ia pariu.
De ce merge direct?
După cum a subliniat Pew, cel mai evident avantaj al trecerii la un model direct către consumator este acela de a oferi clientului dvs. o ofertă mai bună. Modelul tradițional de vânzare cu amănuntul vine cu multe costuri încorporate: De exemplu, închirierea, dotarea cu personal sau stocarea unei cărămidă și mortar cu unelte care pot ajunge pur și simplu la reduceri semnificative; angajarea reprezentantilor de vanzari; sau achiziționarea de spațiu de stand la expozițiile comerciale pentru a atrage respectivii reprezentanți de vânzări sau cumpărători cu amănuntul. Fără un markup de vânzare cu amănuntul, produsele sunt mult mai ieftine.
Cu toate acestea, multe companii aleg să se întoarcă și să investească acele economii în îmbunătățirea produsului lor. Companii precum Trew și KUIU, un producător de echipamente de vânătoare de ultimă generație, se aprovizionează cu materiale inovatoare, oferind clienților săi produse premium la puncte de preț nu atât de premium.
„Pe baza calității materialelor pe care le folosim, putem vinde un produs pentru 175 de dolari, care ar fi 300 de dolari cu markup de vânzare cu amănuntul”, a spus Jason Hairston, fondatorul KUIU. Unul dintre materialele pe care ambele companii le folosesc este NuYarn, o țesătură realizată de o companie din Noua Zeelandă care desenează lână merino moale, ușoară și absorbantă în jurul unui miez de nailon. Materialul este mai puternic, mai ușor, mai elastic și mai durabil decât alte țesături din lână merinos — și dacă au vândut într-un model de vânzare cu amănuntul, niciun producător nu și-a putut permite să-l vândă la prețul pe care îl au do.
Henry Shires, fondatorul Prelata, care face ca adăposturi în aer liber ușoare, durabile și ușor de asamblat, a ales, de asemenea, să investească economiile de la modelul direct către consumator - nu numai în țesături, ci și pentru a menține Tarptent un produs de fabricație americană produs. În cazul lui Tarptent, Shires preferă să plătească prima pentru producția americană decât să plătească marjele de vânzare cu amănuntul.
„Personal mă simt bine că îmi păstrez locurile de muncă în SUA”, a spus Shires. „Avem un control mai bun asupra producției atunci când lucrurile sunt făcute aici. Dacă există o problemă, pot să mă urc într-un avion și să ajung la fabrică în câteva ore.”
Un mesaj mai clar
Cu un model direct către consumator, nu numai că aveți mai mult control asupra procesului de fabricație al produsului, ci și mai mult control asupra poveștii produsului. Desigur, clienții nu ar căuta această poveste fără popularitatea tot mai mare a cumpărăturilor online prin comercianții cu amănuntul online precum Amazon sau Zappos. Ambele site-uri permit clienților să cerceteze diferite opțiuni și să se obișnuiască cu ideea de a arunca bucăți mari de numerar online.
Când vinde către un comerciant cu amănuntul, un producător trebuie să convingă un număr de persoane diferite înainte ca produsul să fie prezentat clientului. Jeff Popp, fondatorul MHM Gear, a comparat procesul cu un joc de telefon. „Mai întâi trebuie să găsești un reprezentant de vânzări bun”, a spus Popp. „Dacă ai norocul să găsești un reprezentant bun, atunci trebuie să speri că copiii de la retail vând geanta în mod eficient. Este o bătălie pierdută pentru a transmite mesajul pe care îl doriți.”
Printre alte caracteristici, pachetele MHM au un fermoar Snake-Loader - un fermoar în formă de S care permite proprietarului să așeze pachetul complet plat pentru a organiza echipamentul sau pentru a accesa orice panou din pachet în orice moment. Dar în procesul de explicare a caracteristicilor genții, de la reprezentantul de vânzări la comerciant cu amănuntul și până la client, o mulțime de informații se pierd pe parcurs.
Mulți reprezentanți de vânzări și comercianți cu amănuntul nu sunt neapărat interesați să-și asume șansele mărcilor mai tinere și mai noi. Cyrus Schenck este fondatorul Renume, care produce schiuri care dispun de ceea ce Schenk numește Hyper Damping Technology (HDT). În funcție de condițiile de zăpadă, schiul poate funcționa fie ca un schi ferm, fie ca un schi moale, datorită unui polimer care devine de fapt mai ferm pe măsură ce vibrațiile din condițiile dure cresc. Dar inovația schiului nu este ușor vizibilă pentru un cumpărător ocazional. Sau cu amănuntul, de altfel.
„Înainte de a deschide site-ul web, am început să lansăm magazine”, a spus Schenck. „Sunt 1600 de schiuri pe piață. „Cine ești, clientul meu nu te cunoaște, de ce ți-aș duce vreodată schiurile.” Este mult mai ușor să înveți un client despre HDT, cui se simte confortabil să cumpere un frigider de la Amazon, decât cu magazinele vechi care folosesc același sistem pentru ani."
Mai mult: Intră în formă cu cele mai bune aplicații de fitness pentru iPhone
Cu alte cuvinte, este mult mai ușor să vă educați clienții prin intermediul propriului ecosistem online - un site web informativ, populat de clienți care citește-ți blogul și interacționează cu tine pe conturile de rețele sociale - decât printr-o serie de agenți de vânzări și posibil mai puțin investiți decât repetari.
„În lipsa de a fi într-un cort, am încercat să oferim clienților un sentiment al spațiului.”
„Este șocant pentru mine cât de puțini oameni au ales să utilizeze tehnologia pe care o avem”, a spus Shires, referindu-se la internet. „Corturile sunt dificile. Nu îl puteți scoate de pe un suport și îl puteți instala în magazin. [Pe site,] am pus modele în mărime naturală în animații 3D. În afară de a fi într-un cort, am încercat să le oferim clienților un sentiment al spațiului.”
Hairston a citat blogul lui KUIU, pe care l-a început cu peste optsprezece luni înainte de a lansa brandul ca o modalitate de a documenta căutarea de țesături și materiale, deoarece unul dintre principalii factori ai popularității aproape instantanee a KUIU - au făcut vânzări de aproape jumătate de milion în prima zi în care site-ul a fost deschis pentru afaceri. „Mi-am făcut timp să educ clientul cu privire la țesătură, materiale și design, despre ceea ce alte companii nu vă spuneau față de ceea ce alegeam eu”, a spus Hairston.
Conexiunea cu clientul
Și, desigur, asta merge în ambele sensuri. Chiar dacă Hairston și-a ținut clienții la curent cu procesele sale, a reușit să obțină feedback cu privire la design – indiferent dacă preferau izolație din puf sau sintetică, glugă sau fără glugă pe jachete. „Ceea ce am învățat de la direct la consumator este că în mare parte îi oferă clientului o voce și construiește încredere în ceea ce facem”, a spus Hairston. „Orice brand care vinde cu amănuntul nu știe cum să se adreseze [clientului] pentru a înțelege cum cumpără. Acesta este motivul vital al companiei noastre.”
Obținerea de feedback instantaneu de la clienți, fără a fi legat de ciclul de reaprovizionare al unui retailer, permite designerilor să îmbunătățească în mod constant linia de produse. „Oamenii interacționează cu mine”, a spus Pew. „Într-un magazin cu amănuntul, oamenii ar cumpăra doar o altă jachetă și nu am ști de ce... Avem clienți care îmi trimit recenzii detaliate de 500 de cuvinte. Aveți zece sau cincisprezece clienți așa, este ușor să recunoașteți modelele a ceea ce funcționează sau nu.”
Și la fel ca angrenajele din toată țara - indiferent dacă sunt într-un magazin cu amănuntul, fabrică sau în pădure - multe mici producătorii constată că cea mai mare parte a satisfacției lor la locul de muncă provine doar din a se înconjura de oameni care au similar pasiunile.
„Totul este un compromis. De multe ori, afacerile sunt despre a decide ce să nu faci decât despre ce să faci”, a spus Shires. „Dacă ar fi o necesitate [de a merge la comerțul cu amănuntul], aș vrea să ies din afacere. Este vorba doar despre vânzări în volum unitar. Cea mai mare dragoste a mea în viață este drumețiile și să fiu afară, iar discuția cu clienții în fiecare zi este o parte importantă a motivului pentru care îmi place să fac ceea ce fac.”
Recomandările editorilor
- Cele mai bune oferte de echipamente pentru exterior Cyber Monday pentru 2019
- „Super magneziu” poate fi următorul material minune pentru echipamentul de exterior
