Subskrypcja i sprzedaż bezpośrednia zagrażają tradycyjnym dealerom samochodowym

Każdy wie, że Internet zasadniczo zmienił handel. W Internecie możemy teraz znaleźć i kupić niemal wszystko, nawet samochody. Ale handel internetowy powoduje także to, co nazywają ekonomiści twórcza destrukcja, w którym jedne firmy wygrywają, a inne przegrywają, bo nie potrafią przystosować się do nowej rzeczywistości.

Obecnie obserwujemy wzrost dynamiki, który prawdopodobnie zasadniczo zmieni sposób, w jaki kupujemy samochody, a co ważniejsze, sposób, w jaki producenci samochodów sprzedają nam samochody. Zmiana ta nadchodzi na różne sposoby, ale najważniejsze jest to, że tradycyjny salon samochodowy prawdopodobnie dołączy do stajni barw jako relikt minionej epoki.

Słoń w pokoju

Oto jeden problem: producenci samochodów są dziś w dużym stopniu uzależnieni od swoich sieci dealerów, a dealerzy samochodowi wydają pieniądze ubiegłego wieku chroniąc się prawami stanowymi, które utrudniają konkurencję w jakikolwiek inny sposób kupno samochodu. W rezultacie żaden producent samochodów nie wyjdzie i nie powie, że chciałby porzucić sieć dealerów i przejść na sprzedaż bezpośrednią. Zamiast tego producenci samochodów wolą nijakie stwierdzenia na temat tego, jak dealerzy są ważnymi partnerami w obsłudze klienta i dostawach, kręgosłupem marki i tak dalej.

Zamiast słuchać, co mówią producenci samochodów, bardziej pouczające jest obserwowanie, co robią. Ponieważ to, co robią, wskazuje na przyszłość, w której bardziej prawdopodobne jest prowadzenie interesów bezpośrednio z producentem samochodów niż za pośrednictwem często problematycznego pośrednika.

Pomyśl o tym – czy kiedykolwiek miałeś złe doświadczenia z dealerem? Większość ludzi tak ma i albo zaciskają zęby i znoszą to, albo po prostu udają się do innego sprzedawcy w celu zakupu. Walcząc o zysk w biznesie o niskiej marży, pracownicy dealerów mogą wywołać złą krew dla marki równie często, jak tworzą pozytywny wizerunek.

Jedno złe doświadczenie z dealerem może zwrócić kupującego, a także jego przyjaciół, rodzinę, sąsiadów i współpracowników, całkowicie przeciwko marce. Porównując często żmudne doświadczenie sprzedaży u dealera z płynnym proces sprzedaży internetowej przy jasnych cenach trudno sobie wyobrazić, aby wiele osób wybrało tego dealera.

Nie wszyscy się z tym zgadzają

Zawsze istnieje alternatywny punkt widzenia, a specjalista ds. śledzenia branży motoryzacyjnej Bob Reisner, dyrektor generalny Nassau Business Funding & Services, uważa, że ​​w przyszłości dealerzy będą prosperować i zyskiwać większą władzę.

„Nie widzę, żeby obecni producenci samochodów pozbywali się dealerów” – powiedział Digital Trends. „Po pierwsze, istnieją stanowe przepisy dotyczące franczyzy, które wymagają dealerów i, co ważniejsze, chronią dealerów przed wypowiedzeniem franczyzy. Producentom będzie bardzo trudno i kosztownie zakończyć współpracę z dealerami istniejących marek. Dealerzy i ich stowarzyszenia należą do najsilniejszych podmiotów politycznych w wielu stanach. Politykom stanowym trudno jest głosować przeciwko nim jako grupie”.

„Po drugie, technologia poważnie zmieni branżę produkującą samochody” – kontynuuje Reisner. „Wysiłki mające na celu reakcję na szybkie zmiany technologiczne wyczerpią potencjał kapitałowy tych producentów i pozbawią ich środków pieniężnych potrzebnych do sfinansowania rozwoju [korporacyjnej] sieci dealerów. Prawdopodobnie nie ma więc wystarczającej władzy politycznej, środków pieniężnych i możliwości zarządzania, aby opracować alternatywę dla dealera. Obecni dealerzy będą mieli silniejszą rękę i wymuszą ustępstwa w zakresie marży i cen od istniejących producentów samochodów.

Zjawisko Tesli

Według Reisnera Tesla jest pierwszą naprawdę nową firmą samochodową od dziesięcioleci, co oznacza, że ​​nie miała żadnych istniejących umów dealerskich. Tesla postawiła na głowie przemysł motoryzacyjny, odmawiając franczyzy jakimkolwiek dealerom. Zamiast tego firma sprzedaje bezpośrednio poprzez własne sklepy i online. Pozwy dealerów samochodowych miały miejsce już w 2012 roku. Dziś 10 stanów USA całkowicie zabrania modelu biznesowego Tesli, a 7 kolejnych ogranicza liczbę punktów sprzedaży detalicznej Tesli.

Po wdrożeniu modelu sprzedaży bezpośredniej firma zaczęła przyjmować rezerwacje na swoje produkty Model 3 sedana w 2016 roku. Ponad 100 000 osób złożyło depozyty jeszcze przed ujawnieniem prototypów Modelu 3, a łączna liczba rezerwacji przekroczyła 350 000 sztuk w ciągu kilku tygodni w oparciu o samochody, które kupujący widzieli tylko na zdjęciach. Ostatecznie przed dostawą pierwszego Modelu 3 złożono ponad 500 000 depozytów.

Dziennikarze motoryzacyjni mieli wiele do powiedzenia na temat zdolności Tesli dostarczyć Model 3 w ilościach, a niektórzy posiadacze wcześniejszych rezerwacji poprosili o zwrot pieniędzy, ale żaden inny producent samochodów nie spotkał się nigdy z reakcją klienta na nowy model nawet w niewielkim stopniu porównywalne do Tesli Model 3.

To, co producenci samochodów z pewnością zauważą w modelu biznesowym Tesli, to fakt, że centrala firmy kontroluje całą obsługę klienta. Co najważniejsze z perspektywy korporacji, cały zysk z transakcji trafia bezpośrednio do Tesli.

Abonament i leasing

Można zobaczyć więcej dowodów na to, że producenci samochodów zmieniają zasady gry wraz z pojawieniem się modelu subskrypcji. Lincolna, Cadillac, Porsche, Mercedesa, BMW, Audi, I Volvo wszyscy testują modele subskrypcyjne zamiast sprzedawać lub nawet wynajmować samochód.

W modelu abonamentowym możesz wymienić samochód na inny model dostosowany do Twoich potrzeb. Niektóre subskrypcje ograniczają, kiedy i jak często możesz handlować, ale inne mają liberalne zasady.

Na przykład możesz handlować swoim subskrybowanym Cadillakiem do 18 razy w roku. Istnieją nawet usługi subskrypcyjne, takie jak Flexdrive, Sprzęgło, I Carma gdzie możesz subskrybować i wybierać spośród różnych producentów.

Dokładne warunki są różne, ale główną zaletą wszystkich tych usług subskrypcyjnych jest to, że można ominąć proces zakupu samochodu za pośrednictwem dealera i po prostu pojawić się, aby odebrać dostawę. Twoja subskrypcja dotyczy producenta samochodu, a nie dealera. W miarę jak usługi te zyskują na popularności, dealerzy stają się niczym więcej niż punktami sprzedaży wynajmowanymi w celu przygotowania i dostarczenia pojazdu, który pozostaje własnością producenta przez cały okres jego użytkowania.

Konsolidacja i konkurencja

Kolejnym czynnikiem zmieniającym tradycyjny model dealerstwa jest mega-dealer. Te ogólnokrajowe sieci dealerskie to ogromne korporacje same w sobie, a nie lokalne franczyzy. Lithia Motors, Inc. to jedna z takich sieci dealerskich notowana na giełdzie, której kapitalizacja rynkowa wynosi 2,5 miliarda dolarów. Grupa dealerska AutoNation liczy ponad 300 indywidualnych dealerów i zatrudnia ponad 26 000 pracowników.

Lokalni dealerzy mają ogromną motywację do sprzedawania tym mega-dealerom, ponieważ marże w branży nowych samochodów zostały zawężone do minimalne, a długoletni dealerzy mogą uznać, że największym aktywem w swoich bilansach są tereny miejskie i podmiejskie pod Budynki. Ponieważ setki lokalnych dealerów samochodowych są wchłaniane przez te duże konglomeraty, jeszcze trudniej jest konkurować pozostałym lokalnym dealerom.

Weteran branży motoryzacyjnej Bob Lutz uważa, że ​​dealerom samochodowym pozostało w najlepszym przypadku około 20–25 lat. W kwietniu 2018 r. na spotkaniu specjalistów SAE Lutz powiedział, że dealerzy stanowią „gatunek zagrożony” ze względu na nabywców masowych, takich jak Uber i Lyft, oraz prawdopodobny rozwój w pełni autonomiczne pojazdy. Naukowcy społeczni już przewidują, że Era Peak Car dobiegła końca na obszarach miejskich.

Przejmowanie kontroli, krok po kroku

Producenci samochodów również wkraczają, aby pomóc dealerom samochodowym spełnić wymagania wymagania powiązanego wieku. Większość witryn dealerów oferuje możliwość skorzystania z usług czatu w celu porozmawiania z osobą, która rzekomo wie coś o samochodach, których szukasz.

Nie mówią ci, że nawet jeśli osoba po drugiej stronie czatu odpowiada twoimi słowami lokalnego dealera, oznacza to, że prawdopodobnie jest on pracownikiem producenta samochodów mającym siedzibę w pobliżu marki lub w jej pobliżu siedziba. Pracownicy ci mogą udzielić ogólnych informacji na temat wybranego samochodu, ale jeśli zapytasz o stan wyposażenia, ceny, wymianę lub jazdę próbną, skierują Cię do rozmowy telefonicznej z lokalnym przedstawicielem handlowym kupiectwo.

Producenci samochodów oferują tę usługę, aby dealerzy (którzy często nie są obeznani z technologią) nie mieli zbyt dużego zróżnicowania w zakresie reakcji w Internecie. Ujednolicona usługa czatu dla całej marki pozwala zachować wizerunek marki pod kontrolą. Jest to świetne rozwiązanie dla dzisiejszych dealerów, ale równie łatwo może prowadzić do płynnego przejścia na bezpośrednią sprzedaż korporacyjną.

Na koniec przyjrzyjmy się branży wynajmu krótkoterminowego. właścicielem Mercedes-Benz Car2Go, właścicielem BMW Dotrzyj teraz , a GM jest właścicielem Mavena. W każdym z tych przypadków producent samochodów utworzył spółkę zależną będącą w całości jej własnością, aby wynajmować samochody na godzinę lub dzień i utrzymywać je w lokalnym centrum serwisowym. Model ten zręcznie omija dealerów i tradycyjne agencje wynajmu dla okazjonalnych kierowców miejskich.

Przyszłość niepewna, zapytaj ponownie później

Przyszłość mobilności wiąże się z dużą niepewnością. Zmienia się dostęp do pojazdów aby zaspokoić potrzeby nowych pokoleń, które niekoniecznie podzielają wartości z przeszłości. Jeśli połączyć ten ruch z niekończącym się dążeniem do obniżania cen i maksymalizacji zysków, trudno sobie wyobrazić, że tradycyjny salon samochodowy będzie prosperował przez następne 30 lat. Producenci samochodów nie ujawniają jeszcze swoich planów, ale można być pewnym, że zmiany nadejdą i to szybko.

Zalecenia redaktorów

• MediaTek chce wprowadzić technologię telefoniczną do samochodów, a Nvidia ma w tym pomóc
• Być może Apple w końcu znalazło partnera do budowy Apple Car
• Flagowym produktem technologicznym BMW jest elektryczny SUV o stylistyce nawiązującej do samochodu koncepcyjnego
• Uziemiony od lat samochód elektryczny Lucid Air jest wreszcie gotowy do lotu
• Nowa bateria Tesli o pojemności miliona mil może w końcu sprawić, że samochody elektryczne będą przystępne cenowo