Zarówno przestrzeń biurowa i magazynowa, jak i salon wystawowy, założyciel Trew i główny projektant, Chris Pew, powiedział: „To bardziej miejsce do pracy i miejsce spotkań. Gdy zaczniesz otwierać sklepy detaliczne, tracisz przewagę polegającą na możliwości zainwestowania wszystkich kosztów ogólnych w swój produkt.
Trew to tylko jeden z rosnącej liczby producentów sprzętu outdoorowego, którzy decydują się na sprzedaż swojego sprzętu bezpośrednio do swoich klientów za pośrednictwem własnej strony internetowej lub sklepu, a nie za pośrednictwem sprzedawcy detalicznego REI lub Backcountry.com.
Powiązany
- Sprawdź najlepszy nowy sprzęt z konwencji Summer Outdoor Retailer 2019
Klienci znający się na Internecie przechodzą w stronę modelu bezpośredniego.
Sprzedaż bezpośrednia do konsumenta nie jest nowym modelem biznesowym, szczególnie dla producentów sprzętu outdoorowego. Wiele dużych firm – na przykład Patagonia – ma jakąś wersję tego samego mitu pochodzenia: An Założyciel przedsiębiorcy łączy dwie pięciocentówki i zaczyna sprzedawać znajomym haki lub narty bagażnik samochodu.
Jednak coraz więcej mniejszych producentów zakłada, że model biznesowy „odchudzony i średni” może równie dobrze się w ich przypadku sprawdzić. A klienci obeznani z Internetem, przyzwyczajeni do wygody zakupów online i ufania swoim własne badania nad zaleceniami pryszczatego dzieciaka w kamizelce dowodzą, że słusznie je przyjmują Zakład.
Dlaczego warto iść bezpośrednio?
Jak zauważył Pew, najbardziej oczywistą zaletą przejścia na model sprzedaży bezpośredniej jest możliwość zaoferowania klientowi lepszej oferty. Tradycyjny model handlu detalicznego wiąże się z wieloma wbudowanymi kosztami: na przykład wynajęciem, zatrudnieniem personelu lub zaopatrzeniem sklepu stacjonarnego w sprzęt, który może zakończyć się znaczną obniżką; zatrudnianie przedstawicieli handlowych; lub zakup powierzchni stoiska na targach, aby przyciągnąć wspomnianych przedstawicieli handlowych lub nabywców detalicznych. Bez marży detalicznej produkty są znacznie tańsze.
Wiele firm jednak decyduje się na zmianę sytuacji i zainwestowanie oszczędności w ulepszenie swojego produktu. Firmy takie jak Trew i KUIU, producent wysokiej klasy sprzętu do polowań backcountry, pozyskuje innowacyjne materiały, oferując swoim klientom produkty premium w niezbyt ekskluzywnych cenach.
„Bazując na jakości używanych przez nas materiałów, jesteśmy w stanie sprzedać produkt za 175 dolarów, co oznaczałoby 300 dolarów z marżą detaliczną” – powiedział Jason Hairston, założyciel KUIU. Jednym z materiałów używanych przez obie firmy jest NuYarn, tkanina wyprodukowana przez firmę z Nowej Zelandii, która owija miękką, lekką i chłonną wełnę merynosową wokół nylonowego rdzenia. Materiał jest mocniejszy, lżejszy, rozciągliwy i trwalszy niż inne tkaniny z wełny merynosów – i jeśli sprzedawali w modelu detalicznym, żaden producent nie mógł sobie pozwolić na sprzedaż go po takiej cenie, jak oni Do.
Henry Shires, założyciel Tarptenta, która sprawia, że wiaty zewnętrzne są lekkie, trwałe i łatwe w montażu, również zdecydowała się zainwestować oszczędności od modelu skierowanego bezpośrednio do konsumenta – nie tylko w przypadku tkanin, ale także w celu utrzymania firmy Tarptent na pozycji producenta amerykańskiego produkt. W przypadku Tarptent Shires woli płacić premię za amerykańską produkcję, niż płacić marżę detaliczną.
„Osobiście cieszę się, że mogę utrzymać miejsca pracy w USA” – powiedział Shires. „Mamy lepszą kontrolę nad produkcją, gdy coś tu powstaje. Jeśli będzie jakiś problem, mogę wsiąść w samolot i za kilka godzin być w fabryce”.
Jaśniejszy przekaz
Dzięki modelowi skierowanemu bezpośrednio do konsumenta nie tylko masz większą kontrolę nad procesem produkcyjnym swojego produktu, ale masz większą kontrolę nad historią swojego produktu. Oczywiście klienci nie szukaliby tej historii, gdyby nie rosnąca popularność zakupów online za pośrednictwem sprzedawców internetowych, takich jak Amazon czy Zappos. Obie strony pozwalają klientom sprawdzić różne opcje i przyzwyczaić się do pomysłu wrzucania dużych ilości gotówki online.
Sprzedając sprzedawcy detalicznemu, producent musi przekonać wiele różnych osób, zanim produkt w ogóle zostanie zaprezentowany klientowi. Jeff Popp, założyciel Sprzęt MHM, porównał ten proces do gry w telefon. „Najpierw musisz znaleźć dobrego przedstawiciela handlowego” – powiedział Popp. „Jeśli masz szczęście i znajdziesz dobrego przedstawiciela, musisz mieć nadzieję, że dzieci w sklepie skutecznie sprzedają torbę. Przekazanie wiadomości, którą chcesz, jest przegraną”.
Plecaki MHM posiadają między innymi zamek typu Snake-Loader – zamek błyskawiczny w kształcie litery S, który pozwala właścicielowi rozłożyć plecak całkowicie na płasko, aby uporządkować sprzęt lub uzyskać dostęp do dowolnego panelu plecaka w dowolnym momencie. Jednak w procesie wyjaśniania cech torby od sprzedawcy, przez sprzedawcę, aż po klienta, wiele informacji zostaje po drodze traconych.
Wielu przedstawicieli handlowych i sprzedawców detalicznych niekoniecznie jest zainteresowanych ryzykowaniem młodszych i nowszych marek. Założycielem firmy jest Cyrus Schenck Renoun, która produkuje narty wyposażone w technologię Hyper Damping Technology (HDT), którą Schenk nazywa. W zależności od warunków śniegowych narty mogą pełnić funkcję nart twardych lub miękkich dzięki polimerowi, który w rzeczywistości staje się sztywniejszy wraz ze wzrostem wibracji powodowanych przez trudne warunki. Ale innowacja nart nie jest łatwo widoczna dla zwykłego kupującego. Lub sprzedawca detaliczny, jeśli o to chodzi.
„Zanim otworzyliśmy stronę internetową, zaczęliśmy prezentować sklepy” – powiedział Schenck. „Na rynku jest 1600 nart. „Kim jesteś, mój klient Cię nie zna, po co miałbym nosić Twoje narty”. O wiele łatwiej jest nauczyć klienta o HDT, kto czuje się komfortowo kupując lodówkę od Amazon, niż w przypadku starszych sklepów, w których używano tego samego systemu lat.”
Więcej: Zadbaj o formę dzięki najlepszym aplikacjom fitness na iPhone'a
Innymi słowy, znacznie łatwiej jest edukować klientów za pośrednictwem własnego ekosystemu internetowego — informacyjnej witryny internetowej, którą odwiedzają klienci, którzy: czytać Twojego bloga i kontaktować się z Tobą na kontach w mediach społecznościowych – niż za pośrednictwem szeregu prawdopodobnie mniej niż zainwestowanych sprzedawców i powtórzeń
„Poza byciem w namiocie, staraliśmy się dać klientom poczucie przestrzeni”.
„To dla mnie szokujące, jak niewiele osób zdecydowało się skorzystać z naszej technologii” – powiedziała Shires, odnosząc się do Internetu. „Namioty są trudne. Nie da się go zdjąć ze stojaka i ustawić w sklepie. [Na stronie] umieściliśmy modele naturalnej wielkości w animacjach 3D. Zamiast przebywać w namiocie, staraliśmy się dać klientom poczucie przestrzeni”.
Hairston zacytował blog KUIU, który założył ponad osiemnaście miesięcy przed wprowadzeniem marki na rynek, aby udokumentować poszukiwania tkanin i materiałów, jak jeden z głównych czynników niemal natychmiastowej popularności KUIU — sprzedaż o wartości prawie pół miliona już pierwszego dnia, gdy witryna została otwarta. „Poświęciłem czas, aby poinformować klienta o tkaninach, materiałach i wzornictwie oraz o tym, o czym inne firmy nie mówiły, w porównaniu z tym, co wybrałem” – powiedział Hairston.
Połączenie klienta
I oczywiście działa to w obie strony. Nawet gdy Hairston na bieżąco informował swoich klientów o swoich procesach, był w stanie uzyskać opinie na temat projektu – czy preferowali puchową czy syntetyczną izolację, kaptury czy brak kapturów w kurtkach. „Dzięki kontaktom bezpośrednio z konsumentami nauczyłem się, że w dużej mierze polega to na umożliwieniu klientowi zabrania głosu i budowaniu zaufania do tego, co robimy” – powiedział Hairston. „Każda marka zajmująca się sprzedażą detaliczną nie wie, jak dotrzeć do [klienta], aby zrozumieć jego zakup. To siła napędowa naszej firmy.”
Uzyskiwanie natychmiastowych informacji zwrotnych od klientów, bez konieczności ograniczania się do cyklu uzupełniania zapasów u sprzedawcy, pozwala projektantom na ciągłe ulepszanie linii produktów. „Ludzie wchodzą ze mną w interakcję” – powiedział Pew. „W sklepie detalicznym ludzie po prostu kupiliby inną kurtkę i nie wiedzielibyśmy dlaczego… Mamy klientów, którzy przesyłają mi szczegółowe recenzje składające się z 500 słów. Pozyskujesz dziesięciu lub piętnastu takich klientów, łatwo jest rozpoznać wzorce tego, co działa, a co nie.
I podobnie jak przekładnie w całym kraju – czy to w sklepie detalicznym, fabryce, czy w lesie – wiele małych Producenci stwierdzają, że większość ich satysfakcji z pracy wynika po prostu z otaczania się ludźmi o podobnych cechach pasje.
„Wszystko jest kompromisem. W biznesie w większości przypadków chodzi o podejmowanie decyzji, czego nie robić, a nie o to, co robić” – powiedział Shires. „Gdyby [przejście na rynek detaliczny] było koniecznością, chciałbym wycofać się z tego biznesu. Chodzi po prostu o sprzedaż jednostkową. Moją największą miłością w życiu są wędrówki i przebywanie na świeżym powietrzu, a codzienne rozmowy z klientami to w dużej mierze powód, dla którego lubię robić to, co robię”.
Zalecenia redaktorów
- Najlepsze oferty sprzętu outdoorowego na Cyberponiedziałek na rok 2019
- „Super magnez” może być kolejnym cudownym materiałem na sprzęt outdoorowy
