Alle vet at Internett endret handelen fundamentalt. Vi kan finne og kjøpe omtrent alt på nettet nå, også biler. Men netthandel forårsaker også det økonomer kaller kreativ ødeleggelse, der noen virksomheter vinner og andre taper fordi de ikke kan tilpasse seg den nye virkeligheten.
Akkurat nå er det momentumbygging som sannsynligvis vil endre måten vi kjøper biler på på en grunnleggende måte, og enda viktigere hvordan bilprodusenter selger biler til oss. Denne endringen kommer på en rekke måter, men poenget er at den tradisjonelle bilforhandleren sannsynligvis er på vei til å bli med i livstallen som en relikvie fra en svunnen tid.
Elefanten i rommet
Her er ett problem: bilprodusenter er sterkt avhengige av forhandlernettverkene sine i dag, og bilforhandlere har brukt forrige århundre beskytte seg selv med statlige lover som hemmer konkurranse fra enhver annen modus bilkjøp. Følgelig vil ingen bilprodusenter gå ut og si at de ønsker å forlate forhandlernettverket og gå til direktesalg. I stedet foretrekker bilprodusenter blide utsagn om hvordan forhandlere er viktige partnere i kundeservice og levering, ryggraden i merkevaren, og så videre.
I slekt
- GM planlegger å fase ut Apple CarPlay for elbiler, gå all-in på Android-integrasjon
- Se hvordan populære bilmerker klarte seg i den nye Consumer Reports-undersøkelsen
- 2021 Volkswagen ID.4 har som mål å (endelig) bringe elbiler til massene
I stedet for å lytte til hva bilprodusentene sier, er det mer lærerikt å se hva de gjør. Fordi det de gjør peker mot en fremtid hvor det er mer sannsynlig at du vil gjøre forretninger direkte med bilprodusenten enn gjennom en ofte problematisk mellommann.
Tenk på dette – har du noen gang hatt en dårlig opplevelse hos en forhandler? De fleste har det, og enten biter de tennene sammen og tåler det, eller så går de bare til en annen forhandler for det kjøpet. I kampen for å tjene penger i en virksomhet med lav margin, kan forhandleransatte skape dårlig blod for en merkevare like ofte som de skaper et positivt image.
En dårlig opplevelse med en forhandler kan snu kjøperen, så vel som kjøperens venner, familie, naboer og kolleger, helt mot et merke. Når du sammenligner den ofte kjedelige forhandlersalgsopplevelsen med en jevn online salgsprosess med klare priser er det vanskelig å forestille seg at mange velger forhandleren.
Ikke alle er enige
Det er alltid et alternativt synspunkt, og bilindustriens sporer Bob Reisner, administrerende direktør i Nassau Business Funding & Services, tror at forhandlere vil trives og få mer makt i fremtiden.
"Jeg kan ikke se eksisterende bilprodusenter bli kvitt forhandlere," sa han til Digital Trends. "For det første er det statlige franchiselover som krever forhandlere og, enda viktigere, beskytter forhandlere mot franchiseavslutning. Det vil være svært vanskelig og dyrt for produsenter å si opp forhandlere av eksisterende merker. Forhandlere og deres foreninger er blant de sterkeste politiske aktørene i mange stater. De som gruppe er vanskelige for statspolitikere å stemme mot.»
"Statens franchiselover beskytter forhandlere. Det vil være veldig vanskelig og dyrt for produsenter å avslutte dem.»
"For det andre kommer teknologien til å endre bilindustrien alvorlig," fortsetter Reisner. «Anstrengelsene for å svare på raske teknologiske endringer vil bruke opp kapitalkapasiteten til disse produsentene og sulte dem for kontanter som trengs for å finansiere utviklingen av et [bedrifts]forhandlernettverk. Så det er sannsynligvis ikke nok politisk makt, kontanter og ledelsesbåndbredde til å utvikle et forhandleralternativ. De eksisterende forhandlerne kommer til å ha den sterkere hånden og vil tvinge margin- og prisinnrømmelser fra eksisterende bilprodusenter.»
Tesla-fenomenet
For Reisners poeng er Tesla det første virkelig nye bilselskapet på flere tiår, noe som betyr at de ikke hadde noen eksisterende forhandlerkontrakter. Tesla satte bilindustrien på øret ved å nekte å gi franchise til noen forhandlere. I stedet selskapet selger direkte gjennom egne butikker og på nett. Rettssaker fra bilforhandlere fulgte allerede i 2012. I dag forbyr 10 amerikanske stater Teslas forretningsmodell fullstendig, og 7 til begrenser antallet Teslas utsalgssteder.
Med den direkte salgsmodellen på plass, begynte selskapet å ta forbehold for sitt Modell 3 sedan i 2016. Over 100 000 mennesker la inn innskudd før Model 3-prototypene til og med ble avslørt, og totale reservasjoner oversteg 350 000 enheter i løpet av uker basert på biler som kjøpere bare hadde sett på bilder. Til slutt ble det plassert mer enn 500 000 innskudd før den første Model 3 ble levert.
Biljournalister har hatt mye å si om Teslas evne til leverer Model 3 i kvantitet, og noen innehavere av tidlige reservasjoner har bedt om å få pengene tilbake, men ingen annen bilprodusent har noen gang fått svar fra kunder på en ny modell selv fjernt sammenlignbare til Tesla Model 3.
Det bilprodusenter helt sikkert vil legge merke til om Teslas forretningsmodell er at bedriftens hovedkontor kontrollerer hele kundeopplevelsen. Det viktigste fra et bedriftsperspektiv er at all fortjenesten i transaksjonen går rett tilbake til Tesla.
Abonnement og leasing
Du kan se flere bevis på at bilprodusentene endrer spillet med bruken av abonnementsmodellen. Lincoln, Cadillac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, og Volvo tester alle abonnementsmodeller i stedet for å selge eller til og med lease deg en bil.
Med en bilprodusents abonnementstjeneste kan du bytte inn bilen din for den andre bilen som passer dine behov.
I en abonnementsmodell kan du bytte inn bilen din mot en annen modell som passer dine behov. Noen abonnementer begrenser når og hvor ofte du kan handle, men andre har liberale retningslinjer.
Du kan for eksempel bytte din abonnerte Cadillac opptil 18 ganger i året. Det er til og med abonnementstjenester som Flexdrive, Kløtsj, og Carma hvor du kan abonnere og velge fra forskjellige produsenter.
Nøyaktige vilkår varierer, men det viktigste salgsargumentet for alle disse abonnementstjenestene er at du kan omgå prosessen med å kjøpe en bil gjennom en forhandler og bare møte opp for å motta levering. Abonnementet ditt er hos bilprodusenten, ikke en forhandler. Ettersom disse tjenestene øker i popularitet, blir forhandlere ikke annet enn utsalgssteder som leies inn for å klargjøre og levere et kjøretøy som forblir produsentens eiendom gjennom hele levetiden.
Konsolidering og konkurranse
En annen faktor som endrer den tradisjonelle forhandlermodellen er megaforhandleren. Disse landsomfattende forhandlerkjedene er store selskaper i seg selv, snarere enn lokalt eide franchisetakere. Lithia Motors, Inc. er en slik forhandlerkjede som er børsnotert med en markedsverdi på 2,5 milliarder dollar. AutoNation-forhandlergruppen har over 300 individuelle forhandlere og mer enn 26 000 ansatte.
Lokalt eide forhandlere har et enormt insentiv til å selge seg ut til disse megaforhandlerne fordi marginene i nybilbransjen har blitt presset til minimum, og langvarige forhandlere kan finne den største eiendelen på balansene sine til å være by- og forstadsland under bygninger. Ettersom lokale bilforhandlere blir absorbert i disse store konglomeratene i hundrevis, er det enda vanskeligere for de gjenværende lokale forhandlerne å konkurrere.
Veteranen i bilindustrien Bob Lutz mener at bilforhandlere i beste fall har rundt 20-25 år igjen. I en tale til et møte med SAE-fagfolk i april 2018 sa Lutz at forhandlere var en "truet art" på grunn av bulkkjøpere som Uber og Lyft, og den sannsynlige utviklingen av helt autonome kjøretøy. Samfunnsforskere spår allerede at Peak Car-æraen er over i urbane områder.
Tar over, litt etter litt
Bilprodusenter går også inn for å hjelpe bilforhandlere med å møte krav av den tilknyttede alder. De fleste forhandlernettsteder tilbyr deg muligheten til å bruke chat-tjenester for å snakke med noen som visstnok vet noe om bilene du vil ha.
Det de ikke forteller deg er at selv om personen i den andre enden av chatten svarer med deg den lokale forhandlerens navn, er han eller hun sannsynligvis en ansatt hos bilprodusenten, basert på eller i nærheten av merkevaren hovedkvarter. Disse ansatte kan gi deg generelle detaljer om bilen du ønsker, men hvis du spør om inventar, priser, innbytte, eller en prøvetur, gir de deg en telefonsamtale med en salgsrepresentant hos deg forhandler.
Tilgang til kjøretøy endrer seg raskt for å møte behovene til nye generasjoner som ikke alltid deler fortidens verdier.
Bilprodusenter tilbyr denne tjenesten slik at forhandlere (som ofte ikke er teknisk kunnskapsrike) ikke har stor variasjon i Internett-responsen. En standardisert chat-tjeneste for hele merket holder merkevarebildet under kontroll. Det er flott for forhandlere i dag, men det kan like gjerne føre til en jevn overgang til direkte bedriftssalg.
Til slutt, ta en titt på korttidsutleievirksomheten. Mercedes-Benz eier Car2Go, BMW eier Nå nå , og GM eier Maven. I hvert av disse tilfellene har bilprodusenten opprettet et heleid datterselskap for å leie biler i en time eller en dag, med et lokalt servicesenter for å holde dem vedlikeholdt. Denne modellen går pent utenom forhandlere og tradisjonelle utleiebyråer for sporadiske bysjåfører.
Fremtiden usikker, spør igjen senere
Det er mye usikkerhet i fremtiden for mobilitet. Tilgangen til kjøretøy er i endring for å møte behovene til nye generasjoner som ikke nødvendigvis deler fortidens verdier. Kombiner denne bevegelsen med den uendelige streben etter å kutte prisene og maksimere fortjenesten, og det er vanskelig å forestille seg at den tradisjonelle bilforhandleren skal blomstre i løpet av de neste 30 årene. Bilprodusenter avslører ikke planene sine ennå, men du kan være sikker på at endringen kommer, og det snart.
Redaktørenes anbefalinger
- MediaTek ønsker å bringe sin telefonteknologi til biler, og Nvidia kommer til å hjelpe
- Apple kan endelig ha funnet en partner for å bygge Apple-bilen
- BMWs teknologiflaggskip er en elektrisk SUV med konseptbillignende stil
- Elbilen Lucid Air, som har vært jordet i årevis, er endelig klar til å fly
- Teslas nye million-mile-batteri kan endelig gjøre elbiler rimelige
