Trew dibinātājs un vadošais dizaineris Kriss Pjū teica, ka tā ir biroja un uzglabāšanas telpa, kā arī izstāžu zāle: “Tā vairāk ir darba vieta un centrs, kurā mēs varam pulcēties. Kad sākat atvērt mazumtirdzniecības veikalus, jūs zaudējat priekšrocības, ko sniedz iespēja ieguldīt visas savas pieskaitāmās izmaksas savam produktam.
Trew ir tikai viens no pieaugošajiem āra aprīkojuma ražotājiem, kuri izvēlas pārdot savus piederumus tieši saviem klientiem, izmantojot viņu pašu vietni vai veikalu, nevis izmantojot mazumtirgotāju REI vai Backcountry.com.
Saistīts
- Apskatiet labāko jauno aprīkojumu no Summer Outdoor Retailer 2019 konvencijas
Internetu lietpratīgi klienti virzās uz tiešā patērētāja modeli.
Tiešais pakalpojums patērētājam nav jauns uzņēmējdarbības modelis, jo īpaši āra aprīkojuma ražotājiem. Daudziem lieliem uzņēmumiem, piemēram, Patagonijai, ir viena un tā paša izcelsmes mīta versija: An uzņēmēju dibinātājs saliek kopā divus niķeļus un sāk pārdot pitonus vai slēpes draugiem no automašīnas bagāžnieks.
Tomēr arvien vairāk mazāku ražotāju liek derības, ka ekonomiskais biznesa modelis viņiem var darboties tikpat labi. Un internetu zinoši klienti, kuri ir pieraduši pie tiešsaistes iepirkšanās ērtībām un uzticas saviem Paši pētījumi par pūtīga mazuļa ieteikumiem vestē, pierāda, ka viņiem ir tiesības pieņemt bet.
Kāpēc doties tieši?
Kā norādīja Pjū, visredzamākā priekšrocība, pārejot uz tiešā patērētāja modeli, ir iespēja piedāvāt savam klientam labāku piedāvājumu. Tradicionālais mazumtirdzniecības modelis ir saistīts ar daudzām iebūvētām izmaksām: piemēram, īre, personāla komplektēšana vai aprīkošana ar aprīkojumu, kam var būt lielas atlaides; tirdzniecības pārstāvju nolīgšana; vai iegādāties stendu vietas tirdzniecības izstādēs, lai piesaistītu minētos pārdošanas pārstāvjus vai mazumtirdzniecības pircējus. Bez mazumtirdzniecības uzcenojuma produkti ir daudz lētāki.
Tomēr daudzi uzņēmumi izvēlas atgriezties un ieguldīt šos ietaupījumus sava produkta uzlabošanā. Uzņēmumi, piemēram, Trew un KUIU, augstākās klases medību piederumu ražotājs ārpus valsts, iegūst novatoriskus materiālus, piedāvājot saviem klientiem augstākās kvalitātes produktus par ne pārāk augstām cenām.
“Pamatojoties uz mūsu izmantoto materiālu kvalitāti, mēs varam pārdot produktu par 175 $, kas būtu 300 $ ar mazumtirdzniecības uzcenojumu,” sacīja Džeisons Heirstons, KUIU dibinātājs. Viens no materiāliem, ko izmanto abi uzņēmumi, ir NuYarn, audums, ko izgatavojis Jaunzēlandē bāzēts uzņēmums, kas ap neilona serdi veido mīkstu, vieglu un absorbējošu merino vilnu. Materiāls ir stiprāks, vieglāks, staipīgāks un izturīgāks nekā citi merino vilnas audumi, un ja tie tika pārdoti mazumtirdzniecības modelī, neviens ražotājs nevarēja atļauties to pārdot par tādu cenu kā viņi darīt.
Henry Shires, dibinātājs Tarptents, kas padara vieglas, izturīgas un viegli montējamas āra nojumes, arī izvēlējās ieguldīt ietaupījumus no tiešā patēriņa modeļa — ne tikai audumos, bet arī tāpēc, ka Tarptent ir Amerikā ražots produkts. Tarptenta gadījumā Šīres dod priekšroku maksāt prēmiju par amerikāņu ražošanu, nevis maksāt mazumtirdzniecības uzcenojumu.
"Es personīgi jūtos labi, saglabājot darbu ASV," sacīja Šīrs. “Mums ir labāka kontrole pār ražošanu, kad lietas tiek ražotas šeit. Ja rodas problēma, es varu iekāpt lidmašīnā un pēc dažām stundām būt rūpnīcā.
Skaidrāks vēstījums
Izmantojot modeli, kas paredzēts tieši patērētājam, jūs ne tikai vairāk kontrolējat sava produkta ražošanas procesu, bet arī vairāk kontrolējat sava produkta stāstu. Protams, klienti nemeklētu šo stāstu bez pieaugošās tiešsaistes iepirkšanās popularitātes, izmantojot tiešsaistes mazumtirgotājus, piemēram, Amazon vai Zappos. Abas vietnes ļauj klientiem izpētīt dažādas iespējas un pierast pie domas par lielu skaidras naudas vienību nomešanu tiešsaistē.
Pārdodot mazumtirgotājam, ražotājam ir jāpārliecina vairāki dažādi cilvēki, pirms produkts pat tiek iepazīstināts ar klientu. Džefs Pops, dibinātājs MHM Gear, salīdzināja šo procesu ar telefona spēli. "Vispirms jums ir jāatrod labs pārdošanas pārstāvis," sacīja Pops. “Ja jums ir paveicies atrast labu pārstāvi, tad jācer, ka mazumtirdzniecības stāvā esošie bērni somu pārdos efektīvi. Tā ir zaudēta cīņa, lai nodotu vēlamo vēstījumu.”
Citu funkciju starpā MHM iepakojumiem ir Snake-Loader rāvējslēdzējs — S veida rāvējslēdzējs, kas ļauj īpašniekam novietot iepakojumu pilnībā līdzenu, lai sakārtotu aprīkojumu vai jebkurā laikā piekļūtu jebkuram iepakojuma panelim. Taču, skaidrojot somas īpašības no tirdzniecības pārstāvja līdz mazumtirgotājam un klientam, daudz informācijas tiek pazaudēta.
Daudzi tirdzniecības pārstāvji un mazumtirgotāji ne vienmēr ir ieinteresēti izmantot jaunākus un jaunākus zīmolus. Sairuss Šenks ir dibinātājs Atteikšanās, kas ražo slēpes, kas aprīkotas ar to, ko Schenk sauc par hiperamortizācijas tehnoloģiju (HDT). Atkarībā no sniega apstākļiem slēpe var darboties kā stingra vai mīksta slēpe, pateicoties polimēram, kas faktiski kļūst stingrāks, palielinoties vibrācijām no skarbiem apstākļiem. Taču slēpošanas jauninājumi gadījuma pircējam nav viegli pamanāmi. Vai mazumtirgotājs, par šo jautājumu.
"Pirms tīmekļa vietnes atvēršanas mēs sākām piedāvāt veikalus," sacīja Šenks. “Tirgū ir 1600 slēpju. “Kas jūs esat, mans klients jūs nepazīst, kāpēc man vajadzētu nēsāt jūsu slēpes.” Ir daudz vieglāk mācīt klientam par HDT, kurš ir apmierināts ar ledusskapja iegādi no Amazon, nekā ar mantotajiem veikaliem, kuri ir izmantojuši to pašu sistēmu gadi.”
Vairāk: Iegūstiet formu, izmantojot labākās iPhone fitnesa lietotnes
Citiem vārdiem sakot, ir daudz vienkāršāk izglītot savus klientus, izmantojot savu tiešsaistes ekosistēmu — informatīvu vietni, kurā atrodas klienti, kuri lasīt jūsu emuāru un sazināties ar jums sociālo mediju kontos — nekā tas notiek, izmantojot virkni, iespējams, mazāk nekā ieguldītu pārdevēju un reps.
“Tāpēc, kad esam teltī, mēs esam mēģinājuši sniegt klientiem telpas sajūtu.”
"Mani ir šokējoši, cik maz cilvēku ir izvēlējušies izmantot mūsu rīcībā esošās tehnoloģijas," sacīja Šīrss, atsaucoties uz internetu. “Teltis ir sarežģītas. Jūs nevarat to noņemt no plaukta un uzstādīt veikalā. [Tīmekļa vietnē] 3D animācijās ievietojam realitātes lieluma modeļus. Tā kā faktiski neatrodamies teltī, mēs esam centušies klientiem sniegt telpas sajūtu.
Heirstons atsaucās uz KUIU emuāru, kuru viņš sāka vairāk nekā astoņpadsmit mēnešus pirms zīmola izlaišanas, lai dokumentētu audumu un materiālu meklēšanu. viens no galvenajiem KUIU gandrīz tūlītējās popularitātes virzītājspēkiem — pirmajā dienā, kad vietne bija atvērta, viņi pārdeva gandrīz pusmiljonu. "Es veltīju laiku, lai izglītotu klientu par audumiem, materiāliem un dizainu, par to, par ko citi uzņēmumi jums nestāstīja, salīdzinot ar to, ko es izvēlējos," sacīja Heirstons.
Klienta savienojums
Un, protams, tas notiek abos virzienos. Pat tad, kad Hairston informēja klientus par saviem procesiem, viņš varēja saņemt atsauksmes par dizainu — neatkarīgi no tā, vai viņi dod priekšroku dūnu vai sintētisko izolāciju, kapucēm vai bez jakas. "Tas, ko esmu iemācījies no tiešajiem patērētājiem, ir tas, ka liela daļa no tā dod klientam balsi un vairo uzticību tam, ko mēs darām," sacīja Heirstons. “Jebkurš zīmols, kas pārdod mazumtirdzniecībai, nezina, kā sazināties ar [klientu], lai saprastu viņa pirkumu. Tas ir mūsu uzņēmuma dzīvības spēks."
Tūlītēja atgriezeniskā saite no klientiem, kas nav saistīta ar mazumtirgotāja krājumu atjaunošanas ciklu, ļauj dizaineriem pastāvīgi uzlabot produktu līniju. "Cilvēki ar mani sazinās," sacīja Pjū. “Mazumtirdzniecības veikalā cilvēki vienkārši iegādātos citu jaku, un mēs nezinātu, kāpēc… Mums ir klienti, kuri man sūta detalizētas 500 vārdu atsauksmes. Jūs saņemat desmit vai piecpadsmit šādus klientus, ir viegli atpazīt modeļus, kas darbojas vai nedarbojas.
Un tāpat kā zobratu uzgaļi visā valstī — neatkarīgi no tā, vai tie atrodas mazumtirdzniecības veikalā, rūpnīcā vai mežā — daudzi mazi ražotāji atklāj, ka lielākā daļa viņu apmierinātības ar darbu rodas, vienkārši atrodoties kopā ar cilvēkiem, kuriem ir līdzīgi kaislības.
“Viss ir kompromiss. Lielāko daļu laika bizness ir saistīts ar izlemšanu, ko nedarīt, nevis par to, ko darīt,” sacīja Šīrs. “Ja tā būtu nepieciešamība [pāriet uz mazumtirdzniecību], es vēlētos pamest šo biznesu. Tas tikai kļūst par vienības apjoma pārdošanu. Mana lielākā mīlestība dzīvē ir pārgājieni un atrašanās ārpus telpām, un ikdienas sarunas ar klientiem ir liela daļa no tā, kāpēc man patīk darīt to, ko daru.
Redaktoru ieteikumi
- Labākie Kiberpirmdienas āra aprīkojuma piedāvājumi 2019. gadā
- “Super magnijs” var būt nākamais brīnummateriāls āra aprīkojumam
