Prenumerata, tiesioginis pardavimas kelia grėsmę tradiciniams automobilių pardavėjams

Visi žino, kad internetas iš esmės pakeitė prekybą. Dabar internete galime rasti ir nusipirkti beveik viską, net ir automobilius. Tačiau internetinė prekyba taip pat sukelia tai, ką ekonomistai vadina kūrybinis sunaikinimas, kai vieni verslai laimi, o kiti pralaimi, nes negali prisitaikyti prie naujos realybės.

Šiuo metu vyksta pagreitis, kuris greičiausiai pakeis mūsų automobilių pirkimo būdą iš esmės ir, dar svarbiau, kaip automobilių gamintojai mums parduoda automobilius. Šis pokytis ateina įvairiais būdais, tačiau esmė ta, kad tradicinė automobilių atstovybė greičiausiai prisijungs prie dažų arklidės kaip praėjusio amžiaus reliktas.

Dramblys kambaryje

Štai viena problema: automobilių gamintojai šiandien yra labai priklausomi nuo savo platintojų tinklų, o automobilių pardavėjai išleido praėjusį šimtmetį gynėsi valstybės įstatymais, kurie slopina konkurenciją su bet kokiu kitu būdu automobilių pirkimas. Todėl nė vienas automobilių gamintojas nepasakys, kad norėtų atsisakyti savo platintojų tinklo ir pereiti prie tiesioginio pardavimo. Vietoj to automobilių gamintojai teikia pirmenybę švelniems pareiškimams apie tai, kaip prekiautojai yra svarbūs klientų aptarnavimo ir pristatymo partneriai, prekės ženklo pagrindas ir pan.

Užuot klausęsi, ką sako automobilių gamintojai, geriau žiūrėti, ką jie daro. Nes tai, ką jie daro, rodo ateitį, kurioje labiau tikėtina, kad dirbsite tiesiogiai su automobilių gamintoju, o ne per dažnai probleminį tarpininką.

Pagalvokite apie tai – ar kada nors turėjote a bloga patirtis prekybos salone? Dauguma žmonių turi, ir jie arba sukandę dantis ištveria, arba tiesiog kreipiasi į kitą prekiautoją, kad pirktų. Kovodami dėl pelno mažo pelno versle, platintojų darbuotojai gali sukurti blogą kraują prekės ženklui tiek dažnai, kiek sukuria teigiamą įvaizdį.

Viena bloga patirtis dirbant su prekybos atstovybe gali nuteikti pirkėją, taip pat pirkėjo draugus, šeimą, kaimynus ir bendradarbius visiškai prieš prekės ženklą. Kai palyginsite dažnai varginantį prekybos atstovų pardavimą su sklandžiu pardavimo internetu procesas esant aiškioms kainoms, sunku įsivaizduoti, kad daugelis žmonių renkasi prekiautoją.

Ne visi sutinka

Visada yra kitoks požiūris, o automobilių pramonės stebėtojas Bobas Reisneris, „Nassau Business Funding & Services“ generalinis direktorius, mano, kad prekiautojai klestės ir įgis daugiau galios ateityje.

„Nematau, kad esami automobilių gamintojai atsikrato prekiautojų“, – sakė jis „Digital Trends“. „Pirma, yra valstybiniai franšizės įstatymai, reikalaujantys prekiautojų ir, dar svarbiau, apsaugoti pardavėjus nuo franšizės nutraukimo. Gamintojams bus labai sunku ir brangu nutraukti esamų prekių ženklų pardavėjus. Prekiautojai ir jų asociacijos yra vieni stipriausių politinių veikėjų daugelyje valstybių. Valstybės politikams sunku balsuoti prieš juos kaip grupę.

„Antra, technologijos smarkiai pakeis automobilių gamybos verslą“, – tęsia Reisneris. „Pastangos reaguoti į sparčius technologinius pokyčius išnaudos šių gamintojų kapitalo pajėgumus ir neturės pinigų, reikalingų [įmonės] platintojų tinklo plėtrai. Taigi, tikriausiai nėra pakankamai politinės galios, grynųjų pinigų ir valdymo pralaidumo, kad būtų sukurta prekiautojo alternatyva. Esami prekiautojai turės stipresnę ranką ir privers nuolaidas iš esamų automobilių gamintojų maržų ir kainų.

Tesla fenomenas

Reisnerio nuomone, „Tesla“ yra pirmoji tikrai naujų automobilių kompanija per dešimtmečius, o tai reiškia, kad jie neturėjo galiojančių pardavėjų sutarčių. „Tesla“ užkliudė automobilių pramonę, atsisakydama suteikti franšizę bet kuriam prekiautojui. Vietoj to, įmonė parduoda tiesiogiai per savo parduotuves ir internete. Automobilių pardavėjų ieškiniai sekė jau 2012 m. Šiandien 10 JAV valstijų visiškai uždraudžia Tesla verslo modelį, o dar 7 riboja Tesla mažmeninės prekybos vietų skaičių.

Įdiegus šį tiesioginio pardavimo modelį, bendrovė pradėjo rezervuoti savo 3 modelio sedanas 2016 metais. Daugiau nei 100 000 žmonių sumokėjo depozitus dar prieš tai, kai buvo atskleisti 3 modelio prototipai, o bendras rezervacijų skaičius per kelias savaites viršijo 350 000 vienetų, remiantis automobiliais, kuriuos pirkėjai matė tik nuotraukose. Galiausiai, prieš pristatant pirmąjį 3 modelį, buvo įdėta daugiau nei 500 000 indėlių.

Automobilių žurnalistai turėjo daug ką pasakyti apie „Tesla“ galimybes pristatyti 3 modelio kiekį, o kai kurie išankstinių rezervacijų turėtojai prašė grąžinti pinigus, bet joks kitas automobilių gamintojas niekada negavo klientų atsakymo į naują modelį. net iš tolo palyginami į Tesla Model 3.

Tai, ką automobilių gamintojai tikrai pastebės apie Tesla verslo modelį, yra tai, kad įmonės būstinė kontroliuoja visą klientų patirtį. Svarbiausia iš įmonės perspektyvos, kad visas sandorio pelnas grįžta tiesiai į Tesla.

Prenumerata ir lizingas

Galite pamatyti daugiau įrodymų, kad automobilių gamintojai keičia žaidimą, kai atsirado prenumeratos modelis. Linkolnas, Cadillac, Porsche, Mercedes, BMW, Audi, ir Volvo visi bando prenumeruojamus modelius, o ne parduoda ar net išperka jums automobilį.

Naudodami prenumeruojamą modelį galite pakeisti savo automobilį į kitą modelį, kuris atitiktų jūsų poreikius. Kai kurios prenumeratos riboja, kada ir kaip dažnai galite prekiauti, tačiau kiti laikosi liberalios politikos.

Pavyzdžiui, prenumeruojamu Cadillac galite prekiauti iki 18 kartų per metus. Yra net prenumeratos paslaugų, tokių kaip Flexdrive, Sankaba, ir Carma kur galite užsiprenumeruoti ir pasirinkti iš skirtingų gamintojų.

Tikslios sąlygos skiriasi, tačiau pagrindinis visų šių prenumeratos paslaugų pardavimo taškas yra tai, kad galite apeiti automobilio pirkimo per pardavėją procesą ir tiesiog atvykti pristatyti. Prenumeruojate automobilių gamintoją, o ne prekybos įmonę. Šioms paslaugoms populiarėjant, prekybos centrai tampa tik prekybos centrais, samdomais paruošti ir pristatyti transporto priemonę, kuri visą eksploatavimo laiką lieka gamintojo nuosavybe.

Konsolidacija ir konkurencija

Kitas veiksnys, keičiantis tradicinį prekybos modelį, yra didžiulis pardavėjas. Šie visoje šalyje platinami prekybos tinklai yra didžiulės korporacijos, o ne vietinės franšizės. „Lithia Motors, Inc. yra vienas iš tokių platinimo tinklų, kuriuo viešai prekiaujama 2,5 mlrd. USD rinkos kapitalizacija. „AutoNation“ atstovybių grupė turi daugiau nei 300 individualių atstovybių ir daugiau nei 26 000 darbuotojų.

Vietos atstovybės turi didžiulę paskatą išparduoti šiuos didžiulius pardavėjus, nes naujų automobilių verslo maržos buvo sumažintos iki minimalus, o ilgalaikiai platintojai gali rasti didžiausią turtą savo balansuose yra miesto ir priemiesčio žemė po pastatai. Kadangi vietiniai automobilių pardavėjai yra šimtais įsitraukę į šiuos didelius konglomeratus, likusiems vietiniams pardavėjams dar sunkiau konkuruoti.

Veteranas automobilių pramonės vadovas Bobas Lutzas mano, kad automobilių pardavėjams geriausiu atveju liko apie 20–25 metus. Kalbėdamas SAE specialistų susitikime 2018 m. balandžio mėn., Lutzas teigė, kad prekiautojai yra „pavojinga rūšis“ dėl didelių pirkėjų, tokių kaip „Uber“ ir „Lyft“, ir galimo visiškai autonominių transporto priemonių. Socialiniai mokslininkai jau prognozuoja, kad „Peak Car“ era baigėsi miestų teritorijose.

Perima, po truputį

Automobilių gamintojai taip pat imasi veiksmų, kad padėtų automobilių pardavėjams patenkinti reikalavimus susieto amžiaus. Dauguma platintojų svetainių siūlo galimybę naudotis pokalbių paslaugomis ir pasikalbėti su žmogumi, kuris tariamai ką nors žino apie norimus automobilius.

Jie jums nesako, kad nors kitame pokalbio gale esantis asmuo atsako jūsų žodžiu vietinio pardavėjo vardas, tikriausiai jis arba ji yra automobilių gamintojo darbuotojas, įsisteigęs prie prekės ženklo arba šalia jo būstinė. Šie darbuotojai gali suteikti jums bendros informacijos apie norimą automobilį, bet jei paklausite apie inventorių, kainas, keitimas arba bandomasis važiavimas, jie jums paskambins jūsų vietinės prekybos atstovui atstovybė.

Automobilių gamintojai siūlo šią paslaugą, kad pardavėjai (kurie dažnai nėra išmanantys technologijas) neturėtų labai skirtis savo interneto atsakymo. Standartizuota viso prekės ženklo pokalbių paslauga leidžia kontroliuoti prekės ženklo įvaizdį. Šiandien tai puikiai tinka prekiautojams, tačiau taip pat gali sklandžiai pereiti prie tiesioginio verslo pardavimo.

Galiausiai pažvelkite į trumpalaikės nuomos verslą. Mercedes-Benz priklauso Car2Go, priklauso BMW Pasiekti dabar , o GM priklauso Maven. Kiekvienu iš šių atvejų automobilių gamintojas sukūrė visiškai priklausančią antrinę įmonę, kuri valandai ar dienai išsinuomotų automobilius, o vietinis aptarnavimo centras juos prižiūrėtų. Šis modelis puikiai aplenkia pardavėjus ir tradicines nuomos agentūras, skirtas retkarčiais miesto vairuotojams.

Ateitis neaiški, paklauskite dar kartą vėliau

Dėl mobilumo ateities yra daug neaiškumų. Keičiasi prieiga prie transporto priemonių patenkinti naujų kartų, kurios nebūtinai dalijasi praeities vertybėmis, poreikius. Sujungus šį judėjimą su nesibaigiančiu siekiu sumažinti kainas ir maksimaliai padidinti pelną, sunku įsivaizduoti, kad tradicinė automobilių prekyba klestės per ateinančius 30 metų. Automobilių gamintojai savo planų kol kas neatskleidžia, tačiau galite būti tikri, kad pokyčiai artėja ir netrukus.

Redaktorių rekomendacijos

• „MediaTek“ nori pristatyti savo telefonų technologijas automobiliuose, o „Nvidia“ padės
• Galbūt „Apple“ pagaliau rado partnerį „Apple Car“ gamybai
• BMW technologijų flagmanas yra elektrinis visureigis su koncepcinio automobilio stiliumi
• Ilgus metus eksploatuojamas elektromobilis „Lucid Air“ pagaliau paruoštas skraidyti
• Naujoji „Tesla“ milijono mylių baterija pagaliau gali padaryti elektromobilius įperkamus