Trew の創設者兼リード デザイナーの Chris Pew 氏は、ここはショールームであると同時に、オフィスと保管スペースでもあると語ります。 小売店を開き始めると、すべての諸経費を製品に投入できるという利点が失われます。」
Trew は、アウトドア用品を販売することを選択する、増え続けるアウトドア用品メーカーの 1 つにすぎません。 のような小売業者ではなく、自社のウェブサイトや店舗を通じて顧客に直接顧客に届けます。 れいとか バックカントリー.com.
関連している
- Summer Outdoor Retailer 2019 コンベンションの最高の新ギアをチェックしてください
インターネットに精通した顧客は、消費者直販モデルに移行しています。
消費者直販は、特にアウトドア用品メーカーにとっては新しいビジネス モデルではありません。 多くの大企業 (たとえば、パタゴニア) には、同じ起源の神話がいくつかあります。 起業家精神にあふれた創業者が 2 ニッケルを集めて、友人にピトンやスキー板を売り始めます。 車のトランク。
しかし、ますます多くの小規模メーカーが、無駄のないビジネスモデルが自社にとって同様に機能すると賭けています。 そして、インターネットに精通した顧客は、オンライン ショッピングの利便性に慣れており、顧客のサービスを信頼しています。 ベストを着たにきびの子供の勧めに関する独自の研究により、彼らが摂取するのが正しいことが証明されています。 ベット。
なぜ直接行くのですか？
ピュー氏が指摘したように、消費者直販モデルへの移行の最も明白な利点は、顧客により良い取引を提供できることです。 従来の小売モデルには多くのコストが組み込まれています。たとえば、実店舗をレンタルしたり、人員を配置したり、ギアを揃えたりする必要があり、最終的には大幅な割引になる可能性があります。 営業担当者の雇用。 または、販売担当者や小売バイヤーを惹きつけるために展示会のブーススペースを購入すること。 小売値上げがなければ、製品ははるかに安くなります。
しかし、多くの企業は、その節約を自社の製品の改善に投資することを選択しています。 Trew や クイウハイエンドのバックカントリー狩猟用具のメーカーである同社は、革新的な素材を調達し、それほどプレミアムではない価格帯でプレミアム製品を顧客に提供しています。
KUIU の創設者であるジェイソン・ヘアストン氏は、「使用する素材の品質に基づくと、小売価格を上乗せすると 300 ドルになる製品を 175 ドルで販売できます」と述べています。 両社が使用する素材の 1 つである NuYarn は、ニュージーランドに本拠を置く会社が製造した生地で、ナイロンの芯の周りに柔らかく軽量で吸収性に優れたメリノウールをドラフトしています。 この素材は他のメリノウール生地よりも強く、軽く、伸縮性があり、耐久性に優れています。 彼らは小売モデルで販売していましたが、どちらのメーカーも彼らが提供する価格帯でそれを販売する余裕はありませんでした。 する。
創設者ヘンリー・シャイヤーズ タープテント軽量で耐久性があり、組み立てが簡単な屋外シェルターを製造する同社も、節約した資金を投資することを選択しました。 消費者直販モデルから、生地のみならず、Tarptent をアメリカ製であり続けるために 製品。 タープテントの場合、シャイアーズは小売りの値上げを支払うよりも、米国の製造に対してプレミアムを支払うことを好む。
「私個人としては、米国で仕事を続けることに満足しています」とシャイアーズ氏は語った。 「ここで物が作られると、製造をより適切に管理できるようになります。 何か問題があれば、飛行機に乗って数時間以内に工場に到着できます。」
より明確なメッセージ
消費者直販モデルを使用すると、製品の製造プロセスをより詳細に制御できるだけでなく、製品のストーリーをより詳細に制御できるようになります。 もちろん、Amazon や Zappos などのオンライン小売業者を通じたオンライン ショッピングの人気が高まっていなければ、顧客はそのようなストーリーを求めていなかったでしょう。 どちらのサイトでも、顧客はさまざまなオプションを調べて、多額の現金をオンラインで落とすという考えに慣れることができます。
小売業者に販売する場合、メーカーは製品を顧客に紹介する前に、さまざまな人々を説得する必要があります。 創始者ジェフ・ポップ MHMギア、そのプロセスを電話ゲームに例えました。 「まず、優秀な営業担当者を見つけなければなりません」とポップ氏は言う。 「幸運にも良い担当者を見つけることができたら、小売店の子供たちにそのバッグが効果的に売れることを期待する必要があります。 伝えたいメッセージを伝えるのは負け戦だ。」
他の機能の中でも、MHM のパックにはスネークローダー ジッパーが備わっています。これは、所有者がパックを完全に平らに置いてギアを整理したり、いつでもパック内のパネルにアクセスできるようにする S 字型ジッパーです。 しかし、営業担当者から小売業者、そして顧客へとバッグの特徴を説明する過程で、多くの情報が途中で失われます。
多くの営業担当者や小売業者は、より若い新しいブランドにチャンスを与えることに必ずしも興味を持っていません。 サイラス・シェンクは、 レノウンは、シェンクがハイパーダンピングテクノロジー（HDT）と呼ぶものを備えたスキー板を製造しています。 雪の状況に応じて、スキー板はポリマーによって硬いスキー板としても柔らかいスキー板としても機能します。ポリマーは荒れた状況からの振動が増加すると実際にはより硬くなります。 しかし、このスキー板の革新性は、カジュアルな買い物客にはすぐにはわかりません。 さらに言えば、小売業者。
「ウェブサイトを開設する前に、私たちはショップの宣伝を始めました」とシェンク氏は語った。 「市場には1600のスキー板があります。 「あなたは誰ですか、私の顧客はあなたのことを知りません。なぜ私があなたのスキー板を運ぶ必要があるのですか。」顧客に HDT について教えるのははるかに簡単です。 同じシステムを使い続けている従来のショップよりも、Amazon から冷蔵庫を購入することに抵抗がない人はいないでしょう。 何年も。」
もっと: 最高の iPhone フィットネス アプリでシェイプアップしましょう
言い換えれば、独自のオンライン エコシステム、つまり、次のような顧客が集まる有益な Web サイトを介して顧客を教育する方がはるかに簡単です。 あなたのブログを読んだり、ソーシャルメディアアカウントであなたと交流したりすることは、おそらく投資が不十分な一連の営業担当者を通じて行うよりも、 代表者。
「実際にテントの中にいるわけではなく、お客様に空間を感じていただけるように努めてきました。」
「私たちが持っているテクノロジーを利用することを選択した人がいかに少ないかは、私にとって衝撃的です」とシャイアーズ氏はインターネットについて語った。 「テントって難しいですね。 ラックから取り出して店頭に設置することはできません。 [ウェブサイトでは] 等身大モデルを 3D アニメーションで表示します。 実際にテントの中にいるわけではなく、お客様に空間の感覚を感じていただけるように努めてきました。」
ヘアストン氏は、生地や素材の探求を記録する方法として、ブランド立ち上げの 18 か月以上前に始めた KUIU のブログを次のように引用しました。 KUIU のほぼ瞬時の人気の主な原動力の 1 つであり、Web サイトがオープンした初日に 50 万近くの売上を達成しました。 「時間をかけて、生地、素材、デザイン、他社が教えてくれなかったことと私が選んだものについて顧客に教育しました」とヘアストン氏は語った。
顧客とのつながり
そしてもちろん、それは双方向に当てはまります。 ヘアストン氏は、顧客に自社のプロセスに関する最新情報を提供し続けると同時に、顧客がダウンか合成断熱材を好むか、ジャケットにフードを付けるかフードなしを好むかなど、デザインに関するフィードバックを得ることができました。 「消費者直販から学んだことは、その多くは顧客に発言権を与え、当社の活動に対する信頼を築くことにあるということです」とヘアストン氏は語った。 「小売店に販売しているブランドは、購入内容を理解するために[顧客]に連絡する方法を知りません。 それが当社の生命線です。」
小売業者の補充サイクルに束縛されることなく、顧客から即座にフィードバックを得ることで、デザイナーは製品ラインを継続的に改善することができます。 「人々は私と交流を持っています」とピュー氏は語った。 「小売店では、人々はただ別のジャケットを買うだけですが、私たちにはその理由がわかりません…私たちの顧客の中には、500 ワードの詳細なレビューを送ってくる人もいます。 そのような顧客が 10 人も 15 人もいると、何がうまくいっているのか、何がうまくいっていないのかのパターンを認識するのは簡単です。」
そして、全国各地のギアヘッドのように、小売店、工場、森の中にいても、多くの小さな 製造業者は、仕事の満足度のほとんどは、同じような考えを持つ人々に囲まれているだけで得られることに気づいています。 情熱。
「すべてはトレードオフだ。 多くの場合、ビジネスでは、何をするかよりも、何をしないかを決めることが重要です」とシャイアーズ氏は言いました。 「もしそれが（小売業への参入が）必要なら、私はビジネスから撤退したいと思うでしょう。 それは単なる数量販売の話になります。 私が人生で一番好きなのは、ハイキングと外に出ることです。毎日お客様と話すことが、私がこの仕事をするのが好きな理由の大きな部分を占めています。」
編集者のおすすめ
- 2019 年のサイバーマンデーのアウトドア用品のベストセール
- 「スーパーマグネシウム」はアウトドアギアの次なる驚異の素材になるかもしれない
